Технологии ведения переговоров

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования 

РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА И ГОСУДАРСТВЕННОЙ  СЛУЖБЫ

ПРИ ПРЕЗИДЕНТЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Вологодский филиал

 

 

 

КАФЕДРА УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ

 

РЕФЕРАТ

 

ТЕХНОЛОГИИ ВЕДЕНИЯ  ПЕРЕГОВОРОВ

 

Дисциплина: Организационное поведение

 

                                                        Студентки 5 курса 1 группы 

                                                   специальность 080505.65

                                                      «Управление персоналом»

                                 Мухиной С.А.

 

                                                  Научный руководитель:

                                                                           к.пед.н., доцент

                                                                           Киселева Елена Владимировна

                                                 

                                                                 Оценка ____________________

                                                                 Подпись ___________________

                                            

                                               Вологда

                                                 2012

 

                                   ОГЛАВЛЕНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………….….... 3

 

ГЛАВА 1. ПЕРЕГОВОРЫ И ПРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС ………………. 4

           1.1.Понятие переговоров и переговорного процесс …………….….  4

           1.2. Технология ведения переговоров ……………………………..... 6

           1.3. Подходы и типы поведения на переговорах …………………….7

 

ГЛАВА 2.  МЕТОДЫ И ПРИНЦИПЫ ВЕДЕНИЯ

ПЕРЕГОВОРОВ …………………………………………………………..…. 17

           2.1. Методы ведения переговоров и пути оптимизации переговорного процесса ……………………………………..…………...… 17

           2.2. Некоторые принципы взаимодействия с партнером ………..…21

           2.3. Трудные случаи ведения переговоров ……………………….... 24

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ …………………………………………………………..…. 28

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ …………………..….… 30

 

 

 

 

 

 

 

                                         ВВЕДЕНИЕ

 

Любые переговоры уникальны: каждый раз новый предмет  для обсуждения, новые условия, новые  участники. Но все, же есть нечто общее, что отличает их от других видов  деятельности. Это процесс переговоров, его организация, соблюдение всех условий, принятых в деловом мире для ведения переговоров, взаимоотношения их участников.

С момента, когда стороны  сядут за стол переговоров, начинается собственно переговорный процесс, структурными элементами которого являются этапы подачи позиции, стратегия ведения переговоров и тактические приемы. Из этих компонентов строится технология ведения переговоров.

Невладение переговорной технологией - неумение правильно выбрать стратегию и тактику, несоблюдение последовательности прохождения переговорных этапов - ведет к ошибкам и даже срыву переговоров.

При работе с зарубежными  партнерами следует учитывать, что  многие страны отличаются друг друга  по технологии ведения переговоров, в частности, по тому, какие тактические меры для них более характерны. Это является существенным моментом при учете национального стиля ведения переговоров.

Целью исследования является изучение технологии ведения переговоров.

Задачи исследования:

- изучить понятие «переговоры»  и «переговорный процесс»;

- изучить технологии  и методы ведения переговоров,  принципы взаимодействия с партнерами;

- рассмотреть сложные  случаи ведения переговоров и  пути их решения

ГЛАВА 1 ПЕРЕГОВОРЫ И ПРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

 

                 1.1. Понятие переговоров и переговорного процесс

 

Переговоры  – это процесс поиска совместных решений  двух  или  нескольких сторон  с   различными   точками   зрения,   предпочтениями,   приоритетами.

Переговоры  рассматриваются как  поиск  согласования  общих  и  конфликтующих интересов. Начальными  условиями переговоров являются взаимозависимость и  неполное сотрудничество.

 Параметры  переговоров:

- предмет переговоров;

- сфера интересов;

- временные рамки;

- темы переговоров.

          Правильная оценка этих параметров и их контроль  позволяет гарантировать более лучшие результаты переговоров[7, с. 5].

Для того чтобы  вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры - это вид совместной с партнером  деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся.

Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует  нелегко. Люди оказываются перед  дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми [6].

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью [6].

В процессе переговоров  можно выделить три основные стадии: - подготовка к переговорам; - процесс  их ведения; - анализ результатов переговоров  и выполнение достигнутых договоренностей.

Переговоры - это менеджмент в действии. Исходный пункт любых  управленческих действий - это определение  цели. Если над подготовкой к переговорам  работает группа, то ключевую проблему можно написать на доске, чтобы каждый сотрудник постоянно имел запись ее перед глазами. Ошибается тот, кто в качестве цели переговоров ставит безоговорочное принятие своей точки зрения. Он должен помнить, что его решение - это лишь один из вариантов достижения цели, но не сама цель. Сегодня это может быть единственно возможным и разумным путем к цели, все остальные могут быть неприемлемыми. Тем не менее это только путь, сама же цель остается где-то впереди[1].

Готовясь к переговорам, надо иметь ввиду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто "технические" сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относится к подобным "мелочам". Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.

Рассматривая непосредственно  процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечали, что он - в зависимости от задач, которые решают его участники - может быть подразбит на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность [10].

 

                  1.2. Технология ведения переговоров

 

Технология  переговоров — это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Выделяют четыре способа подачи позиции, которые  могут быть использованы участниками  переговоров: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях [8].

Использование способа  подачи на конкретном этапе будет  составлять тактический шаг.

В каждом выступлении  участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов. Подчеркивание общности и открытие позиции являются неким аналогом "мягкого", кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций - аналогом жесткого, конкурентного типа ведения переговоров. Какую стратегию выбрать - подсказывает логика ситуации. Как правило, используется пропорциональное соотношение использования позиций, универсального решения нет[6].

 

        1.3. Подходы и типы поведения на переговорах

 

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают  переговоры "острием экономических  отношений". Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку [10].

В отличие от зарубежных коллег, которые с юности овладевают переговорным процессом (а рынок  без переговоров немыслим), для россиян это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях - это просто растерянность, в других - наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе. В результате переговоры "не идут", партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи. Выход один - научиться искусству ведения переговоров.

Для участников переговоров  главное не иметь набор готовых  рецептов, а понимать для чего нужны  переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров [6].

В процессе ведения переговоров  поведение участников может соответствовать  трем различным подходам. Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляется своеобразному полю битвы. Согласно данной логике участники переговоров рассматриваются в качестве солдат, призванных отстоять ранее утвержденные позиции. Основной девиз таких переговоров можно выразить словами "кто - кого" или "перетягивание каната".

Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания добиться торговых уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимума  возможного. Такой подход связан со многими негативными моментами. Участники переговоров могут чувствовать себя ущемленными. Дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом. "Выигрыш" на одних переговорах может повлечь за собой стремление партнера "взять реванш" на других [6].

Второй подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам "дружеского" к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике второй подход встречается редко.

Наконец, третий подход основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Третий подход может быть назван партнерским. Сказанное вовсе не означает, что в поведении партнеров присутствуют элементы альтруизма. В философском плане партнерский подход основан на теории "разумного эгоизма", развитой французскими мыслителями ХVIII века. Эта теория развивает идеи сознательного подчинения собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий "выигрыш" позволил реализовать уже личные интересы [6].

В основу подхода, получившего  название "совместный анализ проблемы", положены два принципа теории "разумного эгоизма":

- тщательный анализ  интересов, в т.ч. собственных; - собственные интересы реализуются  полнее, если партнер достигает  своих интересов. 

Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий  уровень доверия между партнерами. Только "открыв карты", можно реально анализировать ситуацию. Доверительность отношений должна сочетаться с необходимостью сохранять коммерческие тайны.