Стртегическое управление продажами

Основанием эффективности  сбытовой стратегии является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального вариантов по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование  сбытовой стратегии предполагает решение  следующих вопросов применительно  к конкретно избранному товару или  группе товаров:

- выбор целевого рынка или его сегмента;

     - выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

- выбор каналов и методов сбыта;

- выбор времени выхода на рынок;

- определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

- определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Разрабатывая стратегический план, руководство предприятия, кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций:

- каким должен быть ассортимент выпускаемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;

- какие технологии должны использоваться для обеспечения выпуска ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;

- какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность;

- какой должна быть организационная структура бизнеса.

Сбытовая стратегия  строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

Стратегия сбыта является частью стратегии фирмы в целом, как и любая другая функциональная стратегия, но в определенных рамках может рассматриваться и как  достаточно самостоятельный элемент, нередко позволяющий фирме получить исключительно важные стратегические конкурентные преимущества.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Задача.

Компания разработала стратегию освоения нового рынка для увеличения объемов продаж. Стратегия характеризуется следующими показателями: продажная цена единицы товара -630 руб., переменные удельные издержки - 420 руб., постоянные издержки на производство продукции - 14,8 млн руб., ожидаемый объем продаж - 24 тыс. изделий.

Рассчитайте коэффициент безопасности выхода компании на рынок.

Решение. Коэффициент безопасности выхода на рынок:

К_{б =(}П _пл -  П _тб)/ П _тб

 

где П_пл - планируемый объем продаж, ед.;

П _тб - объем продаж в точке безубыточности, ед.

Объем продаж в точке безубыточности:

П _тб = С _пост / (Ц – С _пер.уд)

 

где С _пост - постоянные издержки, руб.;

Ц - цена продаж товара, руб.;

С _пер.уд - переменные удельные издержки.

Для определения коэффициента безопасности выхода на рынок рассчитаем объем продаж в точке безубыточности:

П _тб  =  14 800 000 / (630 – 420) ≈ 22 857 ед.,

Отсюда К_б = (24 000 – 22 857) / 22857 = 0.05

Ответ. Коэффициент безопасности выхода на рынок равен 0,05. Это означает, что при незначительных изменениях на рынке компания может понести убытки.

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 2009. – 360 с.

Ветроградов В.. Управление продажами. 2-е изд.- СПб.: Питер, 2004.

2. Голубков Е.П. Менеджмент: стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 2009. – 144 с.

3. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: Учебное пособие. - М.: Вузовский учебник, 2007. – 279с.

4. Маркова В.Д. Стратегический менеджмент. - М.: Инфра-М, 2006. – 89 с.

Материалы сайта:

- AUP.Ru: [Административно-управленческий портал]. – URL: http://www.aup.ru.

- Корпоративный менеджмент: [Информационный портал]. – URL: http://www.cfin.ru.

- Менеджмент в России и за рубежом: [Электронный журнал]. – URL: http://www.mevriz.ru.

- http://www.marketing.spb.ru

¹ Ветроградов В.. Управление продажами. 2-е изд.- СПб.: Питер, 2004. – С. 23