Стратегия управления маркетингом

    Выявление новых рыночных возможностей на основе комплекса маркетинга может происходить с различной степенью регулярности и использованием самых разных приемов, в том числе и таких формальных как сетка развития товара и рынка (рис. 4).

Существующие  товары 1. Более глубокое  проникновение на рынок . снижение цен расширение сети сбытовых точек активизация рекламы 3. Разработка товара  новая расфасовка и упаковка старого товара модернизация старого товара совершенно новый товар Новые   товары 2. Расширение границ  рынка  изучение демографических рынков изучение географических рынков изучение рынков организаций 4. Диверсификация  покупка или открытие нового производства, не связанного с традиционным рынком

Рис. 4 Сетка  развития товара и рынка 

Завершающим звеном процесса управления маркетингом является планирование и контроль. Эффективность этого процесса во многом зависит от того, какие цели фирма преследует, насколько они взаимосвязаны в текущих и перспективных планах, каковы процедуры наблюдения, контроля и оценки осуществляемых маркетинговых мероприятий, гарантирующих достижение поставленных целей.  

2. Анализ маркетинговой деятельности организации ОАО «Прогресс»

2.1 Общая характеристика организации ОАО «Прогресс»

ОАО «Прогресс» основана в 1998 г. в г. Санкт - Петербург. Основными видами деятельности являются: оптовая и розничная торговля, оптово- закупочная и посредническая деятельность.

    Организация является представителем производственных компаний: Hayat (Турция), Luxus (Германия), а  также НБТ (Новосибирск), Визирь (Челябинск), и др. Основным направлением является реализация стройматериалов, а также бытовых товаров широкого ассортимента.

    Организация имеет свой расчётный счёт в Сбербанке  г. Санкт - Петербург. Источники формирования имущества предприятия являются денежные средства и прибыль, полученная от реализации товаров.

    Общая торговая площадь Магазина 1460 кв. м., из них 1132 кв. м. – площадь торгового  зала.

    Взаимосвязь с другими организациями: с кем  предприятие сотрудничает, с кем  конкурирует.

    Главными партнерами ОАО «Прогресс» являются некоторые магазины оптовой торговли, находящиеся в Санкт - Петербурге. Постоянных внешних заказчиков у предприятия нет, они каждый год меняются.

    Основными конкурентами на рынке аналогичного товара являются: компании «Градиент», «Аквалон плюс», ИП Садовских.

    ОАО «Прогресс» является юридическим лицом  и действует на основе устава об акционерных обществах. Правовое регулирование  организации и деятельности акционерных  обществ осуществляется на уровне Гражданского кодекса РФ и Федерального закона "Об акционерных обществах", которые стабилизировали правовую ситуацию и заполнили юридический вакуум, существовавший до их принятия. Единственным учредительным документом общества является его устав. Высшим органом управления ОАО "Прогресс" является Общее собрание акционеров.

1. Маркетинговые исследования и стратегии управления предпринимательской деятельности ОАО «Прогресс»

     На  рассматриваемом предприятии отсутствует  отдел маркетинга как специализированное подразделение, занимающееся маркетинговыми исследованиями для определения рыночного положения предприятия и удовлетворения потребностей потребителей.

     Такими  маркетинговыми задачами как формирование спроса на новые товары, организацией рекламной деятельности, формированием  внешнего имиджа предприятия занимаются директор предприятия и зам. директора по коммерческим вопросам.

     Однако  они не справляются с разработкой  маркетинговой стратегии предприятия, соответствующей современным требованиям  организации бизнеса. Это обусловлено  тем, что, во-первых, они не являются специалистами в данной области, во-вторых, вследствие загруженности своими основными профессиональными обязанностями для основательной организации маркетинговой деятельности, отвечающей потребностям предприятия, у них наблюдается дефицит времени.

Анализ  товарной и ценовой политики

     Грамотно  составленный ассортимент товаров  в магазине - это залог его успешной деятельности. Специалисты компании по сбыту, учитывая повышающиеся требования посетителей к ассортименту, пытаются создать такую совокупность товаров  в магазине, которая удовлетворила бы всех и каждого в отдельности. Для этого необходимо правильно изучить и проанализировать имеющийся на данный момент ассортимент продукции.

     В своем ассортименте магазин имеет  около 240 наименований продукции. При  этом ассортимент часто обновляется 1-2 раза в неделю.

     Динамика продаж сведена в таб. 1 
 

     Таблица 1 - Динамика продаж по группам товаров

Наименование  группы товара	2009	2010	2011
Строительные  материалы	30%	35%	40%
Чистящие  и моющие средства	15%	20%	10%
Бумажная  продукция	10%	8%	5%
Средства  гигиены	8%	8%	10%
Хозяйственные товары	25%	15%	20%
Косметические средства	8 %	17%	12%
Репелленты	4%	2%	1%

 

     Устойчивый  спрос (см. табл. 1) наблюдается на чистящие и моющие средства.

     Неустойчивый  спрос наблюдается на строительные материалы и косметические средства.

     Спрос на остальные товары также является неустойчивым.

     Объем продаж нестабилен. Так с 2008 по 2009 годы наблюдается увеличение объема продаж, затем с 2009 по 2010 следует снижение объема продаж, в период 2010-2011 г.г. за первоначальным увеличением объема продаж следует спад.

     На  наш взгляд, такое положение вещей  обусловлено внешними и внутренними  факторами. А именно: наступившими кризисными явлениями в экономике страны, и, соответственно, падением покупательского  спроса, отсутствием маркетинговых исследований ОАО «Прогресс», недостаточно высокой квалификацией специалистов в данной области, отсутствием четкого распределения обязанностей, прав и ответственности по организации системы маркетинга.

     На  основе проведенных исследований выявлен ряд проблем, важных для развития организации:

• нет достаточной информированности сотрудников ОАО «Прогресс» о перспективах развития рынка стройматериалов, товаров бытовой химии. Информация поступает отрывками от клиентов, зачастую с большим опозданием. Вследствие этого организация следует в форватере других фирм по обновлению ассортимента.
• затруднен прямой контакт и быстрая передача информации между отделами по причине удаленности друг от друга;

     - слабый контроль за организацией продаж (особенно анализ статистических данных);

     - отсутствует мониторинг конкурентов.

     За  последний период объем продаж розничной  торговли ОАО «Прогресс» сильно снизился, вследствие активного развития торговых комплексов, а также общих кризисных  явлений в экономике. Соответственно возникает риск задержки оплаты дебиторской задолженности, возникновение нестабильности в работе с поставщиками. Компания предприняла меры по снижению риска. При несвоевременной оплате, компания снижает процент скидки клиенту и уменьшает время отсрочки платежа. Последствием такой процедуры явилось сокращение клиентской базы. С одной стороны компания получила выгоду, сократив количество неплатежеспособных клиентов, с другой стороны она сократила рынок сбыта. В компании снижается общее количество клиентов и в то же время практически не ведется поиск новых. Необходимо найти оптимальный канал сбыта. Для этого необходима информация о рынке, конкурентах в новом направлении, потребителях. Чтобы обеспечить оперативность и достоверность требуемой информации необходимо:

• исследование рынка и его элементов специалистами-маркетологами;
• полноценная оптимизация торгово-сбытовой деятельности;
• дополнительные меры по стимулированию сбыта.

     Каждая  из этих функций имеет большое  практическое значение, а в совокупности они обеспечивают успешную работу.

     Необходимо  взять направление на организации, предприятия, муниципальные учреждения, сферу услуг. Эти компании с постоянным спросом и предоплатной системой расчета, что сводит риск неоплаты к  нулю.

     Одна  из основных задач системы маркетинга на предприятиях - защита от предпринимательского риска. В оптовой торговле эту защиту целесообразно осуществлять путем заключения специальных контрактов-сделок, предусматривающих возмещение упущенной прибыли вследствие инфляционных процессов при поставках продукции «вперед» с последующей их оплатой, а также специальных, положений, предусматривающих компенсацию упущенной прибыли за счет виновной стороны в случае нарушения заключенных договоров.

     Для осуществления основных функций  маркетинга и координации работы всех остальных служб предприятия необходимо создать специальное подразделение, численность и структура которого будет зависеть от характера товара, финансовых и кадровых возможностей и др.

     Анализ существующих систем распределения и продвижения товара.

     Ассортимент товара ориентирован на покупателей  разного достатка, постоянно расширяется  и может меняться в зависимости  от спроса потребителя. Продукция реализуется не только в Санкт-Петербурге, но и по области. Материально- техническое снабжение осуществляется посредством оптовой торговли. ОАО «Прогресс» реализует товар по договорам, через оптовую и розничную торговлю.

     Продвижением  является любая форма информирования потребителей о товарах и деятельности анализируемого предприятия, которое  передает нужные ей сообщения через фирменное название, упаковку, товарные выставки, средства массовой информации, наружные объявления, стенды, журналы и другие формы. Эти сообщения могут делать упор на информацию, убеждение или сравнение с конкурентами.

     Кроме того, перед отделом сбыта стоят цели по сохранению доли фирмы на местном и региональных рынках; продвижение новых видов товаров; выявление продукции, не пользующейся спросом у покупателей и ведение статистики объемов продаж. В своей программе коммуникаций предприятие в основном сочетает следующие основные виды продвижения: рекламу и стимулирование сбыта.

     Реклама ОАО «Прогресс» особо не выделяется среди рекламы фирм – конкурентов, рекламирующие те же товары. Печатные рекламные объявление продолжительное  время остаются неизменными по форме и содержанию без всякой модификации.