Стратегия предприятия: суть, принципы и методы формирования системы

     В последнее время все большее  внимание уделяется анализу влияния  психологических портретов лиц, которые принимают решение о  выводе договоров на снабжение продукции, и если для конечных потребителей эта проблема достаточно изучена и управляется, то для организаций-потребителей все намного сложнее, потому что кроме анализа внутренней и внешней среды, которая окружает эту организацию и принятии соответствующих шагов, необходимо учитывать психологические возможности топа менеджеров, которые принимают решение о выводе соглашений. Как правило, круг лиц, что имеют отношение до принятия таких решений, является небольшим. Но если это «тендер» или согласование соглашения идет через частные или государственные структуры, которые стоят выше, то информация должна быть собрана на намного большее количество лиц.

     Сведения, которые входят в информационный блок, должны содержать экономические  параметры исследуемого субъекта, социальные условия жизни его и семьи, связи в деловом мире, его характер, стиль поведения, профессиональную карьеру, влияние друзей, знакомых. И на основании этих данных складывается психологический портрет человека с градацией сильных и слабых его характеристик. Особенное значение приобретает анализ его предыдущих решений при выводе похожих соглашений, и был ли учтен при этом уровень конкурентоспособности продукции, по которой принималось решение. Вся эта и другая специфическая информация, как правило, трудно доступная. Поэтому в структуру службы маркетинга должен быть внедрен информационный комплекс, который отбивает специфику деятельности в этом направлении, основой которого будет классификация источников информации и поиск путей достижения поставленной цели.

     Существует  значительное количество источников информации о деятельности предприятий-конкурентов. К ним относятся рекламные проспекты, торговые выставки и ярмарки, ежегодные отчеты и тексты выступлений руководителей предприятий, обзоры, в отраслевой и коммерческой периодике, материалы конференций. Кроме отмеченных открытых данных, исследование деятельности конкурентов должно опираться на оперативные источники информации, в том числе на известности полученные от потребителей, из биржи, от экспертов по рынков, на известности из государственных, правовых и экономических учреждений. Важный метод получения данных о деятельности конкурентов этот опрос потребителей, их дилеров, из сбыта продукции на рынке. Зная психологический портрет каждого участника, который принимает решение относительно соглашения, должна быть, разработана соответствующая стратегия действий, которая включает все возможные альтернативы поведения участников в разных ситуациях. Для каждого рынка продукта должны быть идентифицированы наиболее опасные (приоритетные) конкуренты. Первый шаг в определении приоритетных конкурентов обычно осуществляется исходя из определенных концепций. Да, в зависимости от своей роли в конкурентной борьбе, все предприятия могут быть разделены на четыре группы; рыночный лидер, претендент, последователь и предприятие, которое нашло рыночную нишу. Рыночный лидер - предприятие с наибольшей рыночной частью в отрасли. Такие предприятия обычно бывают также лидерами в области ценовой политики, разработки новых продуктов, использования разнообразных распределительных систем, оптимизации расходов, на маркетинг. Рыночный претендент - предприятие в отрасли, которая борется за увеличение своей рыночной части, за вхождение в кругу лидеров. Для того, чтобы бороться, предприятие должно иметь определенные преимущества над рыночным лидером (предлагать лучший продукт, продавать продукт по низшей цене и так далее). В зависимости от прочности позиции на рынке рыночного лидера и своих возможностей, рыночный претендент может достигать своих целей, используя разные атакующие стратегии. Рыночный последователь - предприятие в отрасли, которое проводит политику прохождения за отраслевыми лидерами, предпочитает хранить свою рыночную часть, не принимая рискованных решений. Однако это не говорит о том, что рыночный последователь должен проводить пассивную политику, он может избирать и стратегию расширения своей деятельности, но такую, которая не вызывает активного противодействия со стороны конкурентов. Предприятия, которые действуют в рыночной нише, обслуживают маленькие рыночные сегменты, как и другие предприятия-конкуренты, или не заметили, или не приняли во внимание. Рыночная ниша - это, по сути дела, сегмент в сегменте.

     Другая  концепция выделения приоритетных конкурентов основана на разделении продуктов, которые выпускаются, на продукты данной группы и на продукты-заменители. При изучении конкурентоспособности продукции необходимо избрать параметры, на основе изучения которых проводится сравнение. В ряде случаев выбор существенных параметров осуществляется на основе факторного анализа. Для этого респонденты ранжируют товары исследуемых марок за каждым параметром, используя, скажем, шкалу Лайкерта. Потом рассчитывается корреляция между параметрами, и с помощью факторного анализа на основе обнаруженных корреляционных зависимостей производится группировка параметров. Следующим заданием после исключения лишних параметров является выявление из их числа наиболее значимых, определяющих в глазах потребителей; конкурентную позицию продукции исследуемой группы и их выбор при покупке. Дальше с помощью избранных параметров оказываются позиции товаров разных конкурентов (включая товары предприятия, которое проводит исследование). Определяется имидж разных конкурентов, который сложился у потребителей.

     Важным  является определение, какие конкуренты воспринимаются потребителями подобным или разным чином. Такое исследование называется многомерным шкалированием. Конкурентоспособным является предприятием, которое успешно выдерживает конкуренцию на рынке, который покрывает расходы производства за счет выторга от реализации продукции и получает прибыль. Основные условия конкурентоспособности предприятия – выпуск конкурентоспособной продукции. Для обеспечения выпуска конкурентной продукции необходимые инвестиции, чтобы постоянно ее совершенствовать и обновлять при снижении расходов производства. Поэтому конкурентоспособность предприятия зависит от объемов инвестиций и эффективности их использования, то есть от эффективности инвестиционной деятельности.