Сбытовая политика ООО «Диамант»

информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;

управляет деятельностью территориальных подразделений;

поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;

консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;

укрепляет дисциплину;

постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;

держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);

работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).

Функции контроля заключаются в следующем:

повышать стандарты исполнения и поведения;

устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;

устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;

периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала;

постоянно наблюдать за исполнением;

определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом;

исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению;

контролировать затраты.

Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь детальное описание функций продавца определенного типа и перечень атрибутов, характеристик и требований, которым должен отвечать продавец.

Так, хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание [2, с.21-23].

Таким образом, правильное и грамотное управление сбытовой деятельностью  является главным фактором роста объема продаж и соответственно увеличения прибыли организации.

3. УПРАВЛЕНЧЕСКОЕ РЕШЕНИЕ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ СБЫТА НА ООО «ДИАМАНТ»

Решение по совершенствованию системы сбыта на основе предварительного анализа должно быть принято на самом высоком уровне. Одним из основных видов продвижения товара должна стать реклама. Краткую характеристику основных средств распространения информации дадим в таблице

Таблица 3.1  

Основные виды средств распространения рекламы

В целях пропаганды продукции мною предлагается разработка мероприятий, направленные на создание положительного имиджа предприятия (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Необходимо отметить, что планирование рекламных мероприятий проводится отделом лишь в разрезе стоимости средств продвижения товара на рынок, а также сроков осуществления рекламной компании. Однако необходимо отметить, что маркетинговая деятельность слишком часто не дает нужного результата по той причине, что направлена на людей или организации, которые никогда не станут постоянными покупателями, поскольку не являются целевой аудиторией.. Поэтому, во-первых, в плане по рекламе необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, а во-вторых, необходимо сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели.

Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода мною предлагается  определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности. Поскольку только телевидение и радио являются наиболее эффективным в плане размещения рекламы СМИ (по опросам общественного мнения), то рациональным было бы вложение основных денежных средств именно в эти два вида рекламы, и на основе этого разработать бюджет рекламной компании.

Кроме того, как показывает практика, на предприятии, где хорошо налажена работа по  подготовки и повышению квалификации кадров, наблюдается значительный рост культурно-технического уровня работников, а подготовка и повышение квалификации кадров положительно влияют на увеличение производительности труда.

Поэтому необходимо с каждым днем совершенствовать работу по подготовке и повышению квалификации кадров. для этого необходимо:

1) определить потребности в подготовке и повышении квалификации работников по профессиям;

2) разработать в установленном порядке годовые планы по подготовке и повышению квалификации кадров и обеспечение их выполнения;

3) создать базу для профессионального обучения рабочих на производстве;

4) разработать меры по изготовлению и внедрению специфических средств обучения;

5) организовать  курсовое обучение и курсы повышения квалификации работников непосредственно на предприятии;

6)  провести анализ результатов и эффективности подготовки кадров;

7) изучить разработку предложений, направляемых руководству предприятия, по дальнейшему совершенствованию форм и методов обучения кадров на предприятии.

Необходимо помнить также, что 20 % работников всегда обеспечивают 80 % продаж. В настоящее время ООО «Диамант» практикует метод активных продаж, при котором потребителю для выбора предоставляется непостредственно на месте  весь ассортимент продукции, из которой он может выбрать для себя оптимальный по цене и качеству товар. Менеджеры  ООО «Диамант» работают во всех регионах Российской Федерации. Лучшие менеджеры по сбыту получают  долю в прибылях, чтобы чувствовать личную ответственность за работу и приобрести образ мышления совладельца.

Также необходимо уделить внимание торговой коммуникации, которая предусматривает демонстрацию продукции целевой аудитории и рассылку коммерческой почты. Немаловажным условием успеха является дальнейшее повышение качества продукции, внедрение инноваций, и соблюдение паритета«цена-качество»

В заключении необходимо отметить несомненную важность применения на практике предложенных мероприятий, главной целью которых является увеличение сбыта продукции предприятия.

Заключение

В ходе выполнения курсовой работы мы выполнили поставленные перед нами задачи. ООО "Диамант", производящее и реализующее ювелирные изделия является рентабельным предприятием, его рентабельность колеблется около 18,8% в до 11,4% в 2008 г., следовательно, можно говорить о стабильном функционировании предприятия, хотя в связи с негативными тенденциями  в современных рыночных условиях показатели предприятия несколько ухудшились. «Диамант» быстро реагирует на изменение спроса, а следовательно предлагает на рынок именно ту продукцию, которая востребована покупателем. Руководство предприятия предлагает конкурентоспособный уровень заработной платы, что вселяет в работников уверенность в завтрашнем дне.

Организация сбыта на предприятии находится на довольно высоком уровне, однако, для ее совершенствования считаем возможным принять следующие меры:

·           Использование возможностей грамотной рекламной кампании. Это должна быть красивая имиджевая реклама, с большой частотой, акцентируя надежность, качество, современный дизайн изделий, солидность фирмы. Носители - директ-мейл (обязательно красивая полиграфия), буклеты в магазине (раздавать посетителям), биг-борды, споты на радио (лучше с привязкой с акциям с подарками), ролики на ТВ, оригинальная PR-акция.

·           Обучение персонала, в том числе и в области работы с клиентами.

·           Совершенствовать торговую коммуникацию.

·           Снижать издержки производства.

·           Внедрение инноваций

·           Соблюдение оптимального соотношения цена-качество.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Ассэль Гэнри.  Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов.-М.: ИНФРА-М, 1999.-804с.

2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: МТ-Пресс, 2001. - 268с.

3. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 1999.-656с.

4. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. – М.:Маркетинг, 2002. – 456с. 

5. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: Инфра – М, 1998.-305с.

6. Дайзэн Р. Модели стратегического планирования и аналитические техники. – СПб.: ПитерКом, 2000. – 918 с.

7. Диксон П. Управление маркетингом. – М.: Бином, 1998. – 556 с.

8. Дойль П. Маркетинг Менеджмент: Стратегия и тактика. – СПб.: ПитерКом, 1999. - 814 с.

9. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург.: ЕКЭИ,1998. -326с.

10. Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства. - Мн: Экоперспектива, 1998. - 332c.

11. Котлер Ф.  Маркетинг менеджмент - СПб: Питер Ком, 1998. - 896.

12. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. - СПб.: Перспектива, 1996. – 496 с.

13. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: Питер, 2000. – 267с.

14. Маркетинг: Учебник для вузов / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – М.: Изд-во «Экономика», 1999 г. –703 с.

15. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. – М.: ВНИИЭС, 1998. – 73 с.

16. Хершген Х.  Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем.- М.: ИНФРА- М, 2000.- 342с.

17. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб.пособие. – М.: Финансы и статистика.2002.-528с.