Сбытовая политика ООО «Диамант»

Динамику изменения объема выпускаемой продукции из серебра изобразим графически (Рис.7)

Рис.7 Динамика изменения объема выпускаемой продукции из серебра

в 2006-2008 гг

Сравним изменение объема выпускаемой продукции из золота и серебра  (Рис.8)

Объемы продукции из золота снизились к концу 3-го квартала 2008, а объем продукции из серебра, напротив, возрос, начиная с 2-го квартала 2007 г., поскольку сказались кризисные явления в экономике, и более дешевое сырье вышло на первый план.

Рис.8 Изменение объема выпускаемой продукции из золота и серебра

в 2006-2008 гг

Таким образом, видим, что ООО «Диамант»  с 3-го квартала 2007 г стало выпускать изделия из серебра, которые в производстве и продаже стали дешевле, спрос у оптовых и розничных покупателей возрос.

В данной главе мы выяснили, что объект исследования – ООО «Диамант» - ювелирная компания, которая уже более 8 лет занимает лидирующие позиции среди крупнейших производителей ювелирных изделий региона и страны в целом. Ассортимент продукции насчитывает порядка 10 тысяч ювелирных украшений. Вплоть до середины 2007 года предприятие росло и увеличивало эффективность своей работы. Однако, в связи с неблагоприятными тенденциями в мировой и отечественной экономике ООО «Диамант» переходит на выпуск изделий из более дешевого сырья (серебра) , которые в данный период пользуются наибольшим спросом.

1.3 Анализ системы сбыта ООО «Диамант»

За  время своей работы на предприятии смогли достаточно чётко наладить сбыт производимой продукции, что позволяет прогнозировать увеличение объёма продаж на уже действующем рынке и освоение новых ниш как в пределах, так и за пределами города. Для осуществления и координации реализации продукции на предприятии создана служба сбыта как самостоятельное структурное подразделение.

Цель службы – Продажа готовой продукции розничным  и оптовым посредникам по  самой выгодной цене и с наименьшими издержками.

Задачи службы сбыта – Продажа выпускаемой продукции, освобождение складов, документальное сопровождение сделок и т.д.

Функции: Осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия,  ее поставку розничным посредникам  в сроки   и   объеме   в соответствии  с заказами и заключенными договорами,  поиск новых  каналов

сбыта и товародвижения.

На менеджеров отдела сбыта возлагаются следующие функции:

1) Поиск новых клиентов и заключением с ними договоров;

2) Осуществление контроля оплаты отгруженного товара.

3) Работа с клиентами (прием заявок, решение вопросов о недостачах, пересортицах);

4) Оформление ТТН и других сопроводительных документов

5) Участие в заключении договоров на постав­ку продукции;

6) Контроль своевременной отгруз­ки готовой продукции;

7) Контроль за своевременным поступлением средств за реали­зованную продукцию, выполнением заказов, договоров;

8) Организация и составление отчетности по сбыту и другой не­обходимой документации.

Для выполнения возложенных на него функций менеджер отдела сбыта осуществляет следующие обязанности:

1. Организует сбыт отдельных видов продукции организации, ее поставку потребителям;

2. Принимает участие в подготовке прогнозов, проектов перспек­тивных и текущих планов производства. На основе планов производства продукции разрабатывает планы (перспективные и текущие) сбыта продукции, обеспечивает увязку производственных и сбытовых планов;

3. Разрабатывает и обеспечивает выполнение мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции разработка и по­строение каналов движения продукции к потребителям, формирова­ние коммерческих связей с потребителями. Выявляет потенциаль­ных потребителей продукции (оптовые и розничные торговые орга­низации, иные посредники, пр.) и устанавливает деловые контакты;

4. Организует подготовку договоров и иной документации на поставку продукции потребителям. Определяет формы и способы оп­латы продукции в зависимости от типа потребителей. Принимает уча­стие в разработке схем скидок в зависимости от различных факторов;

5. Ведет переговоры с потенциальными клиентами, согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки;

6. Организует подготовку партий продукции к отправке потре­бителям в установленные сроки и в полном объеме;

7. Контролирует состояние запасов продукции на складах.

9. Проводит анализ покупательского спроса, степени удовлетво­рения требований и запросов потребителей по предлагаемой продук­ции и оказываемым дополнительным услугам;

10. Принимает участие в проведении маркетинговых исследо­ваний по изучению спроса на продукцию организации, перспектив развития рынков сбыта; организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции; рассмотре­нии поступающих в организацию претензий потребителей и подго­товке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребите­лям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты и пр.);

11. Обеспечивает: учет выполнения заказов и договоров, объе­мов отгрузки, остатков нереализованной продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении пла­нов реализации;

12. Организует учет нарядов, заказов и спецификаций, представ­ляемых потребителями, проверяет соответствие объемов и номенкла­туры заказываемой продукции планам производства, а также догово­рам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.

С самого начала своей работы во главу угла компания поставила желания своих покупателей, построив в соответствии с их ожиданиями свою маркетинговую политику. Ее основными направлениями являются:

Ассортимент – компания расширяет ассортимент, следуя за изменениями спроса. Также специалисты компании следят, чтобы качество ювелирных изделий соответствовало требованиям рынка. Для достижения этой цели ООО «Диамант» работает с лучшими российскими производителями и постоянно увеличивает количество партнеров. В числе клиентов компании более ста российских ювелирных магазинов и сетей. Благодаря этому в прайс-листах представлен ассортимент, ориентированный на широкие слои населения.

Комплексность - компания нацелена на поддержание необходимого спектра предоставляемых дополнительных услуг. Наряду с традиционными направлениями – торговлей ювелирными изделиями, компания производит ремонт, косметическая обработка и гарантийное обслуживание ювелирных изделий.

Уровень обслуживания – особое внимание «Диамант» уделяет качеству обслуживания покупателей. Магазины под торговой маркой «Диамант» открыты для покупателей круглый год и работают с 10 часов утра до 20 часов без перерыва на обед. Такой график работы установлен для наибольшего удобства клиентов. Весь персонал наших фирменных магазинов проходит обязательную двухмесячную стажировку, что гарантирует высокий профессионализм обслуживания покупателей.

Костромская область давно признана ювелирной столицей России. Ювелирный рынок г. Костромы весьма насыщен. Для того, чтобы выйти и укрепиться на нем, предприятию необходимо найти свою нишу.  В Костромской области, по оценкам экспертов, производится более 35% золотых и 24% серебряных изделий всего российского ювелирпрома.

2. Методы и способы совершенстрования сбыта.

2.1 Служба сбыта и сбытовая политика

Для организации коммерческой деятельности по реали­зации готовой продукции на предприятиях создается служ­ба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях сниже­ния коммерческих (внепроизводственных) издержек и ус­корение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетин­говых исследованиях, которые являются основой всех марке­тинговых действий. Такими исследованиями в области сбы­та являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возмож­ностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений поку­пателей и потребительских предпочтений [6, c.124].

Сбыт же продукции есть, прежде всего, обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а ее начальную стадию, связанную с продажей и перепродажей товаров. Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке.

Сущность сбыта предопределяет также существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают:

приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;

операции с тарой и упаковкой;

формирование комплектных партий;

отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;

реализацию;

послепродажные услуги.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка – это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск – это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами [10, c.234].

Поэтому повышение роли сбыта в деятельности фирмы вызывает необходимость некоторой реорганизации сбытового аппарата и реструктуризации в системе организации и управления его деятельностью. Интеграция службы сбыта в службу маркетинга может сопровождаться передачей этой службе отдельных функций: (реклама, изучение рынка, анализ цен, разработка новых товаров, кредитная политика), так как ответственность за эти вопросы передается другим подразделениям службы маркетинга. В этой связи функции руководителей отдела сбыта несколько ограничиваются в оперативном отношении. Их деятельность сосредоточивается в рамках своего отдела, они занимаются администрированием, формированием и контролем планов реализации товаров, оказанием услуг клиентам, заключением договоров на поставку товаров, работой с персоналом по обучению и оплате труда торгового персонала.

Так, организация сбыта предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе обеспечения перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта. Кроме того, организация сбыта охватывает деятельность по формированию, отбору специалистов, привлекаемых к работе в службе сбыта, оценке качества и результатов работы подчиненных, а также мероприятия по материальному и моральному стимулированию персонала.

Организация сбыта тесно связана с планированием, упорядочением всех работ во времени и в пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта.

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками и т. д.