Разработка продуктовой стратегии туристской фирмы

Реализация отдельных  видов услуг осуществляется по ценам, устанавливаемым их производителями, а за оказание разрозненных услуг  турагенства могут устанавливать  определённые наценки к розничным  ценам производителя. Большинство  турагенств находится в сфере  влияния крупных туристических  оптовых фирм, авиационных компаний, гостиничных корпораций и торговых фирм.

На туристском рынке происходит постоянные потоки товаров и услуг  между участниками рынка. Туристический  кругооборот – это система  экономических и юридических (гражданско-правовых) отношений, возникающих между туристом и туристской фирмой и показывающая направления потоков туристского  продукта, инвестиций в развитие туризма  и денежных поступлений в бюджет от доходов туристской деятельности. Туристический кругооборот осуществляется по следующей схеме (рис. 4):

 

 

 

• Потоки туристического продукта как права на тур.

Потоки денег.

Потоки туристского товара как пакета услуг.

 

Рисунок 4 – Схема туристического кругооборота

Анализ товара на туристском рынке  позволяет говорить о его дифференциации. В связи с этим в рамках рассмотрения туристской отрасли следует говорить о наличии монополистической  и олигополистической конкуренции  в отрасли.

При том, что индустрия туризма  представляет собой сферу по большей  части мелкого бизнеса, дифференциация продукта не позволяет рассматривать  данную отрасль как совершенно конкурентную. Монополия в данной отрасли связана  прежде всего с уникальностью  местных условий и их дополнительность к услугам тура. Это создает  ситуацию неполной взаимозаменяемости туров позволяет агентам на рынке  манипулировать спросом с целью  повышения прибыли.

Вторым случаем, допускающим применение модели совершенной конкуренции  для анализа, является рынок туров  в целом, то есть рынок, на котором  оперируют турагенты. В данном случае портфель туров различных турагентов в значительной мере совпадает, что  так же позволяет абстрагироваться от дифференциации продукта.

Особенностью последнего времени  является концентрация в туристской отрасли, ранее представлявшей собой  сферу малого бизнеса, и превращение  ее в олигополистическую отрасль. Этому  способствуют два фактора:

• Во-первых, рост рынка туристских услуг повышает его привлекательность для предприятий отраслей, обладающих высокой концентрацией;
• Во-вторых, отрасль становится направлением диверсификации смежных отраслей, таких, как гостиничное хозяйство, транспорт и др.

Эти тенденции приводят к двоякому эффекту. С одной стороны, увеличивается  инвестирование, что приводит к росту  качества обслуживания и развитию продукта. С другой стороны, следствием концентрации в туристской отрасли может стать  значительная унификация продукта в  будущем.

2. Разработка продуктовой стратегии туристской фирмы ООО «Марко Поло»

2.1Общие направления в совершенствовании продуктовой политики в туризме

 

Рассмотрев особенности  продуктовой и маркетинговой  политики ООО «Марко Поло», и выявив некоторые недоработки стратегии, можно предложить следующие направления совершенствования (рис. 5).

Так, в качестве совершенствования  коммуникативной политики ООО «Марко Поло» можно предложить выпускать  печатный каталог компании с указанием  туров, цен, новостей компании.

Печатный каталог фирмы  «Марко Поло» должен носить рекламно-информативный  характер. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную  часть каталога рекламными листовками.

Способы распространения  каталога:

1. Участие в выставках.

2. Рабочие семинары.

3. Приглашение в офис  за новым каталогом.

4. Реклама о выпуске  нового каталога в журнале  «Туристический Бизнес».

5. Рассылка по почте  региональным агентствам.

6. Рассылка вместе с  журналом новым региональным  агентствам.

7. Участие в региональных  выставках.

8. Презентации нового  выпуска каталога.

Как известно, в практике медиапланирования различают четыре схемы охвата для существующих товаров / услуг. Учитывая ярко выраженный сезонный характер турбизнеса предполагается использовать схему охвата сезонного опережения. Т.е. как мы знаем, один из пиков сезонности - майские праздники. Значит, рекламу  следует давать уже в конце  марта.

 

Рисунок 5 – Совершенствование системы управления маркетингом

 

 

Таким образом, учитывая все  вышесказанное, приведем планируемый  бюджет рекламы турфирмы «Марко Поло» на 2006 год в таблице 1.

 

Таблица 1

Планируемый бюджет рекламы  на 2006 год

№ п/п	Вид рекламы	Стоимость, руб.	Период проведения
11	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	785	Начало января 2010
22	Выпуск рекламного каталога на 2010 год	10000	Февраль 2010
33	Участие в выставке Mitt 2010	6100	Март 2010
44	Реклама на «Европа+»	1500	Конец марта 2010
55	Статья в газете «Отдых. Развлечения. Туризм»	2500	Апрель 2010
66	Изготовление рекламных  листков	2800	Апрель 2010
77	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	680	Первые числа июня 2010
88	Реклама в журнале "Туризм и отдых"	535	Середина июня 2010
99	Реклама на «Европа+»	1500	Середина июня 2010
110	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	680	Конец июня 2010
111	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	1000	Начало июля 2010
112	Реклама в журнале "Туризм и отдых"	860	Середина июля 2010
113	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	860	Начало августа 2010
114	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	860	Середина августа 2010
115	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	680	Начало октября 2010
116	Реклама на «Европа+»	1000	Середина октября 2010
117	Статья в журнале "Туризм и отдых"(о новогоднем отдыхе)	1500	Декабрь 2010
118	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	900	Декабрь 2010
Итого планируемые  расходы на 2006 год		34 740

 

Анализ показал, что основные клиенты турфирмы «Марко Поло»-корпоративные  клиенты. Поэтому необходимо: во - первых, завести базу данных корпоративных  клиентов, а во-вторых организовать клуб корпоративных клиентов.

1.База данных позволит  анализировать потребности и  структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.

2. Из заявки -анкеты можно  получить следующие данные:

• Название организации. Контактный телефон / факс.
• E-mail.
• Адрес.
• Страна посещения и срок поездки.
• Цель поездки.

При работе с корпоративными клиентами необходимо учитывать  сезонность объема потребления туруслуг.

Поэтому прекрасной темой  для продвижения наших услуг  могут стать различные Новогодние акции. Например, акция «Новогодние  поздравления», которая предусматривает  телефонные поздравления всех организаций  с наступающим Новым годом  и Рождеством.

Из анализа существующего  положения был сделан вывод, что  до сих пор турфирмой «Марко Полоо» не была создана турагентская сеть. Турагентсткая сеть, которая на сегодняшний  день существует, весьма не устойчива, т.к. нет четкой политики и технологии работы с агентствами. Многое было сделано, для того, чтобы найти агентства, привлечь их внимание, но почти ничего для того, чтобы удержать их и  обеспечить долгосрочное сотрудничество.

Региональными агентами турфирмы «Марко Поло» могут стать: региональные туристические фирмы.

В ассортиментной политике компании не проработаны такие перспективные  направления как Болгария, Тунис, Кипр.

Официальным представителем фирмы «Марко Поло» в регионе  может стать туристическая фирма, подписавшая определенный договор  с турфирмой «Марко Поло». ООО  «Марко Поло» должно будет обеспечивать каталогами и необходимым материалом фирму в регионе и предоставлять  им комиссию до 10%.

Наиболее важная составляющая в цене турпутевки - цена на размещение в гостинице. Для оперативного поиска подходящей для клиента гостиницы  предлагается использовать новая телефонная версия WorldspanforWindows. Такая система  бронирования нужна для обеспечения  маркетинговой деятельности. Программа  идеально подходит для использования  средними и небольшими агентствами, поскольку не требует подключения  к выделенной линии и предусматривает  возможность работы без жестких  объемов бронирования. Новая версия стопроцентно совместима с любыми приложениями Microsoft (Word, Excel, Exchange и др), позволяет  одновременно осуществлять резервирования с нескольких (до шести) терминалов в локальной сети.

ООО «Марко Поло» следует  ввести более гибкую систему ценообразования  на услуги:

• на более редкие в предложениях туроператоров или трудные в связи с оформление виз страны можно повысить цены на более высокий процент, например, на 15-20%;
• на те страны, куда люди ездят на более долгое время (больше, чем неделя) повысить цены на 15%;
• предоставление скидок постоянным корпоративным клиентам;
• предоставление агентских скидок постоянным турагентствам.

2.2 Анализ эффективности продуктовой стратегии

 

Разработка новых направлений (Болгария, Тунис, Кипр) позволят компании увеличить общую выручку

Так, если принять на начальном  этапе выручку от данных направлений  в размере 25% от общей выручки  и учитывать устойчивый спрос  на данные направления и общую  динамику увеличения продаж ООО «Марко Поло» на 1% в год, можно спрогнозировать  экономический эффект от данного внедрения (рис. 6).

 

Рисунок 6 – Прогноз динамики объема реализации от внедрения новых направлений (Болгария, Тунис, Кипр)

Изменение общей выручки  компании вследствие внедрения новых  направлений и предложенных мероприятий представлен в табл. 2.

 

 

 

Таблица 2 Технико-экономические показатели турфирмы «Марко Поло»

№ п/п	Показатели	ед. изм.	2006 год	2010 год	Отклонения от предыдущего  года		Темп прироста, %
					Вабс. выр-нии	%
1.	Объем реализации услуг	Тыс. руб.	49941	72688,31	+22741,31	146	+46
2.	Себестоимость (1-2)	Тыс. руб.	41648	60 173,11	+18525,11	144	+44
3.	Прибыль от реализации услуг (1-3)	Тыс. руб.	8293	12 515,20	+4222,20	151	+51
4.	Налог на прибыль	Тыс. руб.	1990	3 003,65	+1013,65	151	+51
5.	Чистая прибыль (3-10)	Тыс. руб.	6303	9 511,55	+3208,55	151	+51
6.	Затраты на рубль реализации	Коп.	83	83	0,00
7.	Рентабельность хозяйственной деятельности (3/2x100)	%	19,9	21	-	-	+0,90
8.	Рентабельность продаж (3/1)	%	16,6	17	-	-	+0,40
9.	Численность персонала	чел.	17	18	+1	106	+6
10.	Численность управленческого  персонала	чел.	5	5	-	-	-
11.	Выработка	тыс. руб./чел.	2937	4038	+1101	137	+37

 

Мероприятия по совершенствованию  маркетинговой деятельности турфирмы «Марко Поло» позволят в планируемом  периоде иметь более высокие  показатели роста объема реализации, прибыли и рентабельности.

 

Заключение

Основным продуктом туристских компаний является тур. Тур – это  формируемый комплекс основных и  дополнительных услуг, предоставленных  туристу в зависимости от целей  путешествия. Имущественное право  на тур, предназначенное для реализации туристу, называется туристический  продукт (турпродукт).

Основное деление туристского  продукта по видам связано с его  конечным использованием. Это связано  с тем, что при оказании услуг  фирма должна ориентироваться на потребности туристов.

При выборе своего сегмента на рынке туристических услуг  анализируются следующие факторы: цели поездки: отдых бизнес, обучение, шопинг; географические факторы: отдых  на море, развлечения, интерес к культурным и архитектурным ценностям; возрастные группы: школьники, студенты, взрослые, семьи; экономические потребности  и престиж: экономия времени и  усилий при достижении комфорта, стремление принадлежать к определённой социальной группе.

Второй способ выделения видов  туристских услуг связан со способом удовлетворения потребностей выделяют: питание; гостиничное обслуживание; транспортное обслуживание; экскурсии, и др.

Особенностью последнего времени  является концентрация в туристской отрасли, ранее представлявшей собой  сферу малого бизнеса, и превращение  ее в олигополистическую отрасль. Этому  способствуют два фактора:

• Во-первых, рост рынка туристских услуг повышает его привлекательность для предприятий отраслей, обладающих высокой концентрацией;
• Во-вторых, отрасль становится направлением диверсификации смежных отраслей, таких, как гостиничное хозяйство, транспорт и др.

Список используемой литературы

1. Артемова Е.Н. Молодежный сегмент туристического рынка как объект маркетинговых исследований // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - N 4. - С. 37-49.
2. Витерс Дж., Виннерман К. Как продавать свои услуги. Руководство по маркетингу в сфере услуг для малых предприятий. — М.: Московский бизнес-центр, 2009.
3. Воробьев В. Маркетинг: технология успеха // Турбизнес. - 2007. - N 3. - С. 20-21.
4. Гаврильчак Н.И. Социально-экономические проблемы развития туризма и туристического бизнеса в Российской Федерации. СПбГИСЭ. 2007, 3,5 п.л.
5. Гаврильчак Н.И., Павлова Г.А., Пчелинцев Ю.И. Сфера туризма: социально-экономическая природа, значение развития. СПбГИСЭ, 2008 г., 0,2 п.л.
6. Дурович А.П. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие для студентов специальности "Экономика и упр. соц.-культур. сферой" вузов / А.П. Дурович. - 4-е изд., стер. - Минск: Новое знание, 2007. - 495с.: ил. - Библиогр. в конце гл.
7. Дурович А.П. Маркетинговые исследования в туризме: Учеб.-практ. пособие / А. Дурович, Л. Анастасова. - М.: Новое знание, 2008. - 347с.: ил. - Библиогр.: с.343-347 (101 назв.) и в подстроч. примеч.
8. Ильина Е.Н. Туроперейтинг: стратегия и финансы: Учеб.для студентов вузов турист. профиля / Е.Н. Ильина; Рос. междунар. акад. туризма. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 191с.: ил.; 21 см. - Библиогр.: с.188-189.
9. Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма: Учеб. пособие для студентов специальности "Экономика и упр. соц.-культур. сферой" вузов / Н.И. Кабушкин. - 2-е изд., перераб. - Минск: Новое знание, 2008. - 430с.: ил.
10. http://www.marcopolo-travel.ru/
11. http://multitravel.ru/about/