Разработка консалтингового кейса по разрешению неблагоприятной ситуации в туристической фирме

3.1. Характеристика рассматриваемой  задачи

     Сезонность бизнеса – самая большая опасность, которая подстерегает агентство. Имеется статистика - количество людей, едущих отдыхать летом, несравнимо с зимой. Пики продаж приходятся на вторую половину апреля (люди собираются отдохнуть в майские праздники), июль – начало августа (разгар семейных отпусков), сентябрь (на курорты едут бездетные пары и молодежь), конец ноября – начало декабря (новогодние туры).

     И есть совершенно провальные месяцы, которые  хоронят большинство начинающих турагентств: октябрь и январь –  февраль. Поскольку «Голубая Фея» совсем недавно на рынке туристических услуг, то обязательным будет учесть этот фактор.

     Есть, конечно, круглогодичный Египет и горнолыжные  туры. Но они достаточного оборота  не обеспечивают. Заработанных к осени  денег может не хватить до следующей  весны. Так что, самым правильным решением будет - планировать убытки в течение первых двух лет работы. И для того, чтобы стартовать весной, подготовку надо начинать еще осенью. Соответственно, чтобы выжить в зимнее время года, персоналу агентства необходимо весной планировать туры на осенне-зимние месяцы. Это и горнолыжные курорты, и лечебно – оздоровительные, и экстремальные, а также деловые и познавательные.

     Не  смотря на широту географического охвата туров, предлагаемых турфирмами и постоянное изменение географической направленности каждой из фирм, необходимо отметить, что, к сожалению, большинство фирм предлагают одинаковый выбор стран и даже не пытаются как-то позиционировать свой продукт.

     Наиболее  посещаемыми станами остаются Турция, Египет (в основном семейный отдых), Таиланд и Сингапур (экзотический отдых). Фирма «Голубая Фея», например, ввиду популярности египетского и турецкого направления, выделила для работы на этом направлении отдельного менеджера.

     Партнерами  фирмы являются московские туроператоры, поиск партнеров осуществляется через личные контакты, средства массовой информации, интернет. Значительная часть  контактов устанавливается на туристических  выставках. Суть партнерства в данном случае заключается в том, что  тур услугу оказывает именно туроператор, а турфирма является лишь посредником  между потребителем и партнером.

«Голубая Фея» предоставляет набор услуг:

• выбор вида туризма и места отдыха (маршрута);
• определение продолжительности поездки;
• выбор категории отеля;
• выбор трансферта (т.е. средства доставки туристов до места пребывания);
• организация культурной программы;
• установление цены с учетом скидок.

     В качестве вспомогательных услуг  предлагаются:

• визовая поддержка;
• оформление авиабилетов и багажа;
• страхование.

     Сегментирование рынка представляет собой разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга. Чаще всего для сегментации рынка используют социально-экономические критерии, такие как: возраст, пол, уровень дохода, образование, профессия, размер семьи и другие.

     Сотрудники  «Голубая Фея» определяют целевой сегмент по следующим характеристикам:

     Возраст – 25-60 лет;

     Уровень дохода – средний и выше среднего;

     Образование – обычно высшее;

     Семейное  положение – обычно семья из двух-четырех  человек;

     География – потребители, проживающие в Москве.

     Мотив путешествия - желание отдохнуть  с семьей, желание отдохнуть за границей, желание получить лечение  за границей, желание посетить экзотическую страну (развлечения + новизна).

     Так описан основной сегмент, на котором  работает «Голубая Фея». Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты и продвигать турпродукт.

     Почти все Московские турфирмы ориентированы на определенный сегмент потребителей. Значит, фирма «Голубая Фея» должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие. Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов.

     Задача  – отвлечение большого числа клиентов от уже существующего рынка, привлечение  новых категорий клиентов. 

3.2. Разработка рекомендаций  по решению поставленной  задачи в рассматриваемой  организации. 

     В настоящее время основным средством  продвижения своего продукта турфирмы выбирают различного рода рекламу. Участие  компании в рекламе исключительно важно с точки зрения неценовой конкуренции, выражающейся в выделении качественных отличий примерно равного по цене турпродукта и имиджевой составляющей, определяющей надежность и привлекательность производителя туристических услуг.

     Всегда  существует проблема выбора рекламоносителя. Кроме того, решения по планированию рекламы принимаются с учетом следующих факторов: тип аудитории, которую желательно охватить, где (географический аспект), когда (время), как долго (продолжительность кампании) и насколько интенсивно (частота) должен производиться показ.

     Тип аудитории  определилился, описывая целевой сегмент. Для большей конкретизации необходимо выделить из данного сегмента ту целевую аудиторию, на которую будет направлено рекламное воздействие. Учитывая жизненный стиль людей, входящих в целевой сегмент, можно предположить, что в качестве основного средства передвижения они избираю личный автомобиль (служебный, такси) но не общественный транспорт. Таким образом, наиболее результативной будет реклама по радио и щитовая. Причем радиорекламу будет разумнее выпускать в эфир рано утром, в час пик, а так же в обед и вечером, с 19 до 22 часов, когда люди возвращаются с работы. Щиты, естественно, размещаем вблизи наиболее оживленных автотрасс. Учитывая социальный статус и профессиональную деятельность людей, входящих в целевой сегмент имеет смысл использовать в рекламных средствах такие современные средства коммуникации как интернет, факсы, телефоны. С другой стороны, предложение турпродукта по телефону, факсу гораздо более эффективно при работе с постоянными клиентами, как и письма-продажи.

     География сбыта также является важным аспектом многих рекламных планов. Принимая во внимание тот факт, что 90% потенциальных  и реальных потребителей живут и  работают в районе расположения офиса, основная область распространения рекламы, соответственно, должна находиться в границах района. Однако распространение телевизионной, газетной и радиорекламы гораздо шире, и необходимо использовать эту возможность для привлечения потенциальных потребителей.

     Теперь  необходимо затронуть проблему сезонности турпродукта. Как известно, в туристическом бизнесе существует два рабочих сезона – летний и зимний. Рекламный период может совпадать с рабочим, и тогда на рекламу отреагируют те потребители, которые заранее уже запланировали поездку и стоят перед выбором турфирмы, а также те, кто приняв решение о поездке не нуждается в дополнительном времени для накопления требуемой суммы денег.

     Рекламная кампания должна начаться до наступления туристического сезона. Тогда появиться возможность склонить к поездке гораздо большее количество покупателей и предоставить им время на подготовку. При рекламе детских туров, временной график должен быть скоординирован с периодом школьных каникул. Как говорится: «Готовь сани летом, а телегу зимой».

     Поддержка продаж является не менее важным элементом продвижения турпродукта, чем реклама. Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге.

     В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это  требуется время, поддержка продаж занимается стимулированием, ведущим  к немедленному действию, предпочтительно – продаже

     Поддержка продаж – это предложение дополнительного  мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и  гибкости методов. Чаще всего для  продвижения  турфирмами используются различные скидки:

• скидки в предпраздничные и праздничные дни;
• скидки для семейных людей;
• групповые скидки;
• детские;
• специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента);

     О предоставляемых скидках можно  сообщать непосредственно в офисе  при продаже турпродукта или с помощью рекламы.

     Турагентству  «Голубая Фея» также следует активнее использовать рекламные товары. Такие товары выдаются бесплатно постоянным или потенциальным клиентам, а так же в качестве сувенира перед путешествием. Сувениры несут в себе рекламную информацию и способны усиливать рекламную компанию или имидж турфирмы. Крупные турфирмы, могут позволить себе производство зонтов, сумок, футболок с собственным логотипом или названием, девизом и т.п.

     Эти товары идеальны для рекламы потому, что их увидят множество людей. Небольшие  турфирмы, как «Голубая Фея», обладающие гораздо меньшими денежными средствами, могут делать заказы на производство ручек, календарей, блокнотов, магнитов. В ее офисе представить плакаты, календари настольные и настенные, брошюры и проспекты по специальным и популярным турам, а так же предметы народного творчества различных экзотических стран, которые не только украшают собой офис, но и создают необходимую атмосферу. Кроме того, активно применять каталоги путешествий и тематические журналы, посвященные тем странам, посещение которых она предлагает.

     Следующим этапом стимулирования сбыта является участие в работе различных туристических  выставок, ярмарок. На таких выставках  турфирмы представляют и продают  свой продукт, предоставляют информацию, отвечают на вопросы, собирают информацию о конкурентах, формируют заказы. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров  и установления деловых связей. Подобного  рода выставки ежегодно проводятся в  Москве как российские, так и международные.

     Для измерения эффективности необходимо учитывать временные характеристики. Основные параметры – измерения  до начала кампании по продвижению, во время и после завершения кампании. Задача руководителя туркомпании сводится к тому, чтобы выделить людей, которые будут заниматься непосредственно отслеживанием ситуации и опросами потребителей, руководитель должен распределить эти обязанности между работниками в их рода деятельности, например:

• менеджер по рекламе – опрос и тестирование клиентов, покупающих турпакеты;
• менеджер продаж - отслеживание изменений количества потребителей и их состава, изменения объемов продаж по каждому туру.

     Каждый  оценочный метод обладает специфическим  сочетанием стоимости, преимуществ  и недостатков. Руководитель должен принять решение об использовании  определенного метода или методов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Рыночная  экономика требует адекватной ей системы управления и в условиях рыночных отношений важнейшим фактором успеха становиться непрерывное  совершенствование теории и практики управления.

     Позицию одной из ведущих функций стратегического  управления объективно занимает маркетинг. Для целого ряда организаций в  зависимости от того, какие они  преследуют цели и какие реализуют  стратегии, маркетинг является ключевой функцией, обеспечивающей их успешное функционирование. Более того, с  переходом к философии менеджмента, в соответствии с которой организация  должна в своей деятельности полностью  ориентироваться на запросы клиента, а не пытаться производить удобную  для нее продукцию, которую потом нужно любым способом реализовать клиенту.

     Проведенное исследование системы маркетинга в  организации в рамках дипломной  работы и имевшее целью получение  необходимых данных для ее совершенствования  позволило получить результаты, на основе которых следует сделать  такие выводы:

     Маркетинг - это «вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей людей посредством обмена». Маркетинг - это «предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена». Маркетинг - это производство того, что люди, безусловно, купят, а не попытка продать то, что предприятие способно производить.