Привлечь внимание потребителей можно  при помощи большого числа отработанных методик. Наиболее популярно снижение цен. Большинство производителей ведут  постоянную работу с реализаторами, контролируя спрос, и если возникает необходимость, компенсируют снижение цен на продукцию (это увеличивает объем продаж). Несомненно, покупатель будет привлечен низкими ценами, но предприятие не сможет долгое время удерживать таким образом внимание потребителей. Поэтому в скором времени фирма восстанавливает прежний уровень цен на продукцию, а в некоторых случаях даже повышает их, чтобы покрыть расходы, затраченные на данную акцию. Результатом неустойчивости уровня расценок станет понижение заинтересованности потребителя товаром.

Некоторые предприятия практикуют предоставление отсрочек при продаже слишком дорогих товаров. В данном случае они привлекают покупателей с разными финансовыми возможностями, что благоприятно отражается на процессе реализации. Многие крупные компании, занимающиеся реализацией парфюмерии, используют метод вручения покупателям бесплатных образцов своей продукции. Благодаря такому методу покупатель может ознакомиться с тем, насколько качественна продукция, убедиться в преимуществе или недостатке перед аналогичными товарами конкурирующих фирм.

Довольно редко  реализаторы используют систему  льгот. Сущность данной стратегии заключается  в предоставлении существенных скидок на продукцию разным категориям потребителей. Бартерный обмен и взаимозачеты также привлекают внимание потребителей. Но данный способ недостаточно эффективен, т. к. рассчитан на социальные слои с очень низкой покупательской способностью, поэтому маловероятно, что эти покупатели станут постоянными клиентами.

Мероприятия по продвижению, как правило, главным образом направлены на покупателя, а уже затем на фирмы, реализующие данный товар. Методы продвижения созданы для стимулирования потребителей. Стимулирование дилеров осуществляется при помощи предоставления им компанией-производителем всевозможных льгот, скидок, а также возможности закупать продукцию в кредит. На Западе данный метод практикуется уже достаточно долгое время.

Производитель товара старается поддерживать связь не только с оптовиками. Существенную роль в продвижении продукции  играют розничные торговые комплексы, которые также способны регулировать спрос товара.

Многие производители  устраивают рекламные кампании в  пределах торговых точек, например расставляют  в супермаркетах рекламные щиты, в продуктовых магазинах предлагают продегустировать и оценить вкусовые качества представленной продукции.

Многие фирмы, занимающиеся распространением данной продукции, опасаются  закупать товар, неизвестный потребителю. В данном случае производитель старается  всячески завоевать доверие. Довольно часто в подобных ситуациях компании, производящие продукцию, дают гарантии розничным распространителям на возврат непроданных товаров. 

 
Привлечь внимание потребителей можно  при помощи большого числа отработанных методик. Наиболее популярно снижение цен. Большинство производителей ведут постоянную работу с реализаторами, контролируя спрос, и если возникает необходимость, компенсируют снижение цен на продукцию (это увеличивает объем продаж). Несомненно, покупатель будет привлечен низкими ценами, но предприятие не сможет долгое время удерживать таким образом внимание потребителей. Поэтому в скором времени фирма восстанавливает прежний уровень цен на продукцию, а в некоторых случаях даже повышает их, чтобы покрыть расходы, затраченные на данную акцию. Результатом неустойчивости уровня расценок станет понижение заинтересованности потребителя товаром.

Некоторые предприятия  практикуют предоставление отсрочек при  продаже слишком дорогих товаров. В данном случае они привлекают покупателей  с разными финансовыми возможностями, что благоприятно отражается на процессе реализации. Многие крупные компании, занимающиеся реализацией парфюмерии, используют метод вручения покупателям бесплатных образцов своей продукции. Благодаря такому методу покупатель может ознакомиться с тем, насколько качественна продукция, убедиться в преимуществе или недостатке перед аналогичными товарами конкурирующих фирм.

Довольно редко  реализаторы используют систему  льгот. Сущность данной стратегии заключается  в предоставлении существенных скидок на продукцию разным категориям потребителей. Бартерный обмен и взаимозачеты также привлекают внимание потребителей. Но данный способ недостаточно эффективен, т. к. рассчитан на социальные слои с очень низкой покупательской способностью, поэтому маловероятно, что эти покупатели станут постоянными клиентами.

Мероприятия по продвижению, как правило, главным образом  направлены на покупателя, а уже  затем на фирмы, реализующие данный товар. Методы продвижения созданы  для стимулирования потребителей. Стимулирование дилеров осуществляется при помощи предоставления им компанией-производителем всевозможных льгот, скидок, а также возможности закупать продукцию в кредит. На Западе данный метод практикуется уже достаточно долгое время.

Производитель товара старается поддерживать связь не только с оптовиками. Существенную роль в продвижении продукции играют розничные торговые комплексы, которые также способны регулировать спрос товара.

Многие производители  устраивают рекламные кампании в  пределах торговых точек, например расставляют  в супермаркетах рекламные щиты, в продуктовых магазинах предлагают продегустировать и оценить вкусовые качества представленной продукции.

Многие фирмы, занимающиеся распространением данной продукции, опасаются  закупать товар, неизвестный потребителю. В данном случае производитель старается всячески завоевать доверие. Довольно часто в подобных ситуациях компании, производящие продукцию, дают гарантии розничным распространителям на возврат непроданных товаров. 

Как показала практика последнего времени, очень  актуальным вопросом на сегодняшний момент является менеджмент внешнеторговой деятельности. Вернее, одна из его составляющих - продвижение товаров и услуг на экспорт. Об этом наш сегодняшний разговор. Как вообще предприятие приходит к мысли (подчеркну, к мысли, часто неосознанной) о необходимости продвижения Продуктов своего труда за пределы родного государства? Причин, лежащих на поверхности, несколько:

1. Предприятие  успешное, выпускающее определенную  продукцию. Внутренний спрос удовлетворяется  собственными усилиями и предложениями конкурентов. Предпосылок для роста объема рынка не предвидится. В этой ситуации предприятие считает, что освоение внешних рынков может быть одним из возможных решений по увеличению объема продаж. Такая ситуация вполне реальна и осуществима при условии, что у локального предприятия есть конкурентные преимущества на том рынке, где оно собирается провести свою экспансию. Это могут быть:

• имеющийся рыночный спрос;
• более низкая цена конечного Продукта;
• более низкие издержки при производстве;
• более удобные и менее затратные транспортные условия;
• поддержка государства по продвижению на зарубежные рынки;
• стимулирование продаж.

В этой ситуации менеджмент предприятия принимает  решение о продвижении продукции  на зарубежные рынки. Подразумевается, что предприятие обладает достаточными ресурсами (как материальными, так и человеческими) для осуществления новой деятельности.

2.Предприятие  успешное, выпускающее определенную  продукцию, имеющую устойчивый  спрос на внутреннем рынке,  и имеющее возможность параллельно выпускать другую (или новую продукцию), не имеющую спроса (или имеющую ограниченный спрос) на внутреннем рынке. Как правило, для этого на предприятии имеются мощности для производства, технологии или сырье. В этой ситуации руководству приходится или ликвидировать активы, занятые в процессе производства неликвидного товара, или искать рынки сбыта, выходящие за рамки привычного региона продаж. Например, ситуация из моей бизнес-практики. Всем известна и всеми любима наша отечественная гречка. Как самостоятельный товар, она достаточно хорошо продается как на внутреннем рынке страны, так и на внешнем. Однако Продукты ее переработки (мука, хлопья и даже шелуха) имеют гораздо меньший рыночный спрос внутри страны. Конечно же, не потому, что они менее качественные. Просто областей применения этих Продуктов на внутреннем рынке заметно меньше, чем традиционной гречки. А внешний рынок, наоборот, предъявляет устойчивый спрос на Продукты переработки гречихи. Почему, спросите Вы? Ответ на этот вопрос прост: в странах Восточной Азии, например, гречневая мука служит сырьем для производства гречневой лапши, пользующейся устойчивым спросом, чего нельзя сказать о внутреннем рынке Украины. Хотя лапша вкусная и очень полезная, да не в привычках среднего украинца употреблять гречневую лапшу вместо родной каши.

3. Ситуация  последняя (в прямом и переносном  смыслах). Предприятие производит  какой-либо товар или услугу. Производить-то  оно производит, да вот продать  не может. Эта ситуация - не  такая уж редкость. По понятным  причинам, я не буду приводить ни названий предприятий, ни выпускаемой продукции. Причин в таком положении вещей масса. Если вы знакомы с материалами по экспертизе бизнес-процессов (вышедшими в предыдущих выпусках <Биржи консалтинга>), то понимаете, что произвести Продукт и продать его - это не одно и то же. Не буду останавливаться подробно на каждой из причин, поскольку их действительно много: это и качество продукции, и система сбыта и продвижения Продукта (особенно нового), и отсутствие маркетинговых мероприятий, да и банальная неграмотность менеджмента. Но самое печальное и опасное начинается тогда, когда предприятие решает, что <этот рынок просто не подходит для нашего товара> (обратите внимание на формулировку: кто для кого не подходит!) и начинает искать возможность сбыта на внешних рынках. И все проблемы, имеющиеся на предприятии, начинают проецироваться в геометрической прогрессии, в зависимости от размера рынка, на который желает выйти предприятие. Все затратные статьи вырастают в этой прогрессии, а вот доходы, к сожалению, нет. И предприятие окончательно себя подводит к грани банкротства, не понимая, что причина не в <плохом рынке> или <плохих потребителях>, а в неумелой продаже или в ненужном Продукте.