Принципы управления оптовой продажей товаров

     Среди ученых также выделяют наличие прагматиков, которые могут быть ценными и  высококвалифицированными специалистами, но творческий труд для них в основном является средством достижения материальных жизненных целей. Для многих научных работников большое значение может играть косвенный экономический стимул, поскольку творческим личностям очень важно иметь свободный режим дня и дополнительное время для саморазвития.

     «Социально-психологические  стимулы – это наличие единомышленников, признание среди ближнего и дальнего социального окружения, наличие  научных степеней и званий»[3, с. 40]. Люди активно участвующие в инновационном  процессе стремятся к самовыражению, достижению высоких результатов, таким образом их потребности находятся на верхних уровнях пирамиды Маслоу. Причастность к созданию нового, передового, общение с творческими, интересными людьми также являются значительными социально-психологическими стимулами в инновационной деятельности.

     «Идеальные  стимулы – это желание познать  новое, не ведомое ранее, открыть  истину, создать новое»[3, с.41]. Особенностью инновационной деятельности по сравнению  с рутинной, традиционной является наличие энтузиастов – людей, для которых сам процесс познания, освоения нового является самоценным, является способом реализации. Для таких людей мотивация переходит в самомотивацию. Согласно двухфакторной теории Фредерика Герцберга для них важна вторая группа факторов – внутренних, присущих работе.

     Существуют  два подхода к изучению теорий мотивации. Первый подход основывается на исследовании содержательной стороны  теории мотивации. Такие теории базируются на изучении потребностей человека, которые  и являются основными мотивом их проведения, а, следовательно, и деятельности. К сторонникам такого подхода можно отнести американских психологов Абрахама Маслоу, и Дэвида Мак Клелланда. рассмотрим подробнее эти теории.

     Первая  из рассматриваемых теорий называется иерархией потребностей Маслоу. Сущность ее сводится к изучению потребностей человека. Это более ранняя теория. Ее сторонники, в том числе и Абрахам Маслоу, считали, что предметом психологии является поведение, а не сознание человека». В основе же поведения лежат потре6ности человека, которые можно разделить на пять групп:

     физиологические потребности, необходимые для выживания  человека: в еде, в воде, в отдыхе и т.д.;

     потребности в безопасности и уверенности  в будущем – защита от физических и других опасностей со стороны окружающего мира и уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворяться и в будущем,

     социальные  потребности – необходимость  в социальном окружении. В общении  с людьми, чувство "локтя" и  поддержка;

     потребности в уважении, в признании окружающих и стремлении к личным достижениям;

     потребность самовыражения, т.е. потребность в  собственном росте и в реализации своих потенциальных возможностей»[5, с.421].

     Первые  две группы потребностей первичные, а следующие три вторичные. Согласно теории Маслоу, все эти потребности можно Смысл расположить в строгой иерархической последовательности в виде пирамиды, представленной на рисунке 2, в основании которой лежат первичные потребности, а вершиной являются вторичные. 

     Рис. 2. Пирамида потребностей А. Маслоу. 

     Смысл такого иерархического построения заключается в том, что приоритетны для человека потребности более низких уровней и это сказывается на его мотивации. Другими словами, в поведении человека более определяющим является удовлетворение потребностей сначала низких уровней, а затем, по мере удовлетворения этих потребностей, становятся стимулирующим фактором и потребности более высоких уровней.

     «Самая  высокая потребность – потребность  самовыражения и роста человека как личности – никогда не может  быть удовлетворена полностью, поэтому процесс мотивации человека через потребности бесконечен»[3, с. 186].

     Долг  руководителя заключается в том, чтобы тщательно наблюдать за своими подчиненными, своевременно выяснять, какие активные потребности движут каждым из них, и принимать решения по их реализации с целью повышения эффективности работы сотрудников.

     Заметный  вклад в разработку проблемы мотивации  поведения вносит теория мотивационных  потребностей Д. МакКлелланда. Не отрицая  значимость предыдущих теорий и их выводов о важности биологических и других "базисных" потребностей в мотивации поведения работников, МакКлелланд попытался выявить наиболее важные среди "вторичных потребностей", которые актуализируются при условии достаточной материальной обеспеченности. Он утверждает, что «любая организация предоставляет работнику возможности реализовать три потребности высшего уровня: во власти, успехе и принадлежности. На их основе возникает и четвертая потребность, а именно потребность в том, чтобы избегать неприятностей, т.е. препятствий или противодействий в реализации трех названных потребностей, например, ситуаций, не позволяющих добиться успеха, способных лишить человека власти или группового признания. Все сотрудники в какой-то мере испытывают потребности в успехе, власти и принадлежности»[3, с. 198]. Однако у разных людей эти потребности выражены по-разному или существуют в определенных комбинациях. То, как они сочетаются, зависит, помимо прирожденных качеств, от личного опыта, ситуации и культуры человека.

     Потребности во власти, успехе и принадлежности проявляются в соответствующих  мотивах. Основные мотивы устойчивы, и  изменяются лишь в течение длительного  промежутка времени. Вместе с тем они подвержены краткосрочным колебаниям. Например, установлено, что стремление к власти растет с повышением степени алкоголизации сотрудников.

     Потребность в успехе (по классификации Маслоу, она находится между потребностями  в уважении и самореализации) не в равной степени выражена у разных работников. Человек, ориентированный на достижение успеха, обычно желает автономии и готов нести ответственность за результаты своей работы. Он стремится регулярно получать информацию о "взятых им рубежах", хочет знать о конкретных результатах своей работы, отличается большей организованностью, способностью предвидеть и планировать свои действия. Такие люди стремятся ставить реально достижимые цели, избегать необоснованного риска. Они получают удовлетворение не столько от награды за проделанный труд, сколько от самого процесса работы, особенно от ее успешного завершения.

     «Потребность  в успехе подвержена развитию, что  можно использовать для повышения  эффективности работы. Люди, ориентированные  на успех, чаще других добиваются его. В процессе мотивирования сотрудников менеджеры должны учитывать особенности людей с ярко выраженной потребностью в успехе, давая им соответствующие задания»[4, с. 155].

     Потребность во власти выражается в желании влиять на других людей, контролировать их поведение, а также в готовности отвечать за других. Эта потребность выражается в стремлении к руководящей должности. Она положительно влияет на эффективность руководства. Вот почему на руководящие посты целесообразно отбирать людей с выраженной потребностью во власти. Такие люди обладают высоким самоконтролем. Они более преданы своей организации, увлечены делом, и работают, не считаясь со временем.

     «Большое  влияние на поведение людей в  организации оказывает потребность  в принадлежности. Она проявляется в желании общаться, и иметь дружеские отношения с другими людьми»[5, с. 318]. Сотрудники с острой потребностью в принадлежности достигают высоких результатов в первую очередь при выполнении заданий, требующих высокого уровня социального взаимодействия и хороших межличностных отношений.

     Широкий резонанс среди ученых и менеджеров вызвала теория двух факторов Ф. Херцберга. Он исследовал двести инженеров и  бухгалтеров с целью выявления  мотивационных факторов и их силы. Служащим задавались два вопроса: "Можете ли Вы детально описать, когда Вы чувствуете себя на работе исключительно хорошо? " и "Можете ли Вы детально описать, когда Вы чувствуете себя на работе исключительно плохо? ".

     В результате исследования отчетливо  выявились две группы факторов, явно не одинаково влияющие на мотивацию труда. Первую группу факторов Херцберг назвал факторами гигиены (гигиеническими факторами), вторую - мотиваторами. Термин "гигиена" употребляется здесь в его медицинском значении – «гигиена как предупреждение, предотвращение болезни, а не как лечение ее»[5, с. 319]. Сами по себе гигиенические факторы не вызывают удовлетворенности, но их ухудшение порождает неудовлетворенность трудом.

     При улучшении гигиенических факторов неудовлетворенность не ощущается, но когда такое улучшение воспринимается сотрудниками как естественное, само собой разумеющееся, то нет и удовлетворенности. К гигиеническим факторам относятся: отношения с коллегами, начальством и подчиненными; нравственный климат в организации; вознаграждение (в случае фиксированной зарплаты); способности руководителя; физические условия труда; стабильность рабочего места.

     Вторую  группу факторов составляют мотиваторы, которые непосредственно вызывают удовлетворенность трудом, высокий  уровень мотивации и трудовых достижений. Они выступают стимуляторами эффективного труда. К ним относятся: достижение целей, признание, интересное содержание труда, самостоятельность (свой участок работы) и ответственность, профессионально-должностной рост, возможности личностной самореализации. Конечно, грани между отдельными гигиеническими факторами и мотиваторами относительны, подвижны. Так, деньги в форме фиксированной зарплаты относятся к факторам гигиены, в то же время такой мотиватор, как должностной рост, также подразумевает повышение зарплаты. Для того чтобы не появилась неудовлетворенность трудом, достаточно наличия гигиенических факторов в обычном объеме, повышение же производительности труда достигается с помощью мотиваторов.

     Обобщая результаты своих исследований, Хeрцберг сделал ряд выводов:

     - Отсутствие гигиенических факторов  ведет к неудовлетворенности  трудом.

     - Наличие мотиваторов может лишь  частично и неполно компенсировать  отсутствие факторов гигиены.

     - В обычных условиях наличие  гигиенических факторов воспринимается, как естественное и не оказывает мотивационного воздействия.

     - Позитивное максимальное мотивационное  воздействие достигается с помощью  мотиваторов при наличии факторов  гигиены.

     Модель  Хeрцберга отличается от многих мотивационных теорий тем, что она отрицает простую альтернативность в воздействии различных мотивационных факторов на удовлетворенность трудом.

     Особенностью  инновационной деятельности является непредсказуемость результатов, которые  могут быть как положительные, так  и отрицательные. Научно-исследовательские  работы могут долгое время не давать желательных результатов. Таким образом, перед научным менеджером стоит сложная задача мотивировать сотрудников на долговременные работы, вселять в них уверенность своим оптимизмом и энергией. 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2. Особенности управления персоналом на примере

     инновационной организации "Технопарк ЛТА". 

     В первую очередь успех организации  зависит от персонала организации. Но традиционные службы управления персоналом не предназначены для работы в инновационных организациях, имеющих свои особенности и отличительные черты. Это обстоятельство требует реорганизации всей системы управления персоналом – можно сказать, что управление персоналом в инновационной организации требует инновационных же подходов. Следовательно, всё больше растёт потребность именно в специалистах по управлению персоналом, знающих специфику работы в инновационной организации, умеющих решать задачи управления конфликтам и стрессами, управления трудовой мотивацией, управления адаптацией работника, регулирования групповых и межличностных отношений и т.д. в быстроменяющейся инновационной системе. Управление персоналом в инновационной организации имеет ряд особенностей:

     - Ориентация на высококвалифицированные трудовые ресурсы;

     - Особые требования к психологическим характеристикам работников;

     - Высокая текучесть кадров, в том числе и среди научных работников и специалистов;

      - Отсутствие чётких методик для определения соответствия соискателей работы предлагаемой должности;

     - Неопределённость параметров организации труда;

     - Возможность реализации потребностей высшего уровня.

     Итак, рассмотрим управление персоналом в  инновационных организациях на примере организации ЗАО "Технопарк ЛТА".