Особенности ведения деловых переговоров

      Переговоры  можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров:

Анализ  итогов переговоров преследует следующие  цели:

- сравнение  целей переговоров с их результатами;

- определение  мер и действий, вытекающих из  результатов переговоров; 

- деловые,  личные и организационные выводы  для будущих переговоров или  продолжения проводившихся.

Анализ  итогов деловых переговоров должен проходить 

по следующим  трем направлениям:    

1) Анализ  сразу по завершении переговоров  - такой анализ; помогает оценить  ход и результаты переговоров,  обменяться впечатлениями и определить  первоочередные мероприятия, связанные  с итогами переговоров (назначить  исполнителей и определить сроки  выполнения достигнутого соглашения); 

      2) Анализ на высшем уровне руководства организацией - такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели: 

       обсуждение отчета о результатах  переговоров и выяснение отклонения  от ранее установленных директив;

       оценка информации об уже принятых  мерах и ответственности;

 определение  обоснованности предложений, связанных  с продолжением переговоров;

 получение  дополнительной информации о  партнере по переговорам;    

      3) индивидуальный анализ деловых  переговоров — это выяснение  ответственного отношения каждого  участника к своим задачам  и организации в целом. Это  критический самоанализ в смысле  контроля и извлечения уроков  из переговоров.

В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

- правильно  ли были определены интересы  и мотивы партнера по переговорам?

- соответствовала  ли подготовка к переговорам  реальным условиям, сложившейся  ситуации и требованиям?

- насколько  правильно определены аргументы  или предложения о компромиссе? как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?

что определило результат переговоров? как исключить  в будущем негативные нюансы  в процедуре проведения переговоров?    

- кто  и что должен делать, чтобы  повысить эффективность переговоров?

- получение  объективного и полного ответа  на последний вопрос будет  играть решающее значение для  будущности организации.     

Условия эффективности переговоров. Предпосылки  успешности деловых переговоров  затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и  условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

- обе  стороны должны иметь интерес  к предмету переговоров;           

- они  должны иметь достаточные полномочия  в принятии окончательных решений  (соответствующее право на ведение переговоров);  

- партнеры  должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении  предмета переговоров;

- уметь  максимально полно учитывать  субъективные и объективные интересы  другой стороны и идти на  компромиссы;

- партнеры  по переговорам должны в определенной  мере доверять друг другу.

Для обеспечения  эффективности переговоров следует  соблюдать определенные правила.

Основное  правило состоит в том, чтобы  обе  стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. 

Самое главное на переговорах — это  партнер. Его нужно убедить в  принятии предложения. На него надо ориентировать  весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры  — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому  важно найти общий знаменатель  для различных интересов партнеров.

Редкие  переговоры проходят без проблем, поэтому  важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому  важно уметь задать правильно  вопрос и уметь выслушать партнера.

Позитивные  результаты переговоров следует  рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

Переговоры  считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы. 

Анализ  деловых переговоров необходим  для того, чтобы на завершающей  их стадии резюмировать основные положения  в ходе контакта с партнером по переговорам. 

2.3. Эффективность деловых  переговоров

  Условия эффективности переговоров. Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

      обе стороны должны иметь интерес  к предмету переговоров;           

  они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);  

партнеры  должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении  предмета переговоров;

  уметь максимально полно учитывать  субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

  партнеры  по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения  эффективности переговоров следует  соблюдать определенные правила⁹.

  Основное  правило состоит в том, чтобы  обе.  стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. 

  Самое главное на переговорах — это  партнер. Его нужно 'убедить в  принятии предложения. На него надо ориентировать  весь ход переговоров, всю аргументацию.

  Переговоры  — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому  важно найти общий знаменатель" для различных интересов партнеров.

  Редкие  переговоры проходят без проблем, поэтому  важна склонность к компромиссу.

  Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому  важно уметь задать правильно  вопрос и уметь выслушать партнера.

  Позитивные  результаты переговоров следует  рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

  Переговоры  считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

Параграф 2.3 гласит о ряде объективных и  субъективных факторов, которые способствуют эффективности деловых переговоров. О правильной тактике ведения  менеджера с партнером.

Вывод: вторая глава курсовой работы предназначена  для наиболее точной оценки деловых  переговоров, которая включает в  себя содержательную подготовку переговоров, организационную подготовку переговоров. А так же деловую часть переговоров, преобразование интересов партнера в окончательное решение и условия эффективности переговоров 
 
 
 

Заключение 

Этика делового общения вообще и деловые  беседы (переговоры) в частности  к науке этике - наука о нравственности и морали, об отношениях между людьми и обязанностях, вытекающих из этих отношений. Все люди различны между собой и поэтому они по разному воспринимают ситуацию, в которой оказываются. Различия в восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с другом по определенному поводу. Это несогласие возникает тогда, когда ситуация несет конфликтных характер, конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность, группа, организация) вызывает расстройство интересов другой стороны. Разрешение конфликтов чаще всего производится методом переговоров, деловой беседы. В разработанную методику проведения деловых переговоров включены различные факторы: восприятие, эмоции, учет разности интересов, выработка взаимовыгодных  вариантов и т.п.

Исходя  из всего вышесказанного, мы можем сделать вывод, что овладение навыками делового общения является необходимым для будущих деловых людей: менеджеров, экономистов и других. Это не просто, как кажется, но и не сложно. Эти навыки в будущем могут сыграть важную роль при заключении сделки или подписании контракта. Поэтому я считаю, что нам всем еще предстоит многому научиться, чтобы в будущем не теряться в нашей профессиональной деятельности. 
 
 
 
 
 
 
 

Список  используемых материалов

1. Абчук В.А. Лекции по менеджменту: Решение. Предвидение. Риск. СПб., 2005, 127с.
2. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. М., 2004, 36с.
3. Браим И.Н. Этика делового общения. - Минск, 2006, 129с.
4. Бурков В.П., Ириков В.А. Модели и методы управления организационными системами. М., 2004, 67с.
5. Вейлл П. Искусство менеджмента. М., 2005, 92с.
6. Волгин Б. Деловые совещания. - М., 1991, 46с.
7. Герчикова А.Н. Менеджмент: Учебник. М., 2005, 166с.
8. Гришина Н.В. Общение в трудовом коллективе. С.-П. 2007, 76с.
9. Дараховский И.С., Прехул Т.В.  Бизнес и менеджер Москва, 1992, 189с.
10. Дебольский М. Психология делового общения. - М., 2002, 212с.
11. Друкер П.Ф. Эффективный управляющий. М., 2004, 56с.
12. Екатеринославский Ю.Н. Управленческие ситуации. Анализ и решения. М., 2005, 90с.
13. Карданская Н.Л. Принятие управленческого решения: Учебник для вузов. М., 1999, 46с.
14. Карлов Б. Деловая стратегия: концепция, стратегия, символы. М., 2007, 33с.
15. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. - Киев, 1989, 88с.
16. Мицич П. Как проводить деловые беседы – М., 1987, 10с.
17. Морис У. Наука об управлении. М., 1974, 81с.
18. Слабов С.С. Исследование систем управления: Учеб. пособие. М., 2002, 32с.
19. Слабов С.С. Основы менеджмента: Курс лекций. М.,2004, 116с.
20. Сухарев В.А. Быть деловым человеком. - Симферополь, 2003, 189с.
21. Тейлор Ф.У. Принципы научного менеджмента. М., 2002, 99с.
22. Травин В.В., Дятлов В.А. Основы кадрового менеджмента. М., 2005, 17с.
23. Уткин Э.А. Управление фирмой. М., 2006, 123с.
24. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию. Или переговоры без поражения. М., 2005, 76с.
25. Холопова Т.И., Лебедева М.М., Протокол и этикет для деловых людей, М., 1995, 41с.
26. Честара Дж. Деловой этикет. - М., 1997
27. Ягер Д. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса. - М., 1994