Основы и стили переговоров. Стратегии и стили убеждений в переговорах

 
 

  Основы  и стили переговоров. 

  Стратегии и стили убеждений  в переговорах.

  Оглавление   

  Введение

  Глава 1. Структура переговорного процесса

  1.1 Общая характеристика переговоров

  1.2 Подходы и типы поведения на  переговорах

  1.3 Психологические аспекты ведения  переговоров

  Глава 2. Национальные особенности ведения  переговоров

  2.1 Западные стили ведения переговоров

  2.2 Восточные стили ведения переговоров

  Заключение

  Список  литературы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
  

Введение

  В ходе деловых контактов с представителями  зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов  являются граждане разных государств. От правильной организации и проведения переговоров во многом зависит будущее  принятых решений.

  В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики.

  Национальный  стиль — это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них.

  Тема  национальных стилей, как и международных  переговоров, вообще, к сожалению, весьма бедно освещена в отечественной  литературе. Практически не встречается  работ по узким проблемам, посвященных  стилям, формированию переговорной культуры среди российских дипломатов или  профессиональной подготовке к переговорам. Очевидно, что при интенсивности  развития современных отношений  между Россией со странами Востока  и Запада, российским исследователям и практикам переговоров необходимо изучать национальные особенности, сильные и слабые стороны тех  стран, с которыми ведутся переговоры, как с потенциальными партнерами.

  В своем исследовании, посвященном  наиболее важным аспектам влияния национальной культуры на стиль ведения переговоров, профессора Флетчеровской школы права и дипломатии при Университете Тафта Дж. Салакьюз утверждает, что "огромное разнообразие мировых культур делает невозможным для любого участника переговоров, неважно, насколько искусного и опытного, полностью понять все культуры, с которыми он может столкнуться". Именно поэтому, автор, основываясь на результате проведенного им опроса 310 представителей восьми профессиональных групп из двенадцати различных государств и регионов мира, сделал попытку выявить десять главных факторов, вытекающих из национальной принадлежности респондентов, оказывающих наибольшее воздействие на переговорный процесс. Итак, Салакьюз выделяет:

  ·  цели переговоров (заключение договора или установление отношений с партнером);

  ·  отношение к переговорному процессу (обоюдная выгода или одностороннее преимущество);

  ·  личный стиль (формальный или неформальный);

  ·  стиль общения (прямой или непрямой);

  ·  чувствительность ко времени (высокая или низкая);

  ·  уровень эмоциональности (высокий/низкий);

  ·  характер соглашений (конкретные или общие);

  ·  процесс построения соглашения (снизу вверх или сверху вниз);

  ·  способ принятия решений в переговорной группе (один лидер или выработанное общими усилиями мнение);

  ·  степень принятия риска (высокая или низкая).

  Цель  данной работы – распознать национальные особенности при ведении переговоров, выяснив влияние культурных факторов, национального характера и особенностей общественно-политического устройства стран Запада и Востока на стиль  ведения переговоров представителями  этих государств.

  Для того чтобы составить как можно  более полное и близкое к правде представление о национальных особенностях ведения переговоров, были поставлены следующие задачи:

  ·  изучить структуру и базовые закономерности переговорного процесса в целом,

  ·  определить, какое влияние имеют национальные особенности на стиль ведения переговоров.

 
  

  Глава 1. Структура переговорного процесса  

  Все, что хорошо начинается, кончается плохо. Все, что начинается плохо, кончается  еще хуже.

  Закон Паддера ("Закон Мерфи")  

  1.1  Общая характеристика переговоров

  Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют.Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников. Исследователь международных переговоров и автор работы "Как государства ведут переговоры" Ф.Ч. Икле отмечает, что для начала переговоров у потенциальных участников должны быть единые интересы и одновременно конфликт интересов .

  Переговоры  включают в себя 4 этапа:

 

 

  Подготовка  деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

  ·  четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

  ·  обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

  ·  наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

  ·  определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

  Реализация  данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров  будут изучены следующие вопросы:

  1) цель переговоров;

  2) партнер по переговорам;

  3) предмет переговоров;

  4) ситуация и условия переговоров;

  5) присутствующие, на переговорах;

  6) организация переговоров.

  Проведение  переговоров. При проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

  ·  Вариационный метод

  ·  Метод интеграции

  ·  Метод уравновешивания

  ·  Компромиссный метод

  Вариационный  Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

  ·  в чем заключается идеальное (независимо от условия реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

  ·  от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?

  ·  в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

  ·  какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?

  ·  какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

  ·  какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

  Такие рассуждения, выходят за рамки чисто  альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

  Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

  Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал  необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных  призывов, оторванных от интересов  партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров  Вы от него ожидаете.

  Несмотря  на несовпадение Ваших ведомственных  интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и  отправные точки решения обсуждаемой  на переговорах проблемы.

  Попытайтесь выявить в сфере интересов  общие для всех аспекты и возможности  получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.

  Не  предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

  Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

  Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно  использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

  Вы  должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

  Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника  связанные, с этим преимущества.

  Обдумайте- также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

  Бессмысленно  пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

  Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

  При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых  соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые Предложения).