Основные принципы взаимодействия в процессе деловых переговоров

СОДЕРЖАНИЕ

 

1. ВВЕДЕНИЕ

 

    Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

    В деловых переговорах часто стороны  имеют прямо противоположные  цели, в этом случае задачей каждого  из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость  в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы – пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе  в обмен на уступку в другом.

    Американские  специалисты считают переговоры "острием экономических отношений". Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения  переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

    Искусство ведения деловых переговоров  состоит в том, чтобы показать своему оппоненту путь к решению  его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным  состоянием.

    Деловые переговоры – это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников. Опытный коммуникатор способен уловить такие сигналы и составить впечатление о сильных и слабых сторонах своего оппонента.

    Для участников переговоров главное  не иметь набор готовых рецептов, а понимать для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы взаимодействия в процессе деловых переговоров.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

2. Общая характеристика переговоров, их основные функции и стадии

 

    Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как  правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней  мере, двух участников, интересы которых  частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов  сторон обсуждение не требуется, участники  просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем  в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

    Обычно  считается, что переговоры нужны  только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы  совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны  заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или  решения, считая их, допустим, невыгодными  или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

    Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых  связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

    К числу других существенных функций  переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

    В переговорной практике возможны и такие  ситуации, когда одна из сторон (или  несколько) идут на переговоры, не собираясь  фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне  нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может  начать их только для того, чтобы  заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

    Переговорные  функции сосуществуют друг с другом и часто реализуются одновременно, имея большую или меньшую значимость. Некоторые из них, такие как информационно-коммуникативная функция, присутствуют на всех переговорах, другие появляются временами. И все же сегодня к переговорам обычно прибегают тогда, когда в одностороннем порядке решить проблему либо невозможно, либо это связано слишком с большими затратами.

    Часто на практике тот факт, что переговоры предполагают совместную деятельность участников со смешанными интересами, просто игнорируется, особенно если стороны  не обладают достаточным опытом их ведения и ведут себя так, как  будто партнера не существует, ориентируясь только на свои интересы и пытаясь  только их реализовать на переговорах.

    Следствием  того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать не только интересы партнера, но и его видение  проблемы, его отношение к переговорам  и многое другое. Иными словами, встает задача правильно составить представление  о противоположной стороне. Это  представление формируется еще  до начала непосредственно переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Но даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Оно связано с выполнением достигнутых договоренностей. На этом этапе формируется представление о надежности партнера, о том, насколько строго он следует подписанным им документам.

    Исходя  из вышесказанного, в процессе переговоров  можно выделить три основные стадии:

• подготовка к переговорам;
• процесс ведения переговоров;
• анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

2.1. Подготовка к переговорам

 

    Для разработки плана переговоров и  их проведения на хорошем профессиональном уровне необходима определенная подготовка. Эта подготовка включает в себя достаточно широкий спектр вопросов, который  можно разложить на три основные составляющие обеспечения переговорного  процесса:

    - информационная;

    - психологическая;

    - тактическая.

    Это и есть базовые элементы подготовки к проведению переговоров. Их особенность  состоит в том, что они прежде всего предопределяют наше поведение  на переговорах и являются основой  для выбора стратегии, методики и  приемов для их реализации. Определим  несколько подробнее каждый из базовых  элементов.

    Информационная  подготовка. Сбор информации — один из важнейших этапов подготовки к переговорам. Информацию условно можно подразделить на три категории:

• информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задач;
• информация о партнере (никогда не бывает чрезмерной, включает в себя личностные характеристики оппонента, финансовое положение его фирмы, особенности продукции, его деловые связи и т. п.);
• информация о внешней среде, в которой идут переговоры (под внешней средой понимается политическая обстановка, ситуация на рынке, условия функционирования средств доставки, законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности, налоговое и таможенное законодательство).

    Психологическая подготовка. Включает в себя два основных аспекта:

• личная психологическая подготовка;
• общая психологическая подготовка, необходимая для создания определенного климата переговоров.

    Тактическая подготовка. Включает разработку таких тактических приемов, применение которых позволяет «вести другую сторону» и добиваться поставленной цели с минимальными потерями. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Процесс ведения переговоров

 

    Переговоры  начинаются с того момента, когда  стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече согласовываются  процедурные вопросы, основные контуры  которых были определены в ходе подготовки к переговорам.

    К числу вопросов, требующих взаимного  одобрения сторон, относятся:

• повестка дня;
• временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;
• очередность выступлении оппонентов:
• методика принятия решений;
• условия участия в переговорах посредники, если таковое предполагается.

    Процесс ведения переговоров связан с  прямым взаимодействием оппонентов либо взаимодействием при участии  третьей стороны и неоднороден  по своим задачам. Соответственно можно  выделить следующие этапы ведения переговоров:

1. уточнение интересов и позиций сторон;
2. обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решении проблемы;
3. достижение соглашения.

    Проведенная предварительно подготовка к переговорам  не означает того, что стороны имеют  полное и адекватное представление  о позициях друг друга. Поэтому на первом этапе ведения переговоров  взаимодействие между оппонентами  состоит, прежде всего, в обмене информацией  относительно наиболее важных спорных  вопросов, интересов сторон, точек  зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме.

    Важность  данного этапа состоит не только в том, что в его рамках реализуется информационная функция переговоров. Он имеет существенное значение для формировании атмосферы, в которой будут проходить переговоры.

    Второй  этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники  переговоров должны выработать основные параметры совместного решения  проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут  усилить или ослабить собственные  позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Не в последнюю  очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы.