Организация оптового товарооборота

     УЧРЕЖДЕНИЕ  ОБРАЗОВАНИЯ

     «БРЕСТСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ» 
 

     ФАКУЛЬТЕТ ЗАОЧНОГО ОБУЧЕНИЯ 

     224017, ул. Московская, 267 
 

     КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА №1 

     ПО  ДИСЦИПЛИНЕ «КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ» 
 
 

     СТУДЕНТА Морозовой Алеси Николаевны

     4 курса, группы КД-430 шифр 0943029 
 

     Индекс  и адрес студента:

     224005, г.Брест,

     ул  К.Маркса, 28/1 кв.1 
 
 
 
 
 

     2010 ГОД

Введение 

     В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с  проблемой реализации продукции.

     Обеспечение успеха при этом непосредственно  связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения  товара на рынок и расширения объемов  его реализации составляют особое направление  в деятельности фирмы.

     Существуют  два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный  рынок.

     Работа  на заказ. При этом способе предприятие  работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в  соответствии с имеющимся портфелем  заказов, заключенными контрактами, подрядами  и предварительными соглашениями о  поставках произведенной продукции  и оказании услуг. Заранее оговариваются  сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.

     Работа  на свободный рынок. При этом способе  предприятие выпускает продукцию  на свободный рынок без заранее  установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик  товаров. Задачи реализации товаров  включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.

     В действительности каждое предприятие  в зависимости от профиля и  особенностей выпускаемой продукции  ориентируется как на предварительные  заказы, так и на работу на свободный  рынок.

     Реализация  продукции на свободный рынок  осуществляется через оптовую и  розничную торговлю. 
 
 
 

Вопрос  № 1 Организация оптового товарооборота 

     Оптовая торговля связывает практически  все отрасли экономики, все предприятия  и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения  товара от изготовителей до предприятий  розничной торговли. Существуют следующие  формы оптовой торговли: прямые связи  между изготовителями и покупателями; через посреднические организации  и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка.

     Прямые  связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

     Хозяйственные связи по поставке продукции могут  быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления  требуют краткосрочных хозяйственных  связей, но в большинстве случаев  экономически целесообразнее длительные связи.

     Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

     освобождать стороны от ежегодного составления  договора поставки (договор оформляется  на несколько лет);

     периодически  корректировать ассортимент и поквартальные  сроки поставки;

     отрабатывать  технологию изготовления продукции  и тем самым повышать ее качество;

     согласовывать графики производства продукции  с заинтересованными предприятиями;

     сокращать сроки представления спецификаций;

     снижать документооборот в сфере обращения.

     Оптовая торговля через посреднические организации  и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные  магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

     Коммерческие  контакты субъектов рынка бывают нескольких видов.

     Так, в настоящее время весьма распространен  прямой товарообмен — бартерные  сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот.

     Широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец с  целью получения наибольшей прибыли  использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже.

     Значительная  роль в оптовой торговле отводится  товарной бирже. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров  как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля  и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец — покупателя).

     Возможность установления коммерческих контактов  между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит  в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями), заинтересованными  в реализации и приобретении конкретной товарной продукции.

        Прямая форма оптовой реализации товаров

     Реализация  продукции — это ее сбыт с целью  превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.

     Операции  прямой оптовой реализации товаров  осуществляют производители без  привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее время  имеет весьма широкое распространение.

     Прямая  форма реализации товаров имеет  ряд преимуществ. Во-первых, при такой  форме предприятие-производитель  может лучше изучать рынок  своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

     Вместе  с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы  производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и  продажу конкретным потребителям. Поэтому  только крупным конкурентоспособным  предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.

     Прямая  реализация товаров промышленного  назначения может осуществляться через  собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность  хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством  прямого воздействия на рынок, при  этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы).

     Иногда  предприятия-изготовители организуют склад своей продукции у потребителя. Как правило, такой метод реализации продукции промышленного назначения распространен в развитых странах  в тех случаях, когда заказчик закупает у поставщика продукцию  более чем на 100 тыс. долл. ежегодно.

     Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию  через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в  производственных помещениях и не создают  запасов.

     Отдельные предприятия реализуют товары через  свою розничную сеть. Промышленные предприятия (фирмы) приобретают в  собственность магазины по нескольким причинам. Во-первых, реализация продукции  через независимые оптовые организации  весьма дорога. Во-вторых, с помощью  собственных магазинов промышленные предприятия изучают рынок, исследуют  новые формы торговли и технического обслуживания. В-третьих, собственная  сеть розничных магазинов чрезвычайно облегчает формирование и использование на практике пробного рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.

     При прямой форме реализации товаров  применяются прямой маркетинг (директ-маркетинг) и телефон-маркетинг. Прямой маркетинг  — это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей  со своей клиентурой. Телефон-маркетинг  — работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать  запросы не только о товарах и  услугах фирмы, но и о последующем  обслуживании.

     Коммерческая  форма оптовой реализации товаров  включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.

     Форма косвенной оптовой реализации товаров  включает следующие виды (методы) сбыта  или стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный.

     Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы  их деятельности. Такой вид сбыта  практикуется в странах Запада для  товаров широкого потребления, а  также марочных фирменных товаров. Преимущество подобного вида — в  наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток — существование  большого числа мелких покупателей  и сложный контроль за их платежеспособностью.

     Выборочный (селективный) сбыт предусматривает  ограничение количества посредников  в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется  для дорогих, престижных товаров.

     Эксклюзивное  распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей  марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза – предусматривает  долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной теретории.

     Нацеленный  сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.

     Не  нацеленный сбыт содержит мероприятия  по маркетингу, адресованные всем потенциальным  потребителям. Этот вид сбыта требует  больших рекламных расходов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Вопрос  № 2 Содержание сбытовой деятельности 

     Под сбытовой деятельностью следует  понимать комплекс мероприятий по планированию объемов производства и реализации продукции с учетом платежеспособного  спроса, поиску и выбору наиболее выгодных клиентов, заключению договоров с  ними, определению цены и иных действий, связанных с продажей продукции  и ее продвижением от производства к месту потребления, включая  складирование, хранение, доработку  и упаковку .

     Под функциями сбыта целесообразно  понимать определенные объективно необходимые  действия по достижению целей в области  товарно-денежного обмена. Важной категорией, характеризующей сбытовую деятельность, является «канал сбыта». По мнению В.М.Власовой, «канал сбыта - организация (отдельные  люди), занимающаяся передвижением  и обменом товаров, их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями» . Однако следует отметить, что в литературе у различных авторов под понятиями  «канал сбыта» и «канал распределения» подразумевается одно и то же содержание.

     Имеет смысл использовать один термин - «канал сбыта», под которым понимается совокупность последовательных юридических или  физических лиц, которые принимают  на себя или помогают передать кому-то другому право собственности  на товар или услугу на пути их движения от производителя к потребителю  с целью товарно-денежного обмена. При организации и планировании каналов сбыта важное место отводится  вопросам оптимального выбора форм и  методов сбыта.