Организационные процессы в организации. Манипуляции в управлении

ГБОУ ВПО Алтайский государственный медицинский университет

МЗ  России 
 

    Кафедра экономики и менеджмента 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Курсовая  работа 

по  дисциплине «Теория менеджмента»

на  тему:  Организационные процессы в организации. Манипуляции в управлении 
 
 
 
 
 
 

        Вариант № 12

    Выполнила студентка  3 курса 792 группы

           Кобзева Дарья Аркальевна

                                                         Проверил:_________________________ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Барнаул – 2011г. 

    Содержание:

1.Введение

2.Основная  часть

      2.1 Понятие «манипуляция»

      2.2 Причины манипуляции

      2.3 Манипулятивные типы людей

      2.4 Приемы и законы манипулирования

      2.5 Правила работы с манипулятором

3.Заключение 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Введение

       В повседневной жизни приходится часто сталкиваться с ситуациями, когда требуется воздействовать на другого человека. Для многих это входит в их прямые обязанности. Это руководители, менеджеры, продавцы, преподаватели, воспитатели, родители, врачи, психологи.

     Владение  соответствующими психотехнологиями влияния делает работу представителей этих групп значительно более продуктивной.

     Повышенный  интерес к этим технологиям проявляют  и деловые люди, желающие более  эффективно взаимодействовать и  со своим персоналом, и с деловыми партнёрами.

     Технология  манипуляции зарекомендовала себя одной из наиболее действенных в  плане практических результатов  методик.

     Знакомство  работников с рядом этих методов  затруднено несколькими обстоятельствами. Во-первых, описания в большинстве  случаев рассчитаны на профессиональных психологов и сложны для освоения практиками. Популярные же изложения  излишне упрощены, что резко снижает  по многочисленным источникам. В-третьих, и это главное, все эти техники  представлены сами по себе, реализуют  принципиально разные подходы. 
 

2.Основная  часть 

2.1 Понятие «манипуляция»

      Манипуляция – это вид психологического воздействия, которое ведёт к скрытому возбуждению  у другого человека намерений, не совпадающих с его существующими  желаниями.

      Под манипуляцией обычно подразумевается  скрытое (или подсознательное) психологическое  воздействие на собеседника с  целью добиться выгодного манипулятору поведения. И это придаёт манипуляции  какой-то мистический оттенок, словно это порча или сглаз.

      Манипуляция – скрытое психологическое воздействие  на партнера по общению с целью  добиться от него выгодного поведения.

Пока  скрытая и не видно, вроде бы манипуляция, а если открытая и явная, тогда  это что?! И понуждать человека к какому-то "выгодному поведению" возможно совершенно явным и прямолинейным  образом: например, кулаком погрозить. Тогда это уже не манипуляция, а психологическое давление, да?!

      Манипуляция – это скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения.

      В определении манипуляции – всё  неправда. Ну, во-первых, она может  быть скрытой, но это ей совершенно не обязательно. Во-вторых, никакое  это не воздействие (как бы подразумевая управление человеческим поведением), а всего лишь стимул (побуждение к выполнению желаемого манипулятором  действия). И, наконец, в акте манипуляции  ваш "собеседник" может быть кем (или чем) угодно: книгой или журнальной обложкой, рекламным роликом или  текстом, звуком или картинкой.

Давайте задумаемся на минуту о том, что же такое – манипуляция, в чем  её суть и смысл, и попробуем на основе этих размышлений дать исчерпывающее  понятие манипуляции.

      Манипуляция – это целенаправленный стимул любой  природы (да, абсолютно любой: звуки, слова, жесты, мимика, позы, картинки в  журнале и рекламное объявление в газете), целью (это обязательно, манипуляция всегда преследует цель!) которого является побуждение к появлению  некоторой реакции.

      Манипуляция – это использование стимулов, которые заранее предопределяют реакцию на них, и которые используются именно для того, чтобы вызвать  такую реакцию. Например, если вы знаете, что нужно сказать вашему знакомому, чтобы разозлить его, и вы говорите ему это, то вы – манипулируете.

      Манипуляция – строится на предположении о  тех реакциях, которые вызовет  тот или иной стимул. И если данное предположение – ошибочно (например, рекламист внедрил в рекламу сложную суггестивную психотехнологию, которая почему-то не сработала), это действие все равно манипулятивно.

      С другой стороны, если агент влияния (коммуникатор) использует стимул, не предполагая (или не зная), какую реакцию он вызовет, – то это действие не является манипуляцией.

Манипуляция всегда основана на предположениях о  реакциях на те или иные стимулы, которые являются результатом или социального обобщения, или индивидуального знания о человеке.

      В манипулятивном акте обязательно содержится знание о том, какая реакция должна последовать на предъявленный стимул. И чем точнее это знание, тем эффективнее будет манипуляция.

        Манипуляция всегда – это знание  о реакции, а это значит, что  реакция – уже существует независимо  от того, знаем ли мы о ней,  или не знаем.

Манипуляция не формирует реакций, – а влияет на уже сформированные. И если Вы не переносите, когда на вас повышают голос, – то на вас будут именно повышать голос, и именно потому, что вы его не переносите. Если вы думаете, что, купив крутой мобильный телефон, вы станете счастливым, – то реклама именно об этом вам и расскажет, и именно потому, что это вы так думаете. Ибо манипуляция всегда строится на вашем отношении ко всему сказанному и показанному.

      Манипуляция – это потакание вашим слабостям  или давление на них.

В публикациях  на тему манипуляции очень часто  слышишь о том, как плохо манипулировать, и как важно быть искренними и  честными людьми, всегда говорящими то, что они думают на самом деле. Я не знаю, какой прообраз подразумевают  авторы подобных публикаций, но знаю точно, что, как минимум, один "честный  и искренний" персонаж на слуху  у всех: это поручик Ржевский, герой бесчисленных анекдотов. Тот  говорил просто: "сударыня, а разрешите  мне вам впердолить?", – и никаких тебе манипуляций, а одна только честная и голая правда-матка.

Противостоять манипуляциям или пытаться обороняться  от них, – занятие малополезное и  крайне непродуктивное, как вычерпывать  воду из лодки, которая дала трещину. Если манипуляция основана на обнаружении  ваших слабых мест и последующем  влиянии на них, – тогда самым  практичным и эффективным противодействием любым манипуляциям будет устранение этих слабых мест, после чего влияние  на них окажется просто бессмысленным, не принося манипулятору никакого результата, и вынуждая его вообще отказаться от этих влияний. 

В разной степени все мы обладаем знаниями о том, какой результат последует  за нашими сигналами, нашими стимулами (слова и жесты, эмоции и оттенки  голоса). И, в большинстве случаев, независимо от качества и точности нашего знания, мы передаем внешнему миру сигналы, уже основываясь на своём  предположении об ответных реакциях. Как следствие, все мы манипулируем. Каждый из нас ежедневно совершает  сотни и тысячи манипуляций, передавая  во внешний мир строго такие стимулы, какие желательны и полезны для  нас.

А манипуляция  в этом случае выступает как адаптивный (приспособительный) механизм межличностной (и социальной) коммуникации, который  учитывает специфику реакций  на стимулы, и всегда подбирает наиболее эффективные коммуникативные стратегии, позволяющие гибко и точно "настраиваться" на индивидуальность собеседника, либо же на социальную индивидуальность общества (менталитет, традиции, национальный характер).

      2.2 Причины манипуляции

     Oсновная причина возникновения феномена манипуляции предложена ериком  Перлзом, и заключается она в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в своем окружении, – с другой.  

     Не  доверяя полностью своим силам, человек полагает, что его спасение в опоре на других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому он вступает на скользкий путь манипуляций с тем, чтобы посадить "других" на привязь, чтобы он всегда мог их контролировать и, при таком условии, больше доверять им. Он уподобляется ребенку, который съезжает с горки, уцепившись за край одежды другого, и пытаясь в то же время им управлять; или человеку, который отказывается вести машину, но пытается руководить шофером. Эту первую и главную причину манипулирования мы назовем недоверием.  

     Можно указать еще одну причину выясненную Эрихом Фроммом. Считается, что нормальные отношения между людьми – это любовь. Великие мировые религии призывают нас возлюбить ближнего как самого себя, но это как раз и составляет проблему. Многие ли знают, как возлюбить самого себя? Большинство даже не сознает, что при всем своем желании не смогли бы возлюбить ближнего, так как себя не любят.  

     Мы  склонны полагать, что чем более  мы совершенны и безупречны в глазах окружающих, тем сильнее нас будут  любить. На самом деле ближе к  истине обратное: нас любят тем больше, чем больше мы готовы принимать свои человеческие слабости. Однако заслужить любовь в любом случае не просто, так что ленивому манипулятору приходится довольствоваться ее жалкой альтернативой: он отчаянно пытается добиться безраздельной власти над другими, власти, которая заставила бы другого человека делать то, что нравится ему, манипулятору, думать так, как надобно ему, чувствовать то, что он хочет, – одним словом, превратить другого в вещь, свою послушную вещь.  

     Третью  причину манипулирования предлагают нам Джеймс Бюдженталь и экзистенциалисты. Риск и неопределенность, говорят они, окружают нас со всех сторон. В любой миг с нами может произойти что угодно, этот мир непредсказуем. Сознавая условия своего существования в мире – свою "экзистенциальную ситуацию", – человек ощущает себя беспомощным.

     Четвертая возможная причина манипулятивного поведения приводится в работах Джея Хейли, Эрика Берна и Вильяма Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли обнаружил, что они боятся близких отношений с людьми, стараются не вступать в такие отношения и избегают самой возможности их возникновения. Берн предположил, что люди начинают играть друг с другом в игры, чтобы лучше управлять своими эмоциями и избегать близости. Глассер, в свою очередь, выдвинул гипотезу о том, что одним из основных человеческих страхов есть страх вовлеченности. Исходя из этого, манипулятора можно определить как человека, который пытается избежать близости и вовлеченности в отношения с другими людьми, и поэтому взаимодействует с ними посредством определенных ритуалов.

      Наконец, пятую возможную причину манипуляции  назвал Альберт Эллис. По его словам, на раннем этапе взросления каждый из нас приходит к некоторым ложным выводам о том, что представляет собой жизнь, и начинает затем  соответствующим образом себя вести. Один из таких выводов гласит: нужно, чтобы нас все одобряли. Пассивный  манипулятор, полагает Эллис, строит свою жизнь именно на этой глупейшей аксиоме, и поэтому принципиально не желает быть честным и откровенным с  окружающими, стараясь всеми правдами и неправдами угодить им.

2.3 Манипулятивные типы людей

      Э. Шостром в книге «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор» описал, что представляет собой тип социального характера, называемого манипулятором.