Оценка эффективности обучения персонала на примере ООО «Детки»

       Подготовка, повышение квалификации и переквалификация заменились «тренингами», на которые в последнее время высокий спрос.

          Термин «тренинг» (от англ. – train, training) в русском языке имеет ряд значений: воспитание, подготовка, обучение, тренировка, дрессировка. Однако, точного определения в русском языке нет.

       Существуют  различные определения тренинга как метода обучения персонала. К примеру, тренинг – способ перепрограммирования имеющейся у человека модели управления своей деятельностью. Или тренинг – метод создания новых функциональных образований (либо развития уже существующих), управляющих поведением.

       «Большинство профессионалов руководствуются в своей работе определением тренинга, предложенным Санкт-Петербургским институтом тренинга: тренинг – многофункциональный метод преднамеренных изменений психологических феноменов человека и группы с целью гармонизации профессионального и личностного бытия человека. (С. И. Макшанов)²».

       Тренинг – обучение в интерактивной форме, т.е. в форме активного взаимодействия участников с тренером и между собой.

       Бизнес-тренинги представляют собой такую форму обучения, которая направлена на передачу и обработку навыков и бизнес-технологий.

       Бизнес-тренинг  возник, когда развитие научно-технического прогресса привело к быстрому устареванию конкретных навыков  и изменяющаяся конкурентная среда  все больше требовала адаптивности применяемых бизнес-технологий и навыков на рабочих местах. В такой ситуации классическое бизнес-образование оказалось неспособным справиться с этой задачей.

       В любом образовании существуют 2 основных вопроса: теоретический (что делать?) и практический (как делать?). Бизнес-тренинг отвечает на вопрос: «Как делать?». К примеру, как проводить презентацию, как обслужить клиентов, как руководить подчиненными, как влиять на деловых партнеров и др.

       Тренинг как особая форма обучения появился на Западе в 1940-х годах. В это время были предложены оригинальные методики группового обучения, которые обеспечивали вовлечение участников в специальные игровые действия, которые позволяют активно усваивать новые навыки.

       Руководителю  необходимо различать тренинг и  бизнес-тренинг. Тренинг направлен  на развитие личности, личностный рост. Бизнес-тренинг предполагает овладение  деловыми навыками, их тренировку и  шлифовку. Например, можно овладеть навыками самопрезентации, ведения телефонных переговоров, работы секретаря, управления стрессом, управления конфликтами и пр. Бизнес-организации ориентированы на проведение именно бизнес-тренингов. В зарубежной практике обучения персонала действует правило: организация не оплачивает личностный рост или психотерапию работников.

       Обучение, проводимое в форме бизнес-тренингов, направлено именно на совершенствование  деловых знаний, умений, качеств сотрудников. Классификация тренинга приведена в таблице 2.

       Бизнес-тренинги бывают открытые и корпоративные. В открытых бизнес-тренингах принимают участие сотрудники из разных организаций. Их проводит тренер из тренинговой компании, специализирующейся на оказании тренинговых услуг. Корпоративные бизнес-тренинги проводятся для сотрудников одной организации. Их ведут тренеры, работающие в штате организации, тренеры из тренинговых конпаний или приглашенные независимые тренеры.

       Поэтому руководителю предоставляестя выбор: направить своих сотрудников учиться в тренинговую компанию на открытый тренинг или обучать персонал внутри компании на корпоративном тренинге.

       Выбирая бизнес-тренинг для персонала  организации, стоит обратить внимание на содержание тренинга, т.е. чему будут  учить подчиненных. Программа и  содержание обсуждаются с бизнес-тренером.

       Бизнес-тренинг  предполагает  практическую работу участников тренинга, собственно «тренировку». Она заключается в том, что  тренер предлагает участникам дискуссии  различные виды активности – групповые  дискуссии, ролевые игры, деловые игры, упражнения, обсуждение кейсов и т.д. «В наиболее эффективных тренинговых программах соотношение теоретической и практической частей 30 и 70%. Гораздо эффективнее будет предложить участникам такие формы работы, участвуя в которых они сами придут к необходимым выводам. Дело в том, что усвоение информации только на основе теории менее эффективно. Причина – пассивное усвоение нового, а тренинг – это активная форма обучения, при которой ведущий создает условия для тренировки и предлагает оригинальные методики усвоения информации.

       Продолжительность тренинга зависит от многих факторов в зависимости от специфики организации (например, целей обучения, ожидаемых  результатов)³».

       Максимальное  количество участников в группе – 8-12 человек. Если участников больше, обычно им не хватает внимания. Если меньше – это тоже негативно влияет на ход групповой работы в тренинге. Чтобы бизнес-организация получила реальный результат, важна комплексная работа. Она включает:

1. Анализ потребностей организации в тренинге;
2. Разработка и согласование замыслов тренинга;
3. Дизайн программы обучения, подготовка учебных материалов;
4. Проведение обучения;
5. Оценка результатов.

       После проведения тренинга встает вопрос: «Как поддержать позитивные тренинговые эффекты?» Эксперты назвали несколько подходов к ответу на этот вопрос:

• Изменение мотивации персонала
• Изменение стимулирования персонала
• Цикличность, повторяемость тренинговой системы
• Консультации тренера для участников после тренинга
• Форум – свободное общение участников с тренером после тренинга
• Использование видеофильмов на тему тренинга

       Таким образом, возможны разные решения в  области поддержания позитивных тренинговых эффектов.

       Собственно  бизнес-тренинг – это всего  лишь часть процесса по повышению  результативности персонала. Другая, не менее важная часть, - это сопровождение  результатов бизнес-тренинга, т.е. мероприятия после тренинга.

Итак, посттренинг – это система работы с персоналом, направленная на поддержание позитивных тренинговых эффектов и обеспечивающая применение знаний, навыков, умений, качеств, полученных участниками на тренинге, в ходе повседневной профессиональной деятельности.

       Планируя  и проводя тренинг, необходимо понимать, что без посттренинговой поддержки проведенный тренинг в лучшем случае просто забудется, а в худшем – принесет больше вреда, чем пользы для личности работника и бизнес-организации. Посттренинги могут проводить разные сотрудники: внешний и внутренний бизнес-тренер, специалист из тренинговой компании, руководитель сотрудников, которые прошли обучение. Эксперты считают, что целесообразно проводить посттренинг не позже чем через 4-6 недель после базового тренинга.

       Посттренинг проводят столько времени сколько нужно для достижения его целей. Выбор посттренинга зависит от его целей. Цель – это образ будущего результата то, что заказчик обучения хочет получить в итоге. Например, целями могут быть: поддержка изменений, произошедших после тренинга; совершенствование навыков; напоминание содержания базового бизнес-тренинга и др. Для разработки посттренинга и его проведения потребуется задействовать все ресурсы: людей, время и финансы. В результате посттренингового сопровождения фокус усилий с развития навыков персонала должен сместиться на улучшение результативности.

       2. Внедрение тренингов  в компании  ООО «Детки»

     2.1 Краткая характеристика  компании

     В настоящей работе рассмотрим проведение обучение персонала методом внедрения тренингов в ООО «Детки».

     Общество  с ограниченной ответственностью  «Детки» (далее ООО «Детки») учреждено в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» № 14-ФЗ от 08 февраля 1998г.

       Место нахождения и почтовый адрес общества: 115404, Москва, ул. Академика Королева, 13.

       Время работы: ежедневно, кроме понедельника, с 9 часов до 19 часов.

       Учредителем организации является генеральный  директор Коротков Иван Степанович.

       Компания  занимается оптовыми продажами детских товаров.

       Персонал  ООО «Детки» - это команда компетентных, инициативных, целеустремленных, решительных профессионалов. Этому во многом способствуют регулярно проводимые тренинги.

       Численность компании составляет 240 сотрудников. Из них 20% составляет руководящий состав, а 80% - рядовые работники.

       Организационная структура ООО «Детки» представлена в приложении 3.

2.2 Внедрение метода тренингов в компанию

       ООО «Детки» стабильная, конкурентоспособная и активно развивающаяся компания, хорошо зарекомендовавшая и пользующаяся доверием в своем секторе рынка.  Но в наше нестабильное время, время кризиса все труднее удержать свои позиции на рынке и в связи с этим руководством компании было принято решение заключить договор с Закрытым Акционерным Обществом «Брейн» (далее ЗАО «Брейн»), занимающимся проведением тренингов по обучению персонала. В первом полугодии 2009 года представители ЗАО «Брейн» предоставили для сотрудников ООО «Детки» услуги по проведению нескольких тренингов.

       Внедрение тренинга: Управление отделом продаж во время кризиса

       На  данный тренинг были приглашены руководитель компании, коммерческий, финансовый  директоры, руководитель отдела продаж, ведущие менеджеры.

       Особенность тренинга состояла в том, что основной деятельностью автора (тренера) уже 17 лет, включая 1998 и последующие годы, является антикризисное управление. На тренинге меньше затрагивалось управление затратами (экономия), существенно больше времени было посвящено сфере увеличения продаж. Это кадры, планирование и контроль, принятие решений и постановка задач. В данном тренинге было мало теории и стратегий, а много практики и инструментов. Аудитория: руководители компаний, коммерческие директоры, руководители отдела продаж, ведущие менеджеры по продажам.

       Цели  тренинга:

• Обучить решению практических задач по управлению персоналом отдела продаж;
• Показать процесс контроля и планирования как часть системы продаж;
• Научить находить выгодные решения и расставлять приоритеты;
• Дать участникам уверенность в своих силах и возможности в реализации планов;
• Помочь найти новые идеи, ходы и возможности победить кризис в продажах.

       Программа тренинга:

       1. Стратегический блок:

• Самооценка и методы принятия решения руководителем;
• Точки отсчета и невозврата. Аналитика и сбор экспертных мнений;
• Антикризисные реакции компании – плюсы и минусы;
• «Чёрный» и «белый» список действий руководителя в кризис;
• Выработка антикризисной стратегии (индивидуальный пошив).

       2. Кадры:

• Требования к людям в отделе продаж. Приём и увольнение;
• Обучение, аттестации, материальная и нематериальная мотивация;
• Планирование, постановка задач и контроль исполнения;
• Связь морального духа и эффективности. КПД и профвыгорание;
• Работа под давлением – стресс или возможности открытий.

       3. Взаимодействие отдела продаж  с остальными отделами:

• Структура компании. Роли ОП и НОП в компании;
• Управление ресурсами: люди, активы, информация, время;
• Технология взаимодействия отделов, оптимизация процессов;
• Способы управления не подчинёнными и без приказа.

       4. Технология продаж:

• Активная модель продаж, её аудит, декомпозиция и реализация;
• Изучение рынков. Работа на опережение. Отстройка от конкурентов;
• Управление отделом продаж и управление продажами.
4. Создание ОП «с нуля».

       Несмотря  на кризис в ООО «Детки» не было сокращений штата сотрудников, а напротив в начале 2009 года было принято в штат 5 менеджеров. Главным образом, для них, а также для уже работающих менеджеров компанией ЗАО «Брейн» был проведен тренинг «эффективные продажи».