Мотивації і поведінки споживачів

• сервіс (високоякісне обслуговування, комплекс предпродаже-них, супутніх та післяпродажних послуг, додаткових послуг і зручностей для покупця, економія часу покупця, пре ¬ доставлення гарантій якості, Прийом уживаних товарів і дру ¬ Гії способи залучення покупців);

• вдосконалення форм взаємин  із споживачами: Діа ¬ лог з покупцем, продаж за зразками, система замовлень і поси ¬ лочной торгівлі, продаж по каталогах (у тому числі комп'ютер ¬ ним);

• формування та підтримання  іміджу фірми, її доброго імені (goodwill), включаючи її солідність, надійність, популярність, креди-тоспроможність, привабливість товарів, Тверді гарантії ка ¬ кість (у тому числі безкоштовний ремонт або повернення / обмін некаче ¬ ного або невподобаний товару, відшкодування фізичної та моральної шкоди), зручне та раціональне розміщення торговельної мережі, комунікабельність і привітність працівників, про ¬ щающіхся з клієнтами, їх висока кваліфікація, Авторитетність менеджера, відношення фірми до консьюмерізм, її екологічна позиція, спонсорство, благодійність і т.д.

 

 МОДЕЛЮВАННЯ  ПОВЕДІНКИ СПОЖИВАЧІВ

2.1.Реакція споживача  на зміни доходу і ціни. Парадокс  Гіффена

 

 ЗМІНА ДОХОДУ викликає, шо бюджетної лінії. Зменшення доходу зміщує бюджетну лінію до початку координат. Ці зрушення припускають, що ціни фіксовані.

Зсув бюджетної лінії  приводить до нової точки рівноваги, оскільки при кожному рівні доходу споживач вибирає найбільш корисний набір благ. Пов'язуючи всі точки  рівноваги на карті кривих байдужості, які відповідають різним величинам  доходу, ми отримуємо криву "дохід-споживання", яка показує, як споживчий набір  змінюється залежно від доходу.

Крива "дохід-споживання" для нормальних (повноцінних), неякісних (неповноцінних) і для нейтральних (незалежних) благ має різний нахил.

Крива "дохід-споживання" для нормальних (повноцінних) благ має  позитивний нахил (рис. 2.1), оскільки зі збільшенням доходу збільшується їх споживання.

На рис. 2.1 Показано, що спочатку споживач знаходиться в рівновазі  при наборі, що відповідає точці E1, де споживається QX1 одиниць товару X. Збільшення доходу від I1 до I2 зміщує бюджетну лінію  далі від початку координат, але  паралельно їй самій. Якби споживач не купував благо X, то дохід I1 був би цілком у розпорядженні для покупок  інших благ. Якщо б споживач знову  не набував благо X, то зрослий дохід I2 дозволив би придбати інші блага. На рис. 2.1 грошовий дохід споживача  представлений перетином бюджетної  лінії споживача з вертикальною віссю.

Збільшення доходів дає  можливість купувати такі блага, які  споживач раніше не міг придбати. Це викликає переміщення до нової точки  рівноваги - Е2. Щотижневе споживання блага X - QX2 збільшилася у відповідь  на збільшення доходів.

 

 Рис. 2.1. Крива "дохід-споживання" якісного товару

Таким чином, крива "дохід-споживання" ілюструє, як обсяг блага X, споживаного  на тиждень, змінюється залежно від  зміни доходу.

Крива "дохід-споживання" зображує, як споживання блага X змінюється зі збільшенням доходу і те, що споживання нормального (повноцінного) блага незмінно зростає.

Крива "дохід-споживання" для неякісних (неповноцінних) благ має негативний нахил (рис. 2.2).

При розгляді споживачем неякісного блага крива "дохід-споживання" повертає до вертикальної осі координат. Після досягнення певного рівня  доходу подальше його збільшення призводить до скорочення споживання блага. При  досягненні цього рівня доходу крива "дохід-споживання" приймає негативний нахил. Так, при збільшенні доходів  вище рівня I2 настає скорочення споживання блага X. При збільшенні доходів вище певного рівня споживачі будуть відмовлятися від споживання неякісних  благ.

 

 

 Рис. 2.2. Крива "дохід-споживання" неякісного товару 

 

 Зауважимо, що оцінка  блага як якісного чи неякісного  залежить від смаку споживача.  Зокрема, вказується, що на півдні  Італії багато багаті люди  все ще їдять тельбухи.

Крива "дохід-споживання" для нейтральних (незалежних) благ має  вертикальний нахил (рис. 2.3).

Нейтральні, або незалежні, блага - це блага, які не є ані нормальними, ані неякісними для споживача. Це блага, споживання яких залишається  незмінним за всіх рівнях доходу. До цієї групи благ відносять, наприклад, сіль, туалетний папір, зубну пасту  і т. п., Витрати на які займають відносно незначну частину бюджету. Це блага першої необхідності.

Крива Енгеля зображена на рис. 2.5. (див. далі)

 

 

 Рис. 2.3. Крива "дохід-споживання" на нейтральні товари

Крива "дохід-споживання" використовується для побудови кривої Енгеля.

 

 Реакція споживача  на зміну ціни

ЗМІНА ЦІНИ на одне благо  при фіксованому доході і незмінних  цінах на інші блага викликає зміщення бюджетної лінії в точку, віддаленішу або більш близьку до початку координат.

Зниження ціни на одне благо  при незмінній структурі переваг  і попередньому доході призводить до повороту бюджетної лінії проти  годинникової стрілки до нової точки  перетину з віссю, більш віддаленої від початку координат.

Підвищення ціни на дане благо за інших рівних умов призведе до повороту бюджетної лінії до нової  точки перетину з віссю, ближчу до початку координат.

 

 

 Рис. 2.4. Крива "ціна-споживання" і виведення "закону попиту"

Крива, що зв'язує всі точки  рівноваги споживача при зміні  в цінах, являє собою криву "ціна-споживання" (рис. 10.1).

На рис. 2.4 зображено поворот  бюджетної лінії при послідовному зниженні ціни на благо X. У міру падіння  ціни на X споживач переміщається в  нову точку рівноваги на графіку. Спочатку споживач знаходиться в  рівновазі в точці E1. Як видно  з графіка (рис. 10.1, а), якщо ціна на X знижується, він переміщується до точки Е2. Подальше зниження ціни призводить до пересування споживача до точки  Е3 і потім до точки Е4 у відповідь  на це зниження. Поєднуючи ці точки, ми отримуємо криву "ціна-споживання".

На рис. 2.4, А точки на осі Qx, що демонструють обсяг блага X, який споживач міг би придбати, якби він витратив весь свій дохід на це благо, позначені F1, F2, F3, F4. По цих точках можна визначити ціну на X. Якщо ці ціни відзначимо проти відповідних обсягів спожитого X, можна отримати криву попиту, яка показує кількість попиту окремого споживача при різних цінах (рис. 2.4, б). Це крива споживчого попиту на благо X.

Крива "ціна-споживання" і крива попиту - це два різних методи зображення того, яким чином, що купується обсяг блага змінюється при зміні ціни блага і інших  рівних умовах.

Криві Енгеля

 

 Крива Енгеля ілюструє залежність між обсягом споживання благ і доходом споживача при незмінних цінах і перевагах. Вона названа по імені німецького економіста і статистика Ернста Енгеля (1821-1896), що досліджував взаємозв'язку між обсягом купується даними споживачем блага і величиною його доходу.

 

 

 Рис. 2.5. Крива Енгеля

 

 На рис. 2.5 грошовий  дохід завдано на вертикальній  осі, а обсяг придбаного за  певний період блага X - на горизонтальній  осі. Дані криві можуть бути  виведені для споживача з певними  перевагами (смаками) і при заданих  цінах на благо X і інші блага.

Зауважимо, що криві Енгеля схожі з кривими попиту, оскільки вони зображують співвідношення між важливим фактором, що впливає на попит, і кількістю придбаних благ.

Вважається, що отримати для  деякого блага криву Енгеля досить нескладно. Для цього потрібно відкласти доход на вертикальній осі і рівноважний кількість реалізованого блага, що відповідає цьому доходу, - на горизонтальній осі. Так, на рис. 9.4 Крива "дохід-споживання" показує, що коли споживач, чиї криві байдужості накреслено, має щотижневий дохід у розмірі I1 $, рівноважний кількість придбаного блага X становить QX1 одиниць на тиждень. Це позначено точкою А. Точка В відповідає точці Е2 на рис. 2.1, Для якої дохід дорівнює I2 $ на тиждень і споживаний обсяг X дорівнює QX2.

 

 Точки С і D на  кривій Енгеля співвідносяться на кривої "дохід-споживання" з точками Е3 і Е4 на рис. 2.1 відповідно. Крива Енгеля утворюється шляхом з'єднання всіх точок, що відповідають різному доходу і пов'язаного з ним рівноважного кількості покупок благ X. Крива Енгеля для нормального товару має позитивний нахил, оскільки збільшення доходу завжди викликає збільшення обсягу споживаного такого блага.

Нахил кривої Енгеля може бути виражений як:

dI / dQx або

(Зміна в доході) / (Зміна  кількості покупок блага X)

Нахил кривої Енгеля, що на рис. 2.5, Збільшується в міру збільшення щотижневого доходу. Форма кривої Енгеля відображає інформацію про здатність покупок блага реагувати на зміни в доходах.

Крива Енгеля для блага, яке споживається безвідносно до рівня доходу покупця, має форму вертикальної прямої (рис. 2.6). На рис. 2.6 Показана крива Енгеля для такого блага. Так, ваші витрати на мандариновий сік не залежать від ваших доходів. Якщо ви купуєте 5 літрів соку на тиждень, то і при збільшенні доходу все одно будете купувати 5 літрів соку на тиждень. Отже, крива Енгеля демонструє, що незалежно від розміру доходу ви купуєте в тиждень один і той же обсяг соку, тобто зміни в доході не приводять до змін в обсязі придбаного блага.

 

 

 Рис. 2.6. Крива Енгеля, що відображає еластичність покупок блага незалежно від рівня доходів

 

 Рис.2.7 Показує, що нахил  кривої Енгеля зменшується в міру збільшення доходів, при цьому сприйнятливість кількості покупок блага X на зміну доходу зростає, тобто обсяг покупок збільшується зі збільшенням доходів. Блага, які купуються із збільшенням доходів, часто розглядаються як предмети розкоші. Зі зменшенням доходів обсяг купівлі цих благ, навпаки, зменшиться.

 

 

 Рис. 2.7. Крива Енгеля, що відображає еластичність покупок блага зі зміною рівня доходів

 

 Німецька статистик  А. Швабе відзначав обмеженість положень закону Енгеля. Зокрема, він вказував, що від доходів залежать тенденції зміни витрат на житло. З. Стру-мілін на матеріалах пензенських бюджетів прийшов до висновку, що частка витрат на харчування знаходиться в більш тісному зв'язку з розміром сім'ї і віком її членів.

Отже, пов'язувати частку витрат сім'ї на харчування з рівнем доходів, як це пропонував Енгель, некоректно, тому що повинні враховуватися й інші обставини, на що вказували А. Швабе і С. Струмиліна.

 

 

 

 

 

 

 

 Ефект заміщення і  ефект доходу. Парадокс Гіффена

Ефект заміщення (заміни) - заміна одного блага іншим, обумовлена зміною їх відносних цін. Зниження ціни блага  викликає зростання обсягу попиту на нього. Більш низька ціна одного блага  при незмінних цінах на інші блага  підвищує його привабливість, стимулює споживачів замінити подешевшали благом інші блага, які опинилися щодо більш  дорогими. Навпаки, якщо, наприклад, ціна какао росте, а ціни інших благ незмінні, то какао стає відносно дорожче. У цьому випадку його будуть купувати менше, а чаю куплять більше.

 

Ефект заміни (заміщення) проілюструємо  на рис. 10.2, де первісна бюджетна лінія  позначена літерами RS і розглядаються  два блага - продукти харчування та одяг. Споживач максимізує свою корисність за допомогою вибору "споживчого кошика" в точці А, досягаючи  рівня корисності, що відповідає кривій байдужості U1 Якщо знижується ціна продуктів  харчування, то бюджетна лінія обертається  проти годинникової стрілки до лінії RT. Тепер споживач вибирає набір  в точці В на кривій байдужості U2 Ми бачимо, що зниження ціни продуктів  харчування підвищило реальний дохід  споживача, що виразився в збільшенні споживання з OF1 до OF2. Що стосується одягу, то її купівлі знизилися з ОС1 до ОС2. Зниження представлено відрізком C1C2. Зі сказаного випливає, що продукти харчування порівняно дешеві, а одяг відносно дорога.

На рис. 10.2 бачимо, що споживач вибирає набір благ в точці  С і споживає ОЕ одиниць продуктів  харчування. Відрізок F1E представляє  ефект заміщення.

 

 

 Рис. 10.2. Графік зміни  ефектів доходу та ефектів  заміни (заміщення) стандартного  блага 

 

 ЕФЕКТ ДОХОДУ

ЕФЕКТ ДОХОДУ - зміна реального  доходу споживача внаслідок зміни  ціни на споживаються блага.

Якщо грошовий дохід споживача  незмінний, то підвищення цін означає  зменшення реального доходу, що виражає  дійсне кількість благ, яке можна  придбати на його грошовий дохід. Коли ціна деякого блага зростає при  незмінному грошовому доході, то реальний дохід споживача знижується, і  він буде скорочувати споживання практично всіх благ. Це і є ефект  доходу, що відображає вплив зміни  ціни на величину попиту на блага, яке  має місце через вплив цієї зміни на величину реального доходу споживача.

Ефект доходу розглянемо на рис. 10.2, на якому бюджетна лінія  проходить через точку С і  зміщується до бюджетної лінії RT. У  цьому випадку споживач вибирає  набір благ В на кривій байдужості U2, а не набір С на кривій U1, оскільки більш низька ціна на продовольство  підвищила рівень корисності споживача. Збільшення споживання продуктів харчування з ОЕ до OF2 відображає ефект доходу, що є позитивною величиною, бо продукти харчування є нормальним благом. Ефект доходу висловлює переміщення від однієї кривої байдужості до іншої, і, отже, з його допомогою можна визначити зміну реального доходу споживача.

На рис. 10.3 Представлені ефекти доходу і ефекти заміни (заміщення) низькоякісного блага. Негативний ефект  доходу вимірюється відрізком F2E. Для  низькоякісних благ ефект доходу лише зрідка переважає ефект заміщення. У результаті зниження ціни низькоякісного блага його споживання майже завжди зростає.

Для деяких благ ефект доходу теоретично може бути достатньо великим, щоб забезпечити збільшення кривої попиту на благо. Таке благо прийнято називати благом Гіффена - благо, попит на яке росте навіть при підвищенні його ціни.

На рис. 10.4 показані величини ефектів доходу та ефектів заміни (заміщення) для блага Гіффена. Спочатку споживач знаходиться в точці А, споживаючи порівняно небагато одягу і багато продуктів харчування. Потім ціна продовольства знижується, що вивільняє частину доходу таким чином, що споживач бажає купити більше одягу і менше продуктів харчування. Такий стан відображає точка В.

Вважається, що благо Гіффена практичного значення не має, оскільки він повинен володіти великою негативною величиною ефекту доходу. Однак, як правило, ефект доходу незначний і він існує лише в тому випадку, коли цей товар складає високу частку в бюджеті споживача. Великі ж ефекти доходу, як відомо, частіше за все пов'язані зі звичайними, а не з менш якісними товарами.