Методы распространения товаров: каналы распределения и товародвижения

     Территориальные права определяют географические районы, в которых могут действовать участники сбыта и / или целевые рынки (например, небольшие предприятия), с которыми они могут заключать контракты. Возможны исключительные права на территории.

     Структура услуг / ответственности. Она характеризует роль каждого участника каналов сбыта, определяет, кто обучает торговый персонал, поставляет товары, готовит рекламные объявления, хранит запасы, оформляет витрины.

     Продолжительность контракта и условия его прекращения защищают торговлю от того, что производитель (поставщик) будет обходить их до истечения определённого срока, используя созданный территориальный рынок. Производитель защищён тем, что длительность контракта ограничена и определены условия, приводящие к его прекращению.

     Все участники товародвижения имеют  общие цели: прибыльность, доступ к  продукции и услугам, эффективные  распределение и сбыт, и лояльность потребителей. Однако в вопросе о том, как их достичь, точки зрения расходятся. Из-за этого происходят конфликты в рамках канала. Конфликт может происходить как между представителями одного уровня, так и между представителями разных уровней.

     Сотрудничество  обычно встречается между членами, входящими в состав одного канала. Производители, оптовики и розничные торговцы помогают друг другу, и их сотрудничество обычно приносит всем большие прибыли.

     Конкуренция возникает между фирмами и  системами, пытающимися обслуживать  одни и те же целевые рынки. Важная часть программы товародвижения любой фирмы - её уровень обслуживания потребителей. Принимаемые решения касаются частоты поставок, их скорости и стабильности; процедур срочных поставок; принятие малых заказов; хранения; координации ассортимента и т.д. Плохая деятельность в этих областях может привести к потере потребителей.

     Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь  потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и соответственно покупает или не покупает её продукцию или услуги.

     В понятие сбыт следует включать такой ряд функций: транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара. Основными элементами системы сбыта в условиях рыночной экономики следует считать: канал сбыта, оптовик, розничный торговец, брокер, комиссионер, оптовый агент, консигнатор, торговый агент, дилер. Разнообразие участников системы сбыта объясняется следующим. Владелец фирмы стремится сократить сбытовые издержки, но необходимо, чтобы обеспечивалось удобство потребителя. Всё разнообразие и значительная численность всякого рода торговых посредников как раз и отражают, с одной стороны, специфику товара, рынка, самой фирмы, а с другой - требования создания максимума комфорта тому, кто покупает.

     Под торговлей понимается всё множество каналов сбыта. Условно структуру торговли потребительскими товарами можно разделить на две подсистемы: собственно торговую и обеспечивающую. Первая представлена оптовой и розничной сетью, вторая инфраструктурой, обеспечивающей товародвижение.[3] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.3. РОЗНИЧНАЯ  И ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ 

     Розничная  торговля - любая  деятельность  по  продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Крупнейшие розничные фирмы – это, прежде всего сети универмагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов. Будь то продажа одному из общественных классов или массовому рынку, с течением лет розничные торговцы усвоили мысль о том, что они действуют в условиях стремительно меняющейся среды. Вчерашние формулы розницы могут не сработать сегодня и уже наверняка не сработают завтра. Современному розничному торговцу необходимо внимательно следить за признаками перемен и быть готовым к переориентировке своей стратегии - и лучше раньше, чем позже. Однако принятое решение об изменении стратегии не так-то легко выполнить. Крупный розничный торговец нередко привязан к собственным политическим установкам, которые руководство считает «обычным здравым смыслом». И, кроме того, он привязан к собственному общественному образу, который сохраняется в сознании потребителей еще долго после того, как сам магазин уже изменился.

     Много в рознице и маленьких «семейных» магазинчиков. Заведения мелких розничных торговцев играют важную роль в силу нескольких причин:

     1. В них часто появляются новые формы розничной торговли, которые позднее перенимают и крупные магазины.

     2. Они более удобны для потребителя, поскольку встречаются практически везде.

     3.      Нередко они отличаются большей степенью приспособляемости и предоставляют потребителю более индивидуализированные услуги.

     4.    Они дают покупателям возможность почувствовать себя хозяевами положения. [6]

     Что такое оптовая торговля? Мы с вами считаем оптовиками торгово-

распределительные фирмы, но ведь с этой точки зрения оптовой торговлей занимается и мелкая розничная пекарня, продающая свои булочки, пирожные и торты местному отелю.

          Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже

товаров или услуг тем, кто приобретает  их с целью перепродажи или профессионального использования. В этой главе мы будем пользоваться терминами «оптовый торговец» и «оптовая торговля» применительно к фирмам, для которых эта торговля является их основной деятельностью.

     Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями.  Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца.  В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций. А зачем вообще нужны оптовые торговцы? Ведь производители могли бы обходить их и продавать товары непосредственно розничным торговцам или конечным потребителям. Ответ заключается в том, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков. [9] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 2. ГЛАВПОЧТАМТ

2.1 КРАТКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ 

     1. Общие положения:

     1.1. Управление федеральной почтовой связи Республики Башкортостан – филиал федерального государственного унитарного предприятия «Почта России» (далее по тексту «Филиал»), создан на основании приказа ФГУП «Почта России», (далее по тексту «Предприятие»), действует в соответствии с законодательством Российской Федерации, Уставом ФГУП «Почта России», настоящим положением, приказами, распоряжениями  и другими внутренними документами ФГУП «Почта России».

     1.2. Фирменное наименование Филиала на русском языке:

     - полное – Управление федеральной  почтовой связи Республики Башкортостан  – филиал федерального государственного унитарного предприятия «Почта России».

     - сокращённое – УФПС Республики  Башкортостан – филиал ФГУП  «Почта России».

     1.3. Место нахождения Филиала: г. Уфа-центр, ул. Ленина,28; почтовый адрес: 450000, Г. Уфа-центр, ул. Ленина, 28.

     Структура аппарата УФПС РБ см. Приложение А 

     2.Правовой  статус Филиала

     2.1. Филиал является обособленным  подразделением ФГУП «Почта России»,  расположен вне места нахождения  Предприятия и осуществляет часть  его функций на территории  Республики Башкортостан в соответствии с настоящим Положением.

     2.2. Филиал не является юридическим  лицом, действует на основании  настоящего Положения.

     2.3. Филиал осуществляет свою деятельность  от имени Предприятия. Ответственность  за деятельность Филиала несет  Предприятие.

     2.4. Филиал открывает счета в банках в установленном порядке по специальной доверенности, выданной Предприятием. Перечень банков, количество и виды счетов, которые может иметь Филиал и его структурные подразделения, определяются Предприятием.

     2.5. Руководство и контроль над  деятельностью Филиала осуществляет Генеральный директор Предприятия или иные уполномоченные им лица.

     2.6. Филиал имеет свой отдельный  баланс, являющийся частью консолидированного  баланса Предприятия. Филиал имеет  для осуществления своей деятельности круглую печать, бланки с изображением эмблемы «Почта России»  и штампы с указанием на принадлежность Филиала к Предприятию.

     Филиал  имеет обособленные структурные подразделения, перечень которых утверждается Предприятием.

     А также задачи и виды деятельности Филиала см.  Приложение Б. [1] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.2. ОСОБЕННОСТИ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРОВ (УСЛУГ) НА ПРИМЕРЕ УФПС РБ. 

     Товародвижение  – деятельность по планированию, по претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

     Сокращение  времени доставки ведет, как правило, к сверхпропорциональному росту затрат, который вытекает из необходимости строительства дополнительных промежуточных складов, из расширения хранилищ, из применения более быстрых средств транспорта и ускорения обработки заказов. Исследования показали, что выполнение 95% заказов в течение 24 часов может привести к удвоению дистрибуционных затрат по сравнению со случаем, когда 90% выполняется в течение 48 часов. Доля этих затрат достигает в ФРГ 20% в общем объеме сбыта, в США из-за больших расстояний она превышает 30%.

     Затраты, возникающие по причине изменения  времени поставки, могут быть более  или менее рассчитаны. Гораздо труднее определить связь между временем поставки и верностью клиентов. В некоторых отраслях конкуренция настолько сильна, что даже ничтожное превышение обычного времени поставки ведет к серьезным потерям в сбыте. Предприятие стремится к тому, чтобы ни в коем случае не преступить эту "критическую границу". Часто необходимость высокой готовности к поставке определяется высшими общеэкономическими целями. Примером может служить рассматриваемая постоянная неограниченная готовность к поставке предприятий коммунального и энергетического хозяйства (электро- и теплостанции, водопроводы), транспорта, также определяемые государством товарные запасы нефтяных компаний или обязательные запасы, которые введены в некоторых странах для важнейших продуктов питания.

     Часто с помощью организационных мероприятий (телефонная передача заказов, принятие заказа с помощью машиночитаемых документов, заказы через компьютер, автоматическая подготовка пересылочных документов) удается добиться существенной экономии времени. Желания клиентов быстрее получить продукт можно учесть с помощью создания программы быстрого сервиса, которая гарантирует быструю поставку. Улучшение готовности предприятия к поставке ведет к тому, что торговля может ускорить оборачиваемость своих товарных запасов, т.к. она может поддерживать запасы на более низком уровне. Мероприятия подобного рода ведут, как правило, лишь к небольшому росту производительности. Рано или поздно возникает проблема проверки дистрибуционной системы в целом. В частности речь идет о следующих вопросах: 
          - к какому времени поставки следует стремиться с учетом затрат и доходов; 
         - сколько необходимо пунктов поставки, какой они должны быть величины и в каких местах расположены;