Менеджмент в сетевом маркетинге

Я обычно советую ограничиться пока тремя книгами, среди которых:

1. Джон Каленч. «Лучший, каким вы можете быть в МЛМ». В ней и теория и практика Сетевого Маркетинга. Автор книги сам прошел путь в сетевом бизнесе от новичка до миллионера. Он прекрасно знает предмет, о котором пишет и, конечно его советы являются очень ценным материалом для начинающего сетевика. 
2. Фрэнк Беттжер.  – «Вчера неудачник, сегодня – преуспевающий коммерсант». Автор дает великолепные практические советы по работе с клиентами. И психология, и подход, и выбор места и времени встречи, практически все то, что необходимо знать для работы.
3. Наполеон Хилл.  «Думай и богатей» (1-ая книга)  Великолепное пособие по развитию мотивации. Всего уже издано 5 книг под общим заголовком «Думай и богатей». Для начала вполне достаточно одной. В этой книге сосредоточен опыт сотен самых успешных людей Соединенных Штатов Америки, которые достигли вершины успеха - кто в экономике, кто в политике, кто в бизнесе, кто в спорте. Наполеон Хилл потратил всю свою жизнь на изучение опыта этих людей и вывел формулу успеха, которую с пользой для себя может применить каждый.

Ну, и какой профессионал или кандидат в профессионалы может обойтись без своих специальных изданий? А к ним в первую очередь относятся журнал «МЛМ - Перспектива» и приложение к нему – газета «Хорошие новости».

Далее дистрибьютор получает свежую информацию, необходимую для работы, на еженедельных структурных собраниях, на конференциях, семинарах для руководителей, проводимых отдельно для каждого уровня, специальных тренингах, Мастеров Сетевого Маркетинга.

Стратегическое  планирование карьеры

А теперь давайте детально рассмотрим планирование.

Планирование – шестой шаг к  богатству. Так определил его  место на лестнице Успеха Наполеон Хилл  в своей книге «Думай и богатей». Но прежде, чем мы приступим  к анализу этой важнейшей составляющей в системе сетевого менеджмента, давайте, вообразим себе следующую ситуацию.

Раннее утро. Вы просыпаетесь и  приступаете к  привычным процедурам: гимнастика, душ, завтрак… И вот, надев  деловой костюм, выходите за порог  вашего дома и … начинаете размышлять на тему: куда бы пойти и чем бы заняться?

Абсурд, - скажите вы, - такого со мной никогда не бывает. Я всегда знаю, куда и зачем иду, иначе зачем вообще выходить из дома?

В жизни действительно так: мы обычно хорошо представляем цель, ради которой  отправляемся в путь, и средства для ее  достижения.

Если, к примеру, мы решили отпраздновать свой день рождения, то заранее выбираем место (квартира, ресторан, поляна в лесу), время сбора гостей, список этих самых гостей, каких и сколько продуктов закупить и так далее. То есть обычно людям свойственно планировать свою деятельность, даже если они не занимаются этим специально с карандашом в руках.

Имеет свой план и каждое предприятие (работу фирмы без плана даже вообразить трудно!), то есть планирование буквально  пронизывает все стороны нашей  жизни и нам это представляется естественным… до тех пор, пока мы не начали заниматься Сетевым Маркетингом.

Вот здесь-то, на этапе превращения  обычного человека в дистрибьютора  – сетевика, со многими происходит удивительная метаморфоза: люди напрочь  отметают саму идею планирования, с  гордостью подчеркивая свой независимый  статус и свободу работать столько  и тогда,  сколько и когда захочется.

Но если мы готовы признать, что без плана невозможно осуществить  задуманное, то есть добиться превращения  желания в Успех, давайте приступим  к рассмотрению видов и форм планов, рекомендуемых успешными сетевиками.

Прежде всего составляется Стратегический План Карьеры. Этот план предусматривает ваше восхождение по ступеням карьерной лестницы на год вперед (на больший срок загадывать трудно). В нем должны содержаться конкретные даты перехода на очередную ступень и суммы ваших заработков за каждый  месяц.

Существует две методики составления Плана Карьеры.

Первая – от фактов к результату. В этом случае вы сначала  определяете свои ресурсы сил  и времени, которые  готовы вложить  в свою сетевую карьеру. Скажем, 40 часов в месяц. Из них половина уйдет на занятия в структуре и самоподготовку. Остается 20 часов на непосредственное общение с потенциальными клиентами. За это время можно провести 10 полноценных бесед (с учетом времени на дорогу), из которых, в лучшем случае, половина закончится с положительным результатом, то есть 5 человек купят предлагаемый вами продукт, а двое или трое из них захотят стать не только потребителями, но и распространителями продукта.  (В каждой компании должна быть своя статистика эффективности таких бесед и лучше поинтересоваться ею заранее, прежде чем составлять план. Конечно, дистрибьютор дистрибьютору рознь и вы может будете попадать в «десятку» чаще, но при планировании лучше ориентироваться на средние результаты, тем более, что в дальнейшем ваш карьерный рост все в большей степени будет зависеть не от ваших личных способностей, а от результативности труда привлеченных  в структуру сначала десятков, а потом и сотен людей). 

Если рассчитывать, что  ваши дистрибьюторы станут работать с такой же отдачей, как и вы нетрудно подсчитать рост структурных рядов в каждом месяце и объем продаж, из которых легко рассчитать свой гонорар.

Так, просчитывая каждый месяц, вы сможете  почти точно  вычислить, где вы окажетесь в  любой из периодов предстоящего года и сколько будете там зарабатывать.

Письменные расчеты, в  основе которых лежит КПД одного среднего дистрибьютора, лучше всего  завершить вычерчиванием плана  – графика такой формы:

 

Рис. 1. Кривая карьерного роста

где  ОХ – ось времени  с интервалом в один месяц.

ОУ – ось объемов  продаж с интервалами в Единицах (Очках, Баллах). Шаг выбирается в  зависимости от принятого в компании маркетинг – плана.

ОZ – кривая карьерного роста.

На этом же графике  потом целесообразно отмечать фактические  результаты работы, вычерчивая реальную кривую карьерного роста.

Если расчетное положение  точки «Z» вас вполне устроило, можно приступать к Тактическому Плану. Ну, а если вы с огорчением увидели, что, двигаясь заданным темпом, через год будете зарабатывать 2000 рублей в месяц (что, конечно, очень мало для сетевика  с годовым стажем)и едва поднимитесь на третью ступень карьерной лестницы, Стратегический План лучше переделать по второй методике.

В этом случае отправной  точкой будет служить Результат, которого вы хотите достичь через год. Скажем, выйти на уровень заработка в 25000 рублей в месяц (что вполне реально) и занять место на 5-й ступени принятого в компании Табеля о рангах.

Для построения такого плана  вам все – равно  потребуется  средний КПД одного дистрибьютора, а также знание того, что 70% привлеченных дистрибьюторов, совершив 3-4 продажи, на этом себя исчерпают и покинут ряды сотрудников сетевой компании (или останутся мертвым балластом, если маркетинг – план не требует обязательного проявления активности).

Возможно, двигаясь в  обратном направлении, вы увидите, что  желанный результат возможен только в том случае, если вы станете  уделять сетевому бизнесу не 40, а 140 часов в месяц. Тогда вам  надо задуматься о своих возможностях и либо предоставить МЛМ более  достойное место в своей жизни, либо опустить планку ожидаемого результата.

Хочу сразу внести ясность: все приводимые здесь цифры  весьма условны и вовсе не означают, что при затратах в 40 часов в  неделю вы не сможете зарабатывать через год более 2000 рублей в месяц. Согласитесь, что если вы завершаете беседу с клиентом сделкой на  250 рублей – это один результат, а если минимальная сделка у вас тянет на 10000 рублей – это совсем другой результат. К тому же надо учитывать индивидуальность маркетинг – планов в разных сетевых компаниях – в одних для перехода на второй уровень карьеры надо иметь групповой объем продаж на 150 тысяч рублей, а в других всего на 30 тысяч.

Поэтому здесь мы обсуждаем только методики планирования, пригодные для любой сетевой фирмы, говорим о принципах, лежащих в основе этого вида деятельности.

Когда цели  определены и необходимые для их реализации ресурсы подготовлены, мы переходим  к календарному планированию, составляя  месячные, недельные и ежедневные планы. Но для начала хорошо бы узнать у спонсора о всех мероприятиях, запланированных в компании на предстоящий месяц, чтобы учесть в своих планах – такие, как семинары, тренинги, занятия, структурные собрания, тусовки и т.п.

Календарные планы строятся на основании отдельных письменных планов, составленных по темам: 

1. Работа с персональными клиентами.
2. Помощь привлеченным лично дистрибьюторам в их работе.
3. Личностный и профессиональный рост.

План по персональным клиентам начинается с составления  их списка. Кого в него включать и  как пополнять мы сейчас рассматривать не будем – на сей счет имеется достаточно литературы, много конкретных рекомендаций содержится в целом ряде статей, опубликованных  в журнале «МЛМ - Перспектива».

Где и когда лучше  поводить эти встречи – тоже тема отдельного разговора. Здесь же только отметим, что если мы хотим провести за месяц 20 встреч, планировать надо как минимум 40 – у людей часто меняются обстоятельства, могут они измениться и у вас. При этом в план заносятся конкретные имена потенциальных клиентов, с которыми вы будете договариваться о встречах или уже условились о них. И еще один весьма важный момент: начинающий дистрибьютор должен планировать свои первые встречи с клиентом совместно со своим спонсором и с ним же их проводить – очень трудно научиться плавать в одиночку, имея только смутное представление о том, как это делается.

Разумеется, надо планировать и каждую беседу с клиентом. Не только ее место и время, но и содержание. Вам предстоит быть ее режиссером и главным действующим лицом одновременно, а в основе плана беседы должен лежать предполагаемый интерес самого клиента в товаре и участии в бизнесе.

План работы со своей  структурой составляется сразу, как  только в ней появился первый дистрибьютор. Теперь на вас ложится ответственность  за его успешный рост, без которого, кстати, не состоится и ваша собственная структурная карьера.

Становление нового сетевика потребует от вас значительных усилий и, прежде всего, простого человеческого  внимания. Вам предстоит не только обучить его всему, чему успели научиться сами, но и стать его другом и ближайшим помощником. Поэтому в планы работы со структурой стоит включать наряду с сугубо деловыми вопросами элементы неформального общения, например, телефонный звонок с целью просто поговорить о жизни.

Вот почему опытные сетевики рекомендуют ограничивать свою первую линию дистрибьюторов максимум пятью людьми. На полноценную работу с большим количеством прямых сотрудников вас просто не хватит.

Если же говорить о  соотношении времени, планируемого на личные продажи, с временем на работу со структурой, то его можно представить в виде такого рисунка:

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.Здесь изображены этапы сетевой деятельности (не путать с карьерными уровнями).

На первом этапе вы 100% отведенного на бизнес времени тратите на создание клиентской сети, то есть занимаетесь сугубо личными продажами.  И как только среди клиентов появляется первый желающий приобщиться к сетевому бизнесу, вы переходите ко второму этапу.

На нем вы продолжаете  заниматься личными продажами – ведь вам предстоит довести число своих дистрибьюторов до пяти работающих людей (следовательно, помня, о «естественной убыли» новичков, привлечь лично придется человек двадцать). Одновременно вы уделяете примерно 50% своего времени на помощь тем, кто по вашей рекомендации включился в бизнес.

Когда же вы завершите  процесс формирования команды, 99% своих  сил будете расходовать на работу с дистрибьюторами и лишь 1% останется  на работу с индивидуальными клиентами.

Зачем нужен этот процент? Дело в том, что многие сетевые компании закладывают в маркетинг – план обязанность дистрибьютора любого ранга регулярно подтверждать свой уровень определенным объемом личных продаж. Если же такого требования нет, все – равно надо время от времени прививать свежую веточку на свое структурное дерево. Во-первых, на третьем этапе большинство ваших прямых сотрудников уже сами станут профессионалами и не будут занимать много вашего времени, освободив его для работы с новичками. Во-вторых, хорош тот тренер, который сам всегда находится в рабочей форме и подает личный пример новым сотрудникам. Да и в материальном отношении это весьма выгодно, если в плане вознаграждений учитывается разница в уровнях сотрудников, а на каждом уровне существуют свои ставки оплаты за единицу реализованного товара.

Говоря об этапах, которые  проходит каждый сетевик, следует упомянуть  и соответствующие им размеры  денежного вознаграждения. Так вот, если структура строится по правилам МЛМ, ваши усилия и ваши доходы можно изобразить в виде такой схемы:

 

 

Рис. 3.Схема денежного  вознаграждения.

На первом этапе вы вкладываете определенные силы, проводите  множество деловых встреч, а отдача минимальна: у этого нет денег  на товар, тот не хочет сотрудничать, другой хочет, но только на словах, а сам вместо изучения теории продаж смотрит очередную «Санту-Барбару»…