Личная продажа

СОДЕРЖАНИЕ

Введение………………………………………………………………...…...………2

1. Личная продажа……………………………………………..…...……………….3

2. Этапы процесса личной продажи…...…………………………………...………8

Заключение………………………………………………...….……………………15

Список используемой литературы……………………...…….………………….16 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ.

               В настоящее время, чтобы обеспечить успешную продажу товара или услуги, компании необходимо сделать больше, чем просто следить за его отличным качеством, установив на него самую низкую цену или просто разместить товар наилучшим образом на полках магазинов. Компания должна продавать свои товары, сопровождая их оригинальными, информативными и привлекательными обращениями, которые убеждали бы в соответствии этих товаров потребностям и желаниям потребителей.

Производители товаров и услуг для продвижения  своей продукции  используют маркетинговые коммуникации, которые представляют собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью.

В своей повседневной жизни человек  часто сталкивается с тем, что  входит в понятие «личная продажа», но не задумывается об этом. Многие это  понятие просто путают с обычной  формой торговли. На самом деле это не совсем так. 
В своей работе мне бы хотелось более подробно изучить личные продажи, т.к. я считаю, что непосредственное общение продавца и покупателя является одной самых важных составляющих маркетинга.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Личная продажа.

Личная, или персональная, продажа — это часть продвижения товаров и услуг, включая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи. По сути дела к личной продаже относится любой личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той или иной степени увеличению сбыта товаров. Помимо профессиональных специалистов — торговых агентов, брокеров, страховых агентов — свой вклад вносит и технический персонал, отвечающий на телефонные звонки, обеспечивающий получение товара со склада, встречающий и консультирующий посетителей магазинов, осуществляющий иные контакты, не относящиеся непосредственно к процессу совершения покупки, но оказывающие благоприятное впечатление на клиентов. В широком смысле слова торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций; осуществление сбыта; организация обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов.

Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений  и непосредственного совершения акта купли-продажи.

    Причина состоит в том, что техника  личной продажи обладает следующими характерными чертами:

- предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами

- способствует установлению разнообразных отношений: от формальных  «продавец-покупатель» до крепкой дружбы.                                            

Опытный продавец стремится установить с клиентом долговременный контакт и  заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать. 

Личная  продажа самое дорогое из средств  стимулирования. Поэтому необходимо тщательно выяснить, в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эффект. Особенно это касается дорогостоящей и сложной продукции, требующей более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функционирования и технического обслуживания.

В процессе личной продажи могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения, льготы и т. п.

Залогом успешной деятельности любой службы сбыта является поиск и привлечение претендентов, отбор перспективных торговых агентов. Различия в эффективности работы среднего и высококлассного торгового агента разительны. В типичной службе сбыта 60% общего объема продаж могут обеспечивать 30% лучших ее торговых агентов.

В одном исследовании было обнаружено, что хорошего торгового агента отличает бурлящий энтузиазм, настойчивость, инициативность, самоуважение и обязательность в  выполнении своей работы. Такие торговые агенты относятся к торговле как  к делу своей жизни и придерживаются строгой ориентации на потребителя. Другое же исследование показало, что хороший торговый агент отличается независимостью и внутренней само мотивацией, и, кроме того, он — превосходный слушатель. Еще одно исследование рекомендует торговым агентам быть дружески настроенными к заказчику, проявлять настойчивость, энтузиазм, внимательность и, что важнее всего, честность. Они должны быть внутренне мотивированы, дисциплинированы, способны к упорной работе и должны уметь завязывать тесные контакты с потребителями.

Если  вы работаете агентом по продаже  каких либо товаров или услуг, постоянно оставайтесь им, даже во время перерыва. Ведь обыкновенное случайное знакомство может принести вам хорошие проценты. У вас  постоянно должны быть обязательные атрибуты любого агента.

Это визитная карточка, тетрадь или что-то подобное где можно вести записи, так же ручка или карандаш, то есть то чем можно записать. И самое главное вы всегда должны быть готовы сделать продажу.

Для новичков под словом продажа понимается в основном процесс непосредственного подписания договоров и получения денег. Но это не совсем верно. Под продажей понимается целый комплекс мероприятий по привлечению, информированию, завлечению покупателя, убеждению, а также по работе с возражениями, непосредственному оформлению договора и выполнению обязательств. Говоря простым языком, продажа должна быть с самого приветствия и до ухода клиента. То есть, любая мелочь влияет на решение вашего покупателя. Этих критериев громадное количество, основные из них - ваш внешний вид, ваша речь, изложение мысли, знание дела, тембр голоса, гибкость в решении вопросов, ваше отношение к своему товару, ваши ответы, ваша манера отзываться о чем-либо, ваша воспитанность и еще много других параметров.

На успех  продавца также оказывает влияние:

- контроль за его работой, который позволит скорректировать действия продавца;

- оценка эффективности его работы с целью не допустить снижение объема продаж фирмы.

Самым важным источником информации для оценки эффективности являются отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем:

личных контактов;

личных наблюдений;

фиксирования реакций клиентов или непосредственного с ними общения.

    Стоит обратить особое внимание на критерий - "ваше отношение к своему товару". Этот принцип известен и продавцам материальных вещей, и пожалуй является самым главным и старым правилом любого продавца. Пока вы не полюбите свой товар - вы не сможете его продать.

Чтобы эффективно продать товар нужно знать о нем абсолютно все, нужно любить его и говорить о нем как о самом главном в вашей жизни.  
  Взаимосвязь рекламы и персональной (личной) продажи.

В результате многочисленных исследований доказано, что сосредоточение абсолютной части маркетинговых усилий на рекламе не является гарантией успеха на рынке. Реклама сама по себе, без тесной связи с другими элементами комплекса маркетинга, является малоэффективной и, более того, может привести к отрицательным результатам. Изучение большого объема рыночной информации позволило известному американскому рекламисту Альфреду К. Политцу сформулировать законы рекламной практики. Первый из них гласит: "Реклама стимулирует продажу хорошего товара и ускоряет провал плохого. Она показывает, каких качеств продукт не имеет, и помогает потребителю в этом быстрее разобраться". Согласно второму закону А. Политца, реклама, называющая тот отличительный признак товара, который содержится в микроскопических количествах и который сам потребитель не в состоянии обнаружить, помогает установить, что данный признак практически отсутствует, и тем самым ускоряет провал товара.

Так как целью предпринимателя является привлечение постоянных покупателей, то он должен стараться сохранять  равновесие между рекламой и персональной (личной) продажей. Он должен решать, как  лучше совместить свою стратегию «проталкивания» товара со стратегией "привлечения" потребителя.

Стратегия "привлечения" побуждает (подталкивает) покупателей к тому, чтобы они интересовались данным товаром, стратегия "проталкивания" товара побуждает их к тому, чтобы они его купили. Допустим, что потребитель ищет себе новый недорогой автомобиль с двумя дверцами. Реклама в местной газете привлекает его внимание. Дилер по продаже автомобилей предлагает скидку в 300 долл. на любой недорогой автомобиль нужной модели.

Это еще больше повышает интерес покупателя, и он решает посетить выставочный зал дилера. Это стратегия "привлечения" потребителя, так как именно реклама дилера привлекла внимание покупателя к данному товару.

Как только покупатель переступил порог  выставочного зала; продавец показывает ему новые модели автомобилей и отвечает на любые вопросы. Продавец напоминает о том, что данная скидка в 300 долл. предлагается на непродолжительное время, поэтому покупателю выгоднее поторопиться с покупкой. Через два дня он решает купить автомобиль, отчасти из-за того, что продавец оказался компетентным и обходительным. Это стратегия "проталкивания" товара.

Обратите внимание на то, как эти две стратегии взаимно подкрепляют друг друга. Без рекламы покупатель не оказался бы в этом автомобильном салоне, а без индивидуального подхода к покупателю дилер не смог бы продать автомобиль этому покупателю.

Очевидно, что в условиях насыщенного рынка уже мало создать отличный товар. Продавцу уже недостаточно определить на товар приемлемую цену и обеспечить его доступность и дополнительные удобства покупателю. Продавец в этих условиях должен обеспечить действенные коммуникации с покупателем, посредником, поставщиком и другими партнерами по маркетинговой деятельности. Достижение успеха возможно только в тех случаях, когда продавец наладит взаимосвязь, взаимопонимание с ними, создаст атмосферу открытости и взаимовыгодного сотрудничества. Он должен сформировать впечатление непрерывной заботы о нуждах потребителей и своих партнеров. 
 
 
 
 
 

2 Этапы процесса личной продажи.

  Преимущества и недостатки личных продаж.

    Главные преимущества личных продаж связаны с природой личного контакта между людьми. Продавец может применять индивидуальный подход, ориентируясь на потребности каждого отдельного покупателя.

                    Продавец может проявить гибкость и изобретательность, предлагая различные способы удовлетворения потребностей клиента.

                    К словам продавца покупатель относится внимательнее, чем к рекламе. 
Как правило, метод личных продаж не избыточен (нет напрасной траты времени или сил), поскольку большинство людей, которые заходят в магазин, уже рассматриваются как потенциальные покупатели.

                    На метод личных продаж потребители реагируют лучше (т.е. покупают чаще), чем на рекламные объявления.

                    Обеспечивается мгновенная обратная связь.

    Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы. Основные решения, которые фирме необходимо для этого принять, следующие:

1. Постановка задач торговому персоналу;

2. Выбор основных принципов работы торгового аппарата, его структуры, размеров и системы оплаты труда;

3. Привлечение и отбор торговых агентов;

4. Обучение;

5. Контроль за работой торговых агентов;

6. Оценка эффективности их работы.

Перечислим  главные недостатки личных продаж.

- В каждый конкретный момент времени можно работать только с ограниченным кругом покупателей.

- "Стоимость" взаимодействия с каждым покупателем бывает довольно высокой.

- Метод личных продаж нельзя использовать для первоначального привлечения покупателей в магазин (т.е. покупателей нужно сначала привлечь в магазин, например с помощью рекламы, а затем уже использовать метод личных продаж).

- Метод личных продаж может препятствовать использованию системы самообслуживания.

- Некоторые покупатели смотрят на продавцов не как на людей, которые оказывают помощь в выборе товара и владеют достаточной информацией о нем, а как на людей, которые слишком настойчиво пытаются им этот товар навязать.

 Большинство должностей в розничной торговле можно разделить на две категории — "механические исполнители" и "творческие работники". Механический исполнитель занимается рутинной работой, т.е. выполняет такие функции, как организация выкладок товара, размещение товаров на полках, ответы на простые вопросы, заполнение бланков заказов и расчет с покупателями. Такой тип продаж чаще всего встречается в магазинах, в которых используется сочетание системы самообслуживания и личных продаж, т.е. когда в зале магазина присутствуют несколько торговых работников. Творческий работник активно информирует и убеждает покупателей, а также осуществляет продажи. Это настоящий "продавец" в прямом смысле слова. Такие сотрудники обычно продают дорогие или сложные товары, например недвижимость, автомобили, дорогую одежду, бытовые приборы и потребительскую электронику. В целом, они опытнее, чем "механические исполнители", и их работа лучше оплачивается.