Китайский национальный стереотип

     Таких стратагем – несколько десятков, вряд ли все они используются в  чистом виде в деловых отношениях, хотя какое-то представление о некоторых  аспектах китайского бизнеса они  дают. Вообще древние китайские трактаты – очень полезное чтение [2]. 

     Переход улицы «на удачу»

     Вы  видели, как китаец переходит дорогу? Если нет, понаблюдайте – весьма поучительное зрелище. Он просто идет вперед, невзирая на несущиеся на него автомобили, и нередко даже не глядя на них, иногда он вытягивает перед собой руку, как бы притормаживая движение, но чаще всего не удосуживается сделать даже этого. Он просто идет – идет «на удачу» в нарушении всех правил и даже очевидной логики, которая должна подсказывать ему, что спорить с несущимся на него автомобилем бессмысленно. И что самое поразительное, он добирается до противоположной стороны улицы! Иногда он может просто идти или ехать на велосипеде вдоль дороги, а позади будет ехать машина, громко сигналя ему. Но он не уступит, продолжит размеренно шагать, даже не повернув головы.

     Вот это и есть почти точная модель китайского бизнеса. Китайский бизнес развивается так же – без оглядки  на кого бы то ни было, по своей собственной  логике.

     Китаец  упорен и монотонен даже в своих  на первый взгляд бессмысленных и  нелогичных действиях. Как упорный  ежик, он толкает перед собой в  гору какой-то плод без особой изобретательности  и даже хитрости. Главное – не ставить перед собой амбициозных задач (пусть за него это делает государство), а монотонно бить в одну точку, не задумываясь, насколько вообще возможно здесь достичь успеха. Китаец не обращает внимания на экономические законы, на принципы, излагаемые на курсах MBA, – скорее всего, он о них даже вообще не знает.

     Вот здесь и заключается первейший  принцип китайского бизнеса: упорство, монотонность и игнорирование внешних  сигналов. Китайцы несистемны, в Китае напрочь отсутствует менеджмент в западном смысле этого слова. Они не отвлекаются на теоретические построения. Лишь крайне небольшое число современных китайских компаний, чьи руководители обучались на Западе, составляют подробные бизнес-планы и продумывают стратегию развития. Большинство же действуют по наитию, причем часто ошибаются, но в связи с массовостью такого типа попыток результат получается очень удачным.

     Китайцы «переходят улицу» по кратчайшей траектории, потому что так проще и быстрее. Без соблюдения каких-то сложных  этических и правовых норм и моральных  рефлексий, без соблюдения правил дорожного  движения, хотя, безусловно, слышали  о них. Машины в Китае могут  ехать по диагонали к основным потокам движения, разворачиваться  через две сплошных, и – самое  поразительное! – аварии здесь крайне редки. И не потому, что кто-то соблюдает  правила, а потому, что все понимают внутреннюю логику этого «китайского  движения». Таковы же и многочисленные китайские бизнес-схемы – они просты, монотонны и выбирают оптимально короткую траекторию движения: надо устранить всех посредников, сократить количество накладных расходов, напрямую выйти на потребителя. Великая китайская хитрость – в простоте схем и упорстве во всех действиях [1]. 

     Нет ничего такого, что  бы ни являлось товаром 

     Китайцы самым удивительным образом могут  все превращать в товар. Китай  готов продавать все, в чем  есть хотя бы малейшая потребность. Товаром  становятся не только продукты производственной сферы, но и сами по себе китайские  традиции.

     Массовая  попытка продать хоть что-нибудь (точнее, все что угодно) имеет  буквально характер национального  невроза. Как только вы спрашиваете  у китайца о каком-нибудь товаре или услуге, считайте, что в тот  же момент закладываются основы его  появления на новой почве. Китайский  ум тщательно «ощупывает» мировой  рынок: тысячи китайских групп едут по всему миру, изучая, что пользуется спросом и как это можно  продать с наименьшим количеством  «некитайских» посредников. Так, группа китайских обувщиков едет не в  Италию, где производятся лучшие образцы  обуви, а в Москву, где они продаются  по баснословным ценам. Как производится обувь, китайцы и так знают, им важно посмотреть, какие именно модели пользуются популярностью. И вот  лучшие образцы обуви закупаются в России, в Китае по их лекалам  делаются похожие или внешне неотличимые  ботинки, и вот уже российский рынок оказывается наводнен итальянско-китайскими образцами. Пускай все это значительно худшего качества, но главное – прорваться на рынок, узнать, как он действует. А дальше уже китайцы постепенно повысят качество и, естественно, цену.

     На  продажу идет и сама традиция, если иностранцы, да и сами китайцы готовы платить за нее. Яркий тому пример – легендарный монастырь Шаолиньсы, который сегодня превращен из знаменитой чань-буддийской обители в настоящее коммерческое производство, действует как акционерное общество, его настоятель является генеральным менеджером, при монастыре открыты туристические агентства, идет производство рекламной продукции. И не важно, что настоящие монахи – носители традиции давно покинули Шаолиньсы – публика готова платить за саму «марку», чем пользуется предприимчивое руководство монастыря [3]. 
 

     Бей в одну точку 

     Китайцы в этом плане абсолютно прагматичны и могут даже показаться слишком приземленными – им нужна непосредственная выгода.

     На  уровне обычных предпринимателей они  никогда не планируют на несколько  шагов вперед – средний китаец пытается получить выгоду «здесь и  сейчас».

     Государство в Китае занимается глобальной стратегией развития страны, а вот рядовые  китайцы порою не занимаются даже тактикой, не говоря уже о долговременном планировании.

     Конкуренция внутри Китая колоссальна, причем такой  она была практически во все эпохи. Китайцы привыкли жить в таких  условиях жесткой соревновательности, когда для выживания приходится расталкивать друг друга локтями, придумывать новые способы, красть друг у друга изобретения и инновации. Сложность конкуренции объясняется еще и тем, что общинный уклад не позволял активно соперничать с людьми из своего клана, поэтому острие конкуренции было направлено на чужаков – представителей других кланов или иностранцев [2]. 

     Другой  стиль ведения  бизнеса 

     Если  вы едете на переговоры в Западную Европу или США, вы можете вообще ничего не знать ни об истории этих стран, ни об их самобытной культуре. Некоторые  тонкости ведения бизнеса можно  объяснить за пару дней, а любое  агентство по сопровождению бизнеса  может представить детальную  и вполне точную информацию. Дальше все зависит от того, насколько  точно вы сможете воспользоваться  всем этим. Проще говоря, никакой  дополнительной культурологической подготовки не требуется.

     В отношении Китая все по-другому. Вам действительно требуется  знание национальной психологии, истории  культуры и особого делового этикета, чтобы ваша деятельность в Китае  была хотя бы частично успешной. Само по себе это не гарантирует успех  и даже не спасет вас от оглушительного провала, но это даст вам шанс. Вас  не должна смущать привычная для  вас на первый взгляд форма переговоров  – китайцы прекрасно мимикрируют под привычные вам стандарты и готовы всегда согласиться с тем, что вы хотите увидеть. Не обольщайтесь и не обманывайтесь – все равно все будет по-другому. Просто постарайтесь адаптироваться к китайской манере ведения дел.

     Многим  кажется, что в целом ведение  деловых переговоров и любой  деятельности в Китае не сильно отличается от того, с чем мы встречаемся  у нас в стране или на Западе. Это как бы то же самое, но с некоторым  китайским колоритом. На эту уловку попадались многие вполне искушенные специалисты – им казалось, что достаточно просто «нормально начать процесс и договориться». Одни полагали, что главное – сделать интересное предложение, выгодное обеим сторонам, другие – что просто надо более доходчиво разъяснить свою позицию, третьи – что надо проявить больше настойчивости. Как ни странно, все это предполагает, что китайцы – какие-то не очень понятливые или не очень умные партнеры, с которыми надо просто «хорошенько поработать».

     К деловой встрече с Китаем готовьтесь заранее, не поленитесь потратить некоторое  время на изучение опыта, прежде всего  негативного, тех, кто уже шел  перед вами.

     Надо  всегда исходить из того, что китайцы  более искушены в искусстве добиваться своей выгоды, чем вы. И они постараются развернуть ситуацию так, как вы даже не можете предположить, – и вы этого не заметите. Под маской неторопливости, «упертости», непонятливости, неповоротливости чаще скрывается генетический опыт продвижения своих интересов, опыт, насчитывающий тысячелетия. Они просто ждут, пока вы выложите на стол все свои карты [1]. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3.Традиции и поверья в деловом общении

     Множество поверий в Китае связано с  очень древними представлениями  о магии цветов, чисел и даже внешних форм предметов. Нередко  и сегодня эти традиции настолько  сильны, что вам следует учитывать  их при посещении Китая.

     Начнем  с «магии цветов». Все цвета в  Китае имеют особый смысл, причем эти значения выводятся из древнейших мистических традиций, где различное  сочетание цветов использовалось во время ритуалов общения с миром  духов. Естественно, сегодня вряд ли кто из современных китайцев всерьез  задумывается о том, как духи отнесутся, положим, к сочетанию желтой рубашки  и синих брюк, но на уровне обиходных  привычек многие представления о  «правильности» цветовой гаммы существуют и до сих пор. Поэтому обращайте  особое внимание на цвета и их сочетание, как в своей одежде, так и  в тех подарках, которые вы преподносите китайским коллегам.

     Белый цвет – всегда цвет траура. Никогда  не одевайтесь в Китае в полностью  белый костюм, например в белую  рубашку и белые брюки, белые  или светлые ботинки, да к тому же не носите при этом белый головной убор. Обратите внимание – в теплое время года китайцы могут надевать белую рубашку, но всегда при этом носят темные брюки, что как бы «аннулирует» траурный смысл одежды.

     Самый «счастливый» цвет – красный. Поэтому  не стесняйтесь носить красный галстук, заворачивать подарки в красную  бумагу или обвязываться красной  лентой, дарить открытки в красных  конвертах (в них же подносят и  пожертвования) или шкатулки, где  присутствует много красного цвета. Обратите внимание, что все официальные  печати в КНР ставятся тушью красного цвета (на Западе – обычно синего).

     Красный цвет – цвет праздника и гостеприимства. Над входами во все рестораны  и увеселительные заведения висят  красные фонари, алтарь чаще всего  окрашивается в красный цвет, да и стены древнего Запретного города в Пекине – кирпично-красные.

     На  приемах и в хороших ресторанах официантки одеты в красные длинные  платья. Иностранцам же вряд ли стоит  слишком акцентировать в своей  одежде красный цвет, особенно во время  деловых встреч, иначе может показаться, что вы перепутали место и пришли на какой-то китайский праздник.

     Еще один довольно «опасный» цвет –  зеленый. В некоторых районах  Китая он ассоциируется с обманутым  мужем, а поэтому подарок зеленого цвета или завернутый в зеленую  бумагу может быть понят как некорректный намек на измену [2].

  Как часть древней традиции фэн-шуй в Китае испокон веков существует магия чисел, уходящая своими корнями в даосские мистические учения. Естественно, рядовой китаец мало знает о сути древней магии, но вот сами «счастливые» и «несчастливые» числа продолжают играть немалую роль, в том числе и в деловом мире. Вряд ли солидный бизнесмен или тем более партийный чиновник признается вам в этом, но вы должны всегда учитывать этот фактор. В целом же четные числа считаются более удачливыми, чем нечетные.

     В Китае не бывает незначимых номеров. Здесь имеет смысл все –  этаж, на котором живет гость, день, когда заключена сделка, год вашего рождения, месяц посещения Китая  и т. д.

     Прежде  всего избегайте любых упоминаний цифры «четыре» или ее производных, например 44, 14, 40 и т. д. Поскольку по-китайски понятие «смерть» и «четыре» звучат одинаково, то это считается крайне плохим знаком. При этом цифры 13 и 66 – столь нелюбимые в западной культуре – считаются вполне приемлемыми. В Китае крайне не любят номера машин или телефонов, где встречается несколько цифр 4. В домах нередко отсутствует квартира под 4-м номером. Именно поэтому во многих престижных китайских отелях нет ни 4-го, ни 14-го этажа. Впрочем, чаще всего 13-го этажа тоже нет – это дань западным предубеждениям.

     В связи с этим следует избегать заключать договоренности 4, 14 или 24 числа, особенно в апреле (4-й месяц). Не выпускайте 4-ю версию своего продукта на Китай, версия должна быть 3-я, а за ней следовать 5-я. Не предлагайте  китайскому партнеру четыре деловые  программы, соглашение из четырех пунктов, четыре базовых проекта и т. д.