Китайская стратегия успеха

В современном Китае родовые  отношения несколько утратили свою силу, и, тем не менее , они все  еще в достаточной мере влияют на моральный облик китайцев и, как  следствие, на этику деловых взаимоотношений. В Китае существовали и существуют сегодня и другие регуляторы морально - этнических норм. Один из сильнейших регуляторов – бытовое религиозное  сознание. На самом деле китайцы  не очень религиозны. Конечно, существуют сотни буддийских и даосских храмов и монастырей, но в целом традиционно  сложилось так, что глубоко религиозный  человек не остается в миру, а  уходит из него в монастыри или  в отшельничество, дабы искать духовного  озарения или сверхъестественного  просветления. На бытовом же уровне религиозное сознание выражено больше в привычках, приметах, суевериях, в  ряду которых имеются представления  о карме, а также о злых и  добрых духах, о духах умерших  предков, помогающих или вредящих человеку, совершающему те или иные поступки.

Моральность китайцев проявляется  многообразно. Поражает их восточная  вежливость, которая, например, подчеркивается настойчивым пропусканием  вперед своих спутников. Демонстративно показывается важность гостя. Но при этом, в отличие от западной культуры, не уделяется внимание приоритету дамы.. Для китайцев совершенно нормально не пропустить женщину впереди себя. Возможно, данная ситуация свидетельствует о сохраняющихся патриархальных пережитках китайского общества.

В современном Китае имеется  немало женщин, занимающихся бизнесом, причем, достигших значительных успехов. Сегодня здесь действительно  уместно говорить о наличии равноправия, особенно в крупных городах. Мало того, в тех или иных формах значимая роль женщин всегда признавалась в  этой стране и раньше. Например, время  от времени Китаем правили императрицы, некоторых из них даже сегодня  называют великими, как, например, Цыси (XIX). В Китае изданы книги с  жизнеописанием великих женщин, живших в древности.

Морально – этнические принципы распространяются на все сферы  жизнедеятельности китайского общества, в том числе на сферу управления и бизнес.

Среди бизнесменов, например, распространено убеждение в необходимости  быть честным. Поэтому там крайне редко можно встретиться с  таким явлением, как заведомый  обман партнера. Конечно, мошенники  и обманщики встречаются в  любой стране мира, но китайцы все  же, как правило, намеренно не обманывают, и если так случилось, значит были веские причины, например, неправильное поведение партнера. Если китаец сочтет, что партнер в чем – то не выполнил своих обязательств, то он легко может отказаться и от своих.

В целом же, обязательность выполнения договоренностей зависит  от того, с кем вы работаете и  как вы оцениваете своего партнера. Иногда достаточно простой устной договоренности. Но все же лучше любую договоренность закреплять письменным контрактом.

То же в отношениях с  конкурентами. Борьба между ними происходит, но обычно не перерастает в открытую конфронтацию. Если необходимо добыть какую- нибудь информацию конкурентах, то будут разрабатывать какую- то схему, как ее добыть, но вряд ли будут  действовать путем прямого воровства  или подкупа чиновников госорганов.

Для иностранцев вести  бизнес в Китае куда более безопасно, чем во многих других странах мира. Это связано с реальной экономической  политикой государства, направленной на привлечение иностранных инвестиций в страну, одним из основополагающих принципов которой является обеспечение  безопасности как самых иностранных  партнеров, так и их инвестиций.

 

 

 

 

 

 

§4. Правила ведения переговоров.

 

Переговоры с китайскими партнерами, как правило, идут долго.

Проходят переговоры обычно в специальных переговорных комнатах, которые имеются во многих компаниях. В ресторанах серьезные переговоры не ведутся.

При этом следует знать, что  для китайцев правилом хорошего тона при встрече со старшим по возрасту или положению является рукопожатие  обеими руками, такое же рукопожатие  равного партнера будет являться для него комплиментом. Визитную карточку человека, с которым произошло  знакомство, принято также принимать  обеими руками, равно как и отдавать свою. Полученную визитную карточку следует  внимательно прочитать.

В ресторан нередко ходят  после проведения переговоров и  заключения договоров. При этом большое  внимание уделяется ресторанному этикету. Очень важно расположение приглашенных за столом, их рассаживание, кто заказывает блюда и напитки, кто платит, кто  с кем пьет и какие при этом произносятся тосты. Гостя обычно просят, что бы он заказывал вино или, если быть более точным, определил, какой  алкогольный напиток будут пить присутствующие за столом, а потом  его подают всем. Это происходит в не зависимости от того, находится  ли на приеме хозяин, старший по статусу, чем его гость.

 Что касается какого  – то специального регламента  или церемонии ведения переговоров,  то в современном Китае таковых  нет.

Обычно до официального момента  подписания договора, когда в действительности все вопросы уже согласованны, проводятся номинальные переговоры, которые длятся около часа.

Эти переговоры реально ничего не решают, но считаются не обходимыми элементами протокола. Нередко будущие  партнеры при подписании договора обмениваются какими-то подарками, особенно если раньше они друг с другом не сотрудничали.

Существует ряд рекомендаций, разработанных людьми, давно сотрудничающими  с китайскими бизнесменами, правило  того, как следует иностранцам  вести бизнес в Китае. Эти правила  почерпнуты из книги Ричарда Р. Гестеланда  «Кросс – культурное поведение в  бизнесе».

1)Если вам предстоит  крупный контракт с китайской  стороной, то в ведении переговоров  лучше воспользоваться своим  переводчиком, чем надеяться на  китайскую сторону.

2)Китайские компании неохотно  вступают в деловые переговоры  с незнакомыми людьми.

3)В Китае установление  взаимопонимания является важной  частью всего переговорного процесса. Очень важно познакомиться со  своими коллегами до начала  деловых дискуссий.

4)Молодые люди с почитанием  относятся к старшим, занимающим  высокое положение в обществе.

5)Китайцы считают проявление  злости или нетерпения является  инфантильным Они быстро утрачивают  уважение к этим людям

6)Китайцы, особенно на  севере , сдержанны и формальны. 

7)При обсуждение значительных  вопросов они больше полагаются  на личные встречи, чем на  письменную коммуникацию и телефонные  переговоры.

8)Китайцы, особенно из  северных провинций страны , говорят  тихо. Они не перебивают друг, так как это считается грубым.

9)Смех или хихиканье  во время разговоров ассоциируется  у китайцев со стрессом, нервозностью  или смущением.

10)Китайцы могут воспринять  пристальный, прямой взгляд как  попытку запугивания или даже  знак прямой враждебности.

11) В Китае не принято  во время переговоров контактировать  друг с другом через касания,  обнимание, похлопывания по спине.

12)Китайцы мало жестикулируют.  Вульгарным жестом считается  постукивание кулаком одной руки  по ладони другой.

13)Китайцы высоко ценят  пунктуальность и приверженность  графикам и расписанию. Они ожидают  того же и от своих иностранных  коллег.

14)Одежда на переговорах  должна быть консервативная: для  мужчин – классический костюм, белая рубашка и галстук, для  женщин – платье.

15)Переговоры в Китае  обычно носят затяжной характер, они требуют терпения и спокойствия,  особенно если вы имеете дело  с правительственными организациями  или с компаниями государственного  характера.

16) Присутствие юристов  на переговорах, расценивается  как недоверие по отношению  к ним. 

17) Между личными визитами  необходимо оставаться в постоянном  контакте со своими коллегами.

Это только часть правил, которые необходимо помнить. Соблюдая эти правила, вы сумеете провести с китайской стороной переговоры.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Вклад древнекитайской цивилизации  в появление и развитие управленческой мысли заключается в следующем.

Уже в эпоху глубокой древности (додинастический период) в Китае  складывались основы государственного управления. Согласно мифологии, эти  практические знания были получены от Неба («Мандат Неба»). В более или  менее полной мере они нашли воплощение в практике управления Западным Чжоу.

Сформировавшаяся модель управления государством Западное Чжоу являла собой образец единовластного управления монарха с помощью  большого чиновничьего аппарата, который  представлял собой как бы две  части. Одна часть исполняла функции  распорядителя. Это были местные  правители и чиновники, ответственные  за порученные им территориальные формирования, то есть администраторы, которые могли  принимать управленческие решения  во исполнение указов императора. Другая часть — чиновники-функционеры, которые были призваны выполнять  обязанности, возлагаемые на них  чиновниками-распорядителями.

Структура управления состояла из нескольких уровней, на каждом из которых, начиная с императора, находилось так называемое управляющее звено, включавшее распорядителя и функционеров. Сюда же можно отнести императорских  контролеров, которые следили за ходом процессов управления (доведение  до сведения людей указов императоров  и их исполнителей, сбор налогов, осущестработах и др.). Кроме того, в данной модели были выделены виды управления (управление войсками, ритуалами, внешними связями, в семье и школе).

Используя в управлении государством инструменты распорядительного, регламентирующего  и нормирующего воздействия, монархия Древнего Китая стремилась построить  механизм рыночных, товарно-денежных отношений, что проявилось в поисках всеобщего  ценового эквивалента, развитии торговых отношений с кочевыми племенами  и западными странами.

Необходимо отметить и  то обстоятельство, что в монархическом  Китае не сторонились нарождавшейся  системы знаний, развития образования  и философско-политической мысли.

В заключение хотелось бы привести несколько примеров позитивного  заимствования китайского опыта  западными бизнесменами.

Вот слова одного из популярнейших  в США интерпретаторов китайской  стратегической науки Гари Галиарди: «Прежде чем я открыл для себя «Искусство войны», я бесцельно менял  работу за работой. Когда же я приступил  к его изучению, я стал стремительно расти, – меня повышали в должности  примерно раз в восемь месяцев».

Луи Герстнер, председатель правления корпорации IBM, превративший ее из убыточной (дефицит 8 млрд. долл. в 1993 г.) в процветающую: «Я пришел в корпорацию, надеясь, что ее проблемы заключались в основном в стратегии и руководстве. Но, оказалось, недостаточно взять руководство на себя и сказать: «Готовься!» Никто не спешит следовать за тобой. Это была организация феодалов. Люди рассуждали так: «Если это не в моих интересах, я не собираюсь участвовать»… Главное было в том, как я буду руководить этой стратегией».

Недавно (в возрасте 61-го года) Герстнер снова стал студентом  для того, чтобы изучать китайскую  историю. Случайно ли преуспевающий  бизнесмен, предпочитающий стратегический подход, проявляет интерес к китайской  культуре?

Случаен ли вообще такой  глобальный интерес к Китаю во всем мире?

Поживем – увидим.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Литература

1. Виногродский Б.Б., Сизов В.С. Менеджмент в китайской традиции. Эконопись изд., М., 2007. С. 163, 195, 211, 214.
2. Восточная философия/ Томпсон М., пер.с англ. Ю. Бондарева. - М.: ФИАР-ПРЕСС, 2000.
3. История Древнего мира. Древний Восток. Индия, Китай, страны Юго-Восточной Азии / А.Н. Бадак, И.Е. Войнич, Н.М. Волчек и др. — Минск: Харвест, М.: АСТ, 2000.
4. http://russian.people.com
5. http://projectm.narod.ru
6. http://www.koob.ru

¹ Сунь-цзы. Это имя бережно сохранила китайская история, а величайший историк Китая Сыма Цянь пишет в своих "Записках" о самом знаменитом из полководцев Китая следующее: «В 514-495 г. до н. э., когда Китай еще не был единым государством, в одном из княжеств правил князь Хо-люй. Успехи в военных баталиях и непобедимость армии принесли князю титул гегемона – "ба". Но по праву этот титул должен был принадлежать человеку, который не номинально, а действительно обеспечивал победу. Этим гением военного искусства был княжеский полководец Сунь-цзы. Лишь благодаря его таланту и мудрости стали возможными военные успехи князя».

² См.: Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник для вузов. 4-е изд., М., 2004. С. 33.