Искусство и практика ведения деловых переговоров

     - Республика Беларусь (г. Минск,  г. Брест, г. Барановичи, Брестская  область);

     - Российская Федерация;

     В настоящее время на внутреннем рынке Республики Беларусь реализуется 86 % продукции птицефабрики, 14% приходится на долю Российской Федерации. Рынок Российской Федерации характеризуется как перспективный, непрерывно расширяющийся.  Основными потребителями продукции ОАО «Птицефабрика «Дружба» на внутриреспубликанском рынке являются:

• Фирменные магазины птицефабрики  (28%  продукции);
• Брестская база «Мясомолторг» (20% продукции);
• Минские хладокомбинаты  (4%  продукции);
• Прочие потребители  (48% продукции).

     Каждая  из вышеперечисленных групп покупателей предъявляет свои требования к потребительским свойствам продукции.

     По  областям ОАО реализует свою продукцию  таким образом: Брестская область–57%, г. Минск–19%, Гомельская область–12%, Гродненская  область – 7%, Минская область  – 3%, Могилевская область – 2%.

     Если  рассмотреть конкурентную среду, в  которой функционирует фабрика, то можно выделить следующие факты. Сегодня в Республике Беларусь сосредоточено  семь крупных и двадцать два средних  и мелких птицеводческих хозяйств, занимающихся  производством  и   реализацией  мяса бройлеров.

       К прямым конкурентам птицефабрики  «Дружба» следует отнести наиболее  крупные аналогичные предприятия  Республики Беларусь: Смолевичскую, Дзержинскую, Витебскую и Могилевскую  бройлерные птицефабрики.

     Следует отметить, что мясо бройлеров ОАО «Птицефабрика «Дружба» в  Республике Беларусь и г. Минске  пользуется повышенным спросом по сравнению с аналогичной  продукцией  других птицеводческих хозяйств.

     Продвижение  товара  на рынок ОАО «Птицефабрика  «Дружба»  планирует осуществлять  посредством:

     - участия  в  выставках,  демонстрациях; 

     - устной презентации выпускаемой   продукции в ходе переговоров  с потенциальными покупателями  или группами покупателей;

     - прямой рассылки информационных  материалов.

     Основной  целью деятельности ОАО «Птицефабрика «Дружба» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли, необходимой для удовлетворения социальных и экономических интересов работников и интересов государства.

     Предметом деятельности предприятия является производство продукции, выполнение работ, оказания услуг. В соответствии с целями деятельности предприятие осуществляет следующие виды деятельности:

• выращивание зерновых и зернобобовых культур;
• выращивание картофеля;
• выращивание сахарной свеклы и семян;
• выращивание масленых культур и их семян;
• выращивание кормовых культур и их семян;
• разведение крупного рогатого скота;
• разведение свиней;
• разведение сельскохозяйственной пиццы;
• разведение птицы на мясо;
• производство яиц;
• разведение прочих животных;
• лесозаготовки;
• производство мяса сельскохозяйственной птицы и кроликов;
• производство мяса;
• производство мясных продуктов;
• переработка молока, кроме консервирования, и производство сыров;
• производство готовых кормов для животных;

     Птицефабрика  настойчиво стремиться к расширению контактов с партнерами. В настоящее время ОАО «Птицефабрика «Дружба» совместно с фирмой  СП  «Яровит» открыт в г. Москва Торговый Дом «Белая Вежа». 
 

     Построение  рациональной производственной структуры  осуществляется в следующем порядке:

     1. устанавливается состав цехов  предприятия, их мощность в  размерах, обеспечивающих заданный  выпуск продукции;

     2. рассчитываются площади для каждого  цеха и склада, определяется их  пространственное расположение  в генеральном плане предприятия;

     3. планируются все транспортные связи внутри предприятия;

     4. намечаются кротчайшие маршруты  межцехового передвижения предметов  труда по ходу производственного  процесса.

     Основной  структурной производственной единицей птицефабрики является цех – обособленное в административном отношении звено, выполняющее определенную часть общего производственного процесса (стадию производства).

     На  ОАО «Птицефабрика «Дружба» используется, в основном серийное производство, так как это предприятие выпускает  однородную продукцию на протяжении длительного времени с небольшими изменениями, которые связаны с переоснащением оборудования.

     Основным  направлением деятельности Республиканского унитарного производственного сельскохозяйственного  предприятия ОАО «Птицефабрика  «Дружба» является производство мяса птицы – бройлеров и его перерабовка. «Птицефабрика «Дружба» является предприятием с законченным циклом производства мяса бройлеров. На площади 220 га строго и в технической последовательности расположены:

     - цех родительских форм, включающий 30 птичников для содержания взрослого стада и 14 – для ремонтного молодняка;

     - цех инкубации, состоящий из 2 сблокированных помещений, который  оснащен современными инкубаторами  ИУП-Ф-45, ИУВ-В-15. Общая вместимость  их позволяет инкубировать в  год более 15 млн. штук;

     - цех по откорму бройлеров, размещенных  в 76 птичниках;

     - два убойных цеха производительностью  9 тыс. голов каждый час;

     - санитарно-убойный цех;

     - кормосклад на 1500 тонн продукции  в смену;

     - крытые стоянки на 100 автомобилей;

     - цех углубленной переработки мяса птицы, который производит 5 тонн колбасных изделий в смену;

     - зооветеринарная лаборатория оснащена  современным оборудованием и  приборами.

     Цех   промпереработки   состоит  из  цеха  убоя птицы мощностью 9000

     голов в час, цеха производства колбасных изделий – 30 тонн в смену, яйцесклада по сортировке и отпуску 100 тыс. яиц в смену.

     Цех вспомогательных производств объединяет: автопарк (179 автомобилей), тракторный парк (111 единиц), ремонтно-механическая мастерская, котельная – 40 Гкал/ч, служба водоснабжения (водопотребление - 1,4 млн. куб. метров ежегодно), цех деревообработки, энергоцех (обеспечивает потребление 18 млн. кВт электроэнергии и 12 млн. куб. метров газа в год).

     На  птицефабрике имеется 149 птичников  для одновременного содержания 2,2 млн. голов бройлеров, 165 тыс. голов кур несушек племенного стада и 89 тыс. голов ремонтного молодняка.

     Основные  технологические решения  на ОАО  «Птицефабрика «Дружба» соответствуют  нормам технологического проектирования предприятий мясоперерабатывающей промышленности, исходным  данным по импортному оборудованию, представленным фирмами-поставщиками.

     Переоснащаемое  производство полностью обеспечено всеми видами необходимой энергии, водой, канализацией, вентиляцией. Существующее на предприятии инфраструктурное обеспечение позволяет провести техническое переоснащение производства без создания дополнительных источников энергии.

     2.2.Анализ  ведения деловых  переговоров на  примере ОАО «Птицефабрика  «Дружба» 

     От  уровня организации деловых переговоров  во многом зависит успех в достижении поставленных целей, впечатление о серьезности фирмы, т.е. ее серьезности в деловых кругах.

     Для ведения переговоров в ОАО «Птицефабрика «Дружба» сформирована протокольная группа из 2–3 сотрудников. Для деловой встречи выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим, овальным столом. Рядом с переговорным находится отдельное помещение с холодильником для напитков и электроприборами для приготовления чая и кофе. Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах установлен угловой диван с низким столиком.

     В ОАО «Птицефабрика «Дружба» переговоры с наиболее перспективными контрагентами о сотрудничестве возглавляет Генеральный директор, а также заключает наиболее существенные договоры, влияющие на решение стратегических задач. Директора фирм назначают лиц, ведущих конкретные переговоры. На имя сотрудника за подписью генерального директора оформляется доверенность с указанием полномочий.

     Переговоры  по заключению контракта на поставку товаров проводятся обычно как продолжение предварительной коммерческой переписки. Ответственный за ведение переговоров должен:

• подобрать участников переговоров;
• ознакомиться со справочными материалами на контрагента и необходимыми коммерческими документами;
• составить проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров.

     В большинстве случаев ведется  запись содержания переговоров. Работник, которому поручена запись переговоров, кратко отмечает основные позиции сторон, разногласия и договоренности.

     Могу  предложить следующие рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности.

     1. Заранее напишите план переговоров,  обработайте наиболее важные  формулировки.

     2. Применяйте положения психологии  о периодическом воздействии  на партнера в ходе беседы, а именно:

     – неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными

     – начало и конец – только положительные фразы.

     3. Помните постоянно о движущих  мотивах партнера:

     – его ожиданиях;

     – преимуществах, которых он добивается посредством этих переговоров;

     – его позиции;

     – его желании самоутвердиться;

     – его чувстве справедливости;

     – его самолюбии.

     4. Избегайте задавать вопросы, на  которые партнер может ответить  «Нет», облегчайте ему «Да –  ответ».

     5. Повторяйте в ходе переговоров  основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.

     6. Избегайте отклонений от предмета  переговоров и превосходной степени  сравнения.

     7. Внимательно выслушивайте партнера  до конца, ведь слушать с  должным вниманием то, что он  вам хочет сообщить, – это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

     8. Никогда не пренебрегайте значением  предубеждений вашего партнера. Часто ваше мнение складывается  до того, как вы тщательно взвесили  все факты. И для вас, и  для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете это.

     9. Избегайте недоразумений и неверных  толкований! Ваше изложение должно  быть ясным, наглядным, систематизированным,  сжатым, простым и понятным. При  любой неясности сразу же безо  всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?