Искусство и практика ведения деловых переговоров

     Если  человек умеет побуждать к  деятельности других людей, то он состоится  в качестве руководителя.

     Вопросы психологии делового общения образно  и убедительно сформулировал  американский ученый Д. Карнеги. Ниже кратко излагаются эти подходы.

     В основе человеческого поведения лежат сокровенные желания. Прежде всего надо понять эти желания, затем надо заставить вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет – останется в одиночестве. Человек, который пытается бескорыстно служить другим людям, приобретает огромное преимущество. Человеку, способному поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей, нет необходимости беспокоиться о своем будущем.

     Самое существенное заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам. Д. Карнеги предлагает шесть правил, следование которым позволяет влиять на людей.

     Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми.

     Человек, который не интересуется своими собратьями, испытывает самые большие трудности  в жизни и причиняет самый  большой вред окружающим. Именно в  среде подобных людей рождаются  неудачники. [15, с. 68]

     Прежде, чем приступать к обсуждению интересующих вас проблем, бывает полезно поговорить о тех предметах, которые волнуют вашего собеседника. Он станет расположен к вам и скорее решит ваши вопросы. Эту мысль удачно выразил римский поэт Публий Сир: «Мы интересуемся другими людьми тогда, когда они интересуются нами».

     Правило второе: улыбайтесь!

     Умение  улыбаться можно считать характерным  отличием жителей США вообще и  американских предпринимателей в частности. Так, по мнению заведующего отделом  найма крупного универсального магазина, лучше принять на работу девушку-продавщицу с начальным образованием, но обладающую чарующей улыбкой, чем доктора философии с постным лицом.

     Ошибочно  думать, что каждый человек испытывает радость в процессе делового общения. Эта деятельность должна отвечать внутренним потребностям человека, должна приносить ему моральное удовлетворение. «Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с вами».

     Американцы  полагают, что умение улыбаться тесно связано с умением управлять собственным настроением. Усилием воли человек может управлять своими действиями, что отражается на его настроении.

     Этой  мудростью владели древние китайцы. Они говорили: «Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин».

     Правило третье: помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук! [23]

     Люди  придают поразительно большое значение собственному имени. Каждого человека больше интересует его собственное  имя, чем любые другие имена во всем мире, вместе взятые. Запомнив это имя и непринужденно употребляя его, вы делаете человеку тонкий и весьма эффективный комплимент. Если вы забудете имя человека, неправильно его произнесете или напишете, то поставите себя в весьма невыгодное положение.

     Люди  так гордятся своим именем, что  стараются увековечить его любой ценой. Так, двести лет назад богачи платили писателям за то, что те посвящали им свои книги.

     Внушить человеку сознание собственной значимости – это верный способ завоевать  его расположение. Один из первых уроков, который усваивает каждый политический деятель США, заключается в следующем: «Вспомнить имя избирателя – это государственная мудрость.

     Забыть  его – значит обречь себя на забвение». При деловых контактах способность  запомнить имена имеет такое же значение.

     Правило четвертое: будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе.

     Проявляя  искреннюю заинтересованность к  высказываниям, проблемам делового партнера, можно пробудить его  симпатию к вам. Такое проявление внимания – один из величайших комплиментов для любого человека. Немногие люди могут устоять перед скрытой лестью восторженного внимания.

     Многим  собеседникам не удается произвести благоприятное впечатление потому, что они не умеют внимательно  слушать. Они настолько озабочены тем, что собираются сами сказать, что ни к чему не прислушиваются. Хорошим ораторам большинство людей предпочитают хороших слушателей, но умение слушать, видимо, встречается гораздо реже, чем любое другое качество. Дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель вызывает симпатии любого собеседника. Если человек говорит только о себе, то он только о себе и думает. Такой человек не интересен другим.

     Умение  задавать вопросы, на которые вашему деловому партнеру будет интересно  отвечать, можно считать большим и полезным искусством. Поощряя собеседника к рассказу о себе, о своих достижениях можно завоевать его расположение [23].

     Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника.

     К каждой деловой встрече необходимо основательно готовиться. Читая деловую прессу, расспрашивая общих знакомых, необходимо определить те вопросы, которые больше всего интересуют вашего будущего собеседника. Затем необходимо пополнить собственные знания по этим вопросам.

     Самый верный путь к сердцу человека –  это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего. Такой подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.

     Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне!

     Д. Карнеги возводит шестое правило в важнейший закон человеческого поведения. Следуя ему, человек ограждает себя от многих бед, приобретает множество друзей и чувство морального удовлетворения. Как только этот закон нарушается, человек встречается с трудностями.

     Глубочайшим свойством людей можно считать  страстное стремление быть оцененными по достоинству. В Библии сказано: «Во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними». Человеку не нужна дешевая, неискренняя лесть, но он страстно желает реальной оценки своих достоинств. Важно следовать этому золотому правилу и давать другим то, что мы хотели бы получить от них [23].

     Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно  считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров. Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый Д. Карнеги в своих правилах.

     Итак, как уже отмечалось, переговоры –  это вид совместной с партнером  деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

     Переговоры  являются неотъемлемой частью деловых  контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

     В отличие от зарубежных коллег, для  российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях – это просто растерянность, в других – наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе. 
 

 

      2. Особенности ведения деловых переговоров на примере ОАО «Птицефабрика «Дружба» 

     2.1 Общая характеристика  ОАО «Птицефабрика «Дружба»

     ОАО «Птицефабрика «Дружба» - одно из ведущих  предприятий Беларуси в своей  отрасли и крупнейший производитель  мяса цыплят-бройлеров в Республике Беларусь. Ее история ведет отсчет с 1979 года, когда по контракту, заключенному с Венгрией, было начато строительство и полностью завершено к концу 1980 года. В ноябре 1980 года было посажен первый бройлер. За 1981 год было произведено 9949 тонн мяса птицы. Предприятие непосредственно подчиняется Министерству сельского хозяйства и продовольствия через Республиканское объединение «Белптицепром».

     Предприятие  открыло расчетный счет и другие счета в Агропромбанке и стало  распоряжаться  имуществом  хозяйства. В 1996 году на основании Приказа №123 от 20.05.96 птицефабрика «Дружба» объединена с птицефабрикой «Полонка», в сентябре 2009 года – РСУП «Совхоз» «Почаповский».

     ОАО «Птицефабрика «Дружба» было зарегистрировано Брестским облисполкомом  в 1999 году. Предприятию был присвоен  государственный регистрационный номер 200047140. ОАО «Птицефабрика «Дружба» имеет расчетный счет в филиале   №0505 ОАО "Приорбанк"  г. Барановичи.

     В 1999 году к птицефабрике присоединен  совхоз Приозерный (приказ Минсельхозпрода от 28.12.99 г. №336), а  в 2000 году –  колхоз Тепливоды (приказ Минселхозпрода от 23.08.00 г. №149).

     ОАО «Птицефабрика «Дружба» предприятие  с законченным циклом производства мяса бройлеров включает в себя: цех родительского стада и  ремонтного молодняка, инкубаторий, бройлерный цех, цех убоя и углубленной переработки мяса птицы, сеть фирменной торговли.

       На птицефабрике имеется 158 птичников  для одновременного содержания 3 млн. голов бройлеров.

     В настоящее время ОАО  «Птицефабрика  «Дружба» является сельскохозяйственным  предприятием промышленного типа. «Птицефабрика «Дружба» в соответствие с действующим законодательством является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать коммерческой организации, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак (знак обслуживания), расчетный и иные счета в банках.

     Основными направлениями  деятельности открытого  акционерного общества «Птицефабрика  «Дружба»  являются производство мяса птицы – бройлеров и крупного рогатого скота; производство яиц; производство     молока, зерна, мясокостной и травяной муки, а также другой сельскохозяйственной продукции; производство питьевой воды; промышленная переработка сельскохозяйственной продукции; фирменная торговля.

     Мясо  бройлеров предназначено как для реализации населению, так и для промышленной переработки.

     В настоящее время на фабрике производятся  тушки бройлеров потрошенные, у  которых удалены все внутренние органы, голова (между вторым и третьим  шейными позвонками), шея (без кожи) на уровне плечевых суставов,  ноги по заплюсневый сустав или ниже его. Внутренний жир не удаляется.

     Производимые  на фабрике яйца куриные пищевые  в зависимости от сроков хранения и качества подразделяются на: диетические, столовые.

     Колбасные изделия  вырабатываются из мяса птицы в ассортименте более 100 наименований – это колбасы вареные, колбасы копченые, сосиски, сардельки, цыплята копчено-запеченные, ветчины, рулеты и т.д.

     Молоко  цельное  в  зависимости от плотности, кислотности и загрязненности  подразделяется на молоко высшего сорта, первого сорта, второго сорта, несортовое, жирность  –   3,8 - 4 %. Вода питьевая фасованная в бутылку, срок хранения 4 месяца.

     Продукция хозяйства, работы и услуги  не  запатентованы,  продовольственные  товары выкупаются согласно  ГОСТам, РТУ и других стандартов, утвержденных Комитетом Госстандартов и Центром метрологии. Основная  продукция птицефабрики не лицензируется. Исключение составляет убой птицы и крупного рогатого скота, производство   питьевой воды. 

       Качество готовой продукции на птицефабрике проверяются двумя специализированными производственными лабораториями на соответствие показателей и параметров  продукции  установленным  ГОСТам  и  РТУ. Обязательной  проверке подлежат пищевые яйца, мясо, молоко, колбасные изделия,  травяная мука, сено, силос, зерно, питьевая вода.  Основными рынками для сбыта продукции птицеводства ОАО «Птицефабрика «Дружба» являются: