Инвестиции в антикризисном управлении

Резюме должно в сжатой форме описывать все ключевые элементы инвестиционного предложения и должно быть построено таким образом, чтобы потенциальный инвестор мог найти для себя ответы на следующие ключевые вопросы:

• Каковы возможности получения прибыли на инвестированный капитал?
• Существует ли потенциал роста и потребности на рынке?
• Какую долю на рынке может занять ваша компания, каковы конкурентные преимущества и как они могут быть реализованы для достижения поставленных целей?
• Какова квалификация вашей управляющей команды, и какой опыт работы в данной отрасли вы имеете?
• Каковы потребности в финансировании, условия привлечения капитала и стратегия выхода из проекта.

На нескольких страницах  должны кратко и убедительно доказать потенциальному инвестору, что компания конкурентоспособна и имеет значительный потенциал развития, а стратегия и конкурентные преимущества способны обеспечить сильные позиции на рынке в будущем, а требуемый капитал будет использован по назначению и принесет прибыль инвесторам. Таким образом, документ должен содержать следующую основную информацию:

• краткое описание компании, продукции и рынков, на которых вы работаете сегодня, краткую характеристику управляющей команды и финансовые результаты деятельности компании за последние 2 - 3 года;
• краткое описание будущего компании, стратегии развития, инвестиционного проекта, возможностей роста, рисков и прогноз финансового состояния на 3 - 5 лет;
• краткое описание потребности в финансировании, включая объемы, сроки, предлагаемую структуру капитала и направления его использования.

История компании и собственность 

Прежде чем рассматривать  будущее состояние компании, потенциальный  инвестор обязательно должен оценить  то, как компания функционировала  до сих пор. Этот раздел должен включать хронологическую историю компании, начиная от даты основания до текущего момента времени. Необходимо указать основные события, происшедшие в компании, в том числе: организационно-правовые изменения (например, приватизация, слияния, поглощения, реструктуризация и т.п.); важнейшие события, связанные с выпуском новой продукции и успехами на рынке; финансовые события (привлечение капитала посредством выпуска акций, получение государственной поддержки и т.п.). Основные события могут быть просто описаны в виде параграфа или приведены в таблице (см. форму).

Корпоративные события 

История компании должна быть связана с потребностями  в финансировании, например:

• Если предыдущая история вашего бизнеса не является значимым индикатором для прогноза будущего состояния (например, планируются существенные изменения направления деятельности, продуктов, менеджмента и т.п.), это должно быть указано.
• Если в прошлом компания имела успех и планирует обеспечить рост за счет расширения бизнеса, выпуска новых продуктов, выхода на новых потребителей, в значительной степени используя предыдущий удачный опыт, то это должно быть ясно продемонстрировано в инвестиционном предложении.

Продукты и/или  услуги

Достаточно подробно опишите проекты и/или услуги, которые ваша компания представляет на рынке сегодня и планирует предложить в будущем. Вы должны объяснить потенциальным инвесторам, что такое ваш бизнес сегодня и как ваши продукты и/или услуги представляются на рынке. В этом разделе обязательно должна быть представлена следящая информация:

• Описание существующих продуктов и/или услуг (их ключевые характеристики) и описание маркетинга, существующих систем продвижения и распределения продукции и/или услуг.
• Укажите важнейшие конкурентные преимущества (более высокие потребительские свойства и качество, низкие цены, условия поставки и т.п.) продукции компании и/или услуг, которые обеспечивают успех на рынке. Инвестор должен понимать, на чем базируется ваше представление о будущем успехе компании.
• Если вы являетесь создателем своих продуктов и/или услуг, опишите процесс разработки новых продуктов.

Величина данного раздела  сильно зависит от количества и комплексности  продуктов и/или услуг компании. Помните, что потенциальный инвестор может не обладать специальными знаниями в той области, которую вы представляете. Старайтесь использовать не очень сложные технические термины, сделайте текст более доступным и понятным.

Используйте таблицы  и графики, наглядно демонстрирующие  преимущества вашей продукции и/или  услуг. Постарайтесь достаточно полно, но кратко описать продукцию и/или услуги в тексте инвестиционного предложения, а более детальную (техническую) информацию разместите в Приложении к основному документу. В этом случае потенциальный инвестор будет знать, что при необходимости детальная техническая информация может быть легко получена. Учитывая, что такая информация может иметь конфиденциальный характер, она может быть представлена не на стадии первичного ознакомления с проектом, а на последующих стадиях процесса взаимодействия с инвестором, после того как инвестор проявит серьезные намерения к вашему проекту.

Менеджмент  и персонал

Подавляющее большинство  потенциальных инвесторов уверены  в том, что ключевым фактором успеха компании является квалификация управляющей команды. Если рассматривается возможность вложения капитала в растущий бизнес, успех которого зависит от качества и эффективности осуществляемых операций, это особенно важно. Вместе с тем при инвестировании в объекты недвижимости наиболее важным критерием будет месторасположение.

Инвесторы не просто покупают бизнес с высоким потенциалом  роста, они инвестируют в команду, которая будет управлять этим бизнесом. Потенциальные инвесторы  должны быть уверены в способностях управляющих реализовывать возможности компании с максимальной эффективностью.

В данном разделе должна быть представлена такая информация:

• Краткое описание опыта работы, способностей и уровня квалификации ключевых менеджеров вашей управляющей компании (в том числе краткие автобиографии, полные резюме должны быть включены в Приложение).
• Описание с рябых сторон (недостатков) вашей управляющей команды, с указанием того, как эти недостатки будут устранены. В некоторых случаях инвесторы (например, стратегические) наряду с финансированием окажут содействие в повышении эффективности управления.
• Организационно-структурная схема компании, которая иллюстрирует основные функции и зоны ответственности ключевых менеджеров и сотрудников.

Инвестиционное предложение  должно также включать информацию о ключевых работниках предприятия, от уровня квалификации которых зависит успех компании на рынке, в том числе о научных и инженерно-конструкторских кадрах, дизайнерах, высококвалифицированных (уникальных) рабочих и т.п. Вы также должны указать потребность в работниках и менеджерах для вашего бизнеса. Информация может включать: количество работников, условия оплаты труда, дополнительные вознаграждения, распределение работников по функциональным областям, наличие профсоюза, историю взаимоотношений администрации с работниками (как и в других разделах, детальная информация должна быть представлена в Приложении). Также опишите программу переподготовки менеджеров и квалификации сотрудников.

Отрасль, рынок  и конкуренция 

Потенциальный инвестор надеется, что после прочтения инвестиционного предложения он будет лучше понимать отрасль, в которой действует ваша компания, рынки сбыта, а также уровень конкуренции. Это важнейшая информация, на основе которой потенциальный инвестор сможет сделать вывод, в состоянии ли компания успешно реализовать свои конкурентные преимущества на рынке в соответствии с бизнес-планом, а, следовательно, обеспечить прибыль и прирост стоимости бизнеса.

Отрасль

Описывая отрасль, в  которой действует компания, необходимо уделить внимание тенденциям изменений в отрасли, которые могут повлиять на положение компании. Поскольку состояние дел в отрасли, возможно, незнакомо потенциальному инвестору, в описании стоит уделить внимание следующим факторам:

• способность поставщиков негативно для компании влиять поставки;
• способность покупателей негативно для компании влиять на условия покупки продукции и/или услуг;
• возможность возникновения продуктов-заменителей;
• величина барьеров на вход новых предприятий-конкурентов (игроков) на рынки, на которых действует компания;
• уровень конкуренции в отрасли.

Рынок

Опишите целевые рынки, сегменты и целевые группы потребителей, где компания будет реализовывать  свою продукцию и/или услуги. Описание должно включать четкое определение рынков или рыночных сегментов (включая демографические, географические, функциональные и др.) с указанием тенденций и важнейших факторов, определяющих изменение спроса на этих рынках и сегментах. Данный раздел должен содержать:

• определение важнейших групп потребителей (включая покупателей промышленных товаров, потребительских товаров, правительственных учреждений и т.п.) с указанием их важнейших характеристик.
• Описание исторического и предполагаемого в будущем роста рынка и рыночных сегментов.
• Определение существующих рынков (регионального, национального, международного) и будущих рынков (в связи с возможностями будущего роста).
• Описание способов дистрибуции продукции в каждый из целевых сегментов.
• Описание специфических и других характеристик целевых потребителей и областей, в которые определяют наиболее высокие возможности для роста (включая влияние поставщиков, барьеры на пути внедрения на рынок, сезонность, цикличность, валюта и т.п.).

Конкуренция

Потенциальный инвестор воспримет негативно такую компанию, которая не в состоянии продемонстрировать реалистичный взгляд на конкуренцию. Информация, содержащаяся в данном разделе, помогает потенциальному инвестору сделать вывод о вероятности успеха компании на рынке. В этом разделе должна быть представлена следующая информация:

• Кто ваши конкуренты?
• В чем их сильные и слабые стороны, какова их доля на рынке?
• Что является основой для конкуренции (ключевые факторы успеха на рынке: ценовая политика, качество продукта, надежность, качество обслуживания клиентов, стиль поведения, имидж, система продвижения продукции и т.п.)?

Потенциальный инвестор будет разбираться в том, как  вы оцениваете свое положение на рынке  или рыночных сегментах. После того как вы обозначите свои целевые группы потребителей, вы должны описать, как будут реагировать конкуренты на ваше появление на рынке. Инвесторы, безусловно, захотят понять, как ваша стратегия и реализация плана маркетинга позволит добиться успеха в борьбе с конкурентами. Представленная информация должна помочь потенциальному инвестору ответить на следующие вопросы:

• Какую долю будет занимать ваша компания на рынке через период, определенный вашим планом маркетинга (бизнес-планом)?
• Будут ли созданы новые рынки, как результат реализации вашей стратегии?
• Будут ли клиенты вашей компании получены в результате роста общей емкости рынка или они будут перехвачены у конкурентов (укажите каких)?
• Какова будет реакция конкурентов на ваше расширение или выход на рынок или сегмент рынка?
• Как они ответят на ваши действия?
• Могут ли появиться новые конкуренты в результате вашей активности? Как вы будете реагировать на их появление?

Очень легко переоценить  сильные стороны своей компании и недооценить способности конкурентов. Отсутствие реализма будет оценено потенциальным инвестором как недостаток вашей компетенции. При этом может сформироваться скептическое мнение и о других частях вашего инвестиционного предложения, которые были столь же оптимистичны, особенно если инвестор имеет опыт работы в данной отрасли.

Когда описываете отрасль, рынки и данные о конкуренции (исторические и прогнозные) нужно использовать вторичные информационные источники: отчеты независимых консультационных фирм об исследованиях рынка, опубликованные отраслевые прогнозы, государственную статистическую информацию и другие публикации. Это поможет придать вашим данным больше надежности, правдоподобности и убедить потенциального инвестора в реалистичности ваших оценок.

Операции 

Раздел должен включать информацию, дающую представление о  том, как функционирует ваш бизнес. Что и как ваше предприятие  производит, и каким образом продает и доставляет продукцию клиентам? Описание должно содержать следующую информацию:

• для промышленных проектов: описание производственного процесса компании, включая основные технологические операции и бизнес-процессы, возможности повышения качества и расширения производственных мощностей:
• дистрибьюторская система;
• процессы патентования и лицензирования;
• технологический уровень производства;
• тины используемого оборудования;
• производственные мощности;
• ключевые поставщики сырья, материалов и комплектующих;
• требования к уровню квалификации работников;
• собственные или арендуемые помещения и участки земли;
• ключевые преимущества;
• технологические ограничения (включая ограничения мощности) и как эти ограничения могут быть устранены.
• для бизнеса, связанного с оказанием услуг:
• способы предоставления оказания услуг клиентам;
• требования к переподготовке кадров;
• факторы, ограничивающие возможности оказания услуг.