Деловые переговоры

       Общество  с дополнительной ответственностью «ИНТЕРМЕТКОНТРАКТ», зарегистрировано решением Минского городского исполнительного комитета от 18 февраля 2001 года №491. Данным решением были зарегистрированы учредительные документы общества и его устав, в соответствии с которым общество осуществляет свою деятельность.

       Согласно  уставу место нахождения общества и  его юридический адрес: Республика Беларусь, г. Минск, ул. Чернышевского 10, к. 62.

       Общество  является юридическим лицом, коммерческой организацией, субъектом права частной  собственности, создано на неопределенный срок и имеет свой самостоятельный баланс. Уставной фонд общества на момент создания составил 1 339 200 (Один миллион триста тридцать девять тысяч двести) белорусских рублей.

       Участники Общества несут субсидиарную ответственность по обязательствам общества в размере 1200 евро, согласно внесенным долям.

       Согласно  уставу, предметом деятельности общества является осуществление следующих  видов деятельности в соответствии с Общегосударственным классификатором  Республики Беларусь «Виды экономической деятельности» (ОКРБ 005-2006):

• Производство строительных металлических конструкций
• Производство строительных металлических изделий
• Производство металлических цистерн, резервуаров и контейнеров
• Оптовая торговля и торговля через агентов, кроме торговли автомобилями и мотоциклами
• Сдача внаем собственного недвижимого имущества
• Хранение и складирование
• др. деятельность при наличии соответствующих лицензий и уведомлении органов налогового контроля.

       Фактически  же основным видом деятельности предприятия является оптовая торговля.

       Основной  целью деятельности общества является получение прибыли для удовлетворения законных социальных и экономических  интересов участников.

       Исходя  из специфики законодательства Республики Беларусь, оптовая торговля металлопрокатом свыше определенной суммы, должна проводиться по средствам биржевых торгов. Биржевые торги специфичны тем, что до их окончания продавцу неизвестен покупатель товара, тем самым ведение каких-либо переговоров с покупателем сразу исключается (кроме изменения информации в ходе торгов с терминала биржи). Менеджер организации может вести лишь переговоры с поставщиками продукции о снижении цены на выставленную к торгам продукцию. 
 

       2.2 Привлечение посредников в переговорах 

       Исходя  из деятельности предприятия и различия рынков в странах производителях и стране потребителе, предприятие ОДО ИНТЕРМЕТКОНТРАКТ прибегает к помощи посредников в ведении переговоров. В частности к помощи посредников прибегают для налаживания контакта с организациями экспортерами и производителями металла и металлоконструкции в Российской Федерации.

       К посреднику, как правило, прибегают  в тех случаях, когда организация  сама не в силах уладить вопросы  с зарубежным партнером, Посредник  не может навязывать то или иное решение, он лишь помогает уладить разногласия между сторонами.

       Основными целями посредничества ОДО ИНТЕРМЕТКОНТРАКТ с другими предприятиями являются:

       - достижение соглашений;

       - достижение изменений для дальнейшего  самостоятельного ведения переговоров;

       - преодоление препятствий для заключения сделок;

       - помощь в проведении переговоров;

       Так как организация ОДО ИНТЕРМЕТКОНТРАКТ является довольно малой, то естественно  она не является узнаваемой на огромном рынке металлопроката, т.е. не имеет  статуса надежного партнера и  престижа среди производителей и продавцов данного вида продукции. Исходя из этого можно выделить следующие причины обращения к посредникам:

       - престиж (организации, лица ведущего переговоры)

       - статус организации;

       - восприятие посредника как гаранта  продолжения переговоров и как фактора снижающего риск уступок.

       Как правило, посредник привлекается лишь в случае, когда не удается напрямую наладить контакт с организацией изготовителем, либо продавцов металлопродукции. Такая ситуация возникает в силу особенностей рынков Российской Федерации (где отпуск продукции осуществляется в основном по предоплате) и Республики Беларусь (где потребители в большинстве случаев просят предоставить отсрочку платежа). Посредник в данном случае выступает гарантом платежеспособности предприятия и помогает устранить изначальное недоверие и жесткость по отношению к организации покупателю.

       2.3 Телефонные переговоры, как неотъемлемый  атрибут деятельности  организации 

       Одним из основных видов переговоров на предприятии являются телефонные переговоры. Они охватывают основную часть деятельности менеджеров и являются важнейшим средством коммуникации при решении возникающих проблем либо споров требующих скорейшего решения и урегулирования.

       Специфика деятельности предприятия вынуждает  проводить за звонками значимую часть рабочего времени в поиске необходимых товаров,  поставщиков, перевозчиков и покупателей. Т.к. закупка осуществляется в основном через проверенных партнеров, то здесь телефонные переговоры сводятся лишь к решению проблем по оплате, поиску интересующих позиции, либо договоренности о возврате некачественной продукции.

       На  начальном же этапе при привлечении новых партнеров, либо до подписания договоров с покупателями, менеджеры обязаны вести телефонные переговоры с целью организации встречи, на которую зачастую отправляется директор организации в паре с менеджером обслуживающим данную организацию, либо вышедшим на данного поставщика.

       Организация ОДО «ИНТЕРМЕТКОНТРАКТ» является поставщиком  продукции на такие предприятиями  как Мозырьский и Новополоцкий нефтеперерабатывающие заводы, ОАО «Белтрансгаз», ОАО «Могилевхимволокно», ОАО «Беларуськалий», РУП «Гомсельмаш», ЗАО «Борановичский станкостроительный завод «Атлант», ОАО «Амкадор» и др. В список поставщиков входят крупнейший российские заводы такие как ОАО «Уральский трубный завод», ОАО «Выксунский металлургический завод», ОАО «Северсталь» и др., а так же компании торговцы металлом такие как ОАО «Металл-Сервис», ОАО «Апогей металл», ООО «Брянская металлобаза» и др.

       Исходя  из статуса предприятий основных потребителей и поставщиков продукции ОДО ИНТЕРМЕТКОНТРАКТ можно сделать вывод, что в ведении телефонных переговоров, необходимо иметь определенные навыки, дабы договориться о встрече с представителем того или иного предприятия, т.к. при неумелом подходе к делу, никто даже слушать не будет о чем идет речь, а тем более организовывать личную встречу.

       С более малыми предприятиями переговоры осуществляются в основном по телефону, а далее организация высылает стандартный разработанный договор  в необходимом количестве экземпляров для каждой стороны. При крупных партиях иногда в договор вносятся изменения, которые согласуются зачастую так же по телефону, либо копия с изменениями высылается на электронный адрес организации, что позволяет сэкономить время руководителя либо менеджеров на разъезды.

       При заключении договоров с перевозчиками  телефонные переговоры являются основополагающими  и носят формальный характер. С  Владельцем транспорта либо экспедитором оговаривается лишь сумма перевозки  и при возникновении простоев, сумма оплаты за простой, либо за задержку доставки груза.

       Организация ОДО ИНТЕРМЕТКОНТРАКТ прочно наладила связи с наиболее крупными предприятиями  Республики Беларусь и зачастую все  переговоры сводятся к телефоны, лишь при введении изменений в законодательстве, либо изменении в политике организации в договора приходится вносить изменения. Зачастую изменения вносятся составлением дополнительного соглашения к основному договору.

       Ежемесячно  на телефонные связь у организации уходит в среднем порядка 8 миллионов рублей. 

3 Повышение эффективности переговорного процесса 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

       Переговоры, ранее составляющие значительную часть профессиональной деятельности узкого круга политических деятелей, теперь, по мере того, как наше общество становится все более открытым, — неотъемлемый атрибут жизни значительно большего числа лиц и организаций.

       На  сегодняшний день наука располагает  значительной теоретической базой  исследования переговорного процесса.

       Характерными  особенностями переговоров являются:

• Наличие проблемы
• Сходство и различие интересов сторон
• Взаимозависимость участников переговоров
• Сложная структура
• Общение сторон
• Совместное решение проблемы

       Личные встречи и переговоры - это большое искусство. Они требуют большого умения владеть собой, овладения находчивостью, быстротой ориентации для того, чтобы принимать правильные оперативно-тактические решения при быстроменяющейся ситуации, способности к поиску и нахождению компромисса, проявлению гибкости. Крайне полезно индивидуальное знание характера и личных качеств партнера по переговорам или умение составить в короткое время правильное представление о нем, выявить действительные его намерения и возможности.

       Для быстрейшего достижения поставленной цели следует тщательно готовиться к предстоящим переговорам, предусматривать возможные ситуации, не полагаться на стереотипы, подбирать так команду, чтобы ее участники могли оказать помощь в возникающих ситуациях.

       Таким образом, переговоры – это диалог между сторонами, обсуждающими идею, информацию и альтернативы, чтобы достичь взаимоприемлемого решения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 

1. Узерина М. С. Этика делового общения : учебное пособие / составитель – Ульяновск : УлГТУ, 2004. – 72 с.
2. С.Г. Шеретов Ведение переговоров: учебное пособие. – Алматы: Издательство «Юрист», 2008. – 92 с.
3. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. – 352 с.
4. Вергилес Э.В. Ведение деловых переговоров./ Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права, 2003 – 26 с.
5. Кинан Кейт Проведение переговоров – М.: Эксмо, 2007. - 80 с.
6. Драчева Е.Л., Юликов Л.И. Менеджмент // (http://www.bibliotekar.ru/biznes-29/index.htm)
7. Звозников А.А. Деловые переговоры //(http://www.ffsn.bsu.by/infocom/zvoznikov/barganings/lectures.html)