Деловые переговоры

       I. Количество. 1. Твое высказывание  должно содержать не меньше  информации, чем требуется (для выполнения текущих целей диалога). 2. Твое высказывание не должно содержать больше информации, чем требуется. "Второй постулат, - замечает Г.П. Грайс, - вызывает сомнения: можно сказать, что передача лишней информации - это не нарушение Принципа кооперации, а просто пустая трата времени. На это можно возразить, однако, что такая лишняя информация иногда вводит в заблуждение, вызывая не относящиеся к делу вопросы и соображения; кроме того, может возникнуть косвенный эффект, когда слушающий оказывается сбит с толку из-за того, что он предположил наличие какой-то особой цели, особого смысла в передаче этой лишней информации".[1, c.45]

       II. Качество. 1. Не говори того, что  бы считалось ложным. 2. Не говори  того, для чего у тебя нет  достаточных оснований.

       III. Отношения. Не отклоняйся от темы.

       IV. Способ. 1. Избегай непонятных выражений. 2. Избегай неоднозначности. 3. Будь  краток (избегай ненужного многословия". 4. Будь организован.

       Ценность  постулатов Г.П. Грайса для культуры общения состоит в том, что  они ориентированы на связь культуры мышления с культурой речи. [6]

       Вот некоторые из этих правил, соблюдение которых позволяет склонить людей  к вашей точке зрения:

• единственный способ одержать верх в споре - это уклониться от него;
• проявляйте уважение к мнению вашего собеседника;
• никогда не говорите человеку, что он не прав;
• если вы не правы, признайте это быстро и решительно;
• с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;
• заставьте собеседника сразу же ответить вам "да";
• пусть большую часть времени говорит ваш собеседник;
• пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему;
• искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника;
• относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других;
• взывайте к более благородным мотивам;
• драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;
• бросайте вызов, задевайте за живое. [1, c.45]

       А вот некоторые правила, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая  у них чувства обиды:

• начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника;
• указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно;
• сначала поговорите о собственных ошибках, а затем уже критикуйте своего собеседника;
• задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему что-то приказывать;
• давайте людям возможность спасти свой престиж;
• выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех.

       Главное их достоинство состоит в том, что они ориентируют каждого  человека искать своей путь реального  осуществления этих правил делового общения на практике. 
 

       1.6 Телефонные переговоры 

       Особенность переговоров по телефону определяется тем, что межличностная коммуникация лишена источников невербальной информации о партнере как при встрече "лицом  к лицу".

       Необходимо  помнить, что в речевой коммуникации пути информации распределяются следующим образом: 7 процентов - непосредственно через слово, 38 процентов - посредством интонации и голоса и 55 процентов - через выражение лица, мимики, жестов, улыбка, язык тела.

       Таким образом, более половины информации о собеседнике во время телефонного разговора мы не получаем. Основная информационная нагрузка ложится на голос, интонацию, тембр, модуляции... Именно они определяют и делают запоминающимся ваш личный имидж во время разговора по телефону.

       Повысить  действенность делового общения и переговоров по телефону можно благодаря совершенствованию речевого поведения в целом.

       Главная цель телефонных переговоров, если это  не прямые продажи - достижение договоренности о личной встречи. Разговор по телефону с официальными лицами приравнивается к личной встрече с ними, а устные договоренности с первым лицом организации имеют силу формального договора.

       Личностное  начало в телефонных переговорах  очень важно и передать его  можно только интонацией и голосом. Необходимо стремиться к реализации главной цели - усилить стремление вашего партнера по переговорам к непосредственным контактам. Главное качество успешной телефонных переговоров: новизна формы, свежесть содержания и свежесть слов.[5, c.5]

       Позитивные  отношения - основа успешных телефонных переговорах. 
 

       1.7 Деловой этикет 

       Всякое  социальное поведение регламентируется правилами. Деловой этикет мало чем  отличается от иных видов этикета, существующих в международном сообществе, в  его основной функции как соблюдение исторически сложившихся традиций общения между людьми.

       Основа  всякого этикета - вежливость, которая  помогает нам во всех случаях общения  быстрее достигать поставленной цели. "Вежливость - это самый драгоценный  камень. Красота без вежливости - это сад без цветов", - гласит восточная мудрость.

       Не  следует никогда забывать, что терпение, уважение и выражение вежливости всегда составляли основу идеального поведения двух договаривающихся сторон.

       Этикетные правила во время переговоров  мало чем отличаются от правил поведения  в обществе. Ваша свобода действий не должна ограничивать права и возможности других.

       Невнимание  к другим участникам во время деловых  встреч может проявляться в каждом действии, которое может отвлечь, мешать, хотя бы и одному из них, сосредоточиться. Не следует отвлекать внимание участников посторонними и шумными действиями.

       Наиболее существенным элементом в деловом этикете является речевое поведение человека, поскольку нарушение речевого этикета более всего замечается окружающими. Само существование этих негласных правил становится заметно, когда они нарушаются.

       Считается дурным тоном проявлять невнимание к говорящему, перебивать, "выключать  из разговора" неожиданными репликами, вести разговор с другим членом команды, отвлекаться во время переговоров  на телефонные звонки и многое другое.

       Все это можно делать только с одной  целью - оказывать давление на партнера. Но это уже за пределами речевого и делового этикета. Таким поведением вы вольно или невольно порождаете у говорящего ощущение неловкости, обиды, отрицательные эмоции и, в  целом, неприязни.

       За  столом переговоров знание правил этикета, особенностей национальной традиции, культуры никогда не были лишними. Этикет в каждой национальной культуре складывается веками. Современный деловой этикет предполагает и уважение к традиции в особо торжественных случаях и большую свободу в повседневном общении.

       Порою даже минимальные страноведческие  знания о культурной и бытовой  традиции вашего оппонента бывают весьма полезны для успешного завершения переговоров.  
 

       1.8 Технология завершения переговоров 

       Завершение  переговоров - самый важный этап, требующий  к себе особого внимания. Он должен проходить без торопливости, которая  может создаваться преднамеренно.

         В том случае, если участники переговоров не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения на более поздний срок.

       Может сложиться ситуация, когда одной  из сторон, при любом раскладе вариантов, нужно завершить переговоры соглашением, а партнер может позволить  себе подождать (скажем, у него есть другие предложения).

       Следует быть особенно внимательным на этой стадии переговоров и мысленно "прокрутить" все важные события встречи, чтобы  верно определить сложившуюся ситуацию. Не следует полагать, что достигнув  предварительного согласия даже в деталях решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса.

       На  стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено  на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта.

       На  завершающем этапе переговоров  необходимо помнить о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта  соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

       На  этом этапе необходимо тщательное и  внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления  формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного  искажения смысла и результатов  договоренности. Поэтому заключительному этапу должно уделяться особое внимание.

       Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить в количестве экземпляров, необходимом для всех участников переговоров. В ходе осуждения  документа соглашения постарайтесь задать оппоненту как можно больше вопросов типа: "Что, если...". И настаивайте на исчерпывающей полноте ответа.

       Готовый текст договора может вызвать  весьма серьезные разногласия в  той или иной части его реализации, контроля и т.д. Не все, что обсуждалось, обязательно вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие вопросы программы, если они рассматривались в ходе переговоров, должны находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении.

       При этом следует иметь в виду, что  все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют.

       Устные  договоренности имеют равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом. Вот почему участие первых лиц - одно из наиболее важных условий для эффективного решения вопросов.

       Если, как вы полагаете, в итоговом соглашении сделано слишком много таких  исключений, следует сделать свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона не согласна с ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать предложенный вариант.

       В завершение переговоров следует  четко обсудить все вопросы, связанные  с реализацией достигнутых договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах могут быть оперативно включены в решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его исполнения. Каков бы ни был уровень доверия между сторонами, подписывать договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются в зависимости от вида переговоров.

       Завершающий этап переговоров важен еще и  потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу  дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников.

       Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, имеется реальная возможность новыми знакомствами расширить границы делового сотрудничества.

2 АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПРЕДПРИЯТИЯ ОДО  «ИНТЕРМЕТКОНТРАКТ» 

       2.1 Краткая характеристика предприятия