Деловые переговоры

       ВВЕДЕНИЕ 

       Искусство строить взаимоотношения с деловыми партнерами— важная составная часть многогранной деятельности менеджера. Одно из ведущих мест здесь принадлежит способности влиять на людей. По мнению ученых здесь важно все, даже, на первый взгляд, второстепенные вещи.

       Одежда  и внешний вид. Менеджерам уместно  вспомнить русскую пословицу: «Встречают по одежке — провожают по уму».

       Улучшение личных взаимоотношений. Основные пути установления хороших личных отношений:

       - признание (необходимо обратить внимание на человека);

       - установление индивидуальности (каждый человек индивидуален); заинтересованность (высказать интерес к человеку);

       - выражение взглядов (раскрытие мыслей и чувств); оказание поддержки (готовность подбодрить).

       В современном менеджменте уделяется повышенное внимание этике делового общения. Соблюдение этики создает благоприятный фон для установления прочных, доверительных, честных деловых отношений.

       Вековая история менеджмента выработала специфические нормы  делового общения, которые стали общепринятыми в цивилизованном мире. Для менеджера, который стремится к укреплению деловых отношений с партнерами, важно не только их знать, но также использовать для создания и укрепления собственного позитивного имиджа в глазах окружающих.

       Основной  задачей курсовой работы является ознакомление с теоретическими знаниями в сфере проведения деловых переговоров, раскрытие структуры, стратегии и тактики как осуществления эффективных межличностных коммуникаций, а так же ролью приемов и навыков убеждающего речевого воздействия.

       Деловые переговоры можно определить как  обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К  переговорам как явлению деловой  жизни следует относить не только определенным образом согласованные  и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

       К переговорам обычно приступают, когда  имеется обоюдное желание найти  взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные  отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

       Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

       К сожалению, роль деловых переговоров  в современном отечественном  предпринимательстве пока еще не высока. Очевидно и то, что в деловом  сообществе растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимание роли и значения совершенствования культуры их ведения. 
 
 
 
 
 
 

1 Теория переговоров

       1.1 Традиционные подходы к ведению переговоров

       Любые переговоры - это процесс осуществления  эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникационные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.

       Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается  как составная часть речевой  коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

       Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается  как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникации, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе[7].

       В теории деловых переговоров выделяются следующие темы:

• стили, методы и виды речевых коммуникаций;
• приемы эффективной межличностной коммуникации;
• роль пространственной и визуальной организации переговоров;
• методы оценки мотиваций, ожиданий и опасений участников переговорного процесса;
• методы убеждающего воздействия; прогнозирование уровня доверия партнера;
• основные принципы формирования доверия партнера;
• определение стратегии переговоров;
• предупреждение конфликтных ситуаций и приемы их коррекции;
• стратегия "мягкой" и "жесткой" позиции на переговорах;
• искусство системного диалога;
• определение смысла невербальной информации;
• роль и функции речевого и делового этикета.

 
 

       1.2 Переговоры как вид диалога с деловыми партнерами. Цели и функции переговоров 

       В овладении искусством переговоров  важную роль играет практика. Для этого необходимо особое внимание уделить анализу методов, навыков, приемов ведения переговоров.

       Практика  по ведению деловых переговоров  отражает современные технологии их проведения, основанные на интерпретации  различных ситуаций, основных приёмов определения целей и выявление интересов партнера, методов поиска альтернативы, навыков установления контакта с партнерами, выбора оптимальной модели вариантов слушания собеседника;

• определения основных моделей организации и проведения переговоров, основных правил и формул ведения делового общения;
• приемов эффективных деловых коммуникаций, основанных на стремлении к совместному поиску решения задач, способов защиты от манипуляций (как и на какие вопросы отвечать, принципы уклонения от ответа);
• практических навыков речевой коммуникации, как и на каких условиях делать уступки;
• выбор тактики эмоционального и рационального давления; создание конструктивных отношений на переговорах;
• прогнозирование непонимания и уровня доверия;
• преодоление барьеров общения и коммуникации;
• принципы установления контакта и навыки ведения служебных телефонных разговоров;
• психологические приемы: как отделить личность от проблемы;
• этические рамки деловых отношений;
• дипломатичность делового спора, моделирование ситуации деловых переговоров.

       Переговоры - это важнейший инструмент для  урегулирования деловых отношений  или конфликтов. Само намерение вести  переговоры в любой, а тем более  в конфликтной ситуации, дорогого стоит и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.[7]

       Переговоры  как один из видов создания и поддержания  диалога с деловыми партнерами могут  проводиться с целью:

• установления деловых отношений;
• выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;
• обмена информацией;
• урегулирования отношений;
• углубления взаимопонимания;
• достижения новых соглашений;
• подписания соглашений. [5, c.5]

       Большинство исследователей выделяет следующие основные функции переговоров:

• информационно-коммуникативную;
• регуляционную;
• пропагандистскую;
• функция решения собственных задач;

       Информационная  функция заключается в том, чтобы выяснить точку зрения на ту или иную проблему другой стороны, дать информацию о своих интересах и проблемах.

       Задача  коммуникативной функции – налаживание каналов связи, обмен точками зрения.

       Информационная  и коммуникативная функция часто переплетаются, реализуются одновременно, что и позволяет формулировать их как единую информационно-коммуникативную функцию.

       Американский  ученый Г.Уинхем, подчеркивая значение данной функции переговоров, писал, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения сторонами позиций друг друга, что позволяет более точно реализовать главную функцию переговоров –совместное решение проблемы.

       Смысл регуляционной функции – осуществление регуляции и контроля действий участников переговоров. Эта функция чаще всего реализуется на стадии проверки выполнения достигнутых договоренностей.

       Пропагандистская  функция заключается в воздействии на общественное мнение, формировании общественного мнения с целью разъяснения своей позиции, оправдания своих действий или бездействия в той или иной ситуации, привлечения союзников или обвинения другой стороны.

       Осуществляется  данная функция с помощью разнообразных способов общения со средствами массовой информации – пресс-конференции, брифинги, пресс-релизы, выступления по телевидению и радио. [6]

       Ведение переговоров «на виду» нередко ведет в потере их эффективности. Другие считают, что необходимо больше внимания уделять открытости переговоров как одному их способов контроля за их ходом и позициями сторон. Истина, как всегда, лежит посередине. Удача сопутствует тем переговорам, в ходе проведения которых грамотно сочетается открытость и закрытость переговоров.

       Кроме того, переговоры могут вестись с целью повысить свой престиж, получить более высокий статус, решения своих задач (например, повысить свою популярность).

       На  практике любые переговоры многофункциональны, в ходе одних переговоров могут реализоваться и реализуются обычно несколько функций одновременно.[7] 

       1.3 Основные этапы переговорного процесса  

       Прежде  всего должен быть четко осознан  и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых  стремятся достичь стороны.

       Если  одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

       Наконец, стороны должны проявить желание  к совместному поиску путей решения  и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

       Совпадение  интересов или слишком большое  расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

       Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность  их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.[5, c.12]

       Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах  создает такую ситуацию, которая  позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий существовавших до их начала. [7]

       Все это свидетельствует о том, что  переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:

• подготовка к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения);
• определение потребностей и целей;
• отбор материала и фактов;
• выявление интересов сторон;
• определение зоны пересечения интересов ("зоны решения");
• определение объективных критериев;
• формирование предложений и их вариантов;
• стратегическое планирование;
• тактическое планирование;
• маневры и система убеждения;
• выдвижение запасных вариантов;
• анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией.