Стадия  приветствия и вхождения в контакт - начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

     Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в  европейских странах форма приветствия - рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.

     Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной  беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые  вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

     2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Когда Ваш партнер уверен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны побудить у оппонента заинтересованность.

     3. Передача информации. Это действие  состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

     4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнёр может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний).

     Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное  решение (решение принимается на основе компромисса).

     3 этап. Завершение переговоров. Каждая сторона на переговорах должна согласиться с принимаемым решением и быть заинтересованной, чтобы и другая сделала это. В ходе переговоров вырабатывается общее решение. Если вы не согласны с тем, что предлагает другая сторона, и не можете достичь согласия относительно других возможных вариантов, вы имеете право не принимать предложения, поскольку переговоры предполагают добровольное согласие с решением обеих сторон. Если вы против вашей воли, под давлением вынуждены согласиться - это не переговоры. Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно также, основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

     При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт  с партнером по переговорам. В  данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить  деловые контакты в будущем. Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

     Протокольные  мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут  либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.

     Деловой протокол охватывает широкое поле своей  деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение  записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа  и т.п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2-3 чел.), которые будут заниматься протокольными формальностями.

     4 этап. Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

     Целями  анализа итогов переговоров являются:

• сравнение целей переговоров с их результатами;
• определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
• деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

     Анализ  итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

     1) анализ сразу по завершении  переговоров. Такой анализ помогает  оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

     2) анализ на высшем уровне руководства  организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:

• обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив;
• оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
• определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
• получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

     3) индивидуальный анализ деловых  переговоров - это выяснение ответственного  отношения каждого участника  к своим задачам и организации  в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

     В процессе индивидуального анализа  можно получить ответы на следующие  вопросы:

• правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?
• соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?
• насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?
• как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?
• что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?
• кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

     Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет иметь  решающее значение для будущности организации.

     Условия эффективности переговоров. Предпосылки  успешности деловых переговоров  затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и  условий. Прежде всего партнеры по переговорам  должны выполнить следующие условия:

• обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
• они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);
• партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;
• уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
• партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

       Для обеспечения эффективности  переговоров следует соблюдать  определенные правила.

     Основное  правило состоит в том, чтобы  обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

     Самое главное на переговорах - это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать  весь ход переговоров, всю аргументацию.

     Переговоры - это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому  важно найти "общий знаменатель" для различных интересов партнеров.

     Редкие  переговоры проходят без проблем, поэтому  важна склонность к компромиссу.

     Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому  важно уметь задать правильно  вопрос и выслушать партнера.

     Позитивные  результаты переговоров следует  рассматривать как их естественное завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

     Переговоры  считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие  выводы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3. Техника аргументации при проведении бесед и переговоров.

     Общие рекомендации проведения аргументации:

• способы и темпы аргументации должны соответствовать особенностям вашего собеседника;
• вести аргументации корректно по отношению к собеседнику;
• наглядно излагать свои доказательства.

     На  основе вызываемого интереса убедить  собеседника в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими предложениями, так как это принесет ему и  фирме определенную пользу.

     Приверженность  одним и тем же аргументам не всегда есть благо, особенно если собеседник не хочет их принимать. Разумнее проявить гибкость и найти взаимовыгодное решение.

     Большое значение для успешного течения  беседы имеет образность речи. Часто  можно наблюдать, как отличные специалисты  терпят неудачу на переговорах, поскольку партнеры их не понимают. Чрезвычайно сложная аргументация, насыщенная специальными и научными терминами, трудна для восприятия и вызывает раздражение.

     Известные ораторы и специалисты по переговорам  всегда отличались умением говорить языком собеседника. Важно уметь говорить на живом, богатом образными сравнениями языке. Говорят, что речь есть отражение строя мыслей. Чем более четко, объемно мы представляем себе предмет разговора, чем чаще обдумываем его и проговариваем для себя, тем больше вероятность того, что беседа будет эффективной. 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Список  использованной литературы.

1. Мицич П. Как  проводить деловые беседы. М., 2003.
2. Швальбе Б., Швальбе Х. Личность, карьера, успех. М., 1993.
3. Кабушкин Л. И. Основы менеджмента. М., 2004.
4. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. М., 2005.
5. Эрнст О. Слово предоставлено Вам. Практическое руководство по ведению бесед и переговоров. М., 2005.
6. Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво. М., 2003.