Выбор оптимальных каналов распределения при сбыте продукции

      Прямые  связи фирм-поставщиков продукции  производственно-технического назначения с потребителями используются тогда, когда значительная ее часть закупается ими крупными партиями или в случае закупок уникальной продукции. Прямые формы сбыта, как правило, основаны на передаче товара по графикам и предполагают предоставление дополнительных форм обслуживания и льгот, например, снижение отгрузочных  цен. Соблюдение графика поставок, как  известно, способствует сокращению производственных запасов и потребностей в дополнительной емкости складов.

     В случаях, когда сбыт продукции осуществляется по долгосрочным контрактам, это приводит к укреплению производственных связей и общей надежности сбыта. При сбыте продукции по прямым связям она доставляется потребителям непосредственно с предприятий-изготовителей. Но это обычно приносит эффект только при обслуживании близко расположенных потребителей. В других случаях применяется доставка через склады (Центры). Продажа продукции из центров фирм поставщиков позволяет сократить сроки выполнения заказов и ускорить их доставку потребителям. Сбытовые агенты, принимая заказ, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предприятий фирмы, а непосредственно в ближайший распределительный центр.

      К услугам посреднических оптовых  предприятий промышленные фирмы-изготовители продукции производственно-технического назначения прибегают главным образом  с целью расширения рынков сбыта  товаров и снижения издержек. В  случаях территориальной разбросанности рынка товаров фирме-поставщику из-за существенных расходов по сбыту  своей продукции невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителями. Оптовик же, аккумулируя поступающие  товары различной номенклатуры, сбывает  их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации  сбыта товаров поставщики получают возможность реализовать свою продукцию  более широкому кругу потребителей.

      Промышленные  фирмы прибегают к услугам  посредников и тогда, когда им нужно организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на отдельных рынках. Так, ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может  установить цены ниже, чем на своем  традиционном рынке. Тем самым она  увеличивает объем сбыта продукции  и получает за счет этого прибыль  в большем размере.

      Поставщики  продукции производственно-технического назначения пользуются услугами оптовых  посреднических предприятий и в  некоторых других случаях, а именно: когда они поставляют в большом  количестве товары стандартного качества, не требующие со стороны потребителя  специальной подготовки, или когда  стремятся сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов, передавая товары на хранение оптовым посредникам.

      Потребители продукции производственно-технического назначения тоже заинтересованы в услугах  оптовых посреднических предприятий. В результате более быстрой доставки товаров у потребителя не только сокращается время от момента  заказа до получения товара. Он получает также возможность планировать  прибытие продукции и зачастую направлять ее непосредственно в производственный процесс, минуя склад, что существенно  уменьшает расходы по формированию запасов, их хранению и издержки, связанные  с нахождением товара на складе.

      Потребитель может покупать нужную ему продукцию  крупными партиями у сравнительно небольшого количества посредников, чем значительно  сокращает свои расходы на материально-техническое  обеспечение, включая затраты на обработку документации по закупке  товаров. По этой же причине покупатель может надеяться на скидку в цене товара, что обычно и наблюдается  в случаях закупки продукции  в больших объемах. Одновременно он экономит и на транспортных расходах.

      При выборе оптовых посреднических предприятий  промышленные фирмы принимают во внимание целый ряд соображений. К основным из них относятся следующие:

- уверенность  поставщика в заинтересованности  посредников установить с ним  взаимоотношения по сбыту товаров;  хорошие знания оптовиком товара  поставщика;

- достаточная  степень надежности положения  того или иного оптового предприятия  в определенной отрасли промышленности;

- наличие  у посредника складских емкостей  и его недвусмысленно выраженная  готовность хранить у себя  запасы продукции поставщика;

- прочность  финансового положения посредника  и обоснованность проводимой  им политики цен, а также  некоторые другие.

     Выбор сбытовых каналов представляет собой  ответственную задачу, при решении  которой необходимо учитывать и  то обстоятельство, что при небольшом  числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым  гарантировать себе серьезное влияние  на их работу, добиться желательной  подготовки сбытового персонала  и т.д. Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму-поставщика в сильную зависимость  от них. Отказ одного из них выполнить  заключенный контракт может нанести  фирме серьезный коммерческий ущерб. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение 

     В ходе написания данной курсовой работы была изучена сбытовая политика, основным понятием которой являются каналы распределения (сбыта). Каналом сбыта являются как  организации, так и люди, которые  занимаются продвижением товара. Познакомились  с видами посредников и методами сбыта.

     На  основе вышеизложенного приходим к  выводу, что система каналов распределения  складывается под влиянием местных  возможностей и условий. После определения  рынка, позиционирования на нем, производителю  необходимо выявить число и типы посредников, находящихся на нем. По результатам изучения основных вариантов  канала, фирма принимает решение  о его наиболее эффективной структуре. Перед фирмой встает задача управления выбранным каналом, которая включает в себя отбор и мотивирование  индивидуальных посредников, а так  же последующей оценки их деятельности. Все это необходимо для получения  определенных выгод, так как использование  посредников объясняется их непревзойденной  эффективностью в обеспечении широкой  доступности товара и доведения  его до целевых рынков. Благодаря  своим контактам, опыту, специализации  и размаху деятельности она предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                 Список  литературы 
 

1. Васильев  Г. А. и др. Логистика. - М.: Экономическое  образование, 2001.
2. Гаджинский А. М. Логистика: Учебник. - 16-е изд., перераб. и доп. - М.Изд. «Дашков и К», 2008. - 484с.
3. Гончаров П. П. и др. Основы логистики: Учеб. пособие. - Оренбург: Издательский центр ОГАУ, 2000.
4. Костоглодов Д. Д., Харисова Л. М. Распределительная логистика. - Ростов н/Д: Экспертное бюро, 2001.
5. Смехов А. А. Введение в логистику.  - М.: Транспорт, 2001.
6. Логистика: Учеб. пособие / Под ред. Б.А. Аникина. — М. ИНФРА-М, 2008. - 368с.