За  своїм призначенням площа торговельного  залу поділяється на зони:

• площу, що зайнята обладнанням для демонстрації та розміщення товарів;
• площу, що зайнята вузлами розрахунку та контролю;
• площу для проходів покупців.

      У основу раціоналізації торговельного  процесу в гіпермаркеті «Comfy» покладене комплексне згрупування і викладка товарів. Організація торгівлі за методом самообслуговування потребує активної викладки товарів. Приваблива, вдало розроблена і представлена викладка товарів у торговельному залі сприяє тому, що відвідувачі, під впливом інших рекламних засобів, купують товар.

      Раціональна викладка товарів дозволяє ефективно  використовувати обладнання, покращує умови огляду і підбору товарів  покупцями, скорочує втрати часу персоналу  на поповнення запасів товарів у  торговельному залі.

     При підборі товарів покупцям рекомендується для зручності користуватись інвентарними корзинами і візками.

     Для зручності інвентарні корзини розміщують біля входу у торговельний зал. Пропонується допомога продавців – консультантів.

     Для забезпечення збереження товарно-матеріальних цінностей для працівників підприємства в магазинах «Comfy» застосовується індивідуальна і бригадна форми матеріальної відповідальності.

     Забезпеченню  збереження товарів в торговельному  залі сприяє використання таких методів  як:

• встановлення відеокамер і телевізійних систем, які передають відображення на екран, а працівник магазину у спеціальному приміщенні наглядає за тим, щоб своєчасно поповнювались товарні запаси і покупці не могли залишити магазин, не розрахувавшись за придбаний товар;
• визначення кількості та складу матеріально відповідальних осіб, організація контролю за збереженням товарно-матеріальних цінностей;
• широке інформування покупців у спеціально відведених місцях магазину про осіб, затриманих з краденим товаром.

     Однією  з умов успішної організації матеріальної відповідальності є правильний підбір кадрів. Так для роботи у торговельному залі залучають кваліфікованих спеціалістів, які пройшли спеціальне навчання.

     Для прискорення розрахунків у торговельному  залі запроваджено скануючи пристрої, електронно-обчислювальні машини і удосконалені електронні контрольно-касові апарати, що мають низку технічних особливостей, які значно спрощують роботу контролера-касира.

     При розрахунку з покупцем гіпермаркету «Comfy» касир зобов'язаний: чітко назвати суму, отриману від покупця, покласти ці гроші окремо на видне місце, вибити на касовому апараті чек, назвати покупцеві видавану суму здачі і вручити її разом з чеком, після цього отримані від покупця гроші можна покласти в ящик касового апарату.

     Дотримання  правил поведінки продавця підвищує культуру торгівлі. Продавець повинен керуватися законом "Про захист прав споживача".

     Для успішного виконання функцій, пов'язаних з процесом продажу товарів і  обслуговуванням покупців, продавець  повинен давати вичерпні відповіді  на питання, пов'язані з товарами, якими вони торгують, знати принципи їх розміщення і викладення, правила продажу товарів відповідної групи і експлуатації технічно складних виробів і уміти кваліфіковано демонструвати їх у дії.

     Ефективність  роботи гіпермаркетів «Comfy» багато в чому залежить від правильної організації роботи, дотримання в магазинах всіх принципів самообслуговування.

     Під самообслуговуванням розуміється  така форма реалізації товарів, при  якій покупці мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладених в торговому залі на торговому устаткуванні, самостійно їх відбирають і проводять оплату в єдиному вузлі розрахунку при виході з магазина або якого-небудь відділу (секції). Процес обслуговування покупців в гіпермаркеті «Comfy»  складається з наступних основних елементів: вибору покупцями товарів і доставки їх до місця розрахунку; розрахунку з покупцями за відібрані товари; надання покупцям різного роду додаткових послуг.

     Обов'язковими методами торгово-технологічного процесу  при самообслуговуванні є:

• Застосування устаткування, що дозволяє покупцям самостійно оглядати і відбирати товари (тари-устаткування, піддонів, корзин, касет і так далі);
• Раціональне розміщення товарів в торговому залі з урахуванням частоти і психології попиту;
• Виключення зустрічних потоків покупців, що перехрещуються;
• Використання найбільш ефективних прийомів викладення товарів і способів розміщення на устаткуванні;
• Надання допомоги покупцям при огляді і виборі товарів, створення умов для самостійної перевірки покупцями якості, чітке позначення цін, наявність плакатів, схем, анотацій про споживчі властивості товарів;
• Організація усередині магазинної реклами і інформації про розміщення товарів в торговому залі, послугах, що надаються, і правилах роботи магазина;
• Забезпечення покупців індивідуальними корзинами і іншими засобами для відбору товарів і доставки їх до вузла розрахунку;
• Організація зберігання особистих речей покупців.

     У гіпермаркеті «Comfy» особлива увага приділяється організації такого процесу обслуговування покупців, при якому основну частку часу покупці витрачають на огляд товарів, їх відбір і консультації, а витрати часу на орієнтування і пошук товарів в торговому залі, очікування консультації і розрахунку зводяться до мінімуму. Працівники магазину повинні надавати покупцеві необхідну допомогу: пояснювати порядок продажу товарів (наприклад, при самообслуговуванні, по зразках або при відкритому викладенні) і розташування товарних груп в торговому залі, інформувати про товари, які цікавлять покупця, про додаткові послуги, що надаються магазином. Консультація повинна бути повною, переконливою, а поведінка працівника магазина ввічливим і попереджувальним. Ефективність консультації багато в чому залежить від теоретичної і практичної підготовки продавця, знання ним асортименту товарів, уміння рекомендувати виріб і без зайвої втрати часу обслуговувати покупця.

     Одним з найважливіших елементів процесу  продажу - розрахунок з покупцями  за відібрані товари. Основним завданням  при цьому є забезпечення високої  швидкості розрахунків і ефективності обліку і контролю за збереженням товарно-матеріальних цінностей в торговому залі. Розрахунок біля каси завершує процес покупки, тому від його організації багато в чому залежить загальне враження покупця про фірмовий магазин самообслуговування.

     Завершальний  етап процесу продажу товарів  у фірмових магазинах - їх упаковка, яку повинні виконувати продавці. При цьому магазини мають свою, фірмову упаковку (обгортувальний папір, поліетиленові пакети і ін.).

     Важливим  чинником в організації процесу продажу є зовнішній вигляд продавця, і перш за все його робоча форма. Знаходячись в торговому залі, продавці, касири і контролери постійно спілкуються з покупцями, тому дуже важливо, щоб всі елементи зовнішнього вигляду відповідали вимогам, що пред'являлися.

     Устаткування  розташоване у вигляді чітких ліній, паралельно напрямку руху покупців. В торговому залі застосовуються в основному стелажі. 

5. Методи активізації продажу товарів

     Діяльність  мережі магазинів «Comfy» в умовах ринку пов’язана в основному, з трьома групами ризику: забезпеченням пропорції рівня попиту, тобто необхідністю закупки тільки тих товарів, на які буде попит і які будуть продані; оптимізацією товарних запасів (забезпеченням задоволення попиту через мінімальні товарні запаси); діяльністю конкурентів (досягнення переваг, які дозволяють підтримувати і розширювати частку ринку, завоювати нові сегменти ринку).

     Впровадження  маркетингових досліджень в діяльність «Comfy» пов’язано насамперед з використанням маркетингової інформації, що є основою для ефективного управління формуванням асортименту товарів. Успішно реалізувати цю проблему дозволяє створення товарних систем на основі автоматизації операцій торгово-технологічного процесу.

     Автоматизована  товарна система охоплює розрахунки з покупцями: аналіз руху товарів (включаючи закупку і реалізацію); ринкові дослідження кон’юнктури ринку, товарів та покупців; оцінку роботи персоналу та їх продуктивності. Ця система може також включати і виробництво, оскільки працює на зворотній зв’язок з виробництвом товарів.

     Велике  значення для підвищення ефективності управління асортименту  товарів  мережі має об’єктивна оцінка ринкової ситуації, старанне вивчення нового товару, реакції на нього потенційних  покупців. Цього підвищення ефективності можна досягти за рахунок визначення оптимального ринкового сегмента,  розробки ефективного комплексу маркетингу. Комерційний успіх фірми буде залежати від того, яку частину асортименту будуть складати товари, що користуються постійним високим попитом. Для збільшення долі цих товарів необхідно: проведення рекламних кампаній, вивчення попиту покупців, узагальнення досвіду тих продавців, які безпосередньо займаються реалізацією певних товарів.

     Істотними резервами росту ефективності управління формуванням асортименту товарів досліджуваної фірми є також застосування нових організаційних форм господарювання, що дають змогу самостійно визначати працівниками напрямки використання прибутку, вільно маневрувати товарними запасами, вибирати шляхи комерційної діяльності, встановлювати фонд заробітної плати та матеріального заохочення.

     Для підвищення ефективності управління формуванням  асортименту  товарів  мережі супермаркетів  «Comfy» потрібно:

• проводити цілеспрямовану асортиментну політику, яка допоможе фірмі визначити конкурентоздатність  її товарів на даному продовольчому ринку області, дозволить уникнути значних фінансових, підприємницьких і організаційно-комерційних ризиків.  Для цього керівництву фірми потрібно формувати асортиментну політику так, щоб від кожного виду товару отримувати  максимальний ефект як в грошовому вираженні, так і в плані  задоволення потреб своїх покупців;
• підтримувати постійний  контакт  з потенційними споживачами. З даною метою пропоную управлінському персоналу фірми розробити і використати систему постійного спостереження за навколишнім середовищем  і збереженням даних;
• розширювати пошук можливих джерел закупки товарів, створювати додаткові джерела для поповнення товарних ресурсів. З цією ціллю фірмі слід здавати в оренду вільні площі складських приміщень, надавати юридичним та фізичним особам послуги консультаційного та транспортного характеру;
• активізувати проведення рекламної діяльності фірми, націленої на інформацію потенційних покупців про якість і властивості товарів, місце торгівлі ними, що особливо стосується реалізації товарів за межами міста. Для підтримання даної пропозиції, пропоную ввести посаду маркетолога, який би постійно організовував і підтримував нові аспекти рекламної діяльності, своєчасно розробляв і надсилав рекламні об’яви, повідомлення в місцеву пресу та телебачення;
• налагодити у фірмі використання прогресивних форм і методів вивчення попиту. Проводити різноманітні види виставок, купівельні конференції, тестування товарів, анкетування покупців з метою ознайомлення покупців з товарами-новинками фірми, вияснення думки про них в потенційних покупців;
• розширити діяльність фірми в межах передбачених статутом, зокрема:
• здійснювати лізингові операції та проводити зовнішньоекономічну діяльність.

     Всі ці заходи дозволять краще вивчити  попит на види товарів, запропоновані на полицях мережі магазинів, і відповідно до отриманих результатів формувати асортимент товарів, що позитивно вплине на діяльність торгової мережі.

     Поряд з вибором ефективних методів  продажу товарів важливу роль у підвищенні рівня торговельного обслуговування покупців грає надання їм різних додаткових послуг.

Висновки

      Перехід економіки до ринкових відносин веде до створення нової системи управління формуванням асортименту товарів  підприємств торгівлі, діяльність якої буде здійснюватись в умовах економічного коливання та зміцнення смаків клієнтів, дії конкурентів, зміні цін, попиту, зміцнення ділової активності на ринку. Це створює атмосферу потреби у розвитку товарного асортименту, росту ініціативи підприємства, передбачає пошук неординарних творчих рішень виникаючих проблем. Великі резерви підвищення ефективності управління формуванням асортименту товарів пов’язані з комплексним  використанням маркетингу, впровадженням нових форм торгівлі, застосуванням сучасних методів господарювання. Саме таким цілям  і відповідає діяльність гіпермаркету «Comfy» в м. Києві.

      Матеріально-технічна база фірми забезпечує безперебійну її  діяльність,  однак окремі ланки торгово-технологічного процесу  потребують перебудови у відповідності  з вимогами часу.

      Проведений  аналіз процесу управління формуванням  асортименту товарів у мережі, дає можливість зробити висновки і внести наступні пропозиції.

      Процес  управління формуванням асортименту  товарів фірма здійснює самостійно, виходячи з реального попиту споживачів і в межах  повноважень, передбачених статутом.

      Організація господарських зв’язків з постачальниками  відповідно до ринкових вимог потребує у фірмі досвіду та використання нових підходів в маркетинговій  діяльності. Ретельний вибір постачальників пов’язаний з вивченням споживчих характеристик товарів, цін, ритмічності поставок, надійності фірми.

      Фірма підтримує постійний контакт  з потенційними споживачами, які  дають їй виключно важливу інформацію про зміни в товарній, ціновій  і збутовій політиці, дозволяють пристосувати комерційну діяльність  до умов зовнішнього середовища, які постійно змінюються.