Сбытовая сеть

      1) характер товара;

      2) транспортабельность товара;

      3) географическое положение производителя; 

      4) наличие конкурентов; 

      5) широта ассортимента;

      6) условия хранения;

      7) сроки хранения.

       В целом можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем разветвленной будет сеть распределения. Однако в качестве ограничителей здесь могут выступать такие факторы как условия хранения, сроки хранения и так далее. Это, в частности, касается многих продуктов пищевой промышленности, в первую очередь хлебопекарной и молочной, где сроки хранения продуктов часто ограничиваются 24–36 часами. Это, естественно, не дает возможности применять разветвленные каналы распределения, хотя массовость потребления этих товаров очень высока. Стремясь использовать преимущества широкой сети распределения, фирмы-производители используют при производстве своих товаров различные добавки, позволяющие увеличить срок хранения товаров в несколько раз.

     Однако в общем случае выбор того или иного канала зависит от соотношения трех факторов: числа мест продажи товара, издержек распределения, степени контроля за товаром в процессе его «перемещения» по каналу к конечному потребителю [8]. Если распределительная цепочка коротка, производитель сохраняет больший контроль за товаром, но, как правило, способен охватить менее широкий сектор рынка и вдобавок несет все расходы, связанные с хранением товаров на складе, транспортировкой и маркетингом. Более длинная цепочка увеличивает сектор охвата рынка и снижает издержки производителя, но при этом процесс распределения становится более сложным и, следовательно, менее контролируемым.

     Проанализировав виды каналов распределения, а также  факторы влияющие на его выбор, стоит  отметить, что решение о выборе канала одно из самых сложных, которое необходимо принять руководству, так как от выбора канала будет зависеть выручка предприятия, объемы реализацизуемой продукции, а также политика цен.  Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от правильности выбора каналов распределения товаров, формы и методов их сбыта, широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

      1.3 Посредники их роль и функции

     Посредники – фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю [14].

     Использование посредников в сфере обращения  выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта.

     Рассматривая  основные типы посредников, можно дать им следующую характеристику. В таблицы 1 кратко отражена характеристика посредников [5].

Таблица 1 – Типы посредников в каналах  распределения [5]

Тип посредника	Признак классификации
Дилер	От своего имени  и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени  и за свой счет
Комиссионер	От своего имени  и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени  и за чужой счет

 

     Агентом называют физическое или юридическое лицо, совершающее операции или выполняющее деловые поручения другого лица за его счет и от его имени, представляющее интересы покупателя или продавца на относительно постоянной основе, не принимающее на себя право собственности на товар. Агент ведет поиск потенциальных покупателей, продавцов, организует между ними переговоры, готовит проекты договоров, помогает в оформлении передачи права собственности на товары, рекламирует товар, заинтересовывает в покупке товара.

     Брокером  является физическое или юридическое лицо, выступающее посредником при заключении оптовых сделок между заинтересованными сторонами. Иногда брокер может принимать на себя право собственности на товар. За посредничество брокер получает вознаграждение в виде определенного процента от суммы сделки или заранее указанную в договоре абсолютную сумму.

     Дистрибутор – это физическое или юридическое лицо – оптовый посредник, обслуживающий разные отрасли промышленности, имеющий склады и транспортные средства и осуществляющий коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет.

     Комиссионер – это посредник в сделке, совершающий сделки за определенное вознаграждение (комиссионные), в пользу и за счет заказчика (клиента), но от своего имени.

     Комитентом  является лицо, дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить сделку с товаром от имени комиссионера, но за счет комитента.

     Коммивояжером является разъездной агент торгового предприятия, фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам, каталогам.

     Консигнатором является оптовый торговец, получающий от поручителя товары и продающий их со своего склада и от своего имени, за вознаграждение, которое поручитель выплачивает консигнатору по договору.

       Как можно заметить, всех посредников  можно объединить в две большие         группы: [6]

• приобретающие товар в собственность и имеющие право влиять на цены (дистрибутор, дилер);
• действующие от имени и за счет продавца и не имеющие возможности влиять на цены (агент, брокер, комиссионер и так далее).

     На  рынке сбытовой сети основательно утвердились  дистрибуторы, на долю которых сегодня приходится более 80 % всех оптовых предприятий.

       Дистрибуторы делятся на два типа:

      1) имеющие или арендующие складские  помещения; 

      2) не имеющие и не арендующие  складские помещения. 

       Производитель может продавать  продукцию непосредственно дистрибуторам,  которые затем самостоятельно сбывают ее непосредственным потребителям. Выбор такого канала эффективен, если:

      1) рынок разбросан, а объем  сбыта в каждой географической  зоне недостаточен для оправдания  расходов по прямому каналу  распределения; 

      2) изделие должно сбываться потребителям  многих отраслей промышленности, что требует широкой сети оптовиков;

      3) потребители предпочитают закупать  изделия мелкими партиями, неудобными  для складской и транзитной  обработки; 

      4) разница между себестоимостью  продукции и продажной ценой  слишком мала для содержания  производителем собственной сбытовой сети.

       Зависимые посредники не претендуют  на право собственности на  продаваемые ими товары и работают  за комиссионное вознаграждение. Размер вознаграждения зависит  от объема и сложности совершаемых ими сделок. На долю брокеров и агентов в развитых странах приходится около 9 % оптового товарооборота.

       Наиболее распространенной формой  зависимых посредников являются  торговые агенты, которые разделяются  на промышленных и сбытовых [12]. Промышленные агенты, как правило, заменяют службу сбыта предприятия, но получают на заработную плату и комиссионное вознаграждение, которое может колебаться от 3 до 10 % от объема сбыта. В большей степени, чем все другие посредники этой группы промышленные агенты зависят от указаний производителя. Промышленные агенты, как правило, работают на одного производителя и пользуются исключительным правом сбыта на окружающей территории, поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой ассортиментной группы.

     По  признаку дифференциации функций при наличии или отсутствии собственности на товар посредники делятся на 14 групп. Ниже представлена их краткая характеристика [1].

     Регулярные  оптовые торговцы ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания, на основе полной собственности осуществляющая операции с товарами для потребителей.

     Производственные  дистрибьюторы отличаются от регулярных оптовых торговцев видом потребителя. В данном случае ими являются промышленные организации, предприятия коммунального хозяйства, железные дороги, организации сферы услуг и т. д.

     Поставщики  отдельных партий занимаются крупными товарами (уголь, лесоматериалы, сельскохозяйственная продукция, строительные материалы и пр.). Поставщик отдельных партий закупает такую партию в ожидании будущего заказа от потребителя. Когда покупатель найден, поставщик отдельной партии несет полную ответственность за груз вплоть до получения этого груза потребителем. Каналы единичных сделок часто создаются для обеспечения одноразовой поставки оборудования или закупки товаров.

     Оптовики  типа "плати и забирай" распространены главным образом в пищевой  промышленности. Они не занимаются доставкой груза, розничный торговец сам приезжает к ним, отбирает товар, оплачивает его и доставляет в свой магазин.

     Разъездные  торговцы специализируются на высокоприбыльных товарах. Продажа и доставка в  данном случае совмещены. Они закупают у производителя или посредника товар, оплачивают его, грузят в автомобиль и доставляют к месту торговли.

     Стеллажные  торговцы выполняют функции доставки и продажи товара на конкретную витрину, стеллаж в магазине, прилавок на рынке.

     Комплектующие оптовики осуществляют закупку товаров, сортируют и комплектуют их в крупные партии, экономичные с точки зрения перевозки, доставляют на рынки и продают крупными партиями.

     Полуоптовики - это оптовые торговцы, занимающиеся при этом какими-либо формами розничной торговли.

     Торговые (сбытовые агенты) обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации, не являются собственниками продукции, работают за комиссионное вознаграждение.

     Промышленные  агенты схожи с торговыми. Отличие  их в том, что они осуществляют продажу в определенной географической зоне и, как правило, обслуживают нескольких производителей взаимодополняемых (но не конкурирующих) продуктов.

     Аукционные  компании широко представлены в торговле фруктами, табачными изделиями и скотом. Они обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров (помещение). Услуги оплачивает продавец за каждую сделку в форме процента от общей стоимости продаж.

     Нефтеналивные станции обеспечивают хранение и  физическое распределение запасов для нефтяной отрасли. Такие предприятия могут принадлежать нефтеперерабатывающей компании или находиться в собственности независимой компании и работать самостоятельно.

     Наличие посредников для единичных сделок обусловлено тем, что при заключении множества сделок в бизнесе негласно предполагается, что деловые отношения  сторон — это разовое явление. Примеры каналов для единичных сделок дают торговля недвижимостью, купля-продажа ценных бумаг, покупка промышленного оборудования длительного пользования, например производственных предприятий или технологических комплексов [10].

     Обычные посредники - это вынужденное (формальное, но не узаконенное) объединение организаций, связанных между собой куплей-продажей продуктов на требуемых условиях. Привлечение посредников является неотъемлемой частью, так как с их помощью, возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями. На рисунке 3 графически изображена реализация продукции без посредника и при наличии посредника.

     

                   Без посредника   При наличии посредника 
 
 
 
 

     Рисунок 3 - Реализация продукции без посредника и при наличии посредника [6]

     При трех производителях и трех потребителях продукции количество связей между  ними будет равно девяти. Участие  же посредников в реализации продукции  сокращает количество связей до шести. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие: