Сбытовая сеть

     Использование торговых посредников создает для предприятия определенные преимущества, что и обусловливает их важную роль в торговой практике. Рассмотрим некоторые из них: [3]

• Посредник проводит исследование относительно конкретных товаров и предлагает перечень/каталог с указанием оптовых цен;
• Посредник работает под заказ. Посреднику направляют заказ после того, как товар продан, и оплата получена.
• Посредник направляет заказ напрямую покупателю. Продавец не занимается транспортировкой и не оплачивает эти расходы.
• Работа посредника прозрачна для покупателя. Что касается покупателя, его покупка поступает к нему от продавца.
• Посредник содержит склад. Продавец не оплачивает расходы по хранению товара на складе.

     При привлечении посредника, продавцу остается только сосредоточиться на продажах, маркетинге и банковском счете для получения прибыли.

     Сбыт  через торгово-посреднические фирмы  имеет и определенные недостатки. Поскольку продавец лишается непосредственных контактов с рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности и активности торгового посредника, так как к его выбору фирмы должны относиться достаточно серьезно. Прибыль действительно может быть огромной, но продавцу приходится полагаться на добрые намерения и профессионализм посредника/оптового торговца. Не стоит забывать, что сделка может быть недобросовестной (например, посредник отгрузит фальсифицированный товар или совсем не тот), а от этого пострадает репутация продавца. Конечного покупателя не интересует, пользуется ли продавец услугами посредника или нет. Покупатель хочет получить товар, за который он заплатил. Так что иметь дело с непроверенными посредниками весьма рискованно.

     К минусам работы через посредников  также стоит отнести тот фактор, если продавец работаете с небольшими посредническими компаниями, прибыль будет меньше. Обычно самыми большими скидками от производителя пользуются компании, совершающие закупки большими партиями. Они, в свою очередь, предлагают скидки индивидуальным предпринимателям и частным лицам. Работая с небольшими компаниями, продавец в конечном итоге заплатит за единицу продукции больше, чем, если бы работали напрямую с производителем.

     Подводя итог, можно определить, что сбыт товара это своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по доведению товара до потребителя. Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы произведенные товары, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех его звеньев. Стремясь к минимальным затратам на товародвижение, руководство должно изучать возможности многовариантных решений, это обработку и оформление заказов, выбор транспортных средств, маршрутов, складов, управление уровнем заказов и так далее. Ну а что касается привлечения посредников, то производителю важно взвесить все плюсы и минусы, проанализировав деятельность компании в необходимости их привлечения, так как не всегда это может быть выгодно, либо наоборот с привлечением посредников можно снизить издержки и заняться непосредственно производством продукции.

     1.2 Выбор канала распределения (сбыта)  продукции, факторы влияющие на выбор канала

      Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю [14].

      Выбор каналов и методов сбыта на целевом рынке практически полностью зависит от характера товара. Прямой метод, предполагающий установление непосредственных между продавцом и покупателем, используется преимущественно при сбыте товаров производственного назначения, косвенный метод, предполагающий использование торгово-посреднического звена, применяется в основном при реализации потребительских товаров. [11]

      Важнейшими  каналами сбыта являются:

• торговые предприятия (оптовые, розничные, импортные, экспортные);
• комиссионные (консигнационные, индентные);
• агентские;
• брокерские предприятия;
• посреднические рынки (биржи, аукционы, торги).

      Торговые  посредники, в особенности это  касается крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами, имеют свою материально-техническую базу - склады, магазины, имеют демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту. Они Оснащены компьютерной техникой, которая позволяет вести постоянный учет и контроль за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей и, правило, имеют возможность в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.

      При выборе каналов и методов сбыта  выявляется, прежде всего, роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, выявляются особенности ценообразования [2].

      Выбор способа выхода на целевой рынок предполагает решение вопроса о том, каким путем наиболее целесообразно установить контакт с потребителем. При сбыте товаров производственного назначения возможно направление потенциальному покупателю письменного предложения вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту); путем установления личных контактов на выставке или ярмарке, в демонстрационном зале. При сбыте товаров потребительского назначения, это прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника.

     Выбор системы товародвижения предполагает наиболее дешевого и удобного варианта доставки товара покупателю с учетом условий транспортировки, складирования и хранения товара в пути, погрузки и выгрузки с транспортных средств, надежности с точки зрения сохранения качественных показателей товара.

     Решение о выборе канала распределения –  одно из самых сложных решений, которое необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. Политика цен зависит от того, каких дилеров выбрала фирма – крупных и первоклассных или средних и рядовых. Решения о собственном торговом персонале зависят от масштабов коммерческой и учебной работы, которую необходимо будет проводить с дилерами. Кроме того, решения фирмы относительно каналов распределения предполагают выдачу долговременных обязательств другим фирмам. Руководство должно выбирать каналы распределения с прицелом и на предполагаемую коммерческую среду дня завтрашнего.

     Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится формировать  собственный канал распределения [10].

      Производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников, так как  у многих из них не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Поэтому гораздо легче работать через обширную сеть частных дистрибьюторов.

      Но  даже если производитель и может  позволить себе создать собственные  каналы распределения, во многих случаях  он заработает больше, если увеличить капиталовложения в свой основной бизнес.

      Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведение его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

      По  результатам изучения основных вариантов  канала фирма принимает решение  о его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивации индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности.

     Выбирая каналы сбыта, предприниматель решает, какие слои потребителей, через какие  промежуточные ступени он будет снабжать. Для большинства продуктов существует много альтернативных путей сбыта. На решение в пользу определенного пути влияет наряду с затратами и выручкой имидж продукта и предприятия.

     Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от правильности выбора каналов распределения товаров, формы и методов их сбыта, широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

     Одним из главных из рассматриваемых этапов является определение параметров канала распределения. Этими параметрами  являются длина (протяженность) и ширина. Под длиной канала подразумевают число промежуточных звеньев, выполняющих работу по движению товара от производителя к потребителю [15].

       Длину канала распределения можно  охарактеризовать по числу составляющих  его уровней. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала.

       Канал с длиной, равной нулю, называется каналом прямого маркетинга, так как в нем нет промежуточных звеньев, он состоит только из продавца и потребителя. Остальные каналы являются каналами опосредованного маркетинга и могут включать от одного до трех и более уровней.

     Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

     Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках промышленного значения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников.

       Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

     На  рисунке 1 представлены типовые каналы товародвижения с различной длиной. 

     Рисунок 1 -  Каналы товародвижения с различной длиной [6]

       Другой характеристикой канала  товародвижения является его  ширина, то есть количество посредников на каждом уровне, участвующих в распространении продукции. На рисунке 2 представлен типовой канал товародвижения с различной широтой.

     Рисунок 2 - Каналы товародвижения с различной широтой [6]

     Любой фирме предстоит решить, какое  количество посредников будет использовано на каждом уровне канала. Существует три подхода к решению этой проблемы [5].

1. При интенсивном распределении производители, как правило, стремятся обеспечить наличие запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий. Для таких товаров обязательно удобство места приобретения.
2. Распределение на правах исключительности или эксклюзивное означает, что производитель предоставляет ограниченному числу дилеров исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом часто ставится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и изощренного сбыта, а также на возможность более полного контроля над действиями посредника в области политики цен, стимулирования, кредитных операций и оказания разного рода услуг. Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.
3. Метод селективного (избирательного) распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне вше среднего. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.

     Факторы, влияющие на выбор канала распределения [3].

       Решение о выборе канала распределения,  его длине, ширине является  одним из самых сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение, тем не менее, в каждом конкретном случае решение может иметь свою специфику. Итак, отметим следующие факторы: