«Ходовой» ассортимент направляется на склад, где хранятся товары, пользующиеся повышенным спросом, на территории магазина ООО «МК». Товары, не пользующиеся спросом,  размещаются на другом складе, который находится вдали от торгового зала. На данном складе хранятся товары, спрос на которые давно отсутствует. На складах товары укладываются на вертикальных стеллажах. При данном способе размещения лучше используется высота склада, облегчен контроль качества и уход за хранящимися товарами. К недостаткам метода относятся высокие затраты на приобретение стеллажей, значительный удельный вес площадей проходов, не используемых для хранения. При перегрузке сладов отсутствует свободный доступ к товарам, усложняется выгрузка ранее загруженных товарных партий. На примере рассматриваемого предприятия, можно сказать, что склады перегружены нереализованными товарами, что затрудняет процесс размещения новых партий.

2.3. Проблема закупочной  политики предприятия 

       На  предприятии, о котором идет речь многие факторы движения товаров, организации закупок не оптимальны: склады затоварены, нет систематичности поставок, не налажен процесс выкладки товаров, как в торговом зале, так и на складе (нет четкого распределения между закупленным товаром, «залежавшиеся» товары представлены вместе с новым ассортиментом). Поэтому необходимо налаживать структуру управления товарными закупками, от этого будет зависеть финансовое благополучие предприятия.

     На  основании проведенного анализа  можно сделать вывод, что среди ассортимента предприятия имеются товары, пользующиеся повышенным спросом у потребителей (ЖК мониторы, новые   модели ноутбуков, МФУ для организации работы офиса). Но так же есть группа товаров, спрос на которые снизился или вообще отсутствует - это модели компьютерной техники, которые были актуальны в прошлом сезоне, аксессуары и расходные материалы на модели орг. техники, которая уже снята с производства. Одним из предметов оптимизации оргструктуры предприятия является управление товарными запасами, взаимодействие закупки и сбыта в этом вопросе.

     Интересы  сбыта и предприятия в целом  в области управления товарными запасами не совпадают. Сбыт предпочитает иметь значительные товарные запасы по каждой товарной группе максимально широкого ассортимента, чтобы быть в состоянии немедленно удовлетворить любую заявку покупателей. Менеджер, который отвечает за закупку, предпочитает осуществлять максимально крупные оптовые поставки от ограниченного круга поставщиков. Предприятию необходимо поддерживать товарный запас в целом на определенном уровне, по возможности, с минимальным постоянным отвлечением капитала. Возлагать обязанности по управлению товарными запасами полностью на сбыт или закупку без регламентации взаимодействия нецелесообразно.

       Целью и результатом изменения управления ООО «МК» является создание такой структуры закупок, которая бы:

                 -отвечала нормативным требованиям  к ассортименту;

                - максимально удовлетворяла спрос  покупателей;

                -давала максимальную прибыль  предприятию при минимуме издержек.

     Для того чтобы иметь возможность  систематически отслеживать и анализировать  структуру и динамику товарных запасов, информация о них должна быть упорядочена.

       Цель процесса управления закупками заключается в построении такой системы товародвижения, при которой на предприятии «МК» находился бы оптимальный товарный запас, который бы пополнялся в оптимальные промежутки времени оптимальным количеством. 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 3. Разработка стратегии развития предприятия

3.1. Определение и обоснование предлагаемой стратегии

  Для усиления позиций «МК» на рынке поставщиков компьютерной техники было принято решение об образовании отдела логистики, с четко прописанными функциями и структурой, который в будущем поможет сократить издержки и затраты на закупку товара. Отсутствие целостной системы поставок, отвечающей современным требованиям, – основная беда «МК». Компании не удается полностью синхронизировать данные о спросе и предложении на рынке компьютерной техники. Отсутствие сводных отчетов по спросу и предложению сводит на нет усилия по составлению прогнозов продаж, а значит, невозможно  обеспечить оптимальную работу складских помещений. Ведь если принадлежность процессов всей цепочки поставок строго не определена, централизованное управление ими заведомо невозможно. Цель отдела логистики: собрать все данные по спросу и предложению в одном месте. Грамотная логистика способна всерьез усилить позиции компании на рынке. Общая статистика по западным рынкам показывает, что снижение затрат на закупку на 5% может привести к росту прибыли на 50%.

  При создании отдела логистики внутри структуры  управления предприятия «МК», подразумевается, что руководство логистикой осуществляет начальник отдела. Отдел контролирует прохождение товара от приема заказа до отгрузки. Весь процесс можно расписать следующим образом: 
     Информация от клиента поступает в отдел продаж. 
Если товар есть на складе, информация идет на склад. Если товар необходимо закупить, отдел продаж направляет данные в отдел логистики. 
Отдел логистики уточняет у поставщиков сведения о стоимости заказанного товара и отправляет их в отдел продаж. 
Отдел продаж запрашивает у бухгалтерии данные о наличии свободных денежных средств (при этом учитывается информация отдела продаж о приоритетности того или иного заказа). 
Счет на оплату направляется в бухгалтерию. 
Таким образом, отдел продаж координирует работу сразу нескольких подразделений. При такой организации: 
менеджерам по продажам легче следить за стадиями и сроками выполнения заказа их клиента; 
отдел логистики получает оперативную информацию о том, какой товар следует закупать, а также о наличии необходимых финансов. При этом проводится переориентация материального стимулирования продаж от валовой прибыли к прибыли чистой. Т.е., если раньше отдел продаж  интересовал объем продаж и разница между закупочными ценами и ценами реализации, то теперь в круг его интересов попадает и товарный запас.

       Так же для эффективного функционирования отдела логистики  необходимо составить план, решающий следующие задачи:

• определение потребности в товаре;
• определение метода закупок;
• согласование цены и заключение договора;
• установление мониторинга и контроля за количеством, качеством и сроками поставок;
• организация размещения товаров на складе.
• оптимизировать складское хранение
• научиться эффективно управлять информацией
• выполнять внешние контракты

   Генеральному  Директору нужно определить место  подразделения в компании, степень  влияния логистики на достижение целей предприятия и разработать стратегический план развития подразделения.  В первую очередь, Генеральный Директор должен разработать инвестиционный бизнес–план. На основании его, необходимо провести реструктуризацию,  по оптимизации работы склада. 
Закупив дополнительные стеллажи и перестроив старые, есть возможность изменить топологию склада, установить там более современное программное обеспечение (прогнозируемые издержки по хранению могут быть сокращены на 20-40%). Закупить программу, обеспечивающую маршрутизацию доставок. Скоординировать планы продаж и закупки необходимого товара. 
Создать оптимальный гарантийный запас. При планировании продаж необходимо учесть сезонные факторы и прогнозируемый спрос. 
Было принято решение приобрести корпоративно-информационную систему и объединить ее со складской системой. В будущем  все существующие подразделения предприятия будут  присылать информацию в виде отчетов.

3.2 Выбор метода закупок 

     Для определения метода закупок, необходимо провести маркетинговый анализ рынка  закупок товаров потенциальных потребителей, для выявления запросов. Используя запросы, рынок можно сориентировать на потенциальный спрос и принять правильное решение в определении метода закупок.

     Любой рынок с точки зрения маркетинга состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга по своим вкусам, желаниям, потребностям и, главное, приобретают товары исходя из разных мотиваций. Очень сложно удовлетворить запросы всех без исключения потребителей, так как у каждого из них имеются определенные различия в потребностях. Осуществление успешной коммерческой деятельности в рыночных условиях предполагает учет индивидуальных предпочтений различных категорий покупателей, что составляет основу сегментации рынка. Для сегментации рынка потребительских товаров основными признаками являются: географические, демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие.

     Для более полного представления  сегмента покупателей отдела  ООО  «МК» приведем классификацию по основным признакам.

       По  географическому признаку покупатели товаров фирмы «МК»-  группы потребителей с одинаковыми или схожими потребительскими предпочтениями. Это покупатели, проживающие в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Отсюда можно сделать вывод, что сегмент рынка имеет достаточно большое количество покупателей, приезжающих из других городов области с целью приобрести технику, необходимую для повседневной жизни.

     Наибольшим  спросом пользуются новые модели компьютерной техники, а товары, оставшиеся от предыдущих поставок уже не вызывают интереса. Вывод отсюда, что население готово приобретать товары даже не известных им марок, главное условие - чтобы вещь была функциональной и доступной по цене. Но перед предприятием стоит задача реализовать не проданный товар, используя методы стимулирования сбыта различными методами.

     Социально-экономические признаки предполагают выделение потребителей по профессиональной принадлежности, уровню жизни и доходу. Покупателями являются как студенты различных ВУЗов, офисные служащие, работники IT- сферы которые имеют высокий и средний уровень дохода.

     По  степени приверженности покупателей  к товару (определенной товарной марке) можно выделить:

       -безоговорочные  приверженцы - это потребители,  которые все время покупают  товар одной и той же товарной  марки;

       -терпимые  приверженцы, которые делят свои симпатии между двумя-тремя товарными марками;

       -странники-  потребители, не проявляющие приверженности  ни к одному из марочных товаров.   

  Так же могут встречаться  «случайные»  покупатели, которые ранее не приобретали  товары в магазине «МК», но, если их заинтересуют товары, которые предлагаются, то они могут стать постоянными клиентами.

  Решения детей и подростков в процессе покупки товара играют немаловажную роль. Подростков уже не просто видно и слышно, к ним относятся как к полноценной потребительской группе, имеющей свои вкусы, предпочтения и т.п., в анализе рынка сбыта важно учитывать их предпочтения.

  Определение потребностей основывается на стратегии управления запасами. Прежде всего, определение потребностей означает выявление товаров по их качеству, количеству в основном двумя методами: путем определения потребностей на основе заказов и планомерного определения потребностей на основе расходов.

  Так же необходимо провести анализ рыночной ситуации :

• Необходимо дать точную или хотя бы экспертную оценку (при отсутствии исследований) доли рынка. Провести анализ ежеквартальных объемов продаж и установить, от чего он зависит: от сезонного спроса, который традиционно оказывает сильное влияние. Если продажи мало зависят от рыночной конъюнктуры, то это явный показатель того, что предприятие не полностью удовлетворяет спрос на  рынке, с которым работает и имеет резервы для увеличения продаж, если будет более активно прорабатывать свои сегменты рынка.
• Определить, как изменится рынок компьютерной техники, или не претерпит существенных изменений. Спрос на продукты будет оставаться достаточно традиционным и стабильным, определяемым демографической ситуацией в регионе или будет расти, тогда в связи с какими факторами: функциональность, мода, другие потребительские предпочтения.
• Оценка изменений, связанных с дальнейшим развитием IT сферы.
• Сервис. Определить, как зависит успешность продвижения товара и эффективность конкуренции от продажного и послепродажного обслуживания. Необходимо учесть, что именно сервис часто определяет конкурентное преимущество.
• Анализ изменения цен. Какие цены на популярные товары, изменятся ли они, или предполагаются более высокие цены лишь на новые (модифицированные) продукты.
• Специфика потребления в связи с какими-то торжественными мероприятиями годовщинами и т. д. Пример: количество упаковок купленных одним лицом не будет превышать 1-2.
• Возможен ли рост требований потребителя к качеству товара.
• Новые продукты и рынки, на которые в будущем необходимо обратить особое внимание.
• Внешнеэкономическая ситуация. Экспорт, импорт.
• Макроэкономическая ситуация в стране и предпосылки для развития. Баланс ресурсов страны.
• Объем продажи продукции.
• Анализ конкуренции на рынке.
• Анализ рынка поставщиков.

3.3. Расчет эффективности

  Для того чтобы иметь возможность  выбора правильного метода закупки, необходимо, что бы информация о  товарных запасов была упорядочена.

 Цель  процесса управления товарными запасами заключается в построении такой системы товародвижения, при которой на складе предприятия «МК» находился бы оптимальный товарный запас, который бы пополнялся в оптимальные промежутки времени оптимальным количеством