Роль рекламы в продвижении страховых услуг

    Рис. 6. Структура маркетинговых подразделений  в страховой компании при достаточно широком внедрении маркетинга в  деятельность российских страховых  компаний.

    Очевидно, что для обеспечения успеха дирекция маркетинга должна организовать четкое взаимодействие всех элементов маркетинговой  службы. Опыт показывает, что отсутствие взаимопонимания между оперативным, стратегическим и структурным маркетингом приводит к резкому повышению доли неудачных маркетинговых акций. Так, если при полном взаимопонимании более или менее успешные акции составляют около 90% от их общего числа, то при отсутствии такового - не более 50%.

    Исследование  страхового рынка - это центральный  пункт маркетинга. Без рыночной информации просто невозможно принятие решений по совершенствованию деятельности компании или ее отдельных сторон (страховые продукты, территориальные сбытовые сети и т.д.). Исследование потребностей потребителей является основой любой маркетинговой стратегии. Как только потребности и предпочтения выделены, можно начинать разработку страхового продукта для их удовлетворения, а также создавать систему продвижения продукции на рынок - систему сбыта и его стимулирования.

    Рынок, как известно, состоит из действительных или потенциальных потребителей, участвующих или способных принять участие в потреблении страховой продукции. В связи с этим исследование рынка является совершенно необходимой составляющей маркетинга, который, как было показано выше, представляет собой систему организации производственной деятельности, ставящей во главу угла потребности страхователей.

    Страховая компания может опираться в планировании своей деятельности на свой ранее  накопленный опыт, мнение специалистов по сбыту страховой продукции, однако при выходе на новый рынок его исследование является абсолютно необходимым. Поэтому информация о рынках, специальным образом собранная и обработанная, должна составлять основу планирования перспективных рыночных усилий любого страховщика - основу его маркетинговой стратегии.

    Рынки, в том числе и страховые, развиваются  быстро, в связи с чем собираемая страховщиком информация должна динамически соответствовать их эволюции.

    В настоящее время в России существуют многочисленные источники информации о состоянии страховых рынков, и задача страховщика состоит в их правильной оценке и полном использовании. Разумеется, в России еще нет той стройной системы получения маркетинговой информации, которая имеется в экономически развитых странах. Тем не менее, в нашей стране уже сейчас имеется достаточно большое число источников данных, на основании которых можно составить достаточно полную картину состояния рынка и его отдельных сегментов. Однако ни одна российская страховая компания еще не располагает стройной единой системой получения маркетинговой информации, которая интегрировала бы в себе все современные средства исследования потребительских сегментов.

    Исследование  рынка - это компас страховой компании. Вообще основой маркетингового подхода к страховой деятельности является ориентация на удовлетворение потребностей клиента. А их можно понять, только исследовав рынок. Средства исследования рынков представляют собой инструменты получения ответов на конкретные вопросы об их состоянии. Поэтому для проведения маркетингового исследования необходимо сформулировать эти вопросы, а также определить те средства, которые могут быть использованы для достижения поставленной цели.

    В настоящее время исследование российского  страхового рынка с маркетинговыми целями осуществляется в основном самими страховыми компаниями, а также специализированными маркетинговыми или социологическими институтами по заказам страховщиков. Как правило, исследования рынков осуществляются в форме социологических опросов населения и различных целевых аудиторий - потенциальных страхователей, клиентов компаний и т.д. Значительная часть исследований рынка носит общий характер и сводится к анализу отношения населения к страхованию.

    3. РЕКЛАМА КАК ИНСТРУМЕНТ СТРАХОВОГО  МАРКЕТИНГА

     В системе рыночных отношений реклама  не существует сама по себе, а является неотделимым элементом этих отношений  и мощным рычагом, с помощью которого пропагандируется тот или иной товар (услуги).

     Реклама подчиняется целям, определенными  планами маркетинга, и должна рассматриваться как один из четырех компонентов маркетинга (marketing-mix) наряду с товаром, ценой и сбытом.

     На  первом этапе термин «реклама» (advertising) толковался как публичное обращение с целью привлечь как можно больше потенциальных покупателей того или иного товара. Теперь это понятие существенно расширилось. Сущности реальной рекламной деятельности больше соответствует термин «комплекс маркетинговых коммуникаций» (marketing communication mix), который объединяет современные направления рекламной деятельности и включает в себя:

• рекламу в средствах массовой информации (СМИ);
• средства, которые стимулируют покупку, - «sales promotion»;
• деятельность, направленную на формирование позитивного общественного мнения насчет своего товара, фирмы, - «public relations»;
• поиск и удержание клиента, восстановление направленных долгосрочных связей между производителем и потребителем – «direct marketing».

     Реклама – платное, направленное на определенную категорию потенциальных потребителей общение, которое осуществляется через средства массовой информации или любым другим способом публичного обращения и агитирует на сторону определенного товара, марки, фирмы, личности и т.д.

     Реклама использует каждую со следующих функций  в зависимости от состояния на рынке и цели маркетинга:

• Реклама-антенна используется для того, чтобы вести новые установки поведения и потребления (как, например, «Зеленая карта», страхование непредвиденных медицинских расходов при выезде за границу и т.д.)
• Реклама-усилитель, которая должна драматизировать, преувеличить изменения в социальных стереотипах поведения, например, как в случае введения обязательного страхования гражданской ответственности собственников автотранспортных средств;
• Реклама-фокус – для предложения нового «способа жизни» и услуг, которые отвечают этому способу жизни;
• Реклама-призма – с целью применить рекламные обращения к разным группам потребителей и разным видам страховых услуг;
• Реклама-напоминание – напоминание о хорошо известных, консервативных и распространенных видах страхования.

     По  способу влияния на потенциального потребителя рекламу различают  рациональную и эмоциональную.

     Рациональная (предметная) реклама – информирует, обращается к потенциальному покупателю, приводит аргументы, чтобы переубедить  его; доказательства выражаются в словесной форме и подкрепляются соответственными рисунками и черчениями. Именно такой должна быть реклама страховых услуг: конкретной, использовать продуманные аргументы и цифровые данные.

     Эмоциональная (ассоциативная) реклама, - опираясь на ассоциации потенциального потребителя, вызывает характерные эмоции и формирует определенное отношение. Она обращается к чувствам, действует на подсознание. Чаще всего – это рисунок, но может использоваться и звук. Такая реклама широко используется западными страховыми компаниями, когда как основной стимулирующий образ используются благополучные улыбающиеся люди. В этом случае у рекламы имиджевый характер.

     Очень часто страховые компании в рекламе  используют эффект сравнения, рисуя  эмоциональное состояние человека без страховой защиты, и состояние человека с полисом.

     По  способу выражения реклама может  быть «жесткой» и «мягкой».

     «Жесткая» реклама по своему содержанию близка к методам стимулирования продажи  и часто их сопровождает. Такая  реклама имеет кратко срочные цели, она пытается влиять на потребителя так, чтобы побудить его к немедленной покупке. В рекламе страховых услуг для таких целей используются анкеты, которые можно заполнить на месте, а на основании такой анкеты оформить позднее страховой полис. Такая реклама еще называется рекламой прямого действия.

     «Мягкая»  реклама не только сообщает о страховых  услугах, предлагаемые компанией, а  и создает около продуктов  этой компании и самой компании благоприятную  атмосферу финансовой стабильности, гарантии выплат и профессионализма. Чаще всего это, обычно, ассоциативная реклама, которая отталкивается от символов, глубоких мотивов и затрагивает чувства. Постепенно она изменяет отношение потенциального покупателя к приобретению страхового полиса. Такая реклама вызывает определенные ассоциации, которые заставляют потенциального потребителя сначала согласиться на покупку, внутренне подготовиться к ней, а уже потом купить страховой полис. Такая реклама рассчитана продолжительное время влиять на потенциального страхователя.

     Целью рекламы страховых услуг является содействие заключению новых и восстановлению ранее действующих договоров  страхования. Поэтому, необходимы такие  меры:

     ▪информирование потенциальных страхователей о  действующих видах страхования;

     ▪стимулирование желания подробнее ознакомиться с данным видом услуг – условиями и преимуществами страхования;

     ▪формирование имиджа компании.

     Разработка  рекламного плана начинается с выбора:

     ▪целей  рекламного сообщения;

     ▪аудитории, на которую должна быть рассчитана реклама;

     ▪направленности и тем рекламной компании;

     ▪средств  информации и конкретных носителей  рекламы;

     ▪концепции  и формы реализации рекламных  сообщений;

     ▪способов проведения рекламной кампании в  конкретных условиях;

     ▪средств  контроля по эффективности рекламы.

     Сегодня реклама страховых услуг – это, прежде всего, пресс-реклама и печатная реклама. Но главнейшая характеристика рекламной является ее эффективность. Среди критериев эффективности любой рекламной кампании, в том числе и рекламы страховых услуг, специалисты различают:

     ▪степень  соответствия образа, который рекламодатель  намерен создать относительно своего товара;

     ▪доступность  аудитории, которой предназначается  эта реклама;

     ▪сходство с мнением аудитории (преодолеть стереотипы мышления очень сложно, диссонанс с мнением аудитории может пагубно отразиться на эффективности рекламы);

     ▪правдивость  – ничего не преувеличивать;

     ▪оригинальность с соблюдением важного баланса: реклама должна оставить в аудитории  впечатление о продукте, а не о  собственной оригинальности;

     ▪распознавание: те, кому предназначена реклама, должны установить связь с продуктом, который рекламируется;

     ▪комплектность: все части рекламы должны быть связаны одна с одной, а также  с остальными действиями, подчиненными рекламной цели;

     ▪своевременность: можно использовать рекламу и ее идею до тех пор, пока она действенна и не надоела – важно вовремя отказаться от рекламы.

     А главным критерием эффективности  рекламы, как и маркетинга в целом, является успешность реализации рекламированных  продуктов, в частности страховых услуг. 
 

    ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

    Исходя  из следующего, страховой маркетинг  представляет собой метод управления коммерческой деятельностью страховых  компаний и метод исследования рынка  страховых услуг, т.е.:

1. Формирование спроса на страховые услуги, что влечет за собой использование средств рекламы; дифференциацию тарифных ставок; сочетание страховых услуг с формами торгового, технического и юридического обслуживания; организацию выставок и презентаций.
2. Удовлетворение страховых интересов клиентов: совершенствование организации продаж страховых полисов, улучшение обслуживания клиентов страховщиков, поддержание имиджа страховых компаний.

        Реклама требует больших денег, которые легко растратить впустую, если фирма не сумеет точно сформулировать задачу, примет недостаточно продуманные решения относительно рекламного бюджета, обращения и выбора средств рекламы, не сумеет произвести оценку результатов рекламной деятельности. Благодаря своей способности влиять на образ жизни реклама привлекает к себе и пристальное внимание общественности. Постоянно усиливающееся регулирование призвано гарантировать ответственный подход к осуществлению рекламной деятельности.