Развитие агентской сети в страховых компаниях

По различным  прогнозам, в 2009 году банкротство ждёт как минимум несколько десятков страховщиков, значит, этот фактор тоже никак нельзя не учитывать.

В целом специалисты, хоть и говорят о росте агентской  сети страховщиков в ближайший период, не берутся давать более детальных  прогнозов: непонятно, как будет  развиваться кризис, да и к тому же этот сегмент занятости традиционно  характеризует высокая волатильность.

Волатильность  — финансовый показатель, характеризующий  тенденцию рыночной цены или дохода, изменяющихся во времени. Является важнейшим  финансовым показателем и понятием в управлении финансовыми рисками, где представляет собой меру риска  использования финансового инструмента  за заданный промежуток времени. Для  расчёта волатильности применяется  статистический показатель выборочного  стандартного отклонения, что позволяет  инвесторам определить риск приобретения финансового инструмента. Чаще всего  вычисляется среднегодовая волатильность. Выражается волатильность в абсолютном (100$ ± 5$) или в относительном от начальной стоимости (100% ± 5%) значении.

Во многом это будет зависеть от того, каких  категорий работников коснутся в  ближайшее время увольнения в  российских компаниях. Если под сокращение попадут низко квалифицированные  работники или, наоборот, высококлассные специалисты, понятно, что они не пойдут в агенты. Сети страховщиков нужен средний класс – не с точки зрения заработков, а с точки зрения мировоззрения. Важна в них особая направленность на бизнес, на зарабатывание денег. Они должны быть готовы менять род деятельности, а образование должно позволить им достаточно быстро перестроиться.

По данным кадрового центра «ЮНИТИ», одного из признанных лидеров на рынке рекрутинга, спрос крупных компаний на страховых  агентов сократился. Как правило, такие организации раз в месяц  набирают 20-25 агентов. Последние подсчеты говорят о сокращении заказов  на этих специалистов в 2-3 раза.

Эксперты  «ЮНИТИ» связывают изменения  с влиянием мирового экономического кризиса. При этом он пока не отразился  на уровне заработных плат специалистов.

Спад пока не коснулся мелких и средних страховых  брокеров (потребность в 1-2 специалистах). Поскольку небольшие предприятия  заполняют вакансии по штатному расписанию и не предполагают ввода дополнительных рабочих мест.

Увереннее всего  себя могут чувствовать агенты в  сфере авто-страхования. На машину каждый год необходимо оформлять ОСАГО, многие уже привыкли к КАСКО, поэтому ни штат специалистов в этой области, ни оплату труда пока не планируется уменьшать. Сложнее придется работникам сферы добровольного медицинского страхования (ДМС). Если компании в режиме экономии уберут из социального пакета на следующий год затраты на медицинскую страховку, то скорее всего, именно они в первую очередь подвергнутся увольнениям.

Страховые компании (СК) все сильнее ощущают влияние  проблем на банковском рынке и  замедления темпов роста экономики. Если ранее сокращение штатов и структурных  подразделений наблюдалось среди  фондовых компаний и банков, теперь аналогичные действия можно будет  увидеть и на страховом рынке. По крайней мере, уже сегодня акционеры  многих СК принимают решение пересмотреть ранее утвержденные планы по развитию региональных сетей и штата агентов.

Многие компании уже перешли от стратегии развития к стратегиям удержания бизнеса. По крайней мере, некоторые средние  компании такие решения уже приняли.

Страховщики рассматривают в первую очередь  такие меры, как отказ от дальнейшего  увеличения количества точек продаж, от прироста персонала, возможна даже оптимизация уже имеющихся штатов. Обычно компаниями создается запас  для роста, а если роста нет, то такой запас ликвидируется.

Многие руководители СК отмечают, что компаниям стоило бы постоянно следить за эффективностью подразделений.

Кризис, в  том числе и существует для  того, чтобы менеджеры компаний задумывались о том, оптимальное ли у них  количество персонала и оптимальна ли у них сеть. Это, наверное, одна из основных функций кризиса. Задумываются над этим все здравомыслящие руководители компаний.

Впрочем, отнюдь не все участники рынка склонны  драматизировать ситуацию. Тенденция  к замиранию рынка есть, но пока речь не идет об увольнениях. Однозначно нужно ожидать замедления темпов развития сектора, связанного, прежде всего, с переизбытком ресурсов. СК развивались за счет «портфеля шантажиста»: страхование потребительских кредитов, страхование «в нагрузку», страхование  жизни заемщиков. Эта тема будет  сворачиваться.

Случится  не столько уменьшение объемов страхования, сколько изменение профиля деятельности СК, так как страховщики будут  переключаться на обслуживание корпоративных  клиентов, на страхование сложных  рисков. Соответственно, и штат будет  меняться. Если ранее требовались  продавцы полисов в супермаркетах, то сейчас требуются специалисты  более высокого класса.

В то время  как большинство компаний сегодня  занимаются кадровой оптимизацией, пытаясь  оставить в штате только самых  нужных специалистов, некоторые страховщики, напротив, активизировали набор агентов. Кризис - подходящее время для укрепления розничных продаж страховок, за счет привлечения потерявших работу менеджеров.

Из «голодных» менеджеров вырастают хорошие страховые  агенты».

Кризис на самом деле - подходящее время для  того, чтобы создать и укрепить то самое ядро сильных агентов.

Последние три-четыре года набор и развитие агентов  происходили очень сложно - к сожалению, трудно сделать так, чтобы агент  с самого начала зарабатывал очень  хорошие деньги. И когда на рынке  труда достаточно много предложений, которые дают более легкие деньги, набор агентов происходит тяжело и крайне медленно.

В докризисный  период усугубляло ситуацию и то, что  конкуренты не дремали - как только одни находили и развивали агента, другие сразу же пытались его перекупить.

Для того чтобы  сохранить агента, его нужно привязать  к себе с помощью портфеля, который  за один год не нарабатывается. А  конкуренты обычно выходили к такому агенту в первые полгода. Часть людей  компании теряли. Сейчас ситуация на рынке  труда кардинально меняется - появляется большое количество людей способных, энергичных, «голодных», которые хотят  работать и зарабатывать.

Закон о страховании  запрещает оформлять агента в  штат. С ними заключают агентский  договор, просят их оформить ИЧП - это  наиболее соответствует статусу  агента как индивидуального предпринимателя. Это дает им возможность почувствовать  себя предпринимателем, а также платить  налоги по упрощенной схеме.

В кризисных  условиях страховые компании пересмотрели комиссионные своих агентов в  сторону понижения. Также большинство  страховых компаний, в их числе  и лидеры рынка, сокращают штат. Страховая  группа «ТАС» заявила о сокращении персонала на 10%, «Украинская страховая  группа» и страховая компания «Країна» — на 5%.

Компания  «ТАС» в настоящее время работает по антикризисному плану, который предусматривает  увольнение примерно 150 сотрудников. Будут  сокращены служащие, как центрального офиса, так и региональных отделений. В первую очередь компания отказалась от услуг обслуживающего персонала.

Ранее так  же поступила страховая компания «Оранта». Компания сократила 80 человек  в главном офисе и тысячу - в  сети. В первую очередь под увольнение попал обслуживающий персонал (уборщицы, водители), а также бухгалтеры и  финансисты. Не пострадали продавцы и  андеррайтеры.

Пошли на 5%-ное  сокращение и в «Украинской страховой  группе». Сокращение штата прошло по тем направлениям, которые они  планировали развивать в перспективе. Это аналитические проекты, долгосрочное финансовое планирование, проекты по развитию. Поскольку сейчас они временно заморожены, компания вынуждена была сократить эти должности.

В компании «Альфа Страхование» частично заморозили вакансии бэк-офиса (обслуживающие  и поддерживающие подразделения). Вакансий фронт-офиса (продающие подразделения) это не коснулось. Сокращение персонала, как утверждают в компании, не проводилось. Однако при оценке работы основное внимание уделяется личной эффективности  каждого сотрудника, что напрямую влияет на дальнейшую перспективу работы в компании.

В первую очередь  под сокращение в страховых компаниях  попадают специалисты сферы страхования  недвижимости. Также попадают под  увольнение специалисты в сфере  страхования жизни, поскольку это  дорогой вид страхования и  сейчас его себе позволить может  небольшая часть населения.

Экономят  страховые компании и на доходах  своих служащих. Понимая сложную  ситуацию на рынке труда, многие сотрудники страховых компаний соглашаются  на частичное сокращение заработной платы, лишь бы не лишиться места работы. Комиссионные страховых агентов  сократились втрое: если раньше это  было 15-40% от суммы премии, то сейчас — 5-15%.

Распространенной  является практика отмены бонусов и  премий для работников. Некоторые  компании, к примеру «Альфа Страхование», изменили периодичность премирования сотрудников.

Заменять  своих работников на более дешевых  в опрошенных страховых компаниях  пока не собираются. В остальном  практика оптимизации расходов на персонал у страховых компаний не очень  отличается от других секторов экономики: от бизнес - образования компании либо полностью отказались, либо переориентировались  на внутренних тренеров.

Страховой агент  – это посредник между страховой  компанией и людьми, которые покупают услуги. Его задача – не только найти, а еще и заинтересовать потенциального клиента.

Страховые агенты – это граждане или юридические  лица, которые действуют от имени  и по поручению страховщика и  выполняют часть его страховой  деятельности.

Даже в  условиях кризиса нужны страховые  агенты.

Руководство предприятий и граждане принимают  сейчас решения, опираясь на пессимистические прогнозы, но при этом все должны понимать, что любой кризис – явление временное и жизнь, какая бы она тяжелой сейчас не была, продолжается!

Тенденции развития страховых агентов в  России

3.1Перспективы развития агентской  сети

Специалисты отмечают, что важнейшим  психологическим профессиональным качеством страхового агента является деятельный, подвижный, живой темперамент. Люди такого склада не выдерживают длительного однообразия, безделья; они предприимчивы, инициативны, энергичны. Главной задачей в работе страхового агента является привлечение новых страхователей, поэтому он должен обладать высокой контактностью, общительностью, способностью легко знакомиться с самыми разнообразными людьми. Этому сопутствует внешняя привлекательность, личное обаяние, способность вызывать симпатию у окружающих. Хороший страховой агент — это человек, знакомство с которым вызывает у большинства людей желание встретиться с ним еще. Большое значение имеет способность оказывать влияние на людей, вызывать у них доверие и желание сотрудничать. Страховой агент преследует цель «продать свой товар», а поэтому должен быть хорошим «бытовым психологом».

По роду своей деятельности страховой  агент должен выполнять ряд ответственных действий, успешно реализовать которые можно, лишь обладая таким важным качеством, как способность к самостоятельной организации своей работы. Все эти способности проявляются, как уже указывалось, в таких чертах характера и личности, как настойчивость, целеустремленность, обязательность, добросовестность.

Невозможно сформировать рекомеядации на все случаи жизни. Однако многолетней  практикой страхования выбраны  определенные правила, в рамках которых  должен вести себя и действовать  страховой агент при подготовке и совершении сделки по продаже страхового продукта.

Как начинающий, так и опытный  страховой агент должен всегда помнить, что гарантия успеха лежит прежде всего в его настойчивости и соответствующей подготовке.

Действия страхового агента до встречи  с клиентом

До посещения клиента с предложением о страховании очень важно  получить хотя бы немного информации о нем (возраст, род занятий, размер доходов), его семье (число и возраст детей, семейные отношения и обстоятельства, образ жизни).

При встрече с клиентом в процессе обсуждения условий страхования  страховому агенту желательно смотреть на клиента, как врач на пациента, и  соответственно характеру и результатам  беседы «прописать» ему «надежное» средство, т.е. найти подход к лицу, с которым страховому агенту приходится беседовать.

Прежде чем встречаться с  потенциальным страхователем, желательно заранее послать ему буклет или  другую информацию об условиях страхования, но следует помнить, что живое слово, особенно ясно выраженное, действует на клиента убедительнее всяких печатных изданий. При этом страховому агенту нужно помнить, что первое впечатление, которое он произведет при начальном посещении страхователя, играет в высшей степени важную роль и может иметь решающее значение в заключении договора страхования.

Выбор времени и места встречи  с клиентом

Опытные страховые агенты считают, что надлежаще выбранное время  для встречи с клиентом в сочетании  с обеспечением внимания слушателя, который выслушает доводы и возражения агента, почти равно заключению договора страхования. Для этого и у  страхового агента, и у клиента  должно быть достаточно времени. Чтобы  обеспечить удобный момент для встречи  со страхователем, не мешает заранее  предупредить его об этом телефонным звонком. Не обусловленные предварительно визиты можно наносить только в те часы, которые удобны для предполагаемого страхователя. Если все же агент встретился с клиентом в неудобное для последнего время, необходимо вежливо с ним расстаться, не проронив ни слова о цели визита и не настаивая ни на чем, лишь спросив, когда и куда можно снова явиться в удобное для страхователя время.

Беседа страхового агента с клиентом

Встреча с клиентом должна проводиться  «с глазу на глаз», чтобы беседу не прерывали другие лица, пришедшие  к страхователю. В любом случае никогда не нужно говорить с несколькими  лицами одновременно.

В начале встречи следует представиться  и объяснить, насколько это возможно перед началом беседы, что соглашение, которое предполагается обсудить, может  содержать страхование. Страховой  агент должен поставить клиента в известность, является ли он служащим страховой компании, за деятельность которого она несет ответственность, или работает на несколько страховых компаний как независимый посредник, стремящийся  действовать в интересах клиента.