Развитие агентской сети в страховых компаниях

Отличительной особенностью характеризуются  агенты «Ллойда» (Lloyd's Agents)'. «Ллойд» имеет своих агентов во всех главных портах мира. Агенты не проводят никаких страховых операций, связанных с аквизицией страхования. Основной их задачей является направление «Ллойду» информации о движении судов, авариях и другой, представляющей интерес для страховщиков, включая информацию по коммерческим вопросам. Агенты «Ллойда» используются как самим «Ллойдом», так и страховыми компаниями многих стран мира в качестве аварийных комиссаров по осмотру аварийных судов и грузов. В ряде случаев им дается право на ликвидацию убытков.

Мономандатные страховые агенты

В настоящее  время в ряде стран широкое  распространение получили страховые  агенты, связанные с компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые агенты, котооые характеризуются:

— привязанностью (идентификацией к  одной страховой компании);

— оплатой только комиссионных;

— постоянным отношением с клиентом;

— гибкостью структуры.

Как видно из характеристики, такие  агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о новом «товаре». Работа с такими агентами обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные отношения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату они получают за счет комиссионных, и в зависимости от потребностей рынка их число можно увеличить или уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.

Многомандатные страховые агенты

Многомандатные  страховые агенты — это те агенты, которые могут работать на несколько или многие страховые компании, т. е. как бы получают от них мандаты на свою деятельность. Как правило, такие страховые агенты занимаются или специализируются на одном или нескольких видах страхования. Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользоваться вновь созданным страховым компаниям.

С одной стороны, таких агентов  можно отнести к нейтральным  консультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграждение.

Такие страховые агенты должны состоять в контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают.

Многомандатные страховые агенты характерны для канадского страхового рынка.

Генеральные агенты

Генеральный агент — это продавец страховых продуктов, в задачи которого входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в свою страховую компанию. Генеральный агент не состоит в штате страховой компании — он работает независимо от нее.

Перед генеральными агентами, работающими  в Европе, страховые компании ставят следующие задачи:

— «завоевание» клиента;

— «управление» клиентом;

— управление рисками.

В решении каждой из этих задач  генеральный страховой агент  заинтересован, так как за их реализацию он получает от компании комиссионное вознаграждение.

Статус генеральных агентов  закрепляется правовыми актами. Совокупность правовых норм закрепляет различный статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает «Соглашение о назначении», которое может быть изменено только с согласия обеих сторон. Должностные обязанности страхового агента регламентируются этим соглашением.

В соответствии с законодательством  работа генерального агента должна строиться  на следующих принципах:

— страховой портфель является собственностью страховой компании;

— генеральный агент должен соответствовать  определенным требованиям приема на работу: возраст, образование, компетентность и добросовестное отношение к своим должностным обязанностям;

— генеральный агент вместе с  портфелем получает также всю  информацию, касающуюся этого портфеля;

— генеральный агент имеет право  на свободную организацию своего рабочего дня;

— генеральный агент должен обязательно  застраховать свою гражданскую ответственность;

— генеральный агент имеет право  работать только с одной компанией. Он является уполномоченным компании.

Все вышеперечисленные принципы можно  подразделить на пять основных разделов:

— связь с компанией;

— комиссионное вознаграждение;

— эксклюзивность территории;

— эксклюзивность представительства;

— юридический статус.

Отношения между генеральным агентом  и страховой компанией характеризуются двумя основными принципами:

— независимостью обеих сторон;

— незыблемостью и неприкосновенностью  их прав и обязанностей.

Отличительной же чертой взаимоотношений  между генеральными агентами и страховыми компаниями является партнерство, заключающееся в обоюдном интересе в увеличении получаемой страховой премии.

Одной из главных обязанностей генерального агента является своевременное перечисление на счет компании полученных страховых взносов. Эти сроки устанавливаются компаниями и, как правило, не превышают одного месяца. Срок меняется от типа деятельности агента. Любая задержка в перечислении на счет компании страховых взносов приводит к потере денежных средств. Комиссионное вознаграждение генерального агента состоит из:

— комиссионных за совершение новых  сделок (зависят от количества заключенных  договоров);

— управленческих комиссионных (выплачиваются  за проведение организационной и технической работы);

— комиссионных за управление рисками;

— компенсации перед выходом  на пенсию (накапливается в течение  всего трудового стажа).

Сложность в этом вопросе заключается  в одновременном соблюдении интересов  генерального агента и страховой  компании. Комиссионное вознаграждение напрямую зависит от принятых на страхование рисков и собранных премий. Чем больше риск, принятый на страхование, тем больше комиссионное вознаграждение. Компенсационное вознаграждение по окончании трудовой деятельности рассчитывается от всей суммы комиссионных. В настоящее время страховые компании предусматривают дополнительные выплаты по финансовым результатам деятельности. Эти выплаты основываются как на качественных, так и количественных показателях. Заработанные средства генеральным агентом и компанией зависят от страхового продукта. Генеральный агент зарабатывает свои средства на количестве продаваемых страховых продуктов, а страховая компания — на их качестве.

Эксклюзивность территории означает, что на время действия мандата генерального агента страховая компания гарантирует неприкосновенность принадлежащей ему территории. Права же собственности на клиента не существует. Агент свободен в принятии на страхование рисков от клиентов, проживающих на других территориях. Эксклюзивность территории !ащищает его только от внедрения на его территорию другого агента.

Эксклюзивность представительства означает необходимость сохранения генеральным агентом эксклюзивности страхового продукта. В случае, если генеральный агент выступает одновременно и от имени другой компании, то он обязан также сохранять эксклюзивность ее продукта.

В настоящее время статусом генерального агента может обладать как физическое, так и юридическое лицо.

На примере работы французских  страховых компаний к генеральным  агентам относят физических лиц, уполномоченных одним или несколькими  страховыми обществами, которые он представляет в каком-либо определенном регионе на основе соглашения о назначении на должность. Генеральные агенты могут объединяться и образовывать юридическое лицо. Например, на французском страховом рынке многие генеральные страховые агенты являются членами Национальной Федерации синдикатов генеральных страховых агентов, которая представляет и защищает их интересы.

Генеральный агент, уполномоченный страховым  обществом или обществами, как было сказано выше, действует в пределах какой-либо территории и заключает контракты только в пользу компании, уполномочившей его; исключение составляют те риски, которыми компания не занимается или которые отказывается рассматривать.

Юридические отношения генерального агента и страховой компании закреплены договором, который предусматривает: 1) вид страхования, в котором уполномочен  работать генеральный агент; 2) максимальный лимит принятия риска; 3) территориальные  ограничения; 4) обязательства по производству, управлению контрактами и оплату страховых случаев; 5) размер комиссионных в зависимости от вида страхования.

Прекращение функций генерального агента может произойти в результате выхода на пенсию, в случае увольнения по собственному желанию и при увольнении по инициативе страховой компании. Во Франции Кодекс страхования предусматривает только три возможности, при наличии которых страховая компания может уволить агента: профессиональная непригодность; недостатки и нарушения при заключении контрактов и управлении ими, убыточные результаты; грубая профессиональная ошибка.

После расторжения агентского соглашения страховой портфель, сформированный генеральным агентом, становится собственностью страховой компании. При прекращении своих функций генеральный агент в течение трех лет должен воздерживаться от проведения операций страхования на прежней территории и размещать контракты того же типа, что и в прежней компании.

Во всех случаях прекращения  своей деятельности, включая и  увольнение, агент имеет право получить определенное вознаграждение (компенсацию).

Рассмотрим характеристики страховых  агентов на примере ряда зарубежных страховых компаний.

Как правило, генеральный агент  работает через большую сеть субагентов. К категории субагентов относятся уполномоченные генеральными агентами лица, не относящиеся к категории агентов, имеющие ограниченные функции. Они связаны контрактом субагентства, действуют от имени и под ответственность генерального агента и не имеют прямых отношений со страховой компанией. Субагенты занимаются изучением определенных сегментов рынка, входящих в территориальный округ генерального агента, рекламируют страховые продукты, и их оплата производится за счет комиссионного вознаграждения.

Генеральные агентства

В международной практике система  организации страховых агентов  имеет довольно сложную структуру: все агентства компании подчинены генеральному агентству, численность которого зависит от размера компании, видов проводимого страхования и величины обслуживаемой территории.

Как правило, генеральные агентства  создаются по административно-территориальному признаку.

В условиях сложной социально-экономической  ситуации в России перед многими страховыми компаниями стоит задача сохранения своего положения на страховом рынке. Для успешного решения задачи по правильной организации продажи страховых полисов ряд страховых компаний активизировали работу по заключению договоров страхования с организациями через созданные специализированные предприятия (агентства).

Такие специализированные агентства  создаются как самостоятельные  структурные подразделения, возглавляемые  генеральными агентами.

Основной задачей агентства  является поиск клиентов (юридических  лиц) и заключение договоров страхования  по крупным, новым и нетипичным рискам. Работники агентства действуют от имени страховой компании и по ее поручению в соответствии с предоставленными полномочиями, которые определяются в Положении, утверждаемом приказом руководителя страховой компании.

В Положении оговариваются виды страхования, по которым агентство  заключает договоры, права и обязанности  сторон, территория, на которой оно  будет действовать, а также максимальный размер риска по видам (группе видов) страхования, который может быть принят агентством на страхование без  согласования с руководством компании.

Численность агентства зависит  от размеров территории деятельности, числа потенциальных страхователей, планируемого объема поступления страховых  взносов и других показателей.

С генеральным агентом страховая  компания заключает трудовой договор (контракт), в котором предусматриваются права, обязанности и ответственность сторон, условия оплаты труда и социально-трудовые льготы. Генеральный агент оформляет трудовые договоры (контракты) с работниками агентства. Порядок и размеры оплаты труда работников определяются Положением об оплате труда, разрабатываемым и утверждаемым руководителем страховой компании. По усмотрению страховой компании право утверждать Положение об оплате труда может быть предоставлено генеральному агенту.

Для работы в агентстве целесообразно  использовать работников (агентов), получивших специальную подготовку, обладающих организаторскими способностями, современными знаниями условий страхования и порядка заключения договоров, навыками делового общения с руководителями, организаций и предприятий.

Следует использовать принцип специализации  работников агентства по видам страхования  в зависимости от уровня их квалификации и особенностей контингента страхователей. В зависимости от сложности принимаемого на страхование объекта, агент должен получить соответствующий допуск на право продажи того или иного страхового полиса.

Первым шагом на пути создания такой  системы обычно является разделение агентов на агентов фирм и агентов филиалов.

В этом случае агенты фирм, принимающие  на страхование крупные риски  с большой ответственностью, требующие  серьезного анализа при принятии на страхование, должны работать в контакте непосредственно с экспертами фирм, а не филиалов. На первом этапе отбирать таких агентов можно из числа  наиболее способных, имеющих навыки экспертной оценки.

Статус агента должен быть определен  в соответствующем контракте, где  оговариваются его права и  обязанности. Ставки комиссионного  вознаграждения нужно устанавливать не ниже сложившегося на рынке уровня. Положение о соответствующих категориях агентов должно также определять порядок, при котором не все риски, предлагаемые агентами на страхование, автоматически принимаются фирмой или ее филиалами, что исключит возможность «проталкивания» заведомо убыточных договоров в целях быстрого получения комиссионного вознаграждения.