Развитие агентской сети в страховых компаниях

Страховой агент 1-й категории - обязан согласовывать с компанией принятие на страхование любых рисков. В его функции входят: разъяснение условий страхования и порядка выплаты страхового возмещения; осмотр принимаемого на страхование объекта; принятие от клиента соответствующего заявления; согласование с клиентом времени и порядка продажи страхового полиса.

Страховой агент 2-й категории — лицо, окончившее специальные курсы, успешно прошедшее собеседование и работающее по одному или двум видам страхования. Агент этой категории имеет право самостоятельно продавать страховые полисы (кроме полисов по страхованию средств транспорта) по видам страхования, определенным комиссией и утвержденным приказом по компании.

Страховой агент 3-й категории — работник, имеющий доступ к продаже полисов как минимум по трем видам страхования, причем за определенный период времени он обязан заключать не менее определенного количества договоров страхования или обеспечить оговоренную сумму страховой премии, поступающую на счет компании в месяц.

Страховой агент 4-й категории — агент, работающий по всем видам страхования (не менее чем по четырем) с установленным минимумом количества заключаемых договоров и собранных сумм страховой премии в месяц, который в 3 раза больше, чем минимум, установленный для агентов 3-й категории. Этой категории агентов устанавливаются лимиты выплат по заключенным ими договорам страхования.

К 5-й категории страховых агентов относятся генеральные агенты.

 

 

1.2 Должностные обязанности страхового агента

Осуществляет  операции по заключению договоров имущественного и личного страхования. Изучает  региональные условия и спрос  на определенные страховые услуги. Анализирует состав регионального  контингента потенциальных клиентов, обслуживает физических и юридических  лиц, представляющих учреждения, организации  и предприятия различных форм собственности. Проводит аргументированные  беседы с потенциальными и постоянными  клиентами с целью заинтересовать их в заключении или продлении  договоров страхования (жизни и  здоровья, движимого и недвижимого  имущества, предпринимательской и  коммерческой деятельности и др.). В  процессе работы с клиентами ведет  наблюдение, оценивает особенности  восприятия, памяти, внимания, мотивацию  поведения и обеспечивает взаимопонимание  при заключении договоров на страховые  услуги. Устанавливает критерии и  степень риска при заключении договоров на страховые услуги, учитывая состояние здоровья, возраст, пол, образование, стаж трудовой деятельности, уровень  материального обеспечения и  другие субъективные качества, характеризующие клиента. Заключает и оформляет страховые договоры, регулирует отношения между страхователем и страховщиком, обеспечивает их выполнение, осуществляет приемку страховых взносов. Обеспечивает правильность исчисления страховых взносов, оформления страховых документов и их сохранность. Способствует формированию заинтересованности и спроса на оказываемые страховые услуги, учитывая необходимость усиления материальной и моральной поддержки различных слоев населения, а также нарастание риска, связанного с конкуренцией, банкротством, безработицей и другими происходящими в современных условиях социально-экономическими процессами. Оказывает помощь клиентам в получении исчерпывающей информации об условиях страхования. Проводит работу по выявлению и учету потенциальных страхователей и объектов страхования, дает оценку стоимости объектов страхования. В течение срока действия заключенных договоров поддерживает связь с физическими и юридическими лицами, вступившими в договорные отношения на страховые услуги. В случае причинения ущерба застрахованному осуществляет оценку и определяет его размер с учетом критериев и степени риска. Рассматривает поступающие от клиентов жалобы и претензии по спорным вопросам исчисления и уплаты страховых взносов, выплат страхового возмещения при наступлении страхового случая в соответствии с условиями договора. Устанавливает причины нарушений страховых договоров и принимает меры по их предупреждению и устранению. Исследует неосвоенные виды страховых услуг и перспективы их развития с целью применения в своей практике и при создании страховых органов и служб. Своевременно и в соответствии с установленными требованиями оформляет необходимую документацию, ведет учет и обеспечивает хранение документов, связанных с заключением договоров страхования. Осуществляет взаимодействие с другими страховыми агентами.

Агент страховой  должен знать:

нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и  документы, регламентирующие деятельность страховых органов; виды страховых  услуг и условия различных  видов страхования; правовые основы развития страховой деятельности с  учетом региональных специфических  условий; действующую систему социальных гарантии; методы определения степени  риска при заключении договоров  на страховые услуги и оценки причиненного ущерба; основы рыночной экономики; основы психологии и организации труда; порядок заключения и оформления договоров на страховые услуги; отечественный  и зарубежный опыт организации страхования  населения и субъектов хозяйствования; основы трудового законодательства; правила и нормы охраны труда.

Требования  к квалификации страхового агента.

Среднее профессиональное образование и специальная подготовка по установленной программе без  предъявления требований к стажу  работы

     Общаясь с профессиональным агентом, у человека, как правило, меняется взгляд на страхование в целом и, если он даже сейчас не готов приобрести полис, то некое "зерно" интереса к страхованию, в нем безусловно будет зреть. Пока не даст свой росток в виде покупки страхового продукта, либо желания самому заняться страховым бизнесом.

  Специалисты отмечают, что важнейшим психологическим профессиональным качеством страхового агента является деятельный, подвижный, живой темперамент. Люди такого склада не выдерживают длительного однообразия, безделья; они предприимчивы, инициативны, энергичны. Главной задачей в работе страхового агента является привлечение новых страхователей, поэтому он должен обладать высокой контактностью, общительностью, способностью легко знакомиться с самыми разнообразными людьми. Этому сопутствует внешняя привлекательность, личное обаяние, способность вызывать симпатию у окружающих. Хороший страховой агент — это человек, знакомство с которым вызывает у большинства людей желание встретиться с ним еще. Большое значение имеет способность оказывать влияние на людей, вызывать у них доверие и желание сотрудничать. Страховой агент преследует цель «продать свой товар», а поэтому должен быть хорошим «бытовым психологом».

По роду своей деятельности страховой  агент должен выполнять ряд ответственных действий, успешно реализовать которые можно, лишь обладая таким важным качеством, как способность к самостоятельной организации своей работы. Все эти способности проявляются, как уже указывалось, в таких чертах характера и личности, как настойчивость, целеустремленность, обязательность, добросовестность.

Невозможно сформировать рекомеядации на все случаи жизни. Однако многолетней  практикой страхования выбраны  определенные правила, в рамках которых  должен вести себя и действовать  страховой агент при подготовке и совершении сделки по продаже страхового продукта.

Как начинающий, так и опытный  страховой агент должен всегда помнить, что гарантия успеха лежит прежде всего в его настойчивости и соответствующей подготовке.

 

 

 

 

                     

 

 

 

 

 

 

 

2Анализ страхового рынка агентской сети

2.1Страховые рынки агентской сети в России

Число страховых  компаний в России, зарегистрированных в Едином госреестре, сократилось  на 13% (83 компании) в I полугодии 2010 года относительно аналогичного периода 2009 года и составило 660 организаций. Такие  данные содержатся в обзоре страхового рынка, подготовленном "Росгосстрахом".

Другой важный показатель рынка - общий  объем страховых премий - в I полугодии 2010 года вырос на 5,6% в годовом  выражении и составил 521,1 млрд рублей. Объем страховых выплат увеличился на 4,3% по сравнению с прошлым годом  до 367,2 млрд рублей. В минувшем полугодии  наблюдался рост премий по всем видам  страхования за исключением премий по имущественному страхованию (-1,3%). Зафиксировано  также снижение выплат по добровольному  страхованию, страхованию жизни  и имущества. Рост рынка был обеспечен  увеличением объема как добровольных, так и обязательных видов страхования, считают в "Росгосстрахе".

Характеристика страховых организаций

	2005	2006	2007	2008	2009
Количество учтенных страховых  организаций (на конец года), единиц	983	921	849	777	693
Число филиалов страховых организаций	5038	5171	5341	5443	5213
Уставный капитал, млн. руб	142042	149411	156556	158722	150687
Среднесписочная численность агентов	67218	40766	37056	20346	28736
Количество заключенных договоров, млн.	138,1	133,4	147,2	157,8	120
Страховая сумма по заключенным  договорам, млрд. руб	107945	134030	159848	196258	216739
Страховые премии, млн. руб.	506151	614002	775083	954754	979099
Выплаты по договорам, млн. руб.	308484	356934	486597	633234	739908

 

Источник: материалы Федеральной  службы государственной статистики http://www.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat/rosstatsite/main/finance/#

       Как видно из представленных таблицы, количество страховых организаций и их филиалов, а также число страховых агентов имеет ярко выраженную тенденцию к снижению. Однако совокупный уставный капитал не только не сокращается, но и напротив растет, что свидетельствует об активных процессах слияния-поглощения на рынке. Финансовые показатели подчеркивают поступательное развитие рынка. В частности увеличивается объем страховых премий и прибыль страховых организаций.

2.2Влияние кризиса на развитие агентской сети.

        Агент – внештатный сотрудник страховой компании, работает на основании агентского договора.

Основная  задача – привлечение клиентов для  страховой компании, за что получает от страховщика комиссионное вознаграждение. Каждый самостоятельно определяет, как  лучше оформить полис: в офисе  страховщика или у агента. Тариф  по страхованию риска при этом будет одинаковый.

Иногда, агент  может за счет своего агентского вознаграждения сделать скидку. При оформлении полиса через агента, надо соблюдать осторожность, чтобы не столкнуться с мошенничеством: - Если Вы не знакомы с агентом и перед тем, как его пригласить для оформления полиса, необходимо узнать его ФИО, позвонить в страховую компанию, в которой планируете оформить полис, и узнать в Отделе (Департаменте) по работе по работе с агентами, есть ли у них такой агент?

- При оплате  агенту взноса по полису, необходимо  получить квитанцию об оплате. Квитанция должна быть с реквизитами  и печатью страховщика.

- Если агент  оформляет полис в Вашем присутствии,  попросите у агента Доверенность  от Страховщика на право оформления  полиса и приема денег. Обратите  внимание на период действия  доверенности. Можно позвонить страховщику  и уточнить, выдавалась ли доверенность  приехавшему агенту?

В связи с  развернувшимся кризисом, в ближайшей  перспективе страховые компании ожидают определенного снижения взносов. Больше всего, по оценкам экспертов, пострадают виды страхования, связанные  с кредитованием, так как банки  существенно сократили кредитные  программы.

Предвидя  снижение покупательной способности  клиентов, страховщики начали думать о том, чтобы предложить рынку  дополнительные программы, которые  могут оказаться дешевле стандартных, а также планируют экономить  за счет использования франшизы.

Кризис заставит страховщиков трепетно и с большим  вниманием относится к своим  расходам. Но это не значит, что они  должны переложить данные проблемы на плечи страхователей. Во избежание  системного кризиса страховым компаниям  нужно работать лучше и эффективнее, чем раньше.

Прямые продажи  по телефону и через Интернет пока остаются экзотикой, а банковский канал, обеспечивавший значительную долю сбора многих страховщиков, практически «схлопнулся». На этом фоне агентская сеть остаётся едва ли не главной надеждой страховщиков на рост или хотя бы сохранение объёмов продаж в условиях набирающего обороты финансового кризиса.

Хоть специалисты  и повторяют в один голос, что  нынешний кризис совсем не похож на предыдущий, 1998 года, как минимум одна общая черта у двух этих явлений всё же есть: значительная часть армии безработных будет рекрутироваться в страховые агенты.

Ситуация  с агентской сетью во многом повторит 1998 год. Наиболее активная часть населения  столичного региона будет вынуждена  искать альтернативные источники заработка, и страховые компании могут им в этом помочь.

Основная  причина ожидаемого притока новых  агентов – безработица, которая  вынудит людей искать новые способы  зарабатывания денег. Работа страхового агента даёт такие возможности. Комиссии сейчас высоки, и продавая даже 2-3 страховки  КАСКО в месяц, можно обеспечить себе приемлемый доход.

При этом необходимо отметить, что в ряде страховых  компаний процесс найма новых  агентов сопровождается так называемой «оптимизацией численности персонала», а попросту – увольнениями штатных  сотрудников.

Экономическая эффективность сочетания двух этих управленческих решений налицо: сокращения касаются в основном работников, не зарабатывающих подразделений, которым  надо регулярно платить зарплату, а агент сам себя кормит, принося  в компанию премию живыми деньгами.

Безусловно, растущая безработица – далеко не единственный фактор, оказывающий влияние  на развитие агентских сетей страховых  компаний. Целый ряд компаний всерьёз  пересматривает свою стратегию и  делает ставку на развитие страхование без посредников.

Провозглашаемый ими конец эры страхового агента ещё не стал объективной повсеместной реальностью, но уже отражается на работе «классических» страховых компаний.

Увеличение  агентских сетей страховых компаний, занимающихся классическими видами страхования, связано в первую очередь  с тем, что ряд страховых компаний пересматривают свою работу с посредниками. В зависимости от выбранной стратегии некоторые начинают активно переходить на прямое страхование – заключение договоров без участия страховых агентов, стараясь тем самым сократить свои затраты и снизить стоимость страховых продуктов. Снижается заинтересованность компании в посредническом бизнесе, и агенты начинают переходить в другие компании.

И еще один серьёзный источник прироста численности  агентских сетей – приток агентов  из других страховых компаний, деятельность которых приостанавливается.