Цена и ценовая политика

     Результат всех этих негативных процессов — разрушение национальной валюты, отказ от нее населения. Поэтому обеспечение условий, поддерживающих деньги в функции средства обращения, — одно из главных направлений денежной политики государства.

     Реализацию  функции «меры стоимости» по-настоящему осложняет лишь один фактор — инфляция. Ведь измерение ценности блага осуществляется только через его «цену», т. е. количество денежных знаков, выражающее экономическую ценность данного блага. Поскольку же цены в рыночной экономике находятся в постоянном движении, то для измерения стоимости блага приходится разграничивать «номинальную» и «реальную» цены.

     Номинальная цена — это то количество денег, которое требуется для оплаты данного блага по сложившимся на данный момент рыночным ценам. Реальная же цена показывает количество денег, которое потребовалось при оплате того же блага по ценам «базового» периода (иными словами, реальная цена равна номинальной, но за вычетом содержащегося в последней инфляционного прироста).

     При достижении чрезмерных номинальных величин, затрудняющих измерение стоимости, прибегают к «хирургической операции» — денежной реформе, цель которой состоит в уменьшении номинала банкнот.

     Денежное  накопление (сбережение денег) — жизненно необходимая для рыночной экономики функция денег, потому что без этого невозможен экономический рост. Но чтобы реализовать эту функцию, деньги должны сохранять исходный уровень покупательной способности в течение длительного периода. Только при этом условии деньги смогут устойчиво представлять долю общественного богатства, соответствующую размеру накопленных денежных знаков. Иными словами, накапливаемые деньги — это временное изъятие из процесса обращения средств обращения (подобно тому, как консервируют продукты). Как же «законсервировать» деньги, не неся потери в их покупательной способности?

     Очевидно, что и здесь главный враг — инфляция, делающая бессмысленным собирательство обесценивающихся денежных знаков. 
 

1.2 ЦЕНОВЫЕ СТРАТЕГИИ 

   Ценовые стратегии — обоснованный выбор из нескольких вари антов цены (или перечня цен), направленный на достижение макси мальной (нормативной) прибыли для фирмы на рынке в рамках пла нируемого периода. Ценовые стратегии подразделяются на стратегии:

• дифференцированного ценообразования;
• конкурентного ценообразования;
• ассортиментного ценообразования.

   Стратегии дифференцированного ценообразования  основаны на неоднородности покупателей  и возможности продажи одного и того же товара по разным ценам, К  стратегиям дифференцированного ценообразования  относятся:                                                       

• ценовая стратегия скидки на втором рынке — основана на особен ностях переменных и постоянных затрат по сделке. Заключается в дифференцированном ценообразовании или стратегии скидок на вторичных демографических рынках (например, студенты, дети, пенсионеры);
• ценовая стратегия периодической скидки — базируется на особен ностях спроса различных категорий покупателей. Применяется, при временных и периодических снижениях цен на модные то вары вне сезона, внесезонных туристических тарифов, цен на билеты на дневные представления (спектакли), цен на устарев шие модели и т.д. Основной принцип стратегии таков: характер снижения цен можно прогнозировать во времени и он известен покупателям;
• ценовая стратегия «случайной скидки» («случайного» снижения цен) — опирается на поисковые затраты, мотивирующие слу чайную скидку. Таким образом фирма пытается одновременно максимизировать количество покупателей, информированных о низкой цене и неинформированных.

   Стратегии конкурентного ценообразования  строятся на учете конкурентоспособности фирмы посредством цен. К стратегиям конку рентного ценообразования относятся:

• ценовая стратегия проникновения на рынок — основана на ис пользовании экономии за счёт роста масштабов производства; используется для внедрения новых товаров на рынок;
• ценовая стратегия по «кривой освоения» — базируется на преиму ществах приобретенного опыта и относительно низких затратах по сравнению с конкурентами. При использовании этой страте гии те, кто приобретает товар в начале делового цикла, покупа ют его по более низкой цене, чем последующие покупатели;
• ценовая стратегия сигнализирования — строится на использовании фирмой доверия покупателя к ценовому механизму, созданному конкурирующими фирмами. Сигнализирование ценами привле кает новых или неопытных покупателей на рынке, которые не осведомлены о конкурентных товарах. Хороший пример — успех некоторых дорогих, но низкокачественных товаров;
• ценовая географическая стратегия— используется для соприка сающихся частей рынка. Эта стратегия в зарубежной практике называется ФОБ (франко-станция отправления).

   Стратегии ассортиментного ценообразования  применимы, когда у фирмы имеется  набор аналогичных, сопряженных  или взаимоза меняемых товаров. К  стратегиям ассортиментного ценообразования относятся:

• ценовая стратегия «набор» — применяется в условиях неравно мерности спроса на невзаимозаменяемые товары;
• стратегия смешанных наборов — набор предлагается по цене, которая намного ниже цен его элементов. Примерами данной стратегии служат сезонные билеты, комплексные обеды, наборы стереоаппаратуры и комплектующих деталей для автомобилей;
• ценовая стратегия «комплект» — основана на различной оценке покупателями одного или нескольких товаров фирмы;
• ценовая стратегия «выше номинала» — применяется фирмой, когда она сталкивается с неравномерностью спроса на заменя емые товары и может получить дополнительную прибыль за счет роста масштабов производства;
• ценовая стратегия «имидж» — используется, когда покупатели ориентируются на качество, исходя из цен на взаимозаменяемые товары.

   Ценовой стратегический выбор — это выбор  стратегий ценообра зования, основанный на оценке приоритетов деятельности фирмы.

Разработка ценовой политики и стратегии предприятия осуществляется в три этапа:  
 
• сбор исходной информации (оценка затрат, уточнение финансовых целей предприятия, определение потенциальных покупателей и конкурентов);  
 
• стратегический анализ (финансовый, сегментный анализ рынка, анализ конкуренции и потребителей, оценка влияния государственного регулирования);  
 
• формирование окончательной стратегии.  
 
Основные типовые стратегии ценообразования можно подразделить на три группы:  
• стратегия высоких цен;  
• стратегия средних цен;  
• стратегия низких цен.  
 
Стратегию высоких цен называют иногда «премиальным ценообразованием» или стратегией «снятия сливок», в этом случае устанавливается цена несколько выше, чем у конкурентов.  
 
Данная стратегия может быть выбрана, если есть сегмент рынка, в котором покупатели готовы платить за особые свойства данной продукции более высокую цену. Это может быть принципиально новый или запатентованный товар, товар повышенного спроса, неэластичного спроса.  
 
Стратегию можно применять, если фирма известна и имеет имидж высокого качества или проводит массированную рекламную компанию по запуску нового продукта. А возможно, фирма не располагает необходимыми оборотными средствами для широкого запуска нового товара, и продажа по высокой цене позволит их получить.  
 
При этом следует предварительно оценить:  
 
• будет ли прирост объема прибыли за счет повышенной цены (при уменьшенном объеме продаж) по сравнению с прибылью, получаемой от реализации большего объема но более низким ценам;  
 
• позволит ли продажа продукции по высоким ценам создать предприятию рекламу производства высококачественной продукции;  
 
• возможно ли за счет сокращения объемов продаж продукции (а соответственно и производства) освободиться отчасти используемого оборудования, а также сократить объем запасов и оборотного капитала в целях повышения рентабельности продукции.  
 
 
При захвате некоторого сегмента рынка фирма должна обладать средствами для его защиты. Таковыми могут служить: патенты, владение лучшим каналом сбыта, доступ к ограниченным ресурсам, репутация фирмы, репутация товара.  
 
Иногда применить данную стратегию можно лишь единожды. Пример — товары разового потребления (билет на концерт зарубежной эстрадной звезды).  
 
Иногда данная стратегия выглядит как кратковременное конъюнктурное завышение цен.  
 
Разновидностью премиального ценообразования является стратегия ступенчатых премий (скользящей падающей цены или стратегия «исчерпания»). После насыщения первоначально выбранного сегмента фирма может добиваться расширения рынка сбыта за счет установления цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки.  
 
При выборе стратегии средних цен фирма устанавливает цену на уровне конкурентов (нейтральное ценообразование, стратегия средних цен или «справедливое ценообразование»)  
 
В этом случае роль цены как инструмента маркетинговой политики предприятия сводится к минимуму, т. е. исследования рынка показали, что предприятие может достигнуть своих целей с помощью иных инструментов. В этом случае рыночный сектор, завоеванный предприятием, не увеличивается и не сокращается. Предприятие меньше рискует, так как выбирает цену, уже принятую рынком.  
 
Данную стратегию иногда называют «справедливым» ценообразованием, поскольку она позволяет производителям получать справедливую отдачу в виде прибыли на вложенный капитал — с одной стороны, и не особенно переплачивать покупателям — с другой.  
 
Нейтральное ценообразование можно рекомендовать предприятиям, действующим на рынке, где:  
 
• покупатели весьма чувствительны к уровню цены;  
 
• предприятия-конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж на рынке;  
 
• каждому предприятию на рынке необходимо поддерживать определенные соотношения цен в рамках ценового ряда. Под ценовым рядом понимается существующие одновременно соотношения цен на различные модели или модификации одной и той же продукции.  
 
Когда в отрасли присутствует ярко выраженный лидер, то данная стратегия модифицируется в стратегию «следования за лидером».  
 
Если предприятие придерживается стратегии низких цен, то оно устанавливает цены несколько ниже, чем у конкурентов. Данная стратегия может называться стратегией или ценового прорыва, или пониженных цен, или «ценой проникновения».  
 
Данный тип стратегий направлен на получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. При этом цена не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине.  
 
Данную ценовую стратегию можно применять, если есть основания предполагать, что потенциальные конкуренты по каким-то причинам не смогут ответить аналогичным снижением цен.  
 
Это возможно в следующих ситуациях:  
 
• когда предприятие, снижающее цены, обладает более эффективной технологией и дешевыми ресурсами (в результате оно получит прибыль и при пониженных ценах);  
 
• когда предприятие только вступает на рынок, и объемы его продаж еще малы (крупным конкурентам не имеет смысла реагировать на это снижение);  
 
• когда покупатели на данном рынке особенно сильно реагируют на снижения цен и в то же время нет доказательств их особой приверженности к тем или иным маркам продукции.  
 
Данная стратегия малоэффективна, если:  
 
• ее выбирают фирмы, производящие товары престижного спроса, с целью выпуска дешевых товаров под этой же маркой для захвата более широкого сегмента. Они рискуют лишиться прежних покупателей;  
 
• для товаров повседневного спроса даже большая относительная величина снижения может быть не замечена покупателями, так как она невелика в абсолютном значении;  
 
• для товаров, свойства которых трудно определить до потребления (услуги).  
 
После применения стратегии ценового прорыва для повышения рентабельности и возмещения прошлых затрат возможно применение стратегии «роста проникающей цены». С целью сохранения захваченного рынка повышение цены должно быть обосновано, например, улучшением качества или дизайном. Повышение цены облегчается, если товар при запуске был снабжен наклейкой «скидка на новинку».  
 
Применяются также различные виды стратегий, которые в основном являются модификациями предложенных. Например, стратегия «преимущественной цены» в двух вариантах: цена выше, чем у конкурента (преимущество по качеству), или цена ниже, чем у конкурента (преимущество по издержкам).  
 
Кроме этого, существует ряд дополнительных стратегий поощрения покупателей к потреблению. Например, стратегия «неокругленных цен», или «дифференциации цен в рамках взаимосвязанных товаров».  
 
Различные варианты последней стратегии:  
 
• низкая цена на ходовой товар (приманку), повышенные цены на другие товары ассортимента;  
 
• низкая цена на основной товар компенсируется завышением цен на дополняющий товар;  
 
• выпуск несколько версий товара для сегментов с разной эластичностью;  
 
• связывание в набор дополняющих или независимых товаров по льготной цене.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ПРАКТИЧСКАЯ ЧАСТЬ 

Задание 1

1. Назовите ценовые стратегии, основные принципиальные различия этих ценовых стратегий .Укажите их положительные и отрицательные стороны.

Ценовые стратегии — обоснованный выбор из нескольких вариантов цены (или перечня цен), направленный на достижение максимальной (нормативной) прибыли для фирмы на рынке в рамках планируемого периода. Ценовые стратегии подразделяются на стратегии:

• дифференцированного ценообразования;
• конкурентного ценообразования;
• ассортиментного ценообразования.

Стратегии дифференцированного ценообразования основаны на неоднородности покупателей и возможности продажи одного и того же товара по разным ценам, К стратегиям дифференцированного ценообразования относятся:                                                       

• ценовая стратегия скидки на втором рынке — основана на особенностях переменных и постоянных затрат по сделке. Заключается в дифференцированном ценообразовании или стратегии скидок на вторичных демографических рынках (например, студенты, дети, пенсионеры);
• ценовая стратегия периодической скидки — базируется на особенностях спроса различных категорий покупателей. Применяется, при временных и периодических снижениях цен на модные товары вне сезона, внесезонных туристических тарифов, цен на билеты на дневные представления (спектакли), цен на устаревшие модели и т.д. Основной принцип стратегии таков: характер снижения цен можно прогнозировать во времени и он известен покупателям;
• ценовая стратегия «случайной скидки» («случайного» снижения цен) — опирается на поисковые затраты, мотивирующие случайную скидку. Таким образом фирма пытается одновременно максимизировать количество покупателей, информированных о низкой цене и неинформированных.

Стратегии конкурентного ценообразования  строятся на учете конкурентоспособности фирмы посредством цен. К стратегиям конкурентного ценообразования относятся:

• ценовая стратегия проникновения на рынок — основана на использовании экономии за счёт роста масштабов производства; используется для внедрения новых товаров на рынок;
• ценовая стратегия по «кривой освоения» — базируется на преимуществах приобретенного опыта и относительно низких затратах по сравнению с конкурентами. При использовании этой стратегии те, кто приобретает товар в начале делового цикла, покупают его по более низкой цене, чем последующие покупатели;
• ценовая стратегия сигнализирования — строится на использовании фирмой доверия покупателя к ценовому механизму, созданному конкурирующими фирмами. Сигнализирование ценами привлекает новых или неопытных покупателей на рынке, которые не осведомлены о конкурентных товарах. Хороший пример — успех некоторых дорогих, но низкокачественных товаров;
• ценовая географическая стратегия— используется для соприкасающихся частей рынка. Эта стратегия в зарубежной практике называется ФОБ (франко-станция отправления).

Стратегии ассортиментного ценообразования  применимы, когда у фирмы имеется  набор аналогичных, сопряженных  или взаимозаменяемых товаров. К стратегиям ассортиментного ценообразования относятся:

• ценовая стратегия «набор» — применяется в условиях неравномерности спроса на невзаимозаменяемые товары;
• стратегия смешанных наборов — набор предлагается по цене, которая намного ниже цен его элементов. Примерами данной стратегии служат сезонные билеты, комплексные обеды, наборы стереоаппаратуры и комплектующих деталей для автомобилей;
• ценовая стратегия «комплект» — основана на различной оценке покупателями одного или нескольких товаров фирмы;
• ценовая стратегия «выше номинала» — применяется фирмой, когда она сталкивается с неравномерностью спроса на заменяемые товары и может получить дополнительную прибыль за счет роста масштабов производства;
• ценовая стратегия «имидж» — используется, когда покупатели ориентируются на качество, исходя из цен на взаимозаменяемые товары.

Ценовой стратегический выбор — это выбор стратегий ценообразования, основанный на оценке приоритетов деятельности фирмы. 
 
 
 
 
 
 
 

Задание 2

Заполнить таблицу

Таблица 1: Ценообразование на продукцию  на различных типах рынка.