Финансовый менеджмент в системе управления организации

    Кроме того, постоянное участие в гонках и тренировках приводит к быстрому износу техники. что является вторичным  фактором спроса на запасные части. Требование надежности автомобилей и безопасности гонок не позволяет гонщикам использовать устаревшую и изношенную технику. Постоянное обновление запасных частей — основное условие безопасности в автоспорте. Этот фактор открывает перед нами широкие перспективы постоянного роста.

    4.3.1. Участники рынка 

    Сеть  магазинов Автоспорт. Большинство магазинов сети Автоспорт предназначено для обслуживания местных автотреков. Как правило, они имеют небольшой запас запасных частей и обслуживают небольшой круг постоянных клиентов автотреков. Обычно эти предприятия работают на основе франшизы и носят семейный характер. Эти конкуренты слишком малы и не угрожают нашей позиции на рынке. 

    Сеть  магазинов Шасси. Эта сеть имеет высокую репутацию поставщиков высококачественных двигателей и шасси. Она обслуживает весь рынок и ориентируется на потребителей любой квалификации. Однако эта компания лишь продает, но не обслуживает технику и не консультирует своих клиентов. Цены в сети магазинов Шасси, как правило, превышают среднерыночные. Этот конкурент является крупной компанией, но практически не захватывает нашу нишу, так как начинающие гонщики нуждаются не только в поставке техники, но и советах по ее эксплуатации.  

    Товары–почтой. На рынке обслуживания автомобильных и мотоциклетных гонок появилось большое количество фирм, продающих запасные части по почте. Как правило, они носят безличный характер и не оказывают технической поддержки. Они ориентируются лишь на покупателей, желающих сэкономить средства при покупке запасных частей. Эти конкуренты практически не пересекаются с нашим целевым сегментом рынка, так как начинающие гонщики не экономят на технике, стремясь к эксклюзивному качеству.

    4.3.2. Каналы распределения

    Компания Ралли закупает товары у дистрибьюторов и/или непосредственно у производителей, не занимающихся самостоятельным маркетингом. Как обычно, при увеличении объемов закупок их стоимость уменьшается.

    4.3.3. Конкуренция и  поведение клиентов

    Мы  считаем, что наша целевая аудитория  состоит из бескомпромиссных гонщиков, стремящихся к высочайшему качеству техники, нетерпеливо ожидающих  поставок шасси и двигателей и  нуждающихся в консультациях  по их эксплуатации. На первом месте  у наших клиентов стоит качество, а на последнем — цена.

    4.3.4. Основные конкуренты 

    Компания Профи. Компания Профи давно обслуживает ведущие гонки национального масштаба. Ее специализации — поставки оборудования для профессиональных команд гонщиков, участвующих в гонках Север–Юг. Концентрируя свое внимание на обслуживании спортсменов высокой квалификации, эта фирма не обращает внимания на любителей и начинающих гонщиков. 

    Компания Мотор. Эта компания торгует мощными двигателями для автомобилей и мотоциклов, заполняя склады профессиональных команд, участвующих в гонкахВосток–Запад. Будучи привязана к определенным командам, она кочует вместе с ними по стране, и не занимается другими видами торговли. 

    Компания Гравий. Эта фирма занимается продажей по почте запасных частей к мотоциклам для гонок на гравии. Эта фирма может составить нам серьезную конкуренцию, которую мы надеемся выиграть за счет дополнительных услуг. 

    Компания Асфальт. Эта фирма занимается продажей по почте запасных частей к мотоциклам для гонок на асфальте. Она довольно популярна и может оказаться серьезным конкурентом. Мы рассчитываем на привлечение клиентов, оказывая им консультации по эксплуатации техники. Ни одна почтовая компания этого не делает.  

    Компания Байкер. Эта фирма обслуживает мотоциклистов, продавая им запасные части. Ассортимент этой компании довольно узок и сфера известности относительно невелика. 

    Компания Движок. Эта фирма является единственным серьезным конкурентом на местном рынке, так как ее ниша тесно примыкает к нашей. Она также торгует запасными частями к гоночным автомобилям и мотоциклам. Однако ее склад расположен не очень удачно, а ассортимент состоит в основном из ходовой части, и содержит очень мало двигателей.

    5. Стратегия и реализация

    Наша  стратегия основана на обслуживании начинающих гонщиков. Она охватывает как большие, так и малые команды, которые не могут получить требуемое  оборудование и сервис у крупных  поставщиков, ориентированных лишь на профессиональные команды автогонщиков.

    · Мы планируем качественно обслуживать стандартное оборудование, а также настраивать технику под нужды конкретных заказчиков.

    · Наша цель — занять целевую нишу во всей Энской области.

    · Мы планируем сосредоточить усилия на обслуживании начинающих гонщиков.

    · Мы собираемся внимательно следить за современными тенденциями развития автомобильного спорта, вовремя реагируя на изменение технологии.

    5.1. Стратегия маркетинга

    Стратегия маркетинга компании Ралли нацелена на достижение корпоративной идентичности, которая позволит точно определить нашу рыночную нишу с точки зрения выгоды для клиентов. Кроме того, компания планирует одновременно реализовать несколько других стратегий.

    · Печатная реклама. Задача этой стратегии — поддерживать известность компании среди читателей местной прессы. Для этого мы планируем размещать рекламные объявления в местных газетах и журналах, а также в специализированных изданиях, таких как журнал Автогонки и Трек.

    · Пресс-релизы. Мы планируем размещать пресс-релизы в местных спортивных газетах Новости гонок, Автомодели, Автостроение и Байкер.

    · Спонсорство. Для привлечения  новых гоночных команд компания планирует финансировать организацию специальных автомобильных и мотоциклетных гонок для любителей, обеспечивая их техническую поддержку.

    · Логотип. Компания планирует зарегистрировать собственную торговую марку и логотип.

    · Фестиваль. Компания планирует превратить церемонию открытия в местный фестиваль, в ходе которого будут разыгрываться призы и проводиться локальные спортивные мероприятия. Это позволит привлечь потенциальных клиентов.

    · Выставки. Компания планирует ежегодно проводить четыре выставки. Прибыль, которую она получит от посетителей, покроют затраты на проведение этих выставок.

    · Устная реклама. Высококачественное обслуживание по справедливой цене — это лучшая реклама. Клиенты, полностью удовлетворенные нашим обслуживанием, расскажут о нашей компании свои друзьям и коллегам, которые станут нашими новыми заказчиками.

    Частота и размах запланированных мероприятий  могут быть скорректированы в  зависимости от прибыли, полученной компанией.

    5.2. Предложение

    Компания Ралли продает запасные части к гоночным автомобилям и мотоциклам клиентам низкой квалификации, в основном, начинающим гонщикам. В ассортимент наших товаров входят двигатели, шасси, а также другое специальное оборудование для гоночных автомобилей и мотоциклов.

    5.3. Конкурентное преимущество

    Конкурентное  преимущество компании Ралли заключается в широких дружеских контактах ее основателей  в среде автогонщиков, а также отсутствии серьезных конкурентов в выбранной рыночной нише.

    5.4. Маркетинговая стратегия

    5.4.1. Позиционирование

    Компания Ралли нацелена на обслуживание начинающих авто- и мотогонщиков, продавая из запасные части к гоночным автомобилям и мотоциклам. Ассортимент наших товаров состоит из двигателей, шасси, а также другого специального оборудования для гоночных автомобилей и мотоциклов.

    5.4.2. Себестоимость

    Данные  о себестоимости товаров и  услуг приведены в табл. 3.

 
 
 

    5.4.3. Ценообразование

    Клиенты компании Ралли особенно чувствительны к качеству продукции. Мы должны гарантировать, что наша цена и обслуживание полностью соответствуют ожиданиям гонщиков. Однако последние тридцать лет развития индустрии автомобильных гонок приводит к единственному выводу: кто-нибудь обязательно предложит еще более выгодную цену.

    Таким образом, стратегия ценообразования, принятая нашей компанией, должна быть конкурентоспособной по сравнению  с другими компаниями, но не затенять другие достоинства нашего бизнеса. Мы должны диверсифицировать свои продажи  по качеству продукции, обеспечивая  оптимальное соотношение цена/качество.  Вся продукция должна проходить предпродажную подготовку и поставляться своевременно.

    Мы  ожидаем, что в течение первого  года валовая маржа вырастет до 72%, а за оставшиеся три года достигнет 75%.

    5.4.4. Стратегия продвижения

    В основе стратегии продвижения компании Ралли лежит ежегодная рассылка каталога товаров и установленные контакты с потенциальными клиентами.

    5.4.5. Стратегия сбыта

    Наши  клиенты будут покупать товары на складе компании. Однако мы рассчитываем повысить объем продаж с помощью  прямых рассылок по почте, получая заказы по почте, телефону, факсу.

    Если  требуемого товара на нашем складе не окажется, мы обратимся к многочисленным поставщикам.

    В будущем основной упор компания намерена перенести в сферу электронной  коммерции, организовав продажи  через сеть Internet.

    5.5. Стратегия продаж

    Поскольку компания Ралли является новой, мы понимаем, что на завоевание доверия наших потенциальных клиентов нам потребуется время. Мы должны повысить известность нашей компании, продвигая ее на рынок.

    5.5.1. Прогноз продаж

    Прогноз ежемесячных продаж приводится в  табл. 4.