Национальные особенности и этика бизнеса

       Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности. Если вы хотите вызвать уважение своих немецких коллег, старайтесь им подражать в этих качествах, и на время позабудьте о русской неорганизованности и расхлябанности. Своей пунктуальностью "по-немецки" вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что, в свою очередь, благотворно скажется на микроклимате в процессе переговоров. Если же вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими коллегами, лучше заранее отказаться от своих предложений, иначе ваша репутация будет безнадежно испорчена.

     Если  во время перерыва переговоров вам  предложили пообедать или поужинать  в ресторане, то следует знать, что  предложивший вас деловой партнер  вовсе не обязательно собирается оплатить счет. Если не было оговорено  иное, немцы раздельно оплачивают счет в ресторане: как приглашающий, так и приглашенный платит отдельно каждый за себя. Немцы пьют мало, исключая пиво, которое они могут выпить достаточно много ( но не во время деловых обедов, а уже после их завершения). При этом, чем больше пьют немцы, тем больше они становятся похожими на русских - в них просыпается искреннее дружелюбие и сентиментальность. Наверное, поэтому они так строго контролируют количество выпитого, оставаясь рациональными и пунктуальными личностями.

Китай

       Китайцы ведут переговоры, довольно  четко разграничивая отдельные  этапы: первоначальное уточнение  позиций, их обсуждение и заключительный  этап переговоров. Сами переговоры (вместе с подготовкой соответствующих  документов) могут затягиваться  на несколько недель, а то и  месяцев. Это объясняется тем,  что китайцы никогда не принимают  решений без досконального изучения  всех аспектов. На начальном этапе  китайцы пытаются определить  статус каждого из участников  переговоров, их психологическим  особенностям и предпочтениям.  Согласно представлениям, бытующим  в этой стране, между бизнесом, дипломатией и войной много  общего. Везде нужно быть внимательным  к мелочам, везде необходимо  тщательно выстраивать стратегию  и быть последовательным в  тактике. Поэтому на первом  этапе переговоров китайцы в  основном изучают своих противников  (партнеров), не раскрывая карты  и уклоняясь от четкого определения  цен и условий совместного  бизнеса.

     Только  после того, как они определят  статус каждого участника переговоров  и их отношение к китайской  стороне, начинается вторая стадия –  обсуждение позиций и обговаривание условий. При этом китайская сторона стремится сформировать так называемый «дух дружбы» - то есть хорошие личные отношениями с партнерами по бизнесу.

     Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении специалистами. Кроме  того, они часто ссылаются на прежде заключенные выгодные контракты, пытаясь  оказать на партнеров дополнительное психологическое давление. Китайская  сторона делает уступки обычно под  конец переговоров, после того как  оценит возможности противоположной  стороны. Так как это может  произойти в тот момент, когда  российская сторона уже решила свернуть переговоры, то они могут возобновляться несколько раз.

  Япония

       Деловая этика японских бизнесменов  существенно отличается от правил  и норм делового мира Запада. В японском национальном характере  выделяются трудолюбие,  солидарность  с групповыми нормами, приверженность  традициям, развитое эстетическое  чувство, дисциплинированность, чувство  долга, вежливость и самообладание.  Японцы с детства воспитывается  в духе «групповой солидарности»  и учатся подавлять свои эмоциональные  порывы, стараясь «сохранить лицо»  в самых неприятных ситуациях.  Японская мораль считает узы  взаимной зависимости и морального  долга основой отношений между  людьми, а главная цель японца  – найти такую группу, в которой  можно чувствовать себя комфортно  и защищенным. Поэтому иногда  российские бизнесмены, привыкшие  в своей стране «материально  заинтересовывать» представителей  других фирм, удивляются твердостью, с которой японцы отвергают  саму идею «сдать» свою фирму  по какой-либо ни было высокой  цене. Они просто не могут представить,  какое значение для японцев  имеет верность своей фирме,  государству или нации.

     Знакомство  с представителем японского бизнеса  начинается с обязательного обмена визитными карточками. Рукопожатие  в Японии не принято. Кроме того, жители этой страны избегают пристального, прямого взгляда и им претит манера прикасаться друг к другу. Вместо рукопожатия используются поклоны  – их количество отражает степень  уважения к собеседнику. На переговорах  и деловых встречах необходимо быть пунктуальным, а если вы не можете прибыть  вовремя, постарайтесь предупредить об этом японскую сторону. На точности и  обязательности основана вся практика делового общения в Японии, и неаккуратность в исполнении своих обязательств может испортить бизнес в самом  начале.

     Помимо  аккуратности японцы ценят вежливость и самообладание деловых партнеров. Старайтесь улыбаться и сохранять  чувство юмора. Не стоит также  давить на японца, или принуждать его  к конкретным действиям, так как  это не даст нужного эффекта, а  только настроит японского партнера против вас.

       В. Овчинников, не один год проживший в Японии, отмечал: Японская мораль предписывает избегать прямой конфронтации, не допускать положений, когда одна из сторон всецело одерживала бы верх над другой. Нельзя доводить дело до того, чтобы побежденный «потерял лицо», предстал перед окружающими униженным и ос­корбленным. Это означало бы задеть такую болезненную струну, как «гири», или долг чести, то есть нажить себе смертельного врага.

     При проведении переговоров важно иметь  в виду, что в Японии слово "Да" («Хай»), далеко не всегда означает полное согласие. Японское "Хай" употребляется в качестве подтверждения того, что собеседника продолжают слушать (в смысле "Так-так", "Да-да"). Кроме того, японцы стремятся не огорчать собеседника отказом и вступать с ним в открытое противоречие, поэтому скорее скажут «Да», чем «Нет», даже если совершенно с ним не согласны.  В ходе переговоров трудно обойтись без возникающих пауз и молчания, однако не следует обязательно заполнять эти паузы разговором. С точки зрения японца, лучше выпить дополнительную чашку чая, чем болтать попусту.