Мастерство переговоров

Мастерство  ведения беседы

Беседа представляет одно из интереснейших явлений социальной жизни человека и поэтому составляет один из наиболее важных объектов изучения в исследованиях речевого поведения  человека. Многоликость явления беседы приводит к затруднениям в определении  беседы как жанра речевого общения. В качестве ключевого понятия  в определении беседы, как правило, используется понятие “обмен мнениями”. При этом беседа рассматривается  как тип разговора. Сравним определения  беседы, фиксируемые толковыми словарями: “Беседа - взаимный разговор, общительная  речь между людьми, словесное их сообщение, размен чувств и мыслей не словах” (В.И. Даль); “1. Разговор, официально-деловой или задушевный.2. Сообщение на какую-либо тему в форме обмена мнениями, обсуждения вопросов”. (Большой толковый словарь русского языка, 2001).

 

Тем не менее в учебной литературе последних лет предпринимаются попытки дифференцировать такие понятия, как “беседа" и “разговор”. В частности, исследователь Е.М. Лазуткина считает, что понятия “беседа" и “разговор" являются перекрещивающимися, но не тождественными. Различия касаются двух аспектов: целенаправленности и выбора стратегий. Разговор всегда целенаправлен, беседа может быть и праздноречевой; разговор может представлять реализацию как кооперативной, так и некооперативной стратегий, беседа предполагает доминирование кооперативной стратегии. Таким образом, беседа может быть определена как жанр речевого общения, представляющий обмен мнениями в условиях доминирования стратегии согласия и солидарности во мнениях.

 

Из этого определения  ясно, что беседа по своей природе  диалогична, т.е. предполагает активное участие в процессе общения коммуникантов, причём они должны идти навстречу друг другу, слушая и понимая сказанное партнёром по общению, развивая совместно тему разговора. Если этого не происходит, беседы нет, а есть лишь квазидиалог. Замечательную пародию на такой вид диалога создал знаменитый писатель эпохи Возрождения Эразм Роттердамский в “Разговорах запросто”:

 

Анний. Я слышал, ты был на свадьбе у Панкратия с Альбиной.

 

Левкий. Никогда у меня не бывало такого неудачного плавания, как в этот раз.

 

Анний. Что ты говоришь? Так много собралось народу?

 

Левкий. И никогда ещё жизнь моя не стоила дешевле.

 

Анний. Смотри, что делает богатство! Ко мне на свадьбу пришло всего несколько человек, да и то все люди мелкие.

 

Левкий. Едва мы вышли в море, налетел страшный вихрь.

 

Анний. Прямо собрание богов какое-то! Столько говоришь, князей, столько благородных дам?

 

Левкий. Борей разодрал и сорвал парус.

 

Анний. Невесту я знаю. Красивее и вообразить невозможно.

 

Левкий. Потом волною сбило кормовое весло.

 

Анний. Это общее мнение. Говорят, что и жених красотою почти не уступает.

 

Таким образом, чтобы организовать подлинную беседу, а не квазидиалог, участникам общения следует придерживаться определённых правил поведения в беседе. Заметим, что техника организации беседы, тактики её ведения во многом зависят от вида беседы, поэтому находим целесообразным, прежде чем познакомить вас с правилами организации и ведения беседы, показать многообразие видов речевого общения, которые могут быть подведены под общее понятие “беседа”.

 

Дифференциация видов  бесед проводится по целому ряду критериев:

 

1) по форме проведения  различают организованные и спонтанные  беседы,

 

2) по количеству участников - беседу-диалог и беседу-полилог,

 

3) по отношению к цели - беседы специального назначения (беседы с целью воспитания, разрешения  проблем, выражения поддержки,  похвалы, критики и т.д.) и беседы  неспециального назначения (обмен  новостями, мнениями, сведениями, представляющий  фатическое, праздноречевое общение),

 

4) по условиям проведения - беседы официальные (деловые,  светские) и неофициальные (беседа  с близким человеком или близкими  людьми, беседа со знакомым человеком,  беседа-знакомство).

 

Естественно, беседы специального назначения, официальные беседы требуют  больших знаний и специальной  подготовки для тех, кто является их организатором, однако это не означает, что неофициальные беседы, праздноречевое общение строится без учёта каких-либо принципов речевого поведения. Следовательно, по отношению к беседам можно говорить как об общих, так и о частных принципах, соблюдение которых сделает общение гармоничным и эффективным.

 

Основным принципом организации  беседы является принцип коммуникативного сотрудничества. Напомним, что для  его реализации в речевом взаимодействии необходимо:

 

а) проявлять дружелюбие,

 

б) быть хорошим слушателем,

 

в) не навязываться.

 

Учитывая специфику беседы как жанра, А.К. Михальская отмечает, что самым важным умением для организации подлинной беседы является умение переносить фокус собственных интересов и внимания с самого себя на своего партнёра и тему беседы. Проявление этого умения в процессе общения и есть демонстрация стратегии близости.

 

Однако не все собеседники  в равной мере стремятся к конструктивному  общению. В зависимости от того, какую  из стратегий избирает для себя человек, вступая в речевое взаимодействие с партнёром по общению, различают  два типа собеседников: собеседника  открытого типа и собеседника  закрытого типа. Собеседник открытого  типа придерживается стратегии равноправного  сотрудничества, образцом которого является сократовский диалог. Собеседник закрытого типа придерживается стратегии доминирования, подчинения себе. По существу, собеседник закрытого типа - это человек-манипулятор, являющийся носителем культуры монолога, авторитарной модели общения. Противоположность позиций участников беседы открытого и закрытого типа в яркой образной форме раскрыл Цицерон: “Не следует завладевать разговором, как вотчиной, из которой имеешь право выжить другого; напротив, следует стараться, чтобы каждый имел свой черёд в разговоре, как и во всём остальном”.

 

Отразим в таблице проявления стратегий собеседников открытого  и закрытого типов. Каждый из вас, ознакомившись с приведёнными ниже моделями поведения, сможет проанализировать свою манеру ведения беседы и, если в том будет необходимость, откорректировать её.

 

 

“Открытая" стратегия 

“Закрытая” стратегия   

 

1. Собеседник внимательно  воспринимает всё то, что говорит  ему партнёр по общению, старается  понять его.

 

2. Собеседник стремится  подчеркнуть своё уважение к  партнёру и его мнению. Демонстрации  “Вы-подхода" к речевому взаимодействию служат фразы типа:

 

а) вероятно, вы хотите…?

 

б) вам будет интересно  узнать, что…

 

в) вы, конечно, уже слышали, что…

 

3. Собеседник сразу запоминает  имя партнёра и предпочитает  обращаться к нему по имени.

 

4. Собеседник прибегает  к повторению сказанного партнёром  с тем, чтобы продемонстрировать  своё уважение к его мнению.

 

5. Собеседник не пренебрегает  выражением солидарности, согласия  во мнениях, с готовностью подчёркивает  правоту партнёра по общению,  в случаях расхождения во мнениях,  использует согласие как тактический  ход, предшествующий высказыванию  контраргументов: Да, вы правы,  хотя…; Да, я с вами согласен  во всём, кроме…

 

6. Собеседник старается  формулировать вопросы так, чтобы  партнёр по общению имел возможность  согласиться.

 

7. Собеседник стремиться  смягчить свои высказывания, прибегая  к формулировкам типа А не кажется ли вам, что…? Возможно, правы те, кто думает, что; Вероятно, справедливее считать, что…; Все люди могут ошибаться: и я, и он…

 

8. При любом удобном  случае собеседник выражает одобрение  партнёру по общению, поддерживает  его.

 

9. Собеседник демонстрирует  оптимистический взгляд на жизнь,  предпочитает больше говорить  о хорошем, а не о плохом.

 

10. Собеседник стремится  найти такую тему для разговора,  которая была бы интересна  не только для него самого, но и для партнёра; проявляет  тактичность и ненавязчивость  в обсуждении проблем личного  характера.  

1. Собеседник предпочитает  больше говорить сам, невнимательно  слушает партнёра по общению  либо вообще его не слышит; перебивая, лишает партнёра по  общению возможности высказать  свою мысль до конца.

 

2. На первое место собеседник  ставит свои интересы, свои мнения, свои желания. “Я-подход" к речевому взаимодействию демонстрируют фразы типа:

 

а) меня интересует то-то и  то-то…я хотел бы…; б) я считаю, что…; в) вы, конечно, ещё не знаете (не слышали) что…

 

3. Собеседник пренебрегает  обращением к партнёру по имени,  считает более удобным для  себя обращение к тому, с кем  ведёт разговор, посредством местоименных  форм Вы или ты.

 

4. Собеседник нередко  обращается к повторению уже  высказанных им мыслей, каждый  раз подчёркивая их значимость, а одновременно и превосходство  своего мнения над чужим.

 

5. Собеседник часто выражает  своё несогласие с партнёром  по общению, начиная своё возражение  таким образом:

 

Нет, вы не правы! Нет, я считаю, что…

 

6. Собеседник формулирует  вопросы так, что партнёру по  общению чаще приходится выражать  своё несогласие.

 

7. Собеседник резко и  категорично выражает своё мнение.

 

8. Собеседник не использует  в свой речи похвалы в адрес  партнёра по общению, кроме  того, не упускает случая лишний  раз указать на его ошибки.

 

9. Собеседник демонстрирует  пессимистический взгляд на мир  и окружающих: Всё плохо; Все  плохие. В подтексте его речи  прочитывается то, что он только  себя считает хорошим, умным  и справедливым.

 

10. Собеседник предпочитает  говорить о том, что близко  и интересно ему; проявляет  интерес к проблемам партнёра  скорее ради приличия, а не  по искреннему побуждению. 

 

 

 

Чтобы подтвердить справедливость характеристик и реальность портретов, отражённых в таблице, обратимся  к высказываниям знаменитых европейских  мастеров в искусстве беседы. Признанными  авторитетами в искусстве беседы являются французы, хотя следует заметить, что значительное влияние на формирование европейской культуры светской беседы оказало и английское импликатурное искусство (мастерство намёка, парадокса). Прекрасные традиции ведения беседы, отличающейся искренностью, образным, искромётным слогом, имело некогда и российское светское общество.

 

Франсуа де Ларошфуко, известный  французский мыслитель, считает: “Чтобы понравиться другим, нужно говорить с ними о том, что приятно им и что занимает их, уклоняться от споров о предметах маловажных, редко  задавать вопросы и ни в коем случае не дать им заподозрить, что можно  быть разумней, чем они”.

 

Балтасар Грасиан, испанский писатель и философ, советует: “Дабы в беседе быть приятным, приноравливайся к характеру и уму собеседника”.

 

Жан Лабрюйер, французский  писатель, сатирик-моралист, также считает  важным в беседе ориентацию на собеседника: “Талантом собеседника отличается не тот, кто охотно говорит сам, а  тот, с кем охотно говорят другие; если после беседы с вами человек  доволен собой и своим остроумием, значит он вполне доволен и вами”.

 

Портрет собеседника закрытого  типа рисует нам знаменитый французский  писатель XX века Андре Моруа в  книге “Искусство беседы”: “Он  очень боится, что, кроме него, вдруг  заговорит кто-то ещё, и, когда ему  на мгновение приходится замолкать, он жестом уличного регулировщика протягивает  властно руку, в корне пресекая фразы, готовые вырваться из других уст”. А в “Письмах незнакомке”  Андре Моруа раскрывает секреты  гендерно ориентированных бесед: “Мы никогда не наскучим женщине, коль станем говорить с нею о её нравах и красоте, коль будем расспрашивать её о детстве, о вкусах, о том, что её печалит. Вы также никогда не наскучите мужчине, если попросите его рассказывать о себе самом”.

 

Приведённые выше высказывания, а также материалы таблицы  можно использовать как систему  самых общих сведений о том, “что такое хорошо и что такое плохо" и как вести себя в беседе. Помните: чтобы сделать первые шаги в выработке  умений ведения беседы, начните с  анализа собственного речевого поведения  и речевого поведения окружающих, контролируйте себя в повседневном общении.

 

Беседы светского характера, а также беседа с незнакомым человеком  относятся к разряду бесед, которые  нередко инициируются не по искреннему желанию, а по необходимости, “из  вежливости”. Чтобы проявить себя при  этом человеком, производящим приятное впечатление и доставить собеседнику  удовольствие от общения, необходимо придерживаться определенных правил поведения. Общие  правила ведения беседы уже описаны  выше, а далее мы приведём ряд  частных рекомендаций по организации  данного типа бесед, заметим, однако, что каждый из вас может обогатить  этот список рекомендаций, исходя из собственных  наблюдений.

 

Любое речевое событие  имеет определённую структуру, и  беседа не является в этом отношении  исключением. Её структуру составляют начало, основная часть и конец. Определим  основные элементы и правила организации  каждой из частей.

 

Начало. Основными элементами начала являются:

 

1) Представление. Этот  элемент беседы предполагает  не только представление по  имени (или имени-отчеству), но  и, возможно, ориентацию для собеседника  в плане личных интересов, рода  занятия. Делать это необходимо  в той форме, которая подсказывается  ситуацией. Оптимальным является, однако, представление в лаконичной  форме, без излишних подробностей. Необходимо проявить максимум  концентрации внимания во время  представления партнёра: нередко  имя партнёра по общению, воспринятое  по инерции, затем не удерживается  в памяти, и вам в дальнейшем  будет неловко из-за невозможности  обратиться к партнёру по имени.