Отечественным
предпринимателям следует поучиться
у своих японских коллег этой
норме деловой этики.
Прежде чем
отправиться в Страну восходящего
солнца, необходимо лучше узнать национальные
обычаи японского народа. Так советуют
делать в США, а американцы внимательно
изучают опыт японского бизнеса.
Будьте максимально
вежливы, поскольку сами японцы
очень вежливы и высоко ценят
такое же обращение к ним самим. Американцы
считают, что их рейтинг в этом отношении
не очень высок, и призывают учиться у
британцев и французов. Впрочем, что касается
такой черты японцев, как вежливость, следует
быть рациональным: соблюдайте меру, говоря
комплименты, иначе японцы сочтут вас
неискренним. Больше делайте упор на факты
и точные доводы.
Не теряйте
самообладания, не горячитесь
в присутствии японских партнеров.
Даже если вас довели до
белого каления, оставайтесь спокойным
и улыбайтесь, пока можете. Нет сил
улыбаться, - держите себя в руках и не
допускайте воинственных действий и слов.
Не оказывайте сильного давления на японского
партнера, принуждая его к конкретным
действиям, он может уйти в себя и потребуется
вдвое больше времени, чтобы довести дело
до успешного конца, убедить его пойти
на компромисс.
Учтите, что
о многих иностранцах японцы
судят по определенному стереотипу,
сформулированному популярной литературой
и прессой. Например, в отношении
американцев сложился определенный
стереотип - эгоист, жесткий, безжалостный,
и поэтому перед началом переговоров американскому
бизнесмену советуют помнить о возможном
изначально невыгодном мнении у собеседника
о нем и действовать в пользу "размывания"
такого образа, чтобы улучшить конкурентные
позиции в глазах партнера. Показывайте,
что вы доброжелательны, практичны, искренни,
отзывчивы, общительны - эти черты особенно
симпатичны японцу, ибо нередко именно
их ему не хватает. Совет прост: не разочаровывайте
собеседника.
Научитесь
хоть немного говорить по-японски,
и ваши партнеры высоко оценят ваше усердие
и стремление понять национальные, культурные,
человеческие качества их народа.
Китайский
стиль
Китайцы никогда
не принимают решений без досконального
изучения всех аспектов и последствий
предполагаемых сделок; кроме того,
по важным вопросам решения принимаются
коллегиально, с многочисленными согласованиями
на всех уровнях, что требует немало времени.
Если вы
хотите сберечь свое время
и сократить сроки проработки
вашего предложения, направьте
его подробное и конкретное описание
за 3 — 4 недели до командировки. Если ваше
предложение будет недостаточно конкретным,
китайцы составят соглашение о намерениях,
которое не всегда реализуется в контракт.
В Китае
придают важное значение налаживанию
дружественных, неформальных отношений
с иностранными партнерами. Вас могут
спросить о возрасте, семейном положении,
детях - не обижайтесь, это искренний интерес
к вам. Вас радушно пригласят в гости или
в ресторан на обед, где подадут не менее
20 блюд. Если вы не готовы попробовать
предлагаемое вам экзотическое блюдо,
не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь
съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное
смешать на тарелке. Подача супа к столу
- сигнал того, что обед близится к завершению.
Гость встает из-за стола первым.
Подарки лучше
делать не определенному лицу, а всей организации,
так как местные правила могут запрещать
принимать личные подарки.
Одеваются
в Китае очень просто, костюм
с галстуком обязателен лишь
на официальных приемах и во
время визитов к высшим государственным
деятелям.
Арабский
стиль
Немаловажным
условием успеха переговоров
в этих странах является соблюдение
и уважение местных традиций.
Во время
переговоров хозяева угощают
вас кофе. Вам подали небольшую
чашечку с кофе, он очень крепкий,
без сахара, с большим количеством
кардамона. Выпив, вы отдаете ее хозяину,
и он тут же наливает в нее кофе. Так может
продолжаться до тех пор, пока вы один
не опустошите кофейник. Но если вы больше
не хотите кофе, покачайте чашечкой из
стороны в сторону или переверните ее
вверх дном.
Если перед
кофе предлагают прохладительные
напитки, это означает, что время,
отведенное для встречи, подходит
к концу.
В традициях
арабской беседы время от времени
вставлять: "Как здоровье", "Как
дела". Но это не означает, что
вы должны подробно рассказывать
о своем самочувствии или делах. Еще большей
ошибкой считается, если вы спросите о
здоровье супруги и других членов семьи
у не близко знакомого вам человека. Если
вы не дружите с вашим собеседником семьями,
уместно справиться лишь о его здоровье.
Если вы
хорошо знаете, арабский язык
и говорите на нем с партнером,
но вдруг услышите на английском:
"Извините, я не говорю по-английски",
не очень удивляйтесь и тем
более не обижайтесь. Таким необычным
образом ваш арабский собеседник
извиняется за то, что беседа будет вестись
на его родном языке.
Американский
стиль
Для американского
стиля делового взаимодействия
характерен утилитаризм (все должно
давать доходы!): отсутствие напрасных
затрат труда; пренебрежение к
традициям; сила данного слова;
тщательность в проработке организации
любого дела; анализ, разделение функций
и скрупулезная проверка исполнения; нацеленность
на то, чтобы сегодня сделать лучше, чем
вчера; большое внимание к мелочам; специализация
кадров и производства; краткость и ясность,
конструктивизм.
Российским
бизнесменам, вступающим в незнакомый
мир, необходимо придерживаться
существующих там правил, чтобы
успешно решать свои проблемы.
Руководитель
группы стратегических исследований
американского бизнеса, осуществляющей
проекты и обучение в области маркетинга
и хозяйственных связей, госпожа Вивиан
Кей обращает внимание на некоторые особенности
предпринимательского климата в США.
Постарайтесь
вникнуть в суть деловых американских
отношений. Американцы считают,
что они превосходно разбираются
в бизнесе любой страны и любой национальности.
При деловых контактах они не сообщают
вам информацию обо всех деталях, но ожидают
от вас понимания порядка работы и ведения
бизнеса по-американски.
Если при
деловых переговорах вы не
имеете информации, которую вам излагают,
то принимайте ее, как уже известную вам.
Американцы быстро реагируют на все и
требуют от партнеров того же. Для более
быстрого общения используются факсимильные
аппараты.
В деловых
письмах и разговорах всегда
указывайте названия организаций или
имена людей, которые представили вас
партнеру. Желательно попросить человека,
предлагающего "вам контактировать
с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму
и представить вас.
При деловых
переговорах обязательно постарайтесь
обратить внимание вашего партнера
на особенности деятельности вашего предприятия,
отличающие его от других аналогичных
фирм.
Всеобщий
принцип американского бизнеса
- получение прибыли. Цели ваших
совместных действий могут быть
ближними и дальними. Если ваши
предложения способствуют достижению
важнейшей цели американского партнера,
то они обязательно его заинтересуют.
Но эти предложения должны быть только
реальными.
При поиске
американского партнера выберите
10-15 фирм, с которыми, на ваш взгляд,
будет выгодно работать. Старайтесь
не выбирать большие и известные фирмы,
так как они обычно имеют много подобных
предложений и могут проигнорировать
ваше. Собирайте как можно больше побочной
информации о ваших предполагаемых партнерах.
Один из
наиболее популярных методов
поиска партнера заключается
в следующем: спрашивайте каждого,
чтобы вам дали имя хотя
бы одного человека, который может
контактировать с вами по данной
проблеме; используйте имена этих
людей при новых контактах.
Перед деловыми
переговорами определите заранее желаемый
результат. Спланируйте разговор так,
чтобы он коснулся ваших главных задач
и преимуществ, постарайтесь организовать
встречу.