Роль бізнес-розвідки в забезпеченні ефективної діяльності підприємства на ринку

Щоб втягнути когось  у відверту з вами розмову, недостатньо посмішки. Треба показати співрозмовникові, що ви маєте цікаву інформацію й можете нею поділитися. Дати зрозуміти, що ви пропонуєте обмін інформацією, а не однобічне інтерв'ю.

Прямі запитання звичайно насторожують. Тому треба намагатися навести співрозмовника на тему, що Вас цікавить, обережно, не задаючи питання напряму.

Намагайтеся запам'ятати (або записати відразу після бесіди) усе, що ви почули. Те, що сьогодні не представляє для вас інтересу, може стати коштовною інформацією завтра.

Пропонуючи зустріч, запрошуючи до бесіди, корисно послатися на авторитетну й нейтральну особу, яка рекомендувала співрозмовника як «великого експерта».

Систематичне здійснення конкурентної розвідки в Китаї дає відмінні результати, що відбиваються безпосередньо на прибутках. Частково це пояснюється обмеженим числом закордонних компаній у Китаї, які приділяють конкурентній розвідці гідну увагу незважаючи на те, що китайська економіка швидко трансформується в найконкурентніший ринок у світі.   

Конкурентна розвідка може не тільки допомогти ухвалити рішення щодо нової діяльності, але й дозволить одержати найважливішу вихідну інформацію для його розвитку.

Наприклад, відомому японському кораблебудівникові, що створював величезні нафтові танкери, доручили проектування першого японського туристичного судна Crystal Harmony. Він разом із двома японськими інженерами відправився як  турист у кругосвітню подорож на одному з найбільших англійських лайнерів.

Щораз перед обідом вони фотографували підготовлені столи в шикарних ресторанах лайнера. Після обіду вони підраховували людей у барі, на танцювальній площадці, на прогулянках по палубі, у басейні, у шезлонгах, брали на замітку все, що могли побачити. Вони робили це щодня до пізньої ночі, поверталися у свої каюти й заносили результати підрахунків у базу даних для подальшої обробки.

Через кілька років після розвідувальної морської подорожі лайнер Crystal Harmony, аналог англійського теплохода Queen Elizabeth 2, уже плавав у відкритому морі. Входження Японії в морський туристичний бізнес було успішним.

Багато компаній, особливо великі, мислять обмежено, не виходити за межі власних рамок. Їхні методи роботи стають традиційними й застарілими. Конкурентна розвідка представляє нові ідеї й концепції. Вона змушує сфокусувати свій погляд на зовнішньому світі й визначити місце своєї компанії в конкурентному середовищі.

Підтвердженням цієї думки є приклад У. Э. Демінга (W.E. Deming), творця концепції виробництва з «комплексним керуванням якістю» (Total Quality Management). Коли після Другої світової війни ідеї Демінга були відкинуті в США, він виїхав у Японію, де знайшов більш уважну аудиторію.

І хоча (частково завдяки працям Демінга) Японія домоглася вражаючих успіхів і поступово ставала світовим лідером у виробництві високоякісних товарів, ніхто в США навіть не цікавився реалізацією положень теорії, які Демінг захищав протягом  десятиліть. Бізнес в Америці залишався колишнім, хоча старі методи вже не працювали. Сьогодні концепція «комплексного керування якістю» використовується на багатьох американських підприємствах досить успішно. Якби  компанії США дивилися на японську практику бізнесу відкритими очами або звернули увагу на Демінга в давні сорокові роки, вони б ще тоді виявили корисність його теорії.

Одним із різновидів ведення конкурентної розвідки в Азії є імітація інновацій. Китайська промисловість являє собою рідкий осередок прикладів різноманітних імітацій, часом досить грубих. Це підтверджує китайський автопром. Приміром, перший офіційно визнаний приватний автомобілебудівник Geely прославився хетчбеками, що наслідують Mercedes й BMW. Звичайно, світові автоконцерни періодично намагаються залучати китайських плагіаторів до суду. Зокрема, Honda подавала позов проти Shijiazhuang Shuanghuan Automobile Co., Xinkai й інших китайських виробників. Той же спосіб боротьби із запозиченнями вибрала GM Daewoo Auto & Technology Co. Вона звинуватила китайську Chery Automobile Co. у незаконному використанні її ноу-хау, копіюванні мікролітражного автомобіля Matiz і його продажу на ринку помітно дешевше оригіналу.

Японську корпорацію Matsushita (марка Panasonic) довго називали maneshita, тобто «імітатор». Її стратегія полягала в тому, щоб дочекатися, поки в кого-небудь із конкурентів з'явиться смілива інновація, знайти спосіб її здешевити, вдосконалити й випустити на ринок під видом фірмової продукції для масового споживача. Особливою увагою Matsushita користувалися розробки її головного суперника - корпорації Sony. Імітаційна політика Matsushita почала змінюватися лише останнім часом. Наприклад, кілька років назад компанія вирішила виступити піонером на ринку записуючих DVD-плеєрів з жорстким диском .

Зібравши всю доступну інформацію стосовно найбільшої південнокорейської фірми "Samsung Company Ltd" у нас з’явилася можливість детальніше ознайомитися з постановкою її інформаційної діяльності яка є можливо навіть більш ефективною, ніж японська, і, головне, більш доступна.

Організація інформаційної системи у цій фірмі така: служба, що займається інформацією, підлегла органу стратегічного планування. При цьому ця служба складається з двох груп: одна відповідає за стратегічну інформацію, а інша займається інформацією, пов'язана з поточною діяльністю фірми.

Батьком організації такої інформаційної системи є Э.К. Юн, який був офіцером розвідувальної служби. В 70-і роки він влаштувався на роботу у фірму "Samsung", яка є найбільшим промисловим концерном Південної Кореї. Йому було доручено створення системи стратегічної інформації для департаменту міжнародної торгівлі. Згодом створена ним система була впроваджена у всіх департаментах і підрозділах фірми.

В 1981 р. Э.К. Юн пішов з фірми "Samsung" і заснував свою власну консультаційну фірму "BIRI" (Business Intelligence and Research Institute). 3адача нової фірми полягала в сприянні південно-корейським підприємствам у справі створення й удосконалення систем інформаційного забезпечення.

Створена Э.К. Юном модель була прийнята більш ніж тридцятьма великими південнокорейськими фірмами. Підготовкою фахівців для всіх цих інформаційних служб займалася фірма "BIRI". Крім того, фірма Э.К. Юна організувала клуб користувачів, що слугує місцем обміну досвідом з тою метою, щоб навіть найнезначніше вдосконалення в цій області було доступно всім .

Таким чином, ми усвідомили причину успіху так званих азіатських драконів: визнання того факту, що інформація є незамінною і життєво важливою сировиною.

Історія ж фірми "Samsung", яка в якийсь мірі є історією промислового й комерційного успіху Південної Кореї.

Фірма "Samsung" була заснована в 1938 підприємцем Лі Бьюн-Чулем, одним з самих багатих у світі людей. В 1987 р. фірму очолив його син Лі Кун-Хі.

Фірма "Samsung" розпочала свою діяльність з торгівлі цукром і вовною. В 60-і роки вона різко розширила сферу своєї діяльності (банківська справа, страховий бізнес, засоби масової інформації, паперова промисловість, виробництво сільськогосподарських добрив) і перетворилася в найбільшу фірму Південної Кореї. В 70-і роки вона ще більше розширила сферу своєї діяльності (хімічна промисловість, будіндустрія, суднобудування, напівпровідники, електроніка, зв'язок, прецизійні прилади та інструменти й т.д.). В 1989 р. торговельний оборот концерну "Samsung" перевищив 30 млрд. доларів США, а на його підприємствах було зайнято більше 150000 людей.

Фірма "Samsung Company Ltd" є міжнародним дочірнім підприємством концерну "Samsung". В період з 1975 р. по 1983 р. її торговельний оборот збільшився з 243 до 2600 млн. доларів США, тобто більш, ніж на 1000%.

Фірма "Samsung" має  57 філій у різних регіонах світу й веде торговельні операції з 120 країнами. Частка внутрішнього ринку в її діяльності становить менше 4%, а все інше приходиться  на імпортно-експортні операції. Таким чином, концерн "Samsung" ще більшою мірою орієнтований на зовнішній ринок, ніж інші японські підприємства.

Для  керівників фірми інформація є для найважливішою цінністю, а успіх у дуже великому ступені визначається здатністю її збирати й аналізувати.

Фірма "Samsung" протистоїть дуже твердій конкуренції в умовах постійно мінливого навколишнього світу. Тому їй необхідна гранично актуальна й точна інформація. Для керівництва фірми необхідно мати інформацію ще до того, як вона стане надбанням широкої гласності.

Якщо уряду якої-небудь близькосхідної країни потрібні будівельні матеріали, то для підготовки пропозицій з найбільш оптимальними цінами працівники фірми повинні як можна точніше оцінити можливості конкурентів. Після публікації оголошення про конкурс постачальників робити це буде вже занадто пізно. Керівництво фірми також стверджує, що як і в будь-якої торговельної фірми, у них дуже вузькі можливості для фінансового маневру (низька норма прибутку). Тому вони постійно стежать за ситуацією на фінансових ринках з метою одержання максимально дешевих грошей.

Робота служб інформаційного забезпечення організована наступним чином. Дві групи, діяльність яких повністю присвячена інформаційному забезпеченню, які відповідно називаються "PI" (Planning International - Міжнародне Планування) і "RI" (Research and Information - Дослідження й Інформація).

Група "RI" (Дослідження й Інформація) спеціалізується в області відкритої, в основному текстовій інформації: публікації, банки даних, цілеспрямоване вивчення постачальників, покупців, конкурентів і т.п. В основному, робота цієї групи націлена на довгострокову перспективу: економічні, соціальні, культурні й політичні тенденції розвитку, динаміка й еволюція ринків та товарів і т.д.

Група "PI" (Міжнародне Планування) займається винятково поточними справами. Свою інформаційну сировину вона одержує від численних представництв. Головним чином, це інформація щодо ринків та конкурентів. Робота цієї групи полягає в обробці й організації цієї інформації таким чином, щоб вона могла оперативно використовуватися особами й інстанціями, що приймають оперативні й тактичні рішення.

Організація роботи групи "PI" заснована на географічному принципі. Три підрозділи цієї групи контролюють відповідно Азію, Близький Схід й Америку. Кожному керівникові зонального підрозділу підлеглі 3 працівники. Керівник відповідає за оцінку, аналіз і передачу звітів, що надходять із представництв фірми, розташованих у підконтрольному йому регіоні. Четвертий підрозділ групи займається синтетичною обробкою й розсиланням звітів керівникам генеральної дирекції, а також зацікавленим галузевим дирекціям і філіям фірми.

Всі співробітники фірми, що мають відношення до практичної діяльності "на місцевості", вносять свій внесок у роботу групи "PI". Так, закордонні представництва фірми із числом співробітників більше 5 чоловік зобов'язані щодня надавати звіт під найменуванням "DI" (Daily Information - Щоденна Інформація). Представництва фірми із числом співробітників менше 5 чоловік зобов'язані представляти такий звіт не рідше 3 разів у тиждень. Одне з найважливіших неписаних правил полягає в тому, що кожен працівник повинен щодня повідомляти своєму керівникові не менш одного      інформаційного повідомлення. Всі ці правила практично ніколи не порушуються. Таким чином, в групу "PI" щодня надходить у середньому 40 звітів "DI". На підставі цих звітів координаційний підрозділ групи "PI" щодня готує зведення найбільш важливих повідомлень, Цей документ направляється всім керівникам фірми, які повинні забезпечити його ефективне використання й у той же день поширити у своїх підрозділах.

Крім того, група "PI" готує ще один зведений аналітико-синтетичний звіт, що розмножується в обмеженій кількості пронумерованих і видрукуваних екземплярів. Цей звіт направляється тільки керівникам вищого рангу й після прочитання знищується.

Крім того, група "RI" видає щомісячник "Indices Economiques" (Економічні показники), що містить ключові статистичні й економічні показники по 90 країнам. Цей щомісячник видається кишеньковим форматом для того, щоб всі керівники й фахівці  могли постійно носити його з собою.

І нарешті група "RI" видає два рази в рік огляд стану основних ринків збуту фірми. Цей документ перебуває на робочому столі всіх керівників вищого рангу точно так само, як останнє видання "Indices Economiques" перебуває в них у кишені. Крім того, в обов'язки групи "RI" входить завідування так званим Залом даних, тобто архівним центром фірми "Samsung". Тут зберігаються всі видання, книги й періодика, а також копії всіх внутрішніх звітів і доповідей, включаючи звіти про відрядження, зустрічі, наради, та все інше, що має відношення до історії фірми.

Ділова розвідка фірми  "Samsung" діє досить ефективно. Свідченням цього є успіх фірми "Samsung" і всієї Південної Кореї в цілому. Тому ми гадаємо, що такий досвід організації інформаційної системи варто детально переглянути та  намагатися запровадити на практиці серед українських підприємств, що, на мою думку, значно підвищило б їх конкурентоспроможність як на національному, так  і на міжнародному ринках.

3.2. Особливості бізнес-розвідки у Китаї

Розвідка - не нове слово для Китаю: військова і політична розвідка існує в країні вже більше тисячі років. Однак такі концепції як "розвідка конкурентного середовища" й ділова розвідка", виникли в Китаї тільки десяток років тому. Разом з виникненням ринкової економіки ділова розвідка виявилася основною сферою уваги китайських компаній, що працюють в області інформації й консалтингу, вона грає все більшу роль в національній економіці й розвитку підприємств.

До 1978 року Китай не відчував особливої потреби в діловій розвідці. В умовах типової економіки із центральним плануванням виробництво й розподіл товарів перебувало під твердим державним контролем. Це ж ставилося й до перспективного планування. Державні підприємства не конкурували один з одним за ринки збуту або клієнтів. Такі поняття, як конкуренція, маркетинг, продажі, стратегічне планування, фінанси, бухгалтерія й т.п., були для директорів держпідприємств, по суті, порожнім звуком. Системи національних інформаційних служб працювали в області або науково-технічної інформації, або розвідки, а державні економічні інформаційні системи забезпечували відомостями уряд, де й приймалися рішення в області політики, планування, науково-інформаційного розвитку і технологій.