Пути совершенствования коммерческой деятельности торговой фирмы ЗАО «Альбрус»

Итак, исходя из того, что структура товарооборота за три года не претерпела значительных изменений, а предприятие продолжает успешно решать поставленные экономические задачи, можно сделать вывод о правильности выбора структуры товарооборота при данном сочетании всех прочих факторов.

Сокращение «самовывоза» является положительным моментом, так как является оптовой продажей и усложняет процесс учета и налогообложения предприятия, не принося ощутимой прибыли.

2.2. Анализ системы товароснабжения: источники и поставщики товаров, механизм их выбора

Успех переговоров торговой фирмы ЗАО «Альбрус» с контрагентами всецело зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились менеджеры фирмы.

Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения[8].

При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), менеджеры ЗАО «Альбрус» выясняют следующие вопросы:

- в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе;

- от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться;

- в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам;

- какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)[9];

- какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок;

- какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов;

Успешность переговоров менеджеров ЗАО «Альбрус» обеспечивают следующие принципы:

- проведение четкой грани между оппонентом как человеком и обсуждаемым вопросом;

-  оппоненту как человеку присущи определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, он может занимать определенную позицию, именно поэтому необходимо взглянуть на проблему его глазами, с учетом его психологических особенностей;

-  акцент на возможность удовлетворить какие-либо потребности человека или организации, интересы которой он представляет, а не на его позиции;

-   совместная разработка альтернатив; д) поиск объективной меры для решения проблемы.

Большую роль в практике ведения переговоров менеджерами ЗАО «Альбрус» играю личные связи с контрагентами.

Далее необходимо отметить, что ЗАО «Альбрус» занимается закупкой и реализацией широкого ассортимента продовольственных товаров.

Закупочная деятельность является основой коммерческой деятельности в торговле. Чтобы продать товар и получить прибыль необходимо владеть этим товаром. Таким образом, коммерческая работа в торговле начинается именно с закупки продукции с целью ее последующей продажи (возможной переработки). Как правило, материально-техническое обеспечение предприятий представляет собой оптовый товарооборот. Правильно организованные закупки, прежде всего, делают возможным формирование оптового ассортимента фирмы для удовлетворения спроса клиентов. Коммерческая работа по снабжению предприятия основывается на принципах маркетинга, ведь предприятию выгодно приобретать то, что можно легко продать, получив при этом максимальную прибыль. При этом фирме приходится учитывать массу факторов, влияющих на принятие решения о приобретении тех или иных товаров[10].

Используя прогрессивные маркетинговые методы, коммерческий отдел ЗАО «Альбрус»» получает необходимую информацию о том, какие товары пользуются спросом у потребителей, о ценах, которые готовы заплатить покупатели предлагаемой продукции, о местах, где затраты ресурсов, связанные с закупкой минимальны и т.д. Особенно активно маркетинговый отдел занимается изучением платежеспособного спроса со стороны потенциальных клиентов. Для этого анализируется объем покупательного спроса на те или иные группы товаров с помощью учета продажи и движения продукции за аналогичный истекший период, а также изучаются заявки и заказы от потребителей на поставку.

В основном фирма имеет договорные отношения с отечественными поставщиками. Ниже приведены основные предприятия-изготовители и оптовые организации, реализующие товары нашей фирме:

                  «Сахарпроминвест» (сахар, крупы, рафинад) г. Хабаровск;

                  ЗАО «Магнолия» г. Владивосток (широкий ассортимент продтоваров);

                  ЗАО «Вискон» г. Владивосток (бытовая химия) и другие, в том числе многие кировские предприятия.

ЗАО «Альбрус» сотрудничает главным образом с Владивостокскими предприятиями, а также с иными предприятиями Приморского края, так как у них довольно низкие цены на продукцию (многие фирмы получают товары по взаимозачетам по минимальным ценам).

В качестве изготовителей, продающих товары, можно отметить:

   несколько заводов в Приморском крае и в г. Хабаровске (сахар);

   «Шугар Трейдинг Компани» (сахар) г. Владивосток;

   ЗАО «Мясоперерабатывающий завод «Мяснофф» (мясопродукты);

   ЗАО «Молочные продукты» г. Арсеньев.

Все вышеперечисленные поставщики продукции реализуют товары большими партиями по приемлемым ценам и гарантируют высокое качество. Со многими из них рассматриваемое предприятие имеет давние договорные связи, благодаря чему выгодно выделяется на фоне кировских фирм с аналогичным предложением (имея возможность устанавливать небольшие цены при неизменном уровне качества (товары являются стандартными, соответствуют требованиям по всем показателям, принадлежат к товарам первого класса), удовлетворяя при этом потребности клиентов даже с низким уровнем дохода (розничная торговля)). Ввиду того, что фирма не предпринимает каких либо принципиальных инновационных действий и занимается в основном реализацией товаров повседневного спроса, сегменты рынка на которые ориентируется предприятие, довольно условны (часть населения со средним уровнем доходов). Эти группы клиентов в соответствии с данными анкетирования вполне удовлетворены качеством товаров, широтой ассортимента, а также внешним видом и упаковкой.

Фирма продает продовольственные товары, что закреплено ассортиментным перечнем ЗАО «Альбрус».

Соответственно спрос изучается в разрезе основных ассортиментных групп:

- Хлеб и хлебобулочные продукты;

- Бакалейные товары;

- Молокопродукты;

- Жиры;

- Мясопродукты;

- Рыботовары;

- Табачные изделия;

- Алкогольная продукция;

- Пиво и безалкогольные напитки;

- Фрукты и овощи;

- Консервы.

Управление ассортиментом ЗАО «Альбрус» предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка.

В таблице 3 представлены важнейшие показатели, характеризующие ассортимент торговой фирмы за три последних года (см. Приложение А).

Формирование ассортимента и управление им в рассматриваемом предприятии подчинено руководителю службы маркетинга. Его главная задача - принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных товаров, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы

Показатели широты и полноты ассортимента берутся в сравнении значений предприятия (действительный показатель) с показателем из отраслевого стандарта или ассортиментного перечня оптового предприятия поставщика.

Коэффициент широты и полноты рассчитываются как отношение действительного показателя к базовому умноженному на 100%.

Ассортиментный минимум для фирмы установлен приказом по предприятию на уровне ассортиментного перечня основного оптового поставщика[11].

В ЗАО «Альбрус» в рассматриваемом периоде наблюдается рост, как коэффициента полноты, так и коэффициенты широты ассортимента, что свидетельствует о работе предприятия по расширению продаваемых наименований товаров (продуктов питания) внутри товарных групп, а также увеличение числа марок (поставщиков) товаров одного наименования.

Данная тенденция свидетельствует об эффективности работы торгового отдела в формировании предложений по развитию ассортимента для коммерческого директора, а также эффективность договорной работы.

Спрос на товары, предлагаемые фирмой «Альбрус», устойчивый, то есть твердо сформированный на определенную дату. Чтобы сделать свою продукцию более привлекательной для потенциальных клиентов, предприятие старается устанавливать невысокие цены и определяет для себя некий ценовой предел.

Кроме цены товара на формирование ассортимента оказывает влияние тип предприятия и зона его деятельности.

Тип торговой фирмы, характеризующийся ассортиментным профилем и торговой площадью, определяет направление формирования ассортимента.

Формирование ассортимента товаров в фирме «Альбрус» с учетом вышеперечисленных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности деятельности предприятия и уровня обслуживания на нем.

При рассмотрении данных о формировании торговой выручки в разрезе отделов предприятия видно, что наибольшую выручку предприятию приносит колбасные отделы, вторыми по значимости являются винные отделы, затем по значимости мясные, бакалейные отделы, отделы торгующие соками и водами. Наименьшую выручку приносят хлебный и рыбный отделы.

На развитие товарооборота фирмы оказали следующие факторы:

             обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда торговых работников;

             состояние и эффективность использования материально-технической базы предприятия.

Главный фактор успешного развития товарооборота - обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов.

Таблица 4. Товарооборот по отделам ЗАО «Альбрус» за 2009-2010 гг.