Оценка эффективности коммерческой деятельности организации торговли ООО «DOMO»

№ п/п

Показатели

ед. изм.

2010 г.

2011 г.

Отклонение (+; -)

Отклонение в %

1

2

3

4

5

6

7

1

Оборот розничной торговли в сопоставимых ценах

тыс.руб.

26200,70

31050,20

4849,50

18,51

2

Валовый доход

тыс.руб.

7860,21

9310,56

1450,35

18,45

3

Уровень валового дохода к товарообороту

%

30,00

29,99

-

-

4

Издержки обращения

тыс.руб.

4310,89

4870,52

559,63

12,98

5

Уровень издержек обращения

%

16,45

15,69

-

-0,76

6

Налоги

тыс.руб.

566,03

715,2

149,17

26,35

7

Прибыль от продаж

тыс.руб.

3549,32

4440,04

890,72

25,10

8

Прибыль от продаж к товарообороту

%

13,55

14,30

-

0,75

9

Прочие доходы

тыс.руб.

628

790

162

25,80

10

Прочие расходы

тыс.руб.

1190,87

1460,03

269,16

22,60

11

Чистая прибыль

тыс.руб.

2420,42

3054,81

634,39

26

12

Рентабельность

%

9,24

9,84

-

0,006

13

Среднесписочная численность торговых работников

чел.

69

75

6

8,70

14

Прибыль на одного работника

тыс.руб.

35,08

40,73

5,65

16,11

15

Количество продавцов

чел.

15

13

-2

-13,33

16

ОРТ на 1 продавца

тыс.руб.

1746,71

2388,48

641,76

36,74

17

Торговая площадь

кв.м.

1500

1500

-

-

18

ОРТ на 1 кв.м.торговой площади

тыс.руб.

17,47

20,70

3,23

18,49

19

Однодневный товарооборот

тыс.руб.

71,78

85,07

13,29

18,51

Как видно из таблицы 2.2 данные о деятельности торгового предприятия «Domo» говорят о повышении эффективности коммерческой работы предприятия, дальнейший анализ должен раскрыть причины и указать факторы, которые повлияли на увеличение прибыли.

Анализ объема и динамики розничного товарооборота основывается на данных бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности. Торговая деятельность розничных предприятий характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамикой розничного товарооборота. За исследуемый период произошло увеличение оборота розничной торговли на 18,51%. Это связано с появлением в ассортименте новых товарных групп, таких как посуда, постельные принадлежности, товары для отдыха и углублением уже имеющимся. Чистая прибыль в отчетном году по сравнению с прошлым годом увеличилась на 26% или на сумму 634,39 тыс.руб. рублей.

Систематическое наблюдение за величиной товарных запасов, сопоставление их с действующими нормативами и выявление на этой основе отклонений является первой основной задачей анализа товарных запасов в супермаркете «Domo».

Таблица 2.3 - Управление товарными запасами магазина «Domo»

Проводя анализ прибыли магазина «Domo» за 2010-2011 годы можно отметить следующее: прибыль от продаж 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличилась на 25,1% (в абсолютном увеличении на сумму 890,72 тыс.руб.). Увеличение величины прибыли от продаж связано с тем, что в анализируемом периоде организация предприняло вести новую политику развития организации, увеличился объем оборота розничной торговли.

В целом супермаркет «Domo» эффективно использует имеющиеся ресурсы, что подтверждается ростом прибыли и рентабельности продаж.

3. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности торговой организации ООО «DOMO».

Поиск путей совершенствования коммерческой работы сети супермаркетов товаров для дома и интерьера «Domo» требует более глубокого проникновения в механизм формирования и удовлетворения спроса на товары и услуги, оказываемые при их реализации и не может быть реализован без совершенствования каждого этапа коммерческой работы

1. Глубже изучать покупательский спрос и стараться формировать ассортимент продукции на складе с учетом материалов по изучению покупательского спроса. Этим самым будет осуществляться воздействие на другие предприятия, осуществляющие продажу аналогичными или похожими товарами (вести мониторинг рынка, снижение цен по праздникам)

Правильная постановка и организация работы по изучению покупательского спроса создаст реальные условия для его прогнозирования, а следовательно, и обеспечения успеха коммерческой деятельности магазина «Domo».

Руководству супермаркета необходимо проводить мероприятия по формированию лояльности покупателей, чтобы удержать постоянных покупателей и привлечь новых. То есть супермаркет «Domo» должен предложить покупателю более выгодные и удобные условия, чем основной конкурент.

Нужно регулярно проводить спрос на товары-заменители в других магазинах города. Конечно, весь ассортимент конкурентной продукции проанализировать не представляется возможным, однако в магазине всегда должны присутствовать товары более высокого качества, чем предлагают другие магазины, тем более супермаркет ориентирован на покупателей с доходом более 60 тыс.руб.

В частности, можно организовать введение приобретающих все большую популярность дополнительных услуг, предлагаемых магазином своим покупателям. Этого можно достичь путем предоставления услуг по возможности выбора товаров по каталогу и заказа по телефону или Интернет, с последующей доставкой, для того, чтобы привлекать дополнительных потребителей с высоким уровнем доходов.

Дополнительно, в результате проведенного исследования по изучению покупательского спроса были сформулированы следующие рекомендации:

      в связи интенсивной интервенцией западных и федеральных сетей на новосибирский рынок, необходимо рассмотреть возможность внедрения в сети супермаркетов «Domo» программы лояльности;

      для жителей многих районов супермаркет является транзитным, то есть это основные покупатели, проезжающие мимо на машинах, поэтому необходимо проработать всевозможные акции в супермаркете с рекламной поддержкой с целью увеличить посещаемость за счет интенсивного транспортного потока.

      также необходимо отметить, что Заельцовский район является потенциально выгодной для открытия нового магазина, так как доля жителей данного района в общей массе покупателей крайне низка.

2. Нужно проводить мероприятия по принятию решения о запасах товаров, периодичности их поставок, выборе поставщиков и так далее. Товаров должно быть в наличии в достаточном количестве, чтобы покупатель мог всегда приобрести определенный товар, определенной марки в этом супермаркете.

3. Совершенствовать деятельность по формированию ассортимента.

Проблема управления ассортиментом в магазине «Domo» включает две основные задачи: определение перечня реализуемой продукции (что) и объема продаж (сколько). В рамках рекомендаций остановимся более подробно на задаче формирования рационального ассортимента и управления им.

Решения в области ассортимента можно представить в виде конечного результата взаимодействия трех переменных:

      целей бизнеса;

      ресурсов его субъекта;

      конъюнктуры рынка.

Несмотря на внешнее разнообразие целей бизнеса, все они, в конечном счете, могут быть сведены к достижению определенных результатов экономического характера (высокая прибыль, рентабельность, повышение цены бизнеса и т.д.) или же понятиям, тем или иным образом тесно связанным с ними (доля рынка, конкурентная позиция и т.д.).

Формируя товарный ассортимент, магазин «Domo» при достижении поставленных целей в первую очередь вынужден считаться с собственным ресурсным потенциалом (оборотным капиталом). Следовательно, ресурсные средства выступают в качестве ограничения для того потенциально привлекательного ассортимента, который изначально соответствует целям данного субъекта.

В то же время, соответствие ресурсов продавца его целям является лишь необходимым, но еще не достаточным для окончательного формирования ассортимента условием. Не все множество позиций, реализация которых для рассматриваемого субъекта бизнеса выгодно и возможно, обязательно будет соответствовать условиям внешней среды. Поэтому, управляя ассортиментом, помимо достижения соответствия ассортимента целям и ресурсам бизнеса, необходимо обеспечить его соответствие условиям рынка ООО «Domo».

В этих целях супермаркет и представлен несколькими (четырьмя) самыми распространенными на сегодняшний день стилями, характерными для современного европейского и российского общества.

Наличие всех стилей в одинаковой пропорции не имеет смысла, так как рынок в основном ориентирован на уже знакомые стили. В дальнейшем, при наличии устойчивого спроса из перечисленного в ассортименте перечня, рекомендуется увеличивать тот или иной стиль товаров супермаркета.

4. Совершенствование организации продажи товаров.

Так как магазин ориентирован на сегмент с доходом боле 60 тыс.руб., должны быть строго соблюдены требования к профессионализму и компетентности продавцов и консультантов, которые работают в торговом зале, организовано предпродажное и послепродажное обслуживание (например, бесплатная доставка крупных покупок на дом; консультирование по применению того или иного товара).

Работники торгового зала магазина - лицо организации. Они должны быть внимательными к покупателям, подготовленными к общению с клиентами и заинтересованными. Необходимо разработать и внедрить специальные программы по ежемесячной и ежегодной профессиональной подготовке торгового персонала и других работников, которые непосредственно контактируют с покупателями; либо рассмотреть возможность проведения учебных тренингов специалистами. Продавцы и консультанты должны знать максимально полную информацию о качестве товаров, его происхождении, характеристиках, способе использования и отличиях от других, аналогичных, продуктов и марок.

Можно внедрить дисконтную систему. Дисконтная система гибких скидок относится к системам лояльности, которые являются вариантами поощрения покупателей и привлечения новых. При дисконтной системе покупатель, совершивший достаточно крупную покупку, предположим от 5000-10000 рублей будет получать дисконтную карту и на каждую следующую покупку ему будет предоставляется скидка в размере, например от 3 до 5% в зависимости от стоимости покупки.

Также для привлечения покупателей нужно обратить внимание на выкладку. Она должна быть привлекающая внимание и побуждающая совершить покупку того или иного товара, приятная и удобная для глаз.

5. Рекламно-информационная деятельность.

При рекламировании услуг магазина «Domo» необходимо руководствоваться принципом, что реклама сама по себе не способна компенсировать низкое качество услуг. И, конечно, надо иметь в виду, что хорошо обслуженный клиент - потенциальный рекламный агент.

Реклама магазина «Domo» должна строиться на подчеркивании его безусловных достоинств (отличий): предприятие предлагает ассортимент больше других и может удовлетворить любые стилевые предпочтения покупателей.

Успех рекламной политики магазина «Domo» может быть обеспечен только в случае эффективного сочетания:

1. Рекламы отдельных товаров;

2. Информации о новых видах товаров;

3. Обеспечения информативности рекламы (в настоящее время в мире все большее значение придается информативности рекламы по сравнению с ее декоративностью).

Лейтмотивом как рекламной политики в целом, так и конкретных рекламных кампаний, должна стать мысль, что магазина «Domo» на сегодня - один из лидеров российского рынка товаров для дома.