Деловые отношения - важнейшая часть культуры предпринимательства

1. Помните, что предприниматель   высокого класса способен превращать вредное в полезное.

2. Вырабатывайте привычку: все, с чем вы сталкиваетесь, рассматривать с точки зрения пользы для вашего дела.

3. Выполняйте обещания в срок. Если не смогли выполнить - не оправдывайтесь, определите новый срок и сдержите слово, пусть с опозданием.

4. Будьте   внимательны   и   объективны   к   «бесполезным»

предложениям.

5. Отклоняйте ненужные предложения, но тактично и вежливо.

6. Будучи уверенным в себе, избегайте быть самоуверенным.

7. Не перекладывайте ответственность за принятие нужного решения

на подчиненных, если это не входит в их компетенцию  или они не

получили от вас соответствующего задания.

8. Помните, что ничто так не компрометирует предпринимателя, как

его растерянность.

9. Чтобы эффективно подчинять, умейте подчиняться хотя бы

обстоятельствам.

10. Никогда не забывайте, что ваше мнение или позиция я вовсе не

всегда хороши, есть и другие.

 1 1. Не оставляйте без тщательного анализа ни один случай неудачи,

промаха.

12. Не забывайте, что знание личных побудительных мотивов людей -

одна из важнейших основ эффективного взаимодействия с

подчиненными.

13. В общении с людьми научитесь понимать то, что не высказано.

14. Руководствуйтесь в работе тремя «не»: не раздражайтесь, не

теряйтесь, не распыляйтесь.

15. Высшая форма неуважения к партнерам и подчиненным -

задержать  начало  работы   из-за  своего  опоздания  или

неподготовленности  мероприятия.

16. Будьте терпимы к недостаткам людей, если эти недостатки не

мешают бизнесу.

17. Помните, что человека можно оскорбить не только словом; поза,

мимика часто не менее выразительны.

18. Не страшитесь талантливых подчиненных.

19. Хвалите на людях, порицайте с глазу на глаз.

20. Умейте слушать, имейте бесконечное терпение. 

1.4 Основные правила делового общения.

      Вопросы поиска делового партнера и проверки его финансовой надежности очень актуальны. Качественное улучшение информированности снижает степень риска.

     Надежная  информация нужна до начала переговоров. Предположим, информация получена. Как  ее можно интерпретировать? Если денег  мало, то возможно он беден или удачно ими оперирует. Если денег много, то возможно они лежат без движения, возможно он богат, возможно на его счету находятся заемные средства.

Платежеспособность  фирмы определяется на основе анализа  ее бухгалтерского отчета за ряд лет; его можно выполнить самостоятельно или с привлечением специалистов по финансам. На экономическое положение фирмы могут влиять не только производственные, но и политические факторы.

      Итак, получение надежной информации до начала переговоров с потенциальным  партнером  позволяет снизить расходы  и делает предпринимательскую деятельность более доходной.

      Собрав, нужные сведения о компании, начинают думать как же связаться с нею. Для этого на помощь приходит деловая  переписка.

      Все разнообразие официальной корреспонденции может быть разделено на два основных вида:

      А) официальная переписка между  государственными организациями различных   стран;   этот   вид   корреспонденции   используется   в дипломатической  практике;

      Б) деловые письма; имеющие часто  полуофициальный характер и широко применяемые при организации деловых контактов и т.д.

      Стиль официальной переписки может  измениться в зависимости от языка  и традиций различных стран, однако он подчиняется некоторым общим  правилам, определяемым международной  практикой.

     Любой документ, будь то вербальная нота или коммерческое письмо, содержит несколько обязательных позиций: обращение, комплимент, подпись, дата, адрес.

      Кроме того, при оформлении деловой корреспонденции  желательно придерживаться следующих  общепринятых правил:

      1. Служебные письма пишутся на чистом бланке или листе бумаги, только на его лицевой стороне;

      2. Каждая страница нумеруется арабскими цифрами;

      3. Служебные письма печатаются на машинке;

      4. В тексте не допускается подчистки, исправления;

      5. Письмо складывается текстом внутрь;

      6. На письмо необходимо дать ответ в течении 10 дней. Умение правильно говорить по телефону также важно, как деловая переписка и переговоры.

      Практика  делового общения показывает, что  при разговоре по телефону наиболее отчетливо проявляются скверные манеры служащих.

      Разговор  должен быть коротким, вежливым, касаться существа дела. Набрав номер и услышав, что трубку сняли, поздоровайтесь, убедитесь, что связались с интересующим Вас абонентом, назовите себя и попросите  к телефону нужного человека.

      Если  разговор должен быть обстоятельным, поинтересуйтесь, имеет ли собеседник время Вас  выслушать.

Сняв трубку по звонку, назовите организацию или  свою фамилию. В случае занятости, попросите  перезвонить в удобное для  Вас и для абонента время.

         Никогда не ведите частных разговоров в присутствии кого-либо. Помните, что если телефонная связь прервалась перезванивает тот, кто звонил.

Не следует  звонить по делам в выходные дни.

     Помните, что ваша речь отражается на ваших  сотрудниках и нас самих. Необходимо постоянно вежливым и приветливым. Думайте о других и успех вашего дела будет обеспечен.

      Умение  общаться с деловым партнером, понимание  психологии другого человека, интересов  другой организации можно считать  одним из определяющих факторов в  процессе ведения переговоров.

      В основе человеческого поведения  лежат сокровенные желания. Прежде всего надо понять эти желания, "затем надо заставить вашего собеседника чего - то пожелать. Человек, который пытается бескорыстно служить другим людям, приобретает огромное преимущество.

      Самое существенное заключено в умении слушать собеседника, постоянно  проявлять 'к нему внимание и поощрять его наградами, помогать самоутверждению партнера по переговорам.

      Деловые встречи можно разделить на беседы и переговоры. Беседы предполагают только обмен взглядами, мнениями. В ходе беседы стороны могут договориться о сотрудничестве и наметить последующие шаги. Переговоры призваны найти решение проблемы, представляющей взаимный интерес.

      Как правило, беседы и переговоры заранее  планируются. В процессе подготовки переговоров важно точно определить позиции участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений. Один из методов в составлении балансовых листов.

      Усложнение  переговорного процесса, желание  повысить его эффективность привело к использованию персональных компьютеров. Они позволяют устанавливать связь с партнерами по переговорам, согласовывать

повестку  дня, время и место проведения переговоров, выбрать нормы и  процедуры для принятия решений, определять степень риска и т.п.

Существует  несколько методов ведения переговоров. Метод ведения переговоров с  более сильным партнером состоит  в апелляции к длительным «историческим  отношениям» с данной стороной. Более  слабая сторона подчеркивает продолжительность  хороших отношений с партнером и просит учесть это.

     Как бы продолжением предыдущего метода может стать обращение к будущему отношений с партнером: «Менее сильный  может указать на вероятность  развития отношений на длительный период в будущем и использовать такую  перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе».

     Для усиления своих позиций более  слабые участники переговоров могут  объединяться и образовывать коалицию . Жесты, мимика, интонации - высшая часть делового общения.

      Интерпретация жестов, поз не всегда бывает однозначной. В процессе общения необходимо учитывать общую атмосферу беседы, и содержание.

      На  переговорах с партнером, не следует  принимать позу, характеризующую  закрытость в общении и агрессивность: насупленные брови, сжатые кулаки и т.д.

      Позы  участников беседы отражают их субординацию. О стремлении к доминированию  свидетельствуют такие позы, как: обе руки на бедрах, ноги чуть расставлены  и т.д. Напротив, при желании подчеркнуть  согласие с партнером можно наблюдать  своеобразное копирование его жестов.

Использование жестов - символов вызывает больше всего недоразумений. К ним часто прибегают, когда не владеют языком, на котором говорит партнер, но все же стремятся объяснить, предполагая. Что значение жестов - символов везде одинаково. Это заблуждение приводит к массе наличных, а порой и неловких ситуаций. 
 
 

2. МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ. 

      Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко.

    Существуют  три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.

     Мягкий  метод. Мягкий по характеру человек  желает избежать личного конфликта  и ради достижения соглашения с готовностью  идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.

    Жесткий метод. Жесткий участник переговоров  рассматривает любую ситуацию как  состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую  ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной. Метод принципиальных переговоров- это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое.

    Метод принципиальных переговоров, разработанный  в рамках Тавардского проекта  по переговорам состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может найти или нет каждая из сторон.

    Этот  метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких- то справедливых нормах, независимо от воли каждого из сторон.

    Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

    Принципиальные  переговоры показывают, как достичь  того, что вам полагается по праву  и остаться при этом в рамках приличия. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя  от тех, кто мог бы воспользоваться во вред вашей честности.

    Метод принципиальных переговоров может  быть использован для решения  одного вопроса или нескольких, в  обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой  ситуации, как это бывает в переговорах  с угонщиками самолетов.  Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны.

    Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной для  достижения  всех целей.

    Кроме принципиального метода, существует метод позиционный, метод позиционных  дискуссий, при котором  упор делается не на суть спора , а на позиции каждого из сторон. Этот метод не соответствует основным критериям: он не эффективен, не достигает цели, портит отношения между сторонами.