Управление товарной политики на предприятиях оптовой торговли

Один из "коммерческих секретов" первоклассного стратегического управления - это предпринятие шагов по превращению той или иной сильной стороны компании в ее исключительную компетентность. Исключительная компетентность - это та деятельность, которую данная компания осуществляет особенно хорошо по сравнению со своими конкурентами. Существует огромное число признаков, характеризующих исключительную компетентность:

- высокий уровень  производства;

- высокий уровень  контроля качества;

- высокий уровень  услуг;

- большое число используемых в производстве с низкими затратами ноу-хау;

- исключительные  возможности дизайна;

- способность  выбрать удобное месторасположение  торговых точек;

- создание принципиально  новых товаров;

- более умелое  ведение торговли;

- относительно  высокий уровень технологического исполнения;

- более быстрое  реагирование на изменение запросов  и вкусов покупателей;

- хорошо налаженный  сбыт товаров; 

-хорошо налаженная  работа с потребителями по  предложению им новых возможностей  использования традиционных товаров.

Всегда легче  добиться конкурентного преимущества на рынке, если фирма характеризуется  исключительной компетентностью хотя бы в одной из ключевых областей данного рода деятельности, если конкурирующие  компании не обладают аналогичной компетентностью, если конкуренты не в состоянии эффективно и за короткий срок найти соответствующее противоядие.

Потенциальные внешние угрозы:

- приход на  данный рынок иностранных конкурентов  с более низкими издержками  производства;

- рост продаж  товаров-заменителей;

- относительно  низкий темп роста рынка;

- неблагоприятные  сдвиги в курсах иностранных  валют и торговой политике  зарубежных государств;

- высокий уровень  затрат по выполнению соответствующих  регулирующих положений;

- уязвимость  к спаду производства и промышленному циклу;

- растущая коммерческая  мощь потребителей или поставщиков;

- изменение  потребностей и вкусов покупателей [11, ст. 77].

3. Сбытовая политика предприятия

 

Основными рынками  сбыта товаров ГТОУП «Обувьторг»  являются: г. Гродно, Гродненский район, г. Волковыск, г. Слоним, г. Новогрудок, г. Сморгонь, г. Лида, г. Щучин, г. Кореличи, г. Ошмяны, г. Островец и другие населенные пункты.

ГТОУП «Обувьторг»  осуществляет оптовые поставки более 60 т. розничным торговым организациям, в том числе индивидуальным предпринимателям, а именно: СТУП «Башмачок» г . Слоним, ВТООО «Малыш» г. Волковыск, ВТООО «Прамень» г. Волковыск, ОАО «Красносельский торг» г.п. Красносельский, УП «Спорттовары» г. Гродно, ТД «Неман» г. Гродно, ЧУП «Нива-Зос» г. Сморгонь, ГУЧ «ГУМ» г. Сморгонь, ЧУП «Унипром-маркет» г. Щучин, ОАО «Детский мир РТ» г. Новогрудок, ИП Ремез М. А.. г. Гродно, ИП Ремез А. А. г. Гродно, ИП Добруш П. В. Г. Гродно, ИП Шушляков В. В. Г. Щучин и другие [20, с.14].

Партнеры ГТОУП «Обувьторг»: СООО"Марко", СООО"Белвест", БелКожаСервис, ЗАО Сивельга", ЗАО СП Белкельме, ИООО"Аладэн" РБ, МООАО"Луч", ОАО "Красный Октябрь", ОАО "Лидская обувная фабрика", ОАО "Обувь" г.Могилев, ОАО"ГОФ"Неман", ООО СП"Батик" и др. (ПРИЛОЖЕНИЕ).

Работниками отдела сбыта предприятия ведется анализ выполнения договорных обязательств. Он организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. При этом производится оценка выполнения договорных обязательств с нарастающим итогом с начала года. В конце года ведущий товаровед составляет общую ведомость о поступлении обуви с рассчитанным процентом выполнения договорных обязательств.

Для положительной  оценки процесса осуществляется составление, согласование и заключение договоров  поставки товаров в установленные  сроки.

Эффективность договорной работы в немалой степени зависит от учета и контроля исполнения хозяйственных договоров. Надлежаще организованный учет является важным элементом системы маар по предотвращению нарушений обязательств. Он должен обеспечить создание документальной базы для анализа причин невыполнения договорных обязательств, принятия мер по предотвращению их и устранению, способствовать правильному рассмотрению претензий и исков контрагентов, обеспечивать достоверность данных в статистической отчетности о выполнении договорных обязательств.

На предприятии  такой учет осуществляется путем  ведения журнала. В этом журнале  предусматриваются разделы, в которых  указываются, например, по договору поставки такие данные, как реквизиты контрагента, номер и даты договоров, спецификаций,   нарядов, заказов, объем продукции, подлежащей поставке, и сроки поставки, наименование отгруженной продукции и дата отгрузки, номера транспортных документов, платежных требований и другие сведения.

 Хорошо налаженная  система работы с договорными и отчетной документацией экономит людские и финансовые средства, позволяет избежать ненужных судебных и претензионных споров, как с контрагентами, так и с государственными органами, повышает авторитет организации у контрагентов .

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом предприятие учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам,  льготные купоны, дающие право  на скидку);

- предложения  в натуральной форме (премии, образцы  товара);

- активное предложение  [7, ст. 190].

ГТОУП «Обувьторг»  в качестве средств стимулирования будет использовать ценовое стимулирование, что связано и с выбором  товара и несложной организацией самой процедуры.

 

4. Характеристика ассортиментной политики

 

Товарный ассортимент –  это  определенная  совокупность  разнообразных товаров,  входящих в состав торговли.

Формирование  товарного ассортимента – это  разработка и установление  в  определенном   порядке   номенклатуры   товаров, образующих    необходимую  совокупность для торговли.

К факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров  в  предприятиее, относятся:  спрос,  производство,  ассортиментный  профиль  предприятие; зона деятельности предприятие, состояние материально технической базы [ 5, ст. 449].

Обеспечение  необходимого  уровня  обслуживания  покупателей  и  роста основных экономических  показателей  деятельности  товарного  предприятия  в значительной  степени  зависит  от  правильного  формирования   ассортимента товаров  в его предприятиях.

Формирование  ассортимента  представляет  собой  процесс  подбора  для реализации в предприятиее различных групп товаров, их  видов  и  разновидностей, дифференцированных по всем  отличительным  признакам.  Процесс  формирования товарного ассортимента в предприятиее должен  исходить  из  формы  его  товарной специализации  и   размера   торговой площади, и  быть   направлен  на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей  и  обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

В процессе подбора  для предприятие необходимого  ассортимента  товаров следует руководствоваться рядом общих принципов.

Важнейшим  принципом  формирования   ассортимента   товаров   является обеспечение  его соответствия  характеру  спроса,  предъявляемого  избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как  успешное  проникновение и закрепление торгового  предприятия  на  потребительском  рынке  связано  с поиском и полнотой освоения той  или  иной  ниши,  формированию  конкретного ассортимента  товаров,  соответствующему  параметрам  этой  ниши,  отводится первостепенная роль.

Рациональное  построение  ассортимента  товаров  в предприятиее предусматривает  комплексное  удовлетворение  спроса  покупателей  в  рамках избранного сегмента потребительского  рынка.  Осуществление  этого  принципа предполагает формирование ассортимента товаров  с  учетом  комплексности  их потребления   в   рамках   определенных   потребительских   комплексов   или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента  позволяет  создать большие удобства  для  покупателей,  облегчает  им  процесс  ознакомления  с предлагаемыми   к   продаже   товарами,   сокращает   затраты   времени   на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".

Важным принципом  формирования ассортимента товаров в предприятиее является обеспечение достаточной его  широты  и  глубины.  Под  широтой  ассортимента понимают  число  товарных  групп  и   подгрупп,   входящих   в   формируемый  ассортиментный перечень, а под глубиной – число  разновидностей  товаров  по отдельным потребительским  или  качественным  признакам  (фасонам,  моделям, размерам и другим показателям). Ширина  и  глубина  ассортимента  товаров  в предприятиее зависит от ряда факторов,  важнейшими  из  которых  являются  форма товарной  специализации,  размер  торговой  площади,  а  так  же   состояние предложения на потребительском рынке.

Одним из важных принципов формирования ассортимента  товаров  является обеспечение его  устойчивости. При реализации  товаров  повседневного  спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

Устойчивый  ассортимент товаров  в  предприятиее  обусловливает  сокращение затрат времени  покупателей на  поиск  товаров,  позволяет  стандартизировать все  важнейшие торгово-технологические процессы  и  операции,  организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных  и  финансовых ресурсов.

И, наконец, одним  из принципов правильного  формирования  ассортимента товаров  в  предприятиее   является   обеспечение   условий   его   рентабельной деятельности.  В  условиях  перехода  к  рыночной  экономике  рентабельность является   необходимым   условием    функционирования    любого    торгового предприятия.  В  связи  с  этим,  при  построении  ассортимента   необходимо учитывать  издержкоемкость  и  налогоемкость  реализации   отдельных   групп товаров, возможные размеры  торговых  надбавок,  оборачиваемость  запасов  и другие экономические факторы [9].

Так же обращать  внимание  на  оценку  стадии  жизненного  цикла товаров при формировании ассортимента и выделять следующие стадии:

- внедрение  – закупаются сравнительно  небольшие   партии  товара  у  хорошо  известных поставщиков;

- рост –  закупка больших  партий  товара  различных  разновидностей,  поиск  новых поставщиков,  обеспечение  непрерывного  завоза,  сосредоточение  в   предприятиее больших товарных запасов;

- зрелость –  снижение закупочных цен, отказ   от  услуг  слабых  поставщиков   минимизация торговых запасов,  реклама;

- устаревшие  – распродажа остатков товара.

Процесс формирования ассортимента товаров в предприятиее осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется  перечень основных групп и  подгрупп  товаров,  реализуемых   в   предприятиеах.

2.  Осуществляется  распределение  отдельных   групп  и  подгрупп  товаров  в   разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

3.  Определяется  количество  видов  и  разновидностей  товаров   в   рамках   отдельных  потребительских комплексов и  микрокомплексов.

4. Разрабатывается  конкретный ассортиментный перечень  товаров  для  данного   предприятия,   предлагаемый   для   реализации   обслуживаемым   контингента   покупателей.

Перечень основных групп и подгрупп товаров,  реализуемых  в  предприятиее, зависит от формы  его  товарной  специализации  и  специфики  обслуживаемого контингента покупателей [8, ст. 54].

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В рамках  исследования можно рассмотреть особенности управления товарной политики ГТОУП «Обувьторг», используя теоретический материал.

Предприятие занимает хорошую позицию на рынке. Четко движется в сторону достижения поставленных целей.

Правильно и  умело заключает хозяйственные  договора, что выступает основным условием надлежащего их исполнения. Именно при заключении договоров  закладываются предпосылки успешной работы организации, повышения рентабельности и предупреждения потерь от неисполнения обязательств.

Анализируя  деятельность оптового предприятия  ГТОУП «Обувьторг» можно сделать  вывод, что ситуация в целом благоприятная. Благодаря завоеванной репутации, ГТОУП «Обувьторг» имеет возможность варьировать при заключении договора срок и формы платежа. На данный момент практически исключены случаи стопроцентной предоплаты за поставленную производителем продукцию. Предприятием используются товарный кредит, оплата в рассрочку, 20% -ная предоплата. Наблюдается рост заключения договоров с покупателями. Так в 2007 году было заключено 64 договора с покупателями, из них 32 договора с индивидуальными предпринимателями. А в 2008 году было заключено уже 68 договоров с покупателями.