Теоретические основы коммерческой деятельности торгового предприятия ОАО «Нефтемаслозавод»

3. Умение предвидеть коммерческие  риски.

4. Выделение приоритетов.

5. Проявление личной инициативы.

6. Высокая ответственность за  выполнение принятых обязательств  по торговым сделкам.

7. Нацеленность на достижение  конечного результата - прибыли.

Тесная связь коммерции с  маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции  маркетинга, преобладающей на большинстве  рынков и воплощенной в лозунге  «Продавать нужно только то, что  можно продать». До середины текущего столетия действовала концепция  маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени  еще не утрачено в России. С помощью  маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую  информацию о том, какие изделия  и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители  готовы платить, о том, в каких  регионах спрос на данные изделия  наиболее высок, где сбыт продукции  предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую  область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие. Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель, предприятие должно организовать процесс сбыта, упор на активизацию коммерческих а своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т. д. Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт. Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности. Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости - изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски  является очень важным принципом  для предпринимателя в сфере  торговли. Риск - это степень неопределенности результата. Коммерческий риск - это  возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен  как сумма ущерба, понесенного  вследствие неверного решения и  расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения  фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Выявляются вероятные, маловероятные  и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным - известные  факторы, степень проявления которых  крайне мала. В группу случайных  включаются факторы, которые не учитывались  экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности  возникновения различных величин  потерь, о вероятности допустимого  и критического риска. По степени  риска выделяют допустимый риск - вероятность  потери прибыли; критический - вероятность  потери прибыли и недополучения  части дохода; катастрофический - возможность  банкротства.

Для того чтобы уменьшить степень  вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней  рентабельности необходимо:

- провести поиск партнеров с  достаточными финансовыми средствами  и располагающими информацией  о рынке. В случае успеха  с ними придется разделить  часть прибыли;

- обратиться к услугам внешних  консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных  прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов;

- образовать специальный резервный  фонд для самострахования за  счет части прибыли;

- передать часть риска другим  лицам и организациям путем  страхования торгового бизнеса.

Коммерческая деятельность без  рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние  коммерческого риска. Для того чтобы  риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала. Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности. Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективности коммерческой деятельности. Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

 

 

 

 

1.3 Организация коммерческой деятельности торгового предприятии

Услуги – неотъемлемый элемент коммерческой деятельности, который создает полезный результат, не имеющий вещественной формы, но удовлетворяющий определенную потребность человека.

Рыночные услуги являются объектом купли-продажи, издержки по ним  покрываются целиком или в значительной мере за счет выручки от их реализации. Наибольшее значение в коммерческой деятельности имеют услуги оптовой и розничной торговли, предприятий массового питания, всех видов транспорта, связи, бытовые, здравоохранения и др.

Экономическое содержание торговой услуги как основного элемента коммерческой деятельности заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли-продажи.

Рассматривая организацию  коммерческой деятельности на предприятии, вначале необходимо выделить первичный элемент этой деятельности., поскольку его  изучение позволит понять логику развития всего объекта как составной части этой системы. Таким первичным объектом в коммерческой деятельности можно считать торговое предприятие.

     Торговое предприятие – это первичное, звено торговли, ее самостоятельный хозяйствующий субъект с правом юридического лица, созданный для закупки, хранения, реализации товаров и предоставления разного рода сопутствующих услуг в целях удовлетворения потребностей рынка и получаемой прибыли.

С одной стороны, деятельность торгового предприятия обуславливает

совокупность рынков ресурсов, поскольку предприятию необходимы

квалифицированные кадры, товары, технические ресурсы, технологии торгового процесса, информация о состоянии рынка и спросе покупателей и многое другое.

С другой стороны, торговому  предприятию необходимо выйти на рынки сбыта, где осуществляется реализация потребителям товаров и услуг.

И, наконец, завершающая стадия процесса торговой деятельности распределение  и использование прибыли, куда входит уплата налогов, возвращение кредитов и процентов по ним, выплата дивидендов и направление средств на развитие предприятия.

Основная функция торгового  предприятия заключается в продаже (реализации) товаров потребителям, которая сопровождается превращением товарной формы стоимости в денежную. для реализации этой функции предприятие выполняет множество сопутствующих функций: изучает спрос потребителей, организует доставку товаров из мест производства в места потребления, обеспечивает хранение товаров и др.

Правильная организация  коммерческой деятельности на торговом предприятии предполагает выявление задач по управлению торгово-оперативными процессами, трудовыми ресурсами, определение на основе этих задач функций и составляющих их операций, структуры управления.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ состояния  организации коммерческой деятельности  ОАО «Нефтемаслозавод»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Нефтемаслозавод»

Открытое Акционерное  Общество «НЕФТЕМАСЛОЗАВОД» - это один из крупнейших динамично развивающихся  заводов в России по производству пластичных и консервационных смазок, тонкоплёночных, защитных покрытий, восковых составов, смазочно-охлаждающих жидкостей  и смазочных масел широкого назначения.

    Постоянными покупателями  продукции завода являются предприятия  металлургической и машиностроительной  промышленности, транспорта и сельского  хозяйства. Среди них такие  промышленные гиганты как ОАО  «Челябинский металлургический  комбинат», ОАО «Северсталь», ОАО  «Западно-Сибирский металлургический  комбинат», ОАО «Саратовский подшипниковый  завод», ОАО «АвтоВАЗ», ОАО «КАМАЗ»,  ООО «Челябинский тракторный  завод» и многие другие.

    Продукция предприятия  сертифицирована, имеется вся  необходимая нормативно-техническая  и разрешительная документация. Система менеджмента производства  сертифицирована на соответствие  ГОСТ Р ИСО 9001. Постоянно ведется  совместная работа с потребителями  продукции, направленная на совершенствование  качественных характеристик продукции.  Высокое качество продукции завода  уже давно и по достоинству  оценено постоянными клиентами.

Таблица 2.1 Основные экономические показатели ОАО «Нефтемаслозавод»

Года Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	2011 г. в % к 2009 г.
Товарооборот, тыс. руб.	579 195	605 137	682 514	17.84%
Прибыль + (убыток) от продаж, тыс. руб.	162 202	186 189	159 252	-1.82%
Чистая прибыль + (убыток), тыс. руб.	110359	123 403	101 251	-8.25%
Издержки обращения, %	142,63	123,3	94,52	-33.73%
Стоимость основных фондов, тыс. руб.	16873	17970	18635	10.44%
Оборотные средства, тыс. руб.	1 040 875	1 082 902	1 155 238	10.99%

 

 

    Активно ведется  работа по разработке новых  и совершенствованию существующих  смазочных материалов. Одним из  стратегических направлений развития  завода на ближайшую перспективу  является расширение ассортимента  и увеличение объема производства  пластичных смазок. За последние  годы разработан и успешно  производится целый ряд новых  смазок для предприятий металлургии,  машиностроения и сельского хозяйства.

    Наличие собственной  сильной опытно-промышленной базы, сотрудничество с ведущими отраслевыми  научно-исследовательскими институтами  позволяют разрабатывать и выпускать  продукцию с учетом всех индивидуальных  требований потребителя к эксплуатационным  характеристикам.

2.2 Анализ и оценка эффективности  коммерческой деятельности ОАО  «Нефтемаслозавод»     

Независимо  от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.     

Чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого  направления коммерческой работы.      

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым  можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из ее направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.     

При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается  во внимание не только количество заключенных  договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько  выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.