Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности

Первоначальной задачей  на этом этапе бизнес-плана является определение своего целевого рынка. Поиск его осуществляется путем  логических рассуждений на тему: «Кто заинтересован в ваших товарах  или услугах?» 

Нужно научиться распознавать самого выгодного клиента и с  полуслова понимать, что ему нужно. Это облегчит последующие поиски нужной клиентуры. Если вы реализуете большую часть своей продукции  фирмам, границы поиска будут несколько  шире: сначала определите, каким  фирмам выгоднее всего продавать  вашу продукцию, затем найдите среди  персонала этих фирм людей, с которыми имеет смысл завязывать свои контакты, и постарайтесь побольше узнать о  них.

Сегментирование рынка оправдывает  себя даже в рамках небольшой фирмы.

Необходимо оценить емкость  своего рынка. Если клиентура малочисленна, то ваша фирма неминуемо обанкротится. Хотя фирма черпает средства из четырех  источников - выручка от реализации, заемные средства, доход от продажи  недвижимости и прибыль на новые  инвестиции - главным является прибыль  от основной деятельности, которая  возникает в результате продажи.

Необходимо определить, кто  является потребителем данных продуктов (услуг) или кто может стать  им в будущем. При этом потенциальные  потребители должны быть классифицированы по относительно породным группам в  соответствии с общими идентифицируемыми  характеристиками. Определить, кто  и где является основным покупателем  вашего товара в каждом сегменте рынка.

Оценка размера рынка  и возможных тенденций его  развития необходима для определения  размера рынка и доли в нем  по отдельным сегментам рынка  в штуках, рублях и долларах.

Оценка доли рынка и  объема продаж обобщает особые характеристики предлагаемых продуктов (услуг), которые  делают их конкурентоспособными в настоящем  и будущем. Необходимо оценить долю рынка и объем продаж продукта в штуках и долларах в каждом из трех последующих лет. Показать, как  рост продаж в штуках и оцениваемая  доля рынка связаны с развитием  самой отрасли и ростом спроса потребителей, силой и слабостью  конкурентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4 Конкуренция  на рынках сбыта

Здесь нужно провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих  товаров (услуг) и назвать выпускающие  их фирмы, определить источники информации, указывающие на то какие товары являются наиболее конкурентоспособными, сравнить конкурирующие товары (услуги) по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам.

Имеющиеся достоинства и недостатки конкурирующих товаров (услуг), знания о действиях конкурентов могут помочь вашей фирме создать новые или улучшенные товары (услуги).

Достоинства и недостатки конкурирующих фирм, определяют сферу каждого конкурента на рынке, показывают, кто имеет максимальную и минимальную цену, чья продукция наиболее качественная.

Сравниваются  транспортные затраты с затратами у конкурентов, качество продуктов и упаковки, сопоставляются возможности снижения цен, а также надо иметь представление о рекламной кампании и имидже фирм.

 

 

 

 

 

 

 

 

2.5 План маркетинга

Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем  непосредственно говорится о  характере намечаемого бизнеса  и способах, благодаря которым  можно рассчитывать на успех.

Предприниматель должен подготовит такой план маркетинга, который способен пробуждать мысль. Он должен не просто представить концепцию, но “продать”  бизнес как привлекательную возможность  для инвестиций, как кредитный  риск с заманчивыми перспективами.

Кроме того, раздел должен быть написан в такой манере, которая  была бы понятна широкому кругу людей - от менеджеров до членов совета директоров.

История свидетельствует, что  маркетинг является одним из важных условий на пути фирмы к успеху. Многие фирмы, имевшие соблазнительный, действительно нужный потребителю  товар, потерпели неудачу из-за неправильного  маркетинга или вообще отсутствия такового. Поэтому при оценке бизнес-плана  огромное внимание будет уделено  этому разделу. Если не определена реальная потребность в товарах или  услугах, то никакой талант, никакие  капиталы не помогут фирме добиться успеха в данной области.

Некоторые виды бизнеса требуют  маркетинга, а потому ясного и убедительного  плана маркетинга. Для других маркетинг  менее важен и нет необходимости  в столь тщательной проработке посвященного ему раздела.

Вообще, маркетинг применяется  при следующих условиях:

- Насыщении рынка товарами, т.е. при превышении предложения  над спросом (рынок покупателя);

- Острой конкуренции,  усилении борьбы за покупателя;

- Свободных рыночных отношений,  т.е. возможности без административных  ограничений выбирать рынки сбыта  и снабжения, устанавливать цены, вести коммерческую политику  и т.д.;

- Полной самостоятельности  предприятий в выборе целей  фирмы, управленческих структур, окладов, в распределении средств  по статьям бюджета и т.д.

Однако при любом бизнесе  требуется поддержание объема продаж на уровне, способном обеспечить его  выживание. Поэтому разумная программа  маркетинга играет критически важную роль и изучается весьма скрупулезно. Вот основные проблемы, которые должны быть рассмотрены в этом разделе:

- Определение спроса и  возможности рынка. В этой части  раздела следует обосновать спрос  на товар (услугу).

- Конкуренция и другие  внешние факторы. Почти наверняка  на деятельность фирмы будут  оказывать влияние внешние факторы, которые она способно контролировать лишь в незначительной мере либо вообще не способно делать это. Наиболее значительным из них является конкуренция.

Степень конкуренции. Целью  в данном случае является рассмотрение того, что может составить подлинную  конкуренцию и ответную реакцию  на нее.

Будущие источники конкуренции.

- Стратегия маркетинга. Определив  соответствующий рынок и его  возможности, необходимо остановиться  на том, как планируемый бизнес  будет использовать эти возможности.  Должна быть представлена стратегия  маркетинга, объясняющая как бизнес  организует проведение своих  планов в жизнь для достижения  желаемого объема продаж.

- Стратегия сбыта и  распределения. Необходимо определить, как бизнес намерен довести свои товары и услуги до потребителя.

- Стратегия ценообразования.  Одним из важнейших элементов  плана маркетинга является ценообразование.  Цена связана с такими факторами  маркетинга, как характеристика  и образ товара и фирмы и  др. Важно, чтобы цены должным  образом отражали уровень качества  и имидж фирмы, который она  хочет создать для своей продукции.

При анализе используемых на фирме способов ценообразования  целесообразно исходить из следующих  положений. Возможная цена товара может  определяться, исходя из:

-себестоимости продукции;

- цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;

- уникальных достоинств товара;

- цены, определяемой спросом на товар.

Следует также рассмотреть  политику скидок и изменения цен, а также влияние ценовой стратегии  в целом на валовую прибыль.

Если разработан детальный  прейскурант, и он может помочь рецензенту разобраться в сути, следует привести его в сокращенном виде. Можно поместить его полностью в приложении.

- Реклама, связи с общественностью,  продвижение товара. Многие начинающие  или находящиеся на ранней  стадии развития фирмы не обладают  значительными средствами для  рекламы, если вообще их имеют.  Предприниматели, например, могут  устанавливать контакты с местными  средствами информации, которые  часто пишут о новом бизнесе  в округе. Таким образом, можно получить бесплатную рекламу.

 

 

2.6 План производства

В случае если это производственное предприятие, данный раздел включает информацию о выбранной технологии производства, мотивации ее выбора, описание основных технологических процессов предприятия, схему его работы, расстановку  оборудования. Если предполагается реконструкция  или строительство, то приводится описание технических решений и расчеты  затрат на реконструкцию или строительство.

В разделе приводятся расчеты  потребности в материалах и сырье  на производство продукции, затраты  на их закупку, анализ поставщиков, затраты  на обслуживание и плановые ремонты  оборудования. В случае, если специфика  производства того требует, приводится информация о необходимости приобретения лицензий и прочих разрешений, требования по технике безопасности труда.

В случае если это торговое или обслуживающее предприятие, раздел включает значительно больший  объем информации о поставщиках, их оценке и выборе, потребностях в  конкретных товарах и их группах, методах закупки, потребностях в  складских и торговых помещениях, их географическом местоположении и  наличии спроса на предлагаемые товары в каждой торговой точке и по каждому  товару. По поставщикам также приводится информация об их местонахождении, дается их краткая характеристика и приводятся реквизиты.

В случае если это строительное или сервисное предприятие отражается также информация о подрядчиках, дается их характеристика и реквизиты.

Информацию для данного  раздела целесообразно представить  в виде таблицы, например:

 Таблица 1 - План производства

Физическое состояние 

Существующие возможности 

Недостатки или дополнительные потребности и меры по их удовлетворению 

Земля    

Здания и сооружения    

Оборудование    

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.7 Организационный  план

В разделе необходимо отметить, с кем предстоит организация  нового дела и как планируется  налаживание с ним работы. При  этом отправной точкой должны быть квалификационные требования, где указывается:

а) какие именно специалисты (какого профиля, образования, опыта) и  с какой заработной платой необходимы для успешного ведения дел;

б) на каких условиях принимаются  на работу специалисты (постоянная работа, совместители (внешние эксперты));

в) есть ли возможность воспользоваться  услугами какой-либо организации по найму такого рода профессионалов;

г) в случае, если часть  персонала уже нанята, необходимо дать о своих сотрудниках краткие  биографические данные:

- квалификация;

- прежний опыт работы  и его полезность для предприятия.

Также в этом разделе приводится и организационная структура  предприятия, которая отражает:

а) кто и чем будет  заниматься;

б) взаимодействие всех служб  друг с другом;

в) координацию и контроль их деятельности.

Целесообразно оговорить  в этом разделе и вопросы оплаты труда руководящего персонала и  его стимулирования.

 

 

 

 2.8 Оценка риска и страхования

Определение и обсуждение риска в бизнесе помогает понять потенциальному инвестору намерения  предпринимателя по преодолению  трудностей и рискованных моментов. В бизнес-плане необходимо предусматривать  альтернативные программы и стратегии  на случай возникновения угрозы со стороны конкурентов, от собственных  просчётов в области маркетинга и производственной политике, ошибок в подборе руководящих кадров. Следует также учитывать последствия  технического прогресса, который может  быстро «состарить» идею, товар или  услугу.

Раздел разбит на две части. В первой предугадываются все  типы рисков, с которыми авторы бизнес-плана  могут столкнуться: пожары и землетрясения, забастовки и межнациональные конфликты, изменения в налоговом регулировании  и колебания валютных курсов, а  также источники и момент их возникновения.

Во второй части дается ответ на вопрос: как уменьшить  риски и потери. Ответ должен состоять из двух пунктов:

1. Указываются организационные  меры профилактики рисков, разрабатываются  меры по сокращению этих рисков  и потерь.

2. Приводится программа  страхования от рисков.

В случае создания современной  системы коммерческого страхования  в бизнес-планах указываются типы страховых полисов (может страховаться любой шаг от покупки оборудования до обеспечения валютных средств  из-за спекулятивных колебаний курсов валют) и на какие суммы их планируется  приобрести.

 

 

2.9 Финансовый  план

Раздел бизнес-плана, посвященный  финансовому планированию, во-первых, помогает провести анализ экономического состояния предприятия на данный момент времени и/или обосновать реальность достижения его целей  в будущем, во-вторых, может быть использован, как эффективный инструмент самоорганизации и контроля. Ключевыми  составляющими любого успешно работающего  предприятия являются стратегия  его развития и контроль. Стратегия  определяет, что из себя представляет предприятие в настоящем, как  оно будет функционировать и  развиваться в будущем. С помощью  контроля определяется соответствие полученных результатов целям, определенным стратегическим планированием.